N

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Négociation

• Soumaya Chaffar
• Ambroise Ncho

IFT-6802 Systèmes Architecture du Commerce
électronique Mars 2003
2
Plan

• Introduction
• Définition
• Domaines de négociation
• Mécanismes de négociation
• Protocoles de négociation
• Stratégies de négociation
• Théorie des jeux
• Négociation e-commerce
• Conclusion
• Références

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Définition de la négociation

• Negotiation is a process by wich a joint
  decision is made by two or more parties. The
  parties first verbalize contradictory demands and
  then move toward agreements.
• D.G.Pruitt, Negotiation Behaviour, Academic
  Press, 1981

Échange de compromis pour parvenir à un accord
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Les domaines de négociation

• Task Oriented Domains (TOD)
• Activités de l'agent ensemble de tâches à
  accomplir constituant ses buts.
• Ressources non limitées
• Possibilité de coopération avec dautres agents
  dans un but commun

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Le domaines de négociation

• State Oriented Domains (SOD)
• Activités de l'agent transformer son espace
  d'un état initial vers un ensemble d'états buts
• Possibilité de conflits entre agents du fait de
  buts fondamentalement différents
• Ressources limitées
• TOD sous-ensemble des SOD

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Les domaines de négociation

• Worth Oriented Domains (WOD)
• Affectation dune valeur à chaque état potentiel
  du domaine désir de lagent
• Avantage des WOD fonction de valorisation gt
  Possibilité de compromis entre les buts.
• WOD Généralisation des SOD

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Facteurs clés de négociation(Définitions)

• Efficacité de Pareto
• 2 situations daffaires S1 et S2 S2 est dit
  Pareto efficace ou supérieur à S1
• si aucun agent ne préfère S1 à S2
• et si au moins un agent préfère S2 à S1
• Optimum de Pareto
• Un état S est un optimum de Pareto sil nexiste
  aucun état S1 S1 est Pareto gt S
• Équilibre de Nash 
• une stratégie de négociation S satisfait à
  lÉquilibre de Nash si pour une situation
  daffaires donnée il nexiste pas de stratégie
  différente de S qui soit plus efficace.

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Facteurs clés de négociation

• Efficacité
• Stabilité
• Simplicité
• Distribution
• Symétrie

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Facteurs clés de négociation

• Efficacité
• Utilisation rationnelle des ressources
• Optimalité de Pareto aucune situation ne sera
  préférable pour un agent au détriment d'un autre
• Optimalité globale la somme des profits des
  agents est maximisée

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Facteurs clés de négociation

• Stabilité
• Équilibre stratégique (Théorie des jeux)
• Équilibre de Nash
• Simplicité
• Minimiser la demande en ressources
• Minimiser les coûts de communication
• Lien étroit avec lefficacité et de la stabilité

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Facteurs clés de négociation

• Distribution
• Ne pas centraliser les règles dinteraction
• Symétrie
• Les mécanismes d'interaction ne doivent pas
  discriminer entre les agents
• Équité dans le traitement des agents

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Mécanismes de négociation

• 3 composantes
• Lespace de négociation  ensemble de tous les
  situations daffaires possibles
• Le processus de négociation  ensemble des
  interactions permettant daboutir à un accord
• La stratégie de négociation  combinaison de
  décisions prise par un agent pour influencer le
  cours de la négociation

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Protocoles de négociation

• Spécifications du domaine de négociation
• Qui peut participer?
• ? Buyers, bidders, sellers, etc.
• Quels sont les différents états?
• ? offering, accepting proposal, etc.
• Quels sont les évènements qui déterminent les
  transitions détats?
• ? No more offers, timeout expiration,
  etc.
• Quels sont les actions valides?
• ? Accept, reject, etc.

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Protocoles de négociation(Rosenschein Zlotkin,
1994)

• Monotonic Concession Protocol
• Plusieurs étapes basées sur des concessions
  mutuelles entre les agents
• Potentiellement conflictuel  blocage si aucun
  agent ne veut plus faire de concession
• Instable  lagent qui veut éviter le conflit
  peut être pénalisé si lautre agent le sait
• One-Step Protocol
• Une seule étape de négociation offres
  simultanées
• Maximisation du produit des utilités des agents
• Stable et simple non conflictuel

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Protocoles de négociation

• Classification selon larité
• One-to-One 1 vendeur - 1 acheteur
• One-to-Many 1 vendeur - n acheteurs
• Many-to-Many n vendeurs - n acheteurs

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Protocoles de négociation Ex FIPA Contract Net
Interaction Protocol
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Stratégies de négociation

• Spécification de la séquence dactions
• afin datteindre des objectifs spécifiques
• Influencée par le sujet de négociation
• Mixage de stratégies
• dynamiquement ou statiquement.

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Stratégies de négociation

• Définition
• Stratégie de négociation fonction de
  lhistorique de la négociation depuis la première
  offre jusquà loffre courante 
• Stratégie Sn f(S1, S2, ,Sn-1)
• Évaluation du risque (Critère de Zeuthen)
• Utilité pour A de perdre en concédant et en
  acceptant loffre de B / Utilité pour A de perdre
  en acceptant la situation de conflit

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Stratégies de négociation

• Stratégie Zeuthen 
• Commencez la négociation en offrant à votre
  adversaire loffre la meilleure selon vous parmi
  toutes les offres possibles de lespace de
  négociation.
• A chaque étape subséquente, calculer votre risque
  et celui de ladversaire
• Si votre risque est inférieur ou égal à celui de
  votre adversaire, faites une offre la plus
  minimale mais suffisante selon vous pour changer
  le rapport de risques entre vous.
• Sinon, faites-lui la même offre que précédemment.

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Stratégies de négociation

• Stratégie Zeuthen - Analyse
• Deux agents qui utilisent la stratégie de Zeuthen
  nentreront jamais en conflit.
• Si 2 agents utilisent tous les deux la stratégie
  de Zeuthen, ils aboutiront à un accord qui
  maximise le produit de leurs utilités (optimalité
  de Pareto).
• La stratégie de Zeuthen nest pas stable à la
  dernière étape avant de conclure une négociation
  
• Selon la stratégie, les deux agents devraient
  faire des concessions, mais si lun des agents
  sait que lautre utilise la stratégie de Zeuthen,
  il peut dévier et rompre léquilibre

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Stratégies de négociation

• Stratégie Zeuthen étendue 
• Stratégie Zeuthen Last step equilibrium
  strategy (assurer léquilibre de la négociation à
  la dernière étape)
• La stratégie Zeuthen étendue est stable
  (équilibre de Nash).
• La stratégie est Pareto Optimal
• Mais ne garantit pas lefficacité  les agents
  peuvent aboutir à un accord inefficient

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Stratégies de négociation (Autres concepts)

• Stratégie adaptative vs
• Stratégie non adaptative

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Stratégie non adaptative

• Stratégie non adaptative
• EBay
• Straightforward strategy bidder jusquà
  atteindre un certain montant
• KASBAH
• Possibilité de choisir une des 3 stratégies par
  les agents acheteurs (vendeurs)
• Anxious (linéaire)
• Cool-headed (quadratique)
• Frugal (exponentielle)

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Stratégies de négociation

• Stratégie adaptative
• Utilisation du CBR
• Utilité des expériences dans les négociations
  humaines
• Résoudre de nouveaux problèmes par adaptation de
  solutions antérieures.
• Basé sur la réutilisation par analogie des
  expériences passées (cas).

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Stratégies de négociation
Stratégie adaptative
Demande utilisateur
Retrieve
Retain
Demande utilisateur
Demande utilisateur
Stratégie dune demande similaire
stratégie évaluée
Base de cas
Reuse
Revise
Demande utilisateur
Stratégie adaptée
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Théorie des jeux

• Étude des comportements rationnels des individus
  en situation de conflit
• Distinction entre différents types de jeux (jeu à
  information parfaite ou imparfaite, jeu avec ou
  sans coopération )
• Arbres danalyse de jeux
• Solutions possibles de certains types de jeux.

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Théorie des jeux
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Théorie des jeux

• Modèles de stratégies
• Gentille je coopère toujours
• Méchante je trahis toujours
• Lunatique je trahis un fois sur 2 au hasard
• Donnant-donnant je coopère à la première partie,
  puis je joue ce qua joué lautre à la partie
  précédante
• Rancunière Je coopère, mais dés que mon
  adversaire a trahi, je trahis toujours
• Majorité mou je joue ce que ladversaire a joué
  en majorité, en cas dégalité et à la première
  partie je coopère.
• Sondeur 3 première parties trahir, coopérer,
  coopérer. Si aux parties 2 et 3, ladversaire a
  coopéré, je trahis toujours sinon donnant-
  donnant.

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Théories des jeux (suite)
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Agents intelligents et e-commerce

• Agent acheteur
• ? Obtenir les produits qui maximise
  lutilité
• MAX ( u produit valeur produit prix
  dachatproduit )
• Agent vendeur
• ? Maximiser son profit
• MAX ( ? produit prix de vente produit - coût
  produit )

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Agents intelligents et e-commerce
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Agents intelligents et e-commerce
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Agents intelligents et e-commerce
Agent avec machine learning apprend à partir
des négociations passées
Agent sans machine learning dispose dun
ensemble de stratégies adhoc
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Agents intelligents et e-commerce

• Utilité des AI dans le e-Commerce
• Automatiser les fonctions consommatrices de temps
• Exemple - Réapprovisionnement automatique
• Information
• Sélection
• Évaluation
• Négociation
• Commande
• Paiement et livraison

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Agents intelligents et e-commerce

• Utiles dans les divers secteurs
• B2C, B2B et C2C
• Secteurs prédominants
• B2C (détail), C2C
• Focus
• capturer le comportement dachat (modèle CBB
  Consumer Buying Behaviour)

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Négociation automatique

• Négociation
• Composante clé dans le e-Commerce
• Consommatrice de temps
• Mécanismes complexes de décision
• Excellente canditate à lautomatisation

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Négociation automatique

• Négociation impliquant des agents logiciels
  autonomes ou semi-autonomes
• Différents schemes
• Négociation par enchérissement
• Négociation One-to-One ou Bargaining
• Négociation persuasive convaincre par la force
  de largumentation y compris la menace

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Négociation automatique

• Objectif de lagent négociateur
• Maximiser son profit (stratégie?)
• Notion de profit
• Combinaison de plusieurs facteurs
• Valeur monétaire ou affective

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Négociation automatique

• Agents rationnels
• modélisation par une fonction dutilité
• U(voiture) U(marque) U(prix) U(couleur)
• Critère de modélisation économique
• Optimum de Pareto (Vilfredo Pareto 1848-1923)

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Négociation e-Commerce

• Efficacité des traitements
• complexité dexécution dune stratégie, temps
  dexécution
• Efficacité de la communication
• Rationnalité
• Équité ne pas privilégier un agent spécifique
• optimum de Pareto

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Processus de négociation

• Appel à propositions
• Transiger sur les propositions
• Faire des concessions (mutuelles)
• Aboutir à une entente

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Enchères électroniques
Consiste à vendre un produit au plus
offrant, basé sur la compétition

• Recherche rapide du plus offrant
• Interaction One-to-many
• Allocation de ressources

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Enchères électroniques Protocoles
Les règles de jeu dans une enchère

• Comment les offres et les mises peuvent être
  faites
• Ordre des prix
• Comment déterminer le gagnant

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Les protocoles denchères

• First-Price Sealed Bid (FPSB)
• Offres simulatnées et secrètes
• On retient le plus offrant
• Enchères de Vickrey
• Même principe que le FPSB
• On retient le plus offrant
• Mais celui-ci ne paiera que la 2e meilleure offre
• Enchères anglaises
• Enchère à la criée
• Incrémentation ascendante
• La dernière meilleure offre lemporte
• Enchères hollandaises
• Enchère à la criée
• Incrémentation descendante
• La dernière offre lemporte

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Exemples dagents négociateurs

• Kasbah
• AuctionBot
• Tete-_at_-Tete

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Exemples dagents négociateurs
Comparaison inter- agents
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Conclusion

• Négociation composante clé du e-commerce
• Efficacité Protocoles Stratégies
• Agents intelligents dans le e-commerce
• révolutionner la conduite les transactions
• potentiel important les achats électroniques
  demeurent encore peu automatisés.
• Solutions technologiques à venir
• Agents mobiles réactifs délibératifs

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En savoir plus

• Rules of Encounter Designing Conventions for
  Automated NegotiationAmong Computers, Jeffrey S.
  Rosenschein and Gilad Zlotkin. MITPress,
  Cambridge, Massachusetts, 1994
• Alj, H. Benyoucef, M. Keller, R.K. Vézeau M.
  2001. Combined Negotiations in E-commerce
  Concepts and Architecture.
• Jennings, N.R. Lomuscio, A.R. Wooldridge, M.
  2002. A classification scheme for negotiation in
  electronic commerce. http//www.ecs.soton.ac.uk/n
  rj/pubs.html
• Jennings, N.R. Faratin, P. Lomuscio, A.R Parsons,
  S. Sierra, C. and Wooldridge, M. (2001).
  Automated Negotiation propects, methods and
  challenges Int. J. of Group Decision and
  Negotiation 10 (2). http//www.ecs.soton.ac.uk/nr
  j/pubs.html
• Jennings, N.R. 1993. Commitments and Conventions
  the Foundations of Coordination in Multiagent
  systems. http//www.ecs.soton.ac.uk/nrj/pubs.html
  
• Kolodner, J. 1993. Case-Based Reasoning. San
  MateoMorgan Kaufman Publishers.

49
En savoir plus

• http//fipa.comtec.co.jp/fipa/spec/fipa00029/XC000
  29E.pdf
• http//www.cs.toronto.edu/jm/2510S/Notes02/AUML.p
  df
• Building automated negociation Nick Jennings
  University of Southampton
• Agents that buy and sell Patty Maes, Robert H
  Guttman, G. mokas http//sol.nhh.no/org420/cacm98.
  pdf
• Négociation automatique Maxime Morge (ENSME
  SE) http//www.emse.fr/mmorge/DEACCSA/morge_part1
  .pdf
• Combined Negotiations in E-Commerce Concepts,
  Architecture, and Implementation Morade Benyousef