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Vente pure Mémento daide à la vente Les clés de
réussite
Vente pure Jérôme Cheval
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Vente
pure
En préambuleUn appareil de muscu ou un
vélo est un produit dit techniquequi nécessite
une action de vente pure (a contrario d'un
produit LS) en conséquence si il n'y a pas de
démarche client / vendeur, la vente aura du mal a
se réaliser sauf si un client arrive vers le
vendeur en disant "je veux cet appareil"
Vente pure Jérôme Cheval
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Vente
pure

• Le vendeur
• - vendeur doit avoir une tenue propre et
  correctel'apparence doit être souriante et
  enthousiaste il doit donner envie d'aller vers
  lui
• le vendeur ne doit pas se "jeter" sur le client
  mais doit montrer sa présence dans un 1er temps
• ensuite il devra s'approcher du client dès que
  celui ci montre un soupçon d'intérêt a l'achat.
  Le vendeur devra donc observer le client pendant
  cette phase ou il sera a courte distance.

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Vente
pure
L'approche"tel un chasseur, le vendeur est a
l'affut de sa proie"par contre l'approche doit
être souriante, accueillante sans oublier le
bonjour ...poser de suite une question
ouvertela question fermée pourrait annuler
d'emblée la vente (ex vous voulez un
renseignement ? NON)le but étant d'instaurer le
dialogue, léchangeune fois la phase
d'introduction terminée, il faut absolument
commencer a poser les questions afin de connaitre
les motivations d'achats du client
Vente pure Jérôme Cheval
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Vente
pure
quelles sont les différentes motivations d'achat
d'un client ?Il y en a 6 au TOTAL (et pas une
de plus) certaines peuvent se combiner entre
elles, mais au moins une seule est forcément
prédominante ces motivations d'achats sont
valables quelque soit le produit convoité le
SONCAS S   Sécurité O   Orgueil N  
Nouveauté C   Confort A   Argent S  
SympathieIl faut donc poser les bonnes
questions correspondantes aux bonnes motivations,
mais il n'est pas primordial de poser en premier
la question d'argent tant que l'on ne connait pas
les raisons de l'achat. si c'est pour faire un
cadeau (Sympathie) c'est pour faire plaisir et
alors la motivation d'achat n'est pas le prix, Il
faut donc poser la question adéquate c'est pour
offrir ? - c'est pour utiliser a quelle occasion
? (question ouverte)
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Vente
pure
S   SecuritéSi la motivation d'achat est la
sécurité, peu importe le prix, l'importance est
par exemple la solidité du produit, la sécurité
d'un bon SAV, d'un produit qui ne tombe pas en
panne, la sécurité physique de l'utilisateur
O   OrgueilJ'achète ce produit pour le montrer
aux autres et me valoriser par rapport a eux,
avoir mieux que son voisin, etre le meilleur
(notion de gagne) etc N   NouveautéJ'achète ce
produit car c'est le nouveau, la nouveauté, le
dernier sorti, le dernier cri, notion de mode,
etc etc C   ConfortJ'achète tel produit pour
etre a l'aise, me reposer, me détendre, etre
bien, notion de bien etre et d'apaisement A  
ArgentJ'achète ce produit, car c'est le premier
prix, qui peut correspondre a mon budget, car ce
produit a moindre cout me convient bien, S  
SympathieJ'achète ce produit pour faire plaisir
a quelqu'un, ou pour moi, pour me faire plaisir
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Vente
pure
Une fois les motivations d'achats determinées
proposer un produit correspondant a ses
besoinsAu préalable, le vendeur doit connaitre
le produit mais surtout la disponibilité.
CONCLURE LA VENTELe client peut etre hésitant,
soit par doute ou manque de confiance en lui ou
au vendeur, soit pas convaincu que le produit est
adapté a ses besoinspour le faire "craquer" il
y a truc qu'on appelle l'alternative !par une
question ouverte du genre vous ferez un
paiement par cheque ou par carte ? (meme si on se
moque de la reponse car ca n'importe que la
caissière mais la vente va dans le bon sens et
psychologiquement le client a achetési le
client se rétracte c'est qu'il n'est pas "mure"
dans ce cas ne pas hésiter a revenir sur les
motivations et d'etre plus convaincant cette fois
pour mieux revenir a la charge lors d'une
nouvelle conclusion de venteen le rassurant sur
le service ulterieur que nous pourrions lui
proposer chez Go Sport en lui posant de nouveau
des questions ouvertes du style - c'est pour
offrir a quel moment ? (si c'est un cadeau bien
évidemment)
Vente pure Jérôme Cheval
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Vente
pure
Autres moyens de conclusion L'outil de
fidelisation (notre carte d'adhérent) peut comme
vous le savez, etre un outil de conclusion dans
la vente, en disant au client qu'avec cet achat,
vous aurez "X" points de fidelités avec cet
achatLe credit peut etre (surtout pour les
produits a forte valeur ajoutée)  un moyen de
faire craquer le client en lui proposant un
financement adapté et mieux de lui présenter la
vente sous la forme suivante cela vous fera 20
euros par mois ... par exemple BONNES VENTES
!
Vente pure Jérôme Cheval
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Mémento Vente

• En conclusion - Soigner lenvironnement en
  préparant le terrain puis lapproche
• Connaître PAR CUR les 6 motivations dachats
  S.O.N.C.A.S
• Poser les bonnes questions
• Les outils Questions ouvertes, lalternative,
  la carte fidelité, le crédit, le SAV, les
  services
• Conclure la vente
• Une bonne vente cest quand les 2 parties y
  trouve un intérêt.
• BONNES VENTES !

Vente pure Jérôme Cheval