EPREUVE PRATIQUE STT ACC

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EPREUVE PRATIQUE STT ACC
LES OUTILS DE PROSPECTION ET DAIDE A LA VENTE
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SUJET DE LACTIVITE
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Vous êtes vendeur dans une société de votre
choix. Votre directeur vous demande

• de préparer et de mettre en uvre une
  prospection,
• de préparer vos outils daide à la vente,

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DEMARCHE GENERALE
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Lenseignant peut plus ou moins guider les élèves
dans leur démarche de conception de lactivité.
Il est cependant souhaitable que les élèves
puissent rapidement, au cours de leur année de
terminale, devenir autonomes dans leur démarche
réflexive de construction dactivités. Plus
lenseignant donnera des indications précises
moins lélève pourra développer son initiative.
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LES ATTENTES DE LENSEIGNANT
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I. PREPARER ET METTRE EN UVRE LA PROSPECTION 

•     Identifier les outils de prospection
• Mettre en uvre la prospection (fichier de
  prospects, publipostage, relance téléphonique,
  traitement des objections )

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II. PREPARER LES OUTILS DAIDE A LA VENTE 

•     Préparer les outils daide à la vente
• Préparer les documents commerciaux
  argumentaire, facture

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ORGANISATION DU TRAVAIL

• Analyse de lactivité
• Analyse de la mission
• Organisation du travail

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ANALYSE DE LACTIVITE
LA MERCATIQUE DIRECTE
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ANALYSE DE LACTIVITE
PREPARER LENTRETIEN DE VENTE
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ANALYSE DE LA MISSION
Mission 1  Identifier et analyser le produit
                                                 
           
Mission 2  Réaliser un fichier prospects (pages
jaunes, Minitel, Internet, salon )
OBJECTIF 1  Préparer les outils de prospection
Mission 3  Réaliser la lettre de publipostage
Mission 4  Préparer un scénario CROC de relance
téléphonique pour prendre un Rendez-vous (prévoir
les réponses aux objections / barrage secrétaire)
THEME  Les outils de prospection et daide à de
vente   ACTIVITE  La valise du représentant
Mission 1  Préparer le scénario de prise de
contact
Mission 2  Rédiger un plan de découverte
OBJECTIF 2  Préparer les outils de vente
Mission 3  Préparer un argumentaire (SONCAS,
CAP) tableau de réponses aux objections les
plus fréquentes
ARBORESCENCE DES OBJECTIFS ET MISSIONS ASSOCIEES
Mission 4  Préparation des outils annexes (carte
de visite, bon de commande, tarifs, facture)
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ORGANISATION DU TRAVAIL
Objectif 1
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ORGANISATION DU TRAVAIL
Objectif 2
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DOSSIER DACTIVITE
EXEMPLE DE DOSSIER
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Prénom Nom
LES OUTILS DE PROSPECTION ET D'AIDE A LA VENTE
VEHICULE KANGOUROU EXPRESS
Session n/n1
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SOMMAIRE

• INTRODUCTION
• OBJECTIFS
• 1. De lactivité
• 2. En informatique

• METHODOLOGIE / RESULTATS
• 1. Préalables
• 2. Les outils daide à la prospection
• 3. Les outils daide à la vente

CONCLUSION
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ANNEXES

• ANNEXE 1 Le produit, tableau
   Caractéristiques / Arguments / Preuves 
• ANNEXE 2 Le fichier de prospects (établi sur
  le logiciel ACCESS)
• ANNEXE 3 La lettre de publipostage
• ANNEXE 4 Les lettres fusionnées
• ANNEXE 5 Le scénario C.R.O.C.
• ANNEXE 6 Réponse aux objections les plus
  fréquentes
• ANNEXE 7 Le scénario de prise de contact
• ANNEXE 8 Le plan de découverte
• ANNEXE 9 Largumentaire exemple dune
  typologie (S.O.N.C.A.S.)
• ANNEXE 10 Le traitement des objections
• ANNEXE 11 La facture établie sur le logiciel
  EXCEL

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INTRODUCTION
Dans le cadre du cours daction et de
communication commerciale, jai eu pour objectif
danalyser et de mettre en uvre les outils de
prospection et daide à la vente. Jai ainsi
choisi comme produit pour réaliser ce dossier
LE VEHICULE KANGOUROU MODELE EXPRESS GRAND
VOLUME Jai réalisé ce dossier en collaboration
avec un camarade de classe. Il nous a fallu 20
heures de travail pour mener à bien ce dossier et
le mettre en forme.
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I. OBJECTIFS

• 1. De lactivité
• Identifier et créer les outils nécessaires à la
  prospection des clients
• Identifier le produit et construire le tableau
   Caractéristiques / Arguments / Preuves 
• Constituer le fichiers prospects
• Réaliser un publipostage
• Construire un entretien de relance
  téléphonique (scénario C.R.O.C.)
• Imaginer les objections et construire les
  réponses aux objections les plus fréquentes.

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I. OBJECTIFS

• Identifier et créer les outils daide à la
  vente
• Imaginer et rédiger un scénario de prise de
  contact
• Rédiger un plan de découverte
• Rédiger largumentaire S.O.N.C.A.S.
• Présenter le tableau de traitement des
  objections
• Construire la facture

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I. OBJECTIFS

• 2. Les objectifs informatiques
• Il sagit de mettre au service du commercial les
  outils informatiques les mieux adaptés pour
  simplifier et automatiser ces tâches
• Choix dACCESS et de Word pour la réalisation du
  publipostage
• Choix dEXCEL pour la construction de la
  facture
• Choix de Word (ou POWERPOINT) pour présenter
  ce dossier dactivité.

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II. METHODOLOGIE / RESULTATS
1. Préalables Afin de pouvoir mener à bien
les objectifs que nous nous sommes fixés pour
cette activité, il nous a fallu choisir un
produit et prendre connaissance de celui-ci. Nous
avons choisi le Véhicule KANGOUROU EXPRESS GRAND
VOLUME. Nous avons cherché des renseignements sur
ce produit dans la presse spécialisée et sur
INTERNET afin didentifier les caractéristiques
propres à cet utilitaire cf. annexe 1
Exemple de page Internet Tableau
Caractéristiques / Arguments / Preuves .
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II. METHODOLOGIE / RESULTATS

• 2. Les outils daide à la prospection
• Réalisation du publipostage
• Nous avons dabord construit le fichier de
  prospects à laide du logiciel de base de données
  ACCESS. Pour cela nous avons créé trois tables
  (table des prospects, table des professions et
  table des CSP). Lutilisation dACCESS nous a
  permis de créer un publipostage mieux ciblé grâce
  à lutilisation de requêtes.
• cf. annexes annexe 3 Le fichier de
  prospects
• annexe 4 la lettre de publipostage
• annexe 5 la lettre fusionnée
• Le scénario de relance téléphonique
• Nous avons utilisé la méthode C.R.O.C. pour
  préparer notre scénario de relance téléphonique
  Contact / Raison de lappel / Objectif /
  Conclusion
• cf. annexe 5 et 6 Scénario C.R.O.C. ,
  Objections les plus fréquentes

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II. METHODOLOGIE / RESULTATS

• 3. Les outils daide à la vente
• Lentretien de vente Il est fondamental de
  bien préparer cet entretien. Pour cela nous avons
  imaginé
• Un scénario de prise de contact cf. annexe 7
• Le plan de découverte cf. annexe 8
• Un argumentaire de vente cf. annexe 9 La
  typologie S.O.N.C.A.S.
• Le traitement des objections cf. annexe 10
• La conclusion de lentretien dachat / vente
  Lentretien de vente se termine par la prise de
  commande et lédition de la facture. Cette
  facture est réalisée avec le logiciel EXCEL. Cf.
  annexe 11 La facture

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CONCLUSION

• Ce dossier mest apparu comme très intéressant
  car très complet. En effet jai pu
• Utiliser des outils variés
• En informatique EXCEL, ACCESS, Internet,
  Word
• En ACC Scénario C.R.O.C., Argumentaire
  S.O.N.C.A.S., Traitement des objections, Plan de
  découverte .
• Mettre en uvre certaines connaissances de
  gestion acquises en classe de première La
  facture
• Jai rencontré quelques difficultés notamment
  avec lutilisation du logiciel ACCES qui métait
  inconnu. De plus il a fallu que je recherche dans
  mes cours de première les règles de construction
  dune facture. Cela ma permis de me rendre
  compte de limportance de la gestion dans les
  métiers commerciaux.

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LA FICHE COMPTE RENDU DACTIVITE