Commerce

1
Commerce électroniqueCours 4 Stratégies de
commercialisation

• Jacques Nantel Ph.D
• November 2002

2
Limpact des nouvelles technologies

• One on One marketing
• On ne parle plus de gagner des parts de marché
  mais des du portefeuille de consommation
• Lifetime value

3
Principales stratégies marketing

• Marketing transactionnel
• Marketing relationnel (One on one marketing)
• Loyalty Marketing
• Affiliate Marketing
• Viral Marketing (Youge.com)
• Permission Marketing (Yesmail.com)
• Personalisation (Amazon.com)

4
LObjectif devient alors

• Réduire le coût dacquisition (CPM/ CPC)
• Accroître lintérêt (CTR)
• Réduire le coût de rétention
• Accroître la valeur à vie

5
Coût dacquisition

• Budget marketing de lannée/ Nombre de nouveaux
  clients dans lannée

6
(No Transcript)
7
(No Transcript)
8
Priceline.com coûts dacquisition

• Publicité 13,000,000
• Nouveaux clients 965,000
• Coût pour amener un client à faire une offre
• 13,000,000/965,000 13
• Taux dacceptation (40)
• 13/.4 32 coût dacquisition

9
(No Transcript)
10
(No Transcript)
11
Source BCG déc. 2001
12
Mesure de base sur linternet

• CPM (coût pour rejoindre 1000 clients) Le CPM
  moyen en publicité (bannière te pop up est de 13
  
• CTR (Click trough rate) des consommateurs qui
  cliquent sur une pub ou sur un mail

13
Exemple

• Soit un CPM de 13 soit 1,3 par client
• 1 CTR donc un coût effectif de 1.30 par client
• 2 taux de conversion 65 par client
• Quelle sont les marges sur ce produit?
• Quel devrait être la lifetime value?

14
(No Transcript)
15
(No Transcript)
16
(No Transcript)
17
(No Transcript)
18
(No Transcript)
19
(No Transcript)
20
(No Transcript)
21
(No Transcript)
22
(No Transcript)
23
(No Transcript)
24
(No Transcript)
25
Lands end
26
Web-based Personalization

• Personalized services
• My Virtual Model
• My Personal Shopper
• E-Mail
• Personalized products
• Lands End Custom

27
(No Transcript)
28
(No Transcript)
29
My Virtual Model

• 13 of landsend.com visitors use it
• 34 higher conversion rate
• 7 higher average order value

30
(No Transcript)
31
(No Transcript)
32
My Personal Shopper

• 80 higher conversion rate
• 10 higher average order value

33
(No Transcript)
34
(No Transcript)
35
(No Transcript)