Expedia Corporate Travel Academy

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Expedia Corporate Travel Academy
Partageons nos connaisances
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Un monde en mouvement
La tarification voyage se complexifie
 Depuis quelques années, lintroduction des
techniques de Yield Management, la réservation
par Internet, larrivée des Low Cost ont
bouleversé la tarification et ont eu pour
conséquence première de la complexifier. 
Le voyage daffaires est en pleine mutation
 Les notions de Yield Management, dAlliances,
de code sharing, dinstant ticketing, les
programmes de fidélisation, les Low Cost, les Web
Fares, la sécurité accrue, le fait que le voyage
soit de plus en plus anxiogène pour le voyageur,
la réservation pour lassistante, sont autant
déléments qui nous ont poussé à créer des
formations spécifiques 
3
Agenda
Le monde du voyage daffaires
1
La notion de politique voyages
2
La libéralisation du trafic
3
Le Yield Management
4
La Tarification
5
Les alliances aériennes
6
Les Low Cost
7
Lenvironnement
8
Le futur
9
Conseils pratiques
10
4
Le monde du voyage daffaires
The right choice for Business Travel
5
Les 3 tendances majeures du marché français du
voyage daffaires

• 1) Reprise du marché
• Reprise marquée du marché français, qui progresse
  de 3,3  à 26,6 milliards d'euros
• Raison majeure déploiement à l'international des
  grandes entreprises.
• Marché qui devrait encore progresser de 2,8  en
  2008 à 27,1 milliards d'euros.
• 2) Renforcement du contrôle des politiques
  voyages
• 3) Généralisation de l'usage d'Internet dans le
  cadre des voyages d'affaires (63  des
  entreprises)
• Raisons majeures
• Gain de temps,
• Attrait des tarifs,
• 65  des entreprises apprécient le fait que
  certains outils en ligne facilitent l'application
  de la politique voyages de l'entreprise

Source Baromètre 2007 du voyage daffaires
6
Le Marché français

• les motifs de déplacement des entreprises

• Le maintien et/ou le développement de nouveaux
  marchés/clients reste de loin le premier motif de
  déplacement des entreprises (54)

• Bien que le motif de déplacement soit en majorité
  le maintien et/ou le développement de nouveaux
  marchés/clients, 87 des entreprises considèrent
  les dépenses de voyages daffaires comme un coût
  et non comme un investissement.

7
Le Marché Français

• Structure des dépenses dune entreprise

• Laérien continue de peser significativement et
  représente près de 49 des dépenses de voyages
  des entreprises.

Billet moyen Avion entre 400 et 450
Billet moyen Train A/R 110
8
Laérien
Le marché de laérien se caractérise en 2006 par
quatre faits marquants La poursuite de
laugmentation des prix et taxes De fortes
pressions concurrentielles Lévolution de loffre
sur le marché Un fort développement des
e-services

• Objectif profits
• Reprise de lactivité mais le secteur aérien
  nest pas encore revenu à la profitabilité.
• La hausse du prix du kérosène est en grande
  partie responsable de ce déficit global.
• La bataille sur la haute contribution
• Relance de la concurrence entre les grandes
  compagnies aériennes.
• Premières classes et classes affaires sont
  aujourdhui au centre des enjeux.
• Les compagnies doivent faire un effort sensible
  sur le service pour justifier laugmentation des
  tarifs quelles tentent dimposer en période de
  reprise de lactivité.
• Pour faire face à une concurrence accrue, les
  compagnies investissent massivement en
  communication et investissent de nouveau dans le
  confort (notamment pour faire face à la
  concurrence de nouvelles compagnies basées au
  moyen orient).

9
Le MarchéLaérien

• Comprendre les classes
• Les premières (First)
• Offrent toujours plus de raffinement et de
  personnalisation pour justifier le prix élevé
• Les business First
• Compromis entre le grand luxe de la première et
  la classe affaires
• Les classes Affaires (Business)
• Ce sont celles qui assurent les plus grosses
  recettes des compagnies aériennes. Leur niveau de
  qualité est en revanche très variable en fonction
  des compagnies
• Les classes intermédiaires
• Entre Business et Eco ou  Premium Economy , ces
  quatrièmes classes sont des classes économiques
  supérieures réservées aux grands voyageurs
• Les classes économiques
• Les cabines éco rassemblent la grande majorité
  des sièges dun avion et proposent de plus petits
  espaces entre les fauteuils et un service
  minimum.

10
Le raille marché français une situation
monopolistique
Le marché français du rail se caractérise par
quatre faits marquants Prix moyen en hausse de
2 Un nouveau portail pour les clients
entreprise Des baisses des commissions agence à
4,8 en janvier 2007 Lévolution de loffre sur
le marché européen

• Le TGV accélère lallure
• Depuis louverture de la ligne Lyon-Paris en
  1981, le TGV sest étendu en France vers
  latlantique, la région nord et le sud. Le TGV
  Est a été inauguré en Juin 2007 et le réseau se
  développe en dehors des frontières. La
  fréquentation suit. Le TGV Est réduira dau moins
  40 les temps de parcours entre Paris, Stuttgart
  et Munich.
• Le succès croissant du TGV
• Le TGV transporte plus de 100 millions de
  voyageurs par an
• En France le réseau ferré TGV totalise 7500km
  dont 1500 utilisables à vitesse maximale.
• Les projets
• TGV Rhin-Rhône
• TGV Bretagne jusquà Brest
• TGV Tours-Bordeaux-Toulouse (2016-2017)
• TGV Nîmes-Montpellier
• TGV Paris-Nice, Lyon-Turin (2020)

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Le railLes tendances

• Le train sallie à lavion
• Développement dune complémentarité avec
  plusieurs plates-formes aéroportuaires (Roissy
  CDG, laéroport néerlandais de Schipol)
• Avec TGVAir, un client voyageant sur Air
  France-KLM, Delta Air Lines, United Airlines ou
  Lufthansa peut ainsi acheter un billet unique
  combinant un vol et un acheminement en train
• Une réponse aux compagnies Low Cost
• Le TGV domine désormais le marché pour les
  déplacements inférieurs à 3 heures.
• Le temps des alliances au niveau Européen
• Création le 2 Juillet 2007 de lalliance
  Railteam, sept compagnies de chemin de fer
  européennes
• la française Sncf,
• l'allemande Deutsch Bahn,
• l'autrichienne Obb,
• la belge Sncb,
• la néerlandaise Ns,
• Objectif de proposer un seul billet de bout en
  bout du voyage
• Amélioration des correspondances
• Harmonisation des tarifs, des services et des
  programmes de fidélité

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Le railComparatif lorganisation du rail en
Grande Bretagne
Les services ferroviaires de voyageurs sont
exploités par de nombreuses entreprises,
généralement privées, qui travaillent sur la base
de concessions locales ou régionales qui leurs
sont attribuées par un organisme étatique
L'infrastructure ferroviaire en Angleterre, en
Écosse et au Pays de Galles, y compris les voies,
la signalisation, les gares, est la propriété non
pas des compagnies ferroviaires, mais de Network
Rail qui en assure la gestion
Le matériel roulant (les trains) appartient à un
petit nombre de sociétés spécialisées, les ROSCO,
qui les louent aux compagnies d'exploitation
GARE
13
Le railComparatif les acteurs sur le marché
anglais

• En comparaison avec le marché monopolistique
  Français, voici loffre de compagnies
  ferroviaires en Grande-Bretagne

14
Lhôtel

• Les dix premiers groupes hôteliers mondiaux

• Le marché Hôtelier est composé de très nombreux
  indépendants, il sagit donc dun marché morcelé
  amenant peu de maîtrise

15
Lhôtel
Le marché français de lhôtellerie se caractérise
par trois faits marquants Laugmentation des prix
sur lensemble des segments de marché denviron
3 Le peu de maîtrise par les entreprises de leur
budget hôtel Lélargissement de loffre

• Lembellie continue
• Lamélioration de la conjoncture et de la
  fréquentation touristique dope lactivité
  hôtelière internationale
• Les taux doccupation en France sont en hausse de
  1.8 point et atteignent 73

• Le grand regroupement
• Avec le retour de la croissance, la concentration
  se poursuit dans le secteur aujourdhui, les
  chaînes intégrées contrôlent près de 30 de
  loffre hôtelière mondiale.

16
LhôtelLe concept AppartHôtel

• Concept
• Au cœur ou à proximité des quartiers animés des
  grandes villes françaises ou européennes, les
  résidences de tourisme urbaines permettent de
  conjuguer indépendance, autonomie et services
  hôteliers à la carte.
• Appartements tout équipés rangements, cuisine
  aménagée, télévision, accès Internet
• La vogue des résidences daffaires urbaines
• Savant mix entre les logements meublés et les
  services hôteliers, les résidences de tourisme se
  multiplient.
• Rentable, ce concept intéresse des spécialistes
  de lhébergement car il nécessite moins de
  personnel quun hôtel classique.
• Vivre autrement un séjour daffaires
• Dans le cadre dun déplacement professionnel ou
  dune mission de longue durée, les voyageurs
  daffaires apprécient généralement de pouvoir
  profiter dun espace plus généreux que celui
  dune simple chambre dhôtel

17
La location de voitures
Le marché français de la location de voitures se
caractérise par trois faits marquants Un marché
stable et des prix en hausse de 5 à 10 Un
contrôle plus strict des entreprises Des
nouvelles technologies qui se développent

• Un léger mieux
• Après deux années très difficiles, la location de
  voitures de courte durée sort la tête de leau,
  sur un marché où le  motif personnel  prend le
  pas sur la  raison professionnelle 
• Un marché éclaté mais concentré
• Le trio de tête des grands loueurs français
  continue de capter plus de deux tiers du marché
  national. Malgré le très grand nombre de loueurs
  présents, et en dépit des difficultés
  conjoncturelles

Le marché en chiffres
Selon le CNPA, le marché de la location courte
durée en France représente en 2005 4370
stations de locations réparties dans 550
villes 226 520 véhicules de six mois dâge
moyen Plus de deux milliards deuros de chiffre
daffaires 12 000 personnes employées 1043
entreprises (chaînes, franchisés, loueurs
indépendants)
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Le marchéLa confirmation de la réservation par
Internet

• 1ers moteurs au milieu des années 90 aux USA
• Démocratisation dans le B2C à la fin des années
  90
• 1ères apparitions dans le voyage daffaires en
  France début 2000
• Pénétration croissante en Europe et aux USA
• Le bénéfice client la réduction des coûts
  prestataires, agence et indirects
• Le danger des solutions implémentées mais non
  utilisées

Les bénéfices clients des nouvelles technologies
sont aujourdhui prouvés. Les études menées
auprès des entreprises françaises utilisant la
réservation Internet avec des taux Internet
supérieurs à 50, concluent à des économies
globales de 15 à 25
19
Le marchéLa confirmation de la réservation par
Internet

• Tendance
• Internet est devenu un outil essentiel pour les
  entreprises dans le cadre des voyages daffaires
• Les études montrent que 54 des entreprises
  indiquent que lusage dInternet est en progrès.
• Les Self Booking Tools (SBT)
• Avec ces outils, le voyageur effectue lui-même sa
  réservation ainsi que lachat de son billet
  (online).
• Dans le cas dune réservation complexe, le
  voyageur utilisera le savoir-faire de lagence de
  voyages (en offline)
• Les leviers de réduction des coûts via la
  réservation sur Internet
• Un des facteurs les plus importants est lié à la
   culpabilité visuelle . Lorsque le voyageur a
  accès à un éventail de prix important, il aura
  tendance à choisir le billet le moins cher.
• La réalisation des réservations par Internet
  réduit également le coût agence, car les
  transactions fees online sont plus faibles que
  les transactions fees online.
• Lenjeu du taux dadoption
• Le niveau déconomie engendré par lutilisation
  du online est lié à son  taux dadoption  ( de
  voyageurs utilisant cette technologie au sein de
  lentreprise)
• Pour atteindre un taux dadoption élevé,
  lentreprise doit prendre en compte un certain
  nombre de critères
• Éléments psychologiques liés à lutilisation
  dInternet et aux habitudes des voyageurs
• Former les futurs utilisateurs
• Communiquer sur la mise en place de cette
  nouvelle solution

20
Le marchéUne nouvelle tendance lenvironnement

• Compagnies aériennes, hôtels et autres acteurs de
  lindustrie du voyage se rallient à la cause de
  lenvironnement.
• Lenvironnement devient une véritable
  préoccupation des entreprises
• Il devient une donnée de plus en plus importante
  dans la définition de la politique voyages des
  entreprises.

21
La notion de politique voyages
The right choice for Business Travel
22
La notion de politique voyages

• Elaborer une politique voyages consiste à
  maîtriser les dépenses réalisées lors dun
  déplacement professionnel par la mise en place de
  règles claires.
• Ces règles sappliquent aussi bien
• Aux voyageurs
• À lagence
• Aux fournisseurs
• Selon les entreprises et leurs choix
  stratégiques, une politique voyages est plus ou
  moins structurée et contraignante

23
Elaborer une stratégie voyages

• Consiste à définir et organiser les voyages en
  harmonie avec la stratégie globale de
  lentreprise. En intégrant la vision court, moyen
  et long terme.

24
La politique voyagesUne réponse à des objectifs
précis

• Définir les grandes lignes de sa politique
  voyages selon différents critères
• Le niveau de rigidité de la politique voyages
• Le niveau déconomies souhaité
• Le niveau de prise en compte de la satisfaction
  et du confort des salariés

1
Objectif Economies
2
Objectif Equilibre
3
Objectif Souplesse
25
La politique voyages

• Mise en place dune politique voyages
• 54 des entreprises possèdent aujourdhui une
  politique de déplacements professionnels
• Elaboration de la politique voyages
• la notion de coût prédomine toujours, 68 des
  entreprises la considèrent comme le facteur le
  plus important contre 50 lan dernier.
• Par exemple, le contrôle des notes de frais est
  jugé prioritaire par 91 des sociétés
  interrogées, loin devant la sécurité des
  collaborateurs (46) ou la prise en compte des
  émissions de CO2 (16).
• 47 des entreprises déclarent avoir intégré des
  critères de développement durable dans leur
  politique de voyages mais seules 35 ont mis en
  place des actions concrètes.
• Application de la politique voyages.
• Près de 77 des entreprises déclarent avoir des
  processus de contrôle et de suivi des dépenses,
  un résultat en hausse par rapport à 2006 où elles
  nétaient que 69.
• Quelles méthodes de contrôle?
• Le contrôle a posteriori de type comptable (54
  des sociétés interrogées), devant lanalyse et le
  suivi en continu via des tableaux de bord (33).
• Les vérifications sont effectuées en majorité par
  les directions financières, au détriment des
  contrôleurs de gestion.

26
La Règlementation
La libéralisation du transport aérien
27
USA pourquoi la libéralisation?
Le transport aérien est marqué par une double
inefficacité statique dynamique
Prix trop élevés
Statique
Jimmy Carter 1977-81
Pas dincitation à la baisse des coûts et de
meilleurs productivité
Dynamique
28
1978 lAirlines Deregulation Act
Avant 1978
LÉtat attribue les droits de vols fixe les
tarifs
De 1978 à 1981
Les tarifs pouvaient être fixés entre 50 et 105
du tarif de référence
A parti de 1982 Les entrées de compagnies
aériennes sur le marché ont été totalement
libéralisées et les tarifs intégralement libérés
29
Conséquences USA

• Baisse des tarifs
• Apparition de nouvelles compagnies aériennes
• Les compagnies régionales ont apporté des
  voyageurs aux compagnies nationales
• Multiplication des hubs

• Diminution des liaisons entre villes moyennes et
  petites villes
• Augmentation des tarifs sur les courtes liaisons
  (les grandes compagnies se focalisant sur les
  lignes à trafic élevé).

-
30
LEurope à ciel ouvert

• Libéralisation en 4 temps
• 1987 assouplissement des règles
• 1990 plus grande flexibilité dans la fixation
  des prix
• 1993 programme à ciel ouvert
• 1997  le cabotage  (droit pour des
  transporteurs étrangers dexploiter des lignes
  intérieures à pays)

Règle dantériorité, les compagnies établies ne
sont pas privées de leurs créneaux si elles les
utilisent réellement. 50 des créneaux inutilisés
ou nouvellement créés doivent être réservés aux
nouveaux venus.
Un règlement empêche les compagnies de se
réserver un traitement de faveur pour la manière
dont leurs vols sont affichés sur les ordinateurs
des agences de voyage.
Le transport aérien a été le 1er service public
libéralisé dans le cadre de lUnion Européene
31
Conséquences Europe

• Réforme par étape ni guerre des tarifs, ni
  disparition brutale de compagnies, ni réduction
  de lignes
• Baisse de tarifs modérée
• Souvent apparition dune 2e compagnie quand une
  seule présente

• En France sur les lignes intérieures les plus
  rentables les concurrents dAir France ont engagé
  une baisse des prix qui les a mis en difficulté.

-
32
Conséquences sur le marché Français

• Mise en place dalliances
• Apparition des Low Cost

-
33
30 Mars 2008 ciel ouvert entre USA et Europe
Octobre 2007 Le Parlement européen a approuvé
l'accord "ciel ouvert" entre l'Union européenne
et les Etats-Unis qui vise à ouvrir totalement
les liaisons transatlantiques aux compagnies
européennes et américaines en levant des
restrictions actuellement en vigueur. Cet accord
signé lors du sommet entre l'UE et les Etats-Unis
du 30 avril 2007 doit (...) donner naissance à un
marché unique des services aériens entre les deux
parties", souligne le Parlement européen dans un
communiqué. Le texte, qui entrera en vigueur le
30 mars 2008, permettra aux compagnies
européennes et américaines de relier n'importe
quelle ville d'Europe à n'importe quelle ville
des Etats-Unis, et réciproquement. Les compagnies
américaines pourront assurer des liaisons à
l'intérieur de l'UE après un départ des
Etats-Unis, offrant ainsi une concurrence aux
compagnies européennes. En revanche, ces
dernières ne pourront assurer de liaisons
domestiques dans le ciel américain, un point que
les eurodéputés ont exhorté leur gouvernement à
négocier avec les Américains lors de discussions
devant débuter l'année prochaine. A l'heure
actuelle, les compagnies assurant des liaisons
transatlantiques opèrent sur la base d'accords
bilatéraux entre les Etats-Unis et les pays
concernés. Bruxelles avait estimé que l'accord
"ciel ouvert", déjà approuvé par l'ensemble des
27 pays membres, permettrait de réduire le prix
des billets et d'augmenter de 25 millions de
voyageurs en cinq ans le nombre de passagers
transatlantiques, aujourd'hui de moins de 50
millions. Les profits générés pourraient conduire
à la création de 80.000 emplois répartis des deux
côtés de l'Atlantique.
-
34
Le Yield Management (Revenu Management)
Le bon siège au bon prix, au bon client, au bon
moment
35
Le bon vieux temps
Les tarifs étaient élaborés au sein des
 conférences tarifaires  réunissant les
compagnies membres de lIATA (International Air
Transport Association)
Ce dispositif permettait aux passagers de
parcourir la Terre entière avec un seul billet,
en bénéficiant de toute la souplesse pour changer
ditinéraire, de compagnie ou se faire rembourser.
36
Principes de base
Constat

• Un siège davion / une chambre dhôtel sont des
  produits périssables
• Un siège davion / une chambre dhôtel vide est
  un siège perdu

Principe
Le Yield consiste à vendre le bon siège au bon
prix au bon client au bon moment pour optimiser
le revenu global par avion. Le Yield consiste à
faire varier les prix en fonction de la demande.
Lavion est saucissonné en différentes classes
tarifaires qui souvrent et se ferment au fur et
à mesure en fonction de la demande, de la
concurrence etc..
37
Importance du Yield
C.A Air France-KLM 23 Mds d
Le Yield représente 5 à 7 du C.A dAir France-KLM
200 personnes travaillent chez Air France dans le
département Yield.
38
Naissance du Yield
Le Yield est apparu aux Etats-Unis au début des
années 80 (dérégulation aérienne)
PeoplExpress Compagnie aérienne créée à au début
des années 80 (avril 1981) propose des tarifs Low
Cost
American Airlines et United Airlines Pour contrer
cette initiative les compagnies décident de
proposer quelques sièges à bas prix. Le Yield
Management était né.
Conséquence? Les 2 majors, American et United,
ont attiré les clients sensibles au prix et ont
pu concurrencer Peoples Express.
39
Les ingrédients pour développer le Yield
40
Les tarifs sont en mouvement perpétuel
Les tarifs sont en mouvement mais une règle
simple sapplique, plus on réserve tôt plus le
prix est faible
41
Les tarifs sont segmentés
Aller Paris-Marseille recherche effectuée le
08 Novembre 2007
Départ le 12 novembre 2007
Départ le 14 janvier 2008
Plus on réserve en avance et plus le choix de
tarifs est large
La segmentation par type de population ciblée
apparaît très clairement  Prems   Pro 
etc...
42
Le Yield Maximiser le revenu par avion
Lobjectif du Yield Management est de maximiser
le revenu global de la compagnie aérienne.
Lobjectif nest pas darriver au meilleur taux
de remplissage ou au meilleur revenu par siège
vendu
Exemple
La compagnie 1 à vendu le plus grand nombre de
sièges total. Elle a le meilleur taux de
remplissage (92)
La compagnie 2 à vendu le plus grand nombre de
sièges à 1000 Elle a le meilleur revenu par
siège 965
Meilleur Yield
La compagnie 3 na ni le plus fort taux de
remplissage ni le meilleur revenu par siège Elle
a le revenu Total le plus élevé 218 250 grâce à
un bon mix de siège.
43
Modèle de prédiction
Bases de données
Modèle de prévision
Modèle doptimisation
44
Exemple classe économique
Paris New-York Avril 2007
Tarifs en classe économique (Tempo) de 467 à 3
228
9 classes tarifaires différentes pour un service
identique seules les restrictions liées à la
classe tarifaire changent
Réserver 30j avant le départ Dimanche sur
place Séjour maximum 1 mois Échangeable avec
frais Classe L
 liberté totale  Classe Y
45
Exemple classe affaires
Paris New-York Mai 2007
Une prévision de mix de trafic Loisir vs Affaires
est faite par léquipe de Yield Management de la
compagnie aérienne
Les classes tarifaires sont  réparties  suivant
la prévision. Cette répartition pourra évoluer
suivant le niveau de demande à linstant t
46
Le Yield chez les Low Cost
Un Yield plus simple avec une seule classe basé
sur le principe suivant  plus je réserve tôt
moins le vol est cher 
Vol à forte demande Moyenne demande Basse
demande
Prix en
Nombre de jours avant départ
47
Une conséquence du Yield le surbooking
Définition
Le surbooking consiste à vendre plus de places
(billets) que de places disponibles dans lavion.
Les compagnies aériennes se prémunissent des  no
show .

• Pour un avion dune capacité de 100 places, 118
  sont vendues.
• Les taux de remplissage des compagnies aériennes
  varient de 70 à 85
• 250 000 personnes par an dans le monde se voient
  refuser laccès à lavion (2 milliards de
  voyageurs annuels)

Le surbooking est toujours perçu comme négatif
alors quil ne lest pas forcément sans le
Yield Management nombre de vols apparaîtraient
comme  complet  lors de la réservation et
partiraient avec des taux de remplissage plus
bas. Sans le surbooking qui est une composante
du Yield Management, les tarifs seraient donc
plus élevés car les compagnies répercuteraient un
revenu moindre (remplissage de lavion plus
faible) sur les prix.
48
Une conséquence du yield le surbooking

• Surbooking et indemnisations
• le règlement européen précise que les compagnies
  aériennes ont obligation dindemniser les
  passagers en surréservation prévus pour un vol en
  partance dun pays de lUnion Européenne, mais
  aussi ceux à destination dun pays ne faisant par
  partie de lUE si le vol est assuré par un
  transporteur communautaire.
• Conditions et montant de lindemnisation
• Pour bénéficier de lindemnisation, les voyageurs
  doivent impérativement
• Avoir réservé leur billet sur le vol en question,
  la réservation devant être confirmée et une
  mention OK devant être présente sur le billet.
• Ils doivent également être présent à lheure
  limite denregistrement qui a été indiquée au
  guichet ou, si ce nest pas le cas, qui est fixée
  par le règlement de laéroport à 45 minutes avant
  lheure de départ de lavion.
• Si ces conditions sont remplies par le voyageur,
  il aura non seulement droit à une indemnisation,
  mais il pourra également choisir entre son
  placement sur le vol suivant ou au plus vite, sur
  la compagnie en cause comme sur une autre, ou le
  remboursement de son billet.Si aucune place ne
  lui est trouvée la compagnie devra prendre en
  charge son hébergement ainsi que ses repas.
• Le montant de lindemnisation, dépend de la durée
  à parcourir.
• Pour exemple, pour un vol devant parcourir moins
  de 1500 km et se poser dans une ville de lUE,
  lindemnisation sera de lordre de 250 euros,
  pouvant aller jusquà 600 euros pour une distance
  supérieure à 3500 km.Cette indemnisation doit
  vous être versée immédiatement ou, au plus tard,
  dans les sept jours suivant lincident.

49
La Tarification
50
Les différents type de tarifs

• Tarifs public
• Accessible à nimporte quelle agence, nimporte
  quelle compagnie aérienne.
• Aucune restriction dans le canal de distribution.
• Tarif net
• Tarifs locaux pour un marché.
• Tarifs AF pour la France visibles uniquement par
  un canal de distribution.
• Moins cher que tarif public (jusquà 15)
• Tarifs société
• 20 à 25 de réduction vs tarifs public (appliqué
  sur le plein tarif Eco).
• Les tarifs corpo sont assez récents  - de 10
  ans.
• Avantage pour la compagnie périmètre de
  distribution limité capacité du commercial à
  traiter en direct.
• Tarifs abonnements

• Tarifs typologiques
• Famille, couple, enfant, jeune, étudiant, senior.
• Tarifs ethniques
• ex  pour les travailleurs étrangers émigrés
  (tarifs net et ethnique pensés pour les Dom Tom,
  sapplique également sur lAfrique et certains
  pays dAsie).
• Tarifs Transborder
• Benelux 3 pays mais 1 zone, USA et Canada 1
  zone. Pas un tarif spécial mais une tarification.

Tarifs principaux
Autres tarifs
51
Classes de réservation vols longs courrier
Espace Première
Espace Affaires
Selon équipement appareil
Alizé
Tempo / classe économique
Tempo / classe économique
52
Classes de réservation vols moyen courrier
53
Classes de réservation vols métropole
Abonnés
Tempo (Plein Tariffs)
54
Classes de réservation récapitulatif
55
Exemple de classes American Airlines

• Première
• Un siège qui se transforme en lit à l'horizontale
  de près de 2 mètres.
• Un véritable bureau volant avec prise de
  raccordement pour ordinateur portable, téléphone
  par satellite et soutien lombaire ajustable, pour
  plus de confort.
• Un plus grand écran vidéo.
• Une restauration à la demande repas complets (5
  plats) servis avec une superbe carte des vins, ou
  option à la demande Dine-Upon-RequestSM
• Lecteurs de DVD individuels et un choix de plus
  de 20 films.
• Ecouteurs individuels avec fonction réducteur
  de bruits Bose QuietComfort 3 Acoustic Noise
  Cancelling.
• Classe affaires
• Plus d'espace grâce à une trentaine de
  centimètres supplémentaires entre deux rangées de
  sièges.
• Un siège profilé avec plus d'espace pour les
  jambes, des commandes électroniques pour ajuster
  le soutien lombaire, repose-pieds et appuie-tête
  en cuir avec 6 positions différentes, afin de
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  plus de confort, d'ergonomie et de design
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  programmables et un lecteur de DVD.
• Prise de raccordement pour ordinateur portable et
  téléphone par satellite pour travailler
  efficacement.
• Des écouteurs individuels avec fonction réducteur
  de bruit Bose QuietComfort 3 Acoustic Noise
  Cancelling sur tous les appareils
  transatlantiques.
• Classe éco
• Ecrans cabine avec projection de films récents,
  de programmes d'informations et de documentaires.
  
• Ecran vidéo individuel avec choix de 12
  programmes.
• Ecouteurs gratuits.

56
Exemple de classesla première chez Air France

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  voyage
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  chaussures,- des mules,- une trousse confort
  Première, comprenant notamment des crèmes
  hydratantes, un masque de repos et un nécessaire
  de toilette.
• Vous bénéficiez - dun service de vestiaire
  personnalisé,- dune housse individuelle pour
  protéger les vêtements pendant le vol. Cette
  housse vous est offerte pour vous permettre de
  transporter vos vêtements sans les froisser à
  larrivée.
• Egalement à votre disposition - une couverture
  en pure laine mérinos,- un coussin " boudoir "
  rouge sombre,- un oreiller " nuit " en plume
  traité anti-allergie, avec taie en polycoton
  bordée de volants délimités par des jours type
  Venise.

• Le fauteuil, le luxe de l'espace et de l'intimité
  
• une cabine composée uniquement de 4 à 8 sièges
  aux formes rondes et aux couleurs élégantes, qui
  crée autour de vous une véritable bulle
  dintimité. Vous bénéficiez dun confort inégalé,
  avec 50 despace supplémentaire,
• un positionnement des sièges en épi qui permet un
  accès direct à lallée vous navez plus à
  enjamber votre voisin,
• un fauteuil qui se transforme en véritable lit,
  long de 2 mètres, doté dun matelas et dune
  couette en duvet,
• de nombreux espaces de rangement pour vos effets
  personnels. Tout ce dont vous avez besoin reste à
  portée de main grâce à un tiroir très spacieux
  qui fait face à votre siège,
• une grande tablette pour vous permettre de
  travailler ou de vous restaurer aisément.

• La technologie, en toute discrétion
• un écran vidéo interactif de 10,4 pouces,
• des écouteurs hi-fi compensateurs de bruit,
• un programme de vidéo à la carte,
• une prise d'alimentation PC,
• une fonction auto-massage,
• un téléphone individuel,
• un éclairage dambiance et une lampe de lecture à
  fibre optique.

57
Les taxes
La taxe aérienne ou redevance passager sigle QW
ou QX - dépend de laéroport. Elle est prélevée
par la compagnie aérienne et reversée aux
gestionnaires des aéroports dembarquement, de
transit et darrivée au titre de lutilisation de
leurs aérogares par le passager. Elle varie dun
aéroport à lautre selon leur activité, les frais
de fonctionnement de la plate-forme
aéroportuaire, leurs aménagements aux exigences
des mesures sécuritairesComme cette taxe varie
aussi considérablement selon la taille de
laéroport, certains aéroports plus petits
proposent des taxes nettement moins élevées, ce
qui justifie en partie leurs atouts pour les
compagnies low cost.
La surcharge carburant sigle YQ - variable selon
les compagnies, est la taxe prélevée par la
compagnie aérienne, fortement dépendante des
fluctuations du marché pétrolier, pour faire face
à une brusque augmentation du cours du pétrole.
La taxe de solidarité dite "Taxe Chirac" sigle
IZ - en vigueur depuis le 1er juillet 2006, a
pour objectif dalimenter lassociation
internationale Unitaid gérée par lOMS -
Organisation Mondiale de la Santé - qui lutte
contre les pandémies que sont le sida, le
paludisme et la tuberculose. UNITAID facilite
laccès aux soins des pays les plus démunis. La
taxe de solidarité varie en fonction de votre
trajet et de votre classe en avion 

• 1 par tronçon en classe économique et 10 en
  classe affaires et en première pour un vol vers
  un aéroport de lEspace économique européen -
  Union européenne, Islande, Liechtenstein et
  Norvège,
• 4 en classe économique et 40 en classe
  affaires et en première pour un vol en dehors de
  lEspace économique européen

La taxe de sécurité sigle XT - est, elle aussi,
reversée aux aéroports pour financer les mesures
de sûreté, tel que le contrôle des passagers et
des bagages avant lembarquement. Elle varie donc
en fonction de laéroport. Cette taxe de sécurité
est très souvent mélangée avec la taxe aérienne
sous lappellation "Taxes daéroport ". Suite au 
renforcement des contrôles de sécurité dans les
aéroports du fait de lattentat du 11 septembre
2001 dune part et de la législation en vigueur
sur le transport des liquides en cabine depuis le
6 novembre 2006 dautre part, les compagnies
aériennes furent obligées dadapter leurs
appareils et leurs procédures dembarquement avec
un coût répercuté sur le prix du billet.²
58
Les taxesVentilation des taxes
Perçu par laéroport
Perçu par les compagnies aériennes
Surcharge compagnie Surcharges rajoutées par
certaines compagnies afin de financer le surcoût
du pétrole, des primes dassurances ou de leurs
obligations de sûreté La surcharge Kérosène
appliquée par certaines compagnies varie selon la
distance des vols
Redevance passager Perçue par lAéroport pour le
service rendu au titre de lutilisation des ses
aérogares par le passager Sert à financer
linvestissement et le fonctionnement des
aérogares Varie suivant les aéroports et les
destinations (vols nationaux, européens,
internationaux)
Sureté, sécurité, environnement
Perçu par létat
Taxe sûreté, sécurité, environnement Taxe fiscale
perçue par létat et reversée aux gestionnaires
dAéroports Sert au financement des mesures de
sûreté (contrôle des passagers et des bagages) et
de sécurité (protection incendie et grippe
aviaire) Variable suivant les aéroports, son
montant est plafonné à 9,5
Taxe daviation civile (Taxe DGAC) Finance le
fonctionnement de ladministration de laviation
civile et laménagement du territoire Uniforme
sur lensemble des aéroports français, elle
sélève respectivement à 4,48 ou à 7,6 suivant
les destinations européennes ou internationales
59
Les taxesUn exemple de ce que vous payer au
titre des  Taxes daéroport 

• Billet PARIS ORLY MARSEILLE aller-retour
• Prix du billet (TVA et frais de service inclus)
  de 94,89 à 439,89

Redevance passager . 6.98 4.19 au départ de
Paris Orly 2.79 au départ de Marseille
6.98
Taxe daviation civile (DGAC) . 8.96 4.48 au
départ de chaque aéroport TVA .1.
66
10.68
Taxe sûreté, sécurité, environnement .
14.29 7.95 au départ de Paris Orly 6.34 au
départ de Marseille
14.29
Surcharge compagnie (Kérosène). 16 8 au départ
de chaque aéroport Surcharge compagnie (Sûreté) .
6 3 au départ de chaque aéroport
22
60
Les taxes
30 de taxes en moyenne Schématiquement, si
l'on prend l'exemple d'un Paris Orly - Marseille
dont le prix A/R s'échelonne de 95 à 440 tout
compris, le montant de la "taxe d'aéroport" est
d'environ 54 . Une somme répartie pour 7 en
redevance passager (au profit des aéroports)
10,60 de taxe d'aviation civile (pour l'Etat)
14,30 de taxes pour l'environnement, sécurité
et sûreté (perçu par l'Etat au profit des
gestionnaires des deux aéroports) 22 de
surcharges kérosène et sûreté (perçu par la
compagnie).
61
Les alliances
The right choice for Business Travel
62
Les alliances

• Une alliance entre transporteurs a pour objet de
  leur permettre de mettre un réseau en commun,
  détendre leur réseau et donc de proposer plus de
  destinations desservies
• Les alliances permettent aux compagnies de
  réaliser des économies déchelle
• Les différents niveaux dalliance et leurs
  bénéfices
• 1er niveau alliance commerciale
• avions partagés et croisement des avantages des
  outils de fidélisation
• 2e niveau achat et synergie logistique
• optimisation des coûts grâce à des achats groupés
  (fourniture, catering, etc ..)
• 3e niveau intégration capitalistique
• Fusion de compagnies (KLM/Air France) offrant une
  meilleure synchronisation des services

63
Les raisons du développement des alliances

• Réseau plus étendu à disposition de leurs clients
• Avantages tarifaires en cas de correspondance
  entre des vols de deux transporteurs, membres de
  lalliance
• Réduction de la concurrence sur les lignes
  exploitées en commun
• Permettent dattirer la clientèle dune compagnie
  vers une autre au sein de lalliance
• Une alliance sera dautant plus efficace quelle
  associe des transporteurs dont les réseaux sont
  complémentaires

64
Les 3 alliances
Creation June 2000 Annual passengers 364
million Daily departures over 14 700 Countries
served 151 Airports served  744 Market share
22.8
Creation February 1999 Annual passengers 321.3
million Daily departures over 9 290 Countries
served 142 Airports served  688 Market share
21.2
Creation May 1997 Annual passengers 405,7
million Daily departures over 16,000 Countries
served 155 Airports served  855 Market share
22.7
65
Le code sharing

• Enjeux
• Pour mieux faire face à la concurrence et surtout
  se positionner sur les marchés, les compagnies
  multiplient les alliances, généralisant parfois à
  outrance ce que les spécialistes appellent le
  "code-share". Soit en français le "partage de
  code".
• Principe
• Une compagnie aérienne peut vendre sous son
  propre code les vols d'autres transporteurs.
• Il est donc possible dacheter un billet pour une
  destination avec la compagnie X et voler
  effectivement avec la compagnie Y en ne
  l'apprenant qu'au moment d'embarquer.
• Résultats
• Si à l'origine cette tolérance avait pour but
  d'aider les "petites" compagnies nationales à
  proposer un choix plus large que ce qu'elles
  pouvaient offrir seules, désormais le code-share
  est devenu une arme redoutable dans la guerre du
  transport aérien.
• Depuis quelques années les compagnies
  européennes, américaines et asiatiques
  multiplient les accords doublant ou triplant par
  la même occasion leur offre sans pour autant
  augmenter leur flotte et leur personnel.
• On compte aujourd'hui plus de 400 alliances de ce
  type à travers le monde, même si trois d'entre
  elles (One World, Skyteam, Star Alliance)
  trustent plus de 2/3 du marché mondial.
• Impact pour le voyageur
• Le risque réside dans le fait quaprès avoir
  choisi sa compagnie favorite pour un vol
  confortable, celui-ci se retrouve chez un autre
  transporteur au service bien moins efficace sur
  un appareil aux équipements nettement moins haut
  de gamme. Et cela bien entendu sans aucune
  compensation.

66
Les alliances Pour ou contre
Pour le voyageur
Pour lentreprise

• Correspondances plus simples
• Correspondances plus courtes
• Réseau de dessertes plus dense
• Accès aux salons
• Mise en commun des programmes de fidélisation
• Manque de transparence
• Multiplication des escales
• Moins de dessertes point à point
• Hubs engorgés
• Hétérogénéité des services entre les compagnies
• Sollicitations marketing

• Une offre plus complète
• Possibilité de globaliser les négociations
• Risque de quasi-monopole par axe
• Risque dentente
• Disparition des compagnies secondaires
• Négociation par compagnie ou globale?

67
Low Cost
Bouleversement de la tarification
68
Southwest Airline 1ers pas vers le low cost
Southwest 1er pas vers le low cost en 1971. Air
Southwest devient Southwest Airline. La compagnie
propose des vols de très courtes distances, très
fréquents, à bas prix. Réduction du
service. Uniquement sur le Texas (la dérégulation
du trafic aérien en 1978 lui permettra en 1982
détendre ses vols en dehors du Texas)
69
PeoplExpress 1er low cost de masse
Le fondateur de PeoplExpress à dupliquer les
concepts de base de Southwest.
 Prenez un 737 de 118 sièges. Mettez-le sur un
trajet très court disons Buffalo -New York 1h
de vol. Chargez 35 dollars un billet (moins cher
que de prendre sa voiture),vous obtenez une
recette de 4130. En additionnant les coûts
fixes du carburant, les équipes et autres coûts
environ vous avez un total denviron 2000 Ca
vous fait une marge brute de 2130!
Puis il les appliquer dès Avril 1981 à partir de
laéroport de Newark à New York
Après un départ en trombe PeoplExpress a fait
faillite suite à une fusion avec Frontier Airline
et le fait que PeoplExpress navait pas de
système de réservation informatisé.
Southwest est aujourdhui la 2e compagnie
aérienne au monde en nombre de passagers
transportés (1ère American Airline) et la 6e en
terme de revenu (1ère Air France-KLM)
70
Ryanair (création 1991)
En 1991 Ryanair était la seule compagnie Low Cost
71
Easyjet (création 1995)
72
Principes dune compagnies low cost (1/2)
Des avions aux capacités en sièges densifiées
Le fait de supprimer la classe affaires et de
réduire lécart entre 2 rangées de sièges permet
de passer 124 sièges à bord dun boeing à 149
sièges (Easyjet)
Des taux dutilisation des avions plus élevés

• Les low cost peuvent réaliser des demi-tours plus
  rapides
• Utilisation des aéroports secondaires moins
  congestionnés
• Temps de ménage minimal
• Embarquement plus rapide (pas dattribution de
  sièges)
• Un personnel intéressé sur les gains de
  productivité

73
Principes dune compagnies low cost (2/2)
Des coûts optimisés
Coûts de personnel Pas de repas pas de
personnel, Les avions rentrent à la base le soir
pas de frais de mission, Un seul type davion
frais de formation réduits Coûts de
maintenance Un seul type davion un seul stock
de pièces Sous-traitance pas de
stockage Utilisation daéroports
secondaires Dans certains cas se sont même les
aéroports qui subventionnent les compagnies pour
les inciter à venir Pas de salons, pas de
correspondances Vente directe par internet Une
tarification simple et unique Une seule gamme de
tarifs, sans conditions particulières. Plus le
billet est réservé tôt moins il est cher.
74
Des coûts 50 inférieurs
Personnel navigant commercial
Personnel navigant technique
75
Différences Low Cost vs Compagnies traditionnelles
Low Cost
Compagnies traditionnelles
Produit
76
Différences Low Cost vs Compagnies traditionnelles
Low Cost
Compagnies traditionnelles
Organisation
77
Des stratégies différentes
Low Cost
Compagnies traditionnelles
Trajets domestiques ou européens
Noyau dactivité
Noyau dactivité
Le long courrier constitue le noyau de lactivité
Les coûts
Priorité
Priorité
Le service reste laxe prioritaire même si des
efforts sont déployés pour maîtriser les coûts
78
Impact des low cost sur les compagnies
traditionnelles
Larrivée dun low cost entraîne toujours une
hausse du trafic. Les low cost drainent une
clientèle nouvelle. Les compagnies
traditionnelles sont  attaquées  sur les
voyageurs basse contribution (population moins
rentable).
79
Le danger pour les compagnies traditionnelles
1
Perte demprise sur le moyen courrier
Pour assurer un volume suffisant sur leur trafic
long courrier, le plus rémunérateur, les
compagnies ont besoin de faire converger vers
leur hub un trafic dapport moyen courrier
2
Attaque Frontale

• Attaque frontale des low cost à partir des
  aéroports principaux
• Volonté de capter une clientèle affaires
• Cassage du principe de lunicité de la flotte

En adoptant cette stratégie les low cost
acceptent daugmenter leurs coûts. On peut
aujourdhui parler de compagnies middle cost. Le
middle cost prend la forme dune menace
rapprochée pour les compagnies aériennes
traditionnelles sur leur propre territoire chez
leur propre clientèle
80
La riposte des compagnies traditionnelles
1
Création de filiales low cost

• Risque de cannibalisation
• Difficulté à faire cohabiter deux cultures
  dentreprises

2
Abandon de certaines routes ou segments de marché
Abandon de certaines routes sur lesquelles les
compagnies traditionnelles narrivent plus à être
rentables (ex Air France Genève Nice)
3
Riposte tarifaire
Mise en place de tarifs dappels bas (ex AWEEK
Air France) Simplification de la structure
tarifaire Valorisation de loffre (fréquences,
correspondances) Cartes de fidélité Innovation
81
Les acteurs du voyage daffaires et le
réchauffement climatique
The right choice for Business Travel
82
Une préoccupation majeure pour les acteurs de
lindustrie du voyage

• Compagnies aériennes, hôtels et autres acteurs
  de lindustrie du voyage se rallient à la cause
  de lenvironnement. Lenvironnement devient une
  véritable préoccupation des entreprises

• Exemples dinitiatives
• Secteur aérien
• Développement de systèmes de compensation
  démission de carbone.
• Silverjet, une nouvelle compagnie low cost a même
  rendu cette compensation obligatoire en
  lintégrant dans le prix de vente de ses billets.
  
• Dautres compagnies sponsorisent des projets
  environnementaux
• Virgin Group va investir près de 3 milliards de
  dollars dans les 10 prochaines années sur le
  développement des énergies renouvelables.
• KLM a signé avec le WWF un pacte de réduction de
  ses émissions de CO2. Il confirme l'intention de
  KLM d'afficher une croissance zéro par rapport
  aux émissions de 2007. La compagnie, via la
  modernisation de sa flotte et la baisse de
  consommation de carburant, s'est engagée à
  réduire de 3 ses émissions par passager d'ici
  2012, et de 17 d'ici 2020.
• Secteur du rail
• La SNCF propose la possibilité de calculer ses
  émissions de carbone afin de sensibiliser
  lopinion publique
• Eurostar sengage à réduire ses émissions de
  carbone de 25 dici 2012
• Secteur hôtelier
• De nombreuses chaînes hôtelières sont membres
  dassociation environnementales ou se lancent
  dans des programmes de certification
  environnementale.
• Secteur des loueurs
• Mise à disposition de véhicules hybrides moins
  polluants

83
Une préoccupation secondairepour les voyageurs

• Une récente étude publiée notamment par lACTE
  (Association of Corporate Travel Executives)
  indique paradoxalement que les priorités restent
• la sécurité des collaborateurs en déplacement
• le coût des voyages.
• Limpact écologique des transports demeure une
  préoccupation secondaire, voire marginale.
• Moins dun tiers (32,5) des entreprises
  déclarent avoir une politique dachat de voyage
  comportant des règles en rapport avec le
  développement durable. Seulement 35 déclarent
  travailler à la mise en œuvre de telles règles.
• Les préoccupations liées au développement durable
  ne semblent pas impacter la logique des
  déplacements.
• Seulement 20 des entreprises disent être
  influencées par une politique voyage favorisant
  les transporteurs émettant moins de CO2 ou
  respectant une charte environnementale. Plus de
  77 des entreprises nont pas envisagé de réduire
  leurs déplacements pour éviter des pollutions
  inutiles.

En définitive, lenquête démontre que les
priorités des entreprises restent avant tout la
sécurité de leurs collaborateurs et le coût des
voyages daffaires. 67 des entreprises nont
pas de politique de développement durable en
matière de voyage 80 des entreprises ne
mesurent pas les émissions de CO² dues à leurs
voyages daffaires 77 nenvisagent pas de
limiter les voyages pour réduire la pollution
84
Quelques chiffres clés

• Quelques chiffres clés sur les évolutions
  constatées au XXe siècle
• 5 à 10  augmentation des précipitations
  continentales dans l'hémisphère Nord
• 10   réduction de la couverture neigeuse depuis
  la fin des années 60
• 0,6 C augmentation de la température moyenne
  mondiale à la surface du globe
• 10 à 20 cm  augmentation du niveau moyen des
  océans

85
Lavion le plus gros pollueur?

• Contrairement aux idées reçues, lavion nest pas
  le plus gros pollueur dans le domaine du
  transport.
• Il ne représente que 3 des émissions totales de
  carbone (comparé aux 18 du transport routier).
• En revanche, le transport aérien devient lun des
  plus gros acteurs du réchauffement climatique.
• Car il est à noter que les émissions de carbone
  générées par le transport aérien ont augmenté de
  86 depuis 1980.

• Selon la Mission Interministérielle de l'Effet de
  Serre (Mies)  l'aviation commerciale ne
  représente guère que 5 au maximum du
  réchauffement climatique dû aux activités
  humaines. Mais le trafic aérien augmente de 4
  par an en moyenne et on estime que ses émissions
  seront multipliées par quatre d'ici à 2050 

86
Aviation et CO2 les chiffres clés
Emissions de CO2 du transport aérien de la France
en 2005

• Les émissions totales de CO2 liées au transport
  aérien s'élèvent en France à 20,9 millions de
  tonnes
• 4,9 millions de tonnes pour les vols domestiques
  (dont la moitié est liée à la desserte de
  l'Outremer)
• 16 millions de tonnes pour le trafic
  international (derniers chiffres disponibles
  2005).
• Depuis 1990, les émissions de l'aviation ont
  progressé de 59 passant de 13,2 millions à 20,9
  millions de tonnes de CO2.
• Cette progression est principalement liée au
  développement du trafic international
• Dans la période 2000/2005, les émissions
  c