Tema 11 Relaciones Interpersonales

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Tema 11 Relaciones Interpersonales
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11.1. La motivación

• Constantemente nos esforzamos por conseguir unos
  OBJETIVOS (ganar más, comprar un coche, que la
  gente nos valore, etc.).
• Estos objetivos son representaciones de otros
  objetivos fundamentales, de otras necesidades
  LAS MOTIVACIONES.
• Cuando conseguimos alguno de estos objetivos, no
  nos quedamos satisfechos debido a que tenemos
  varias motivaciones ordenadas en una jerarquía
  cambiante de prioridades.
• Cuando satisfacemos la prioritaria, otra
  motivación pasa a ocupar su puesto y se
  reorganiza la jerarquía de nuevo.

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Cinco motivaciones fundamentales

• 1. Aceptación social
• Es el afán por tener prestigio y
  superioridad.
• Se muestra especialmente ambiciosa por destacar.
• Tiende a imitar a la persona que es considerada,
  en el grupo, como el número uno.
• Cuida constantemente su imagen y llama la
  atención.

• Está a la moda en el amplio sentido de la palabra
  (vestido deporte viajes etc.), interesado en
  obtener prestigio en todos los aspectos.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 1. Aceptación social (cont.)
• No admite la crítica, ni el reproche,
  especialmente cuando, con ello, teme perder
  prestigio.
• Admitirá los argumentos cuando piense
  que con ellos se acerca al prestigio.
• El trato mostrarles que la forma de
  comportamiento que deseamos que
  tenga con nosotros, es un camino
  para obtener prestigio.
• Es una especie de adelantado para los nuevos
  productos del mercado, es decir, para él todo lo
  nuevo es interesante y por ello tiene una buena
  predisposición a la innovación.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 2. Seguridad y protección.
• Una persona con esta como principal, no desea
  hacer lo que le hace destacar, pues conlleva
  algún riesgo imprevisible que además le podrá
  traer consigo grandes gastos.
• Hay una tendencia a evitar los cambios.
  Todo lo permanente, conservador y
  desapercibido, será lo que prefiera en
  todos los terrenos.
• El trato evitar todo lo "nuevo"
  y ofrecer lo
  garantizado, lo seguro.
• También puede ser convencida con paciencia y poco
  a poco y sólo, si tiene la convicción de que no
  va a afrontar riesgos incalculables.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 3. Confianza.
• Los humanos aspiramos a tener una o
  varias personas en las que confiar y de
  las que obtener plena
  confianza.
• Aspira al acercamiento a otro individuo
  al que se ha aceptado como
  persona de relación.
• Les satisface, llegar a tener una estrecha
  relación.
• Gustan hablar sobre sus problemas personales y
  esperan que se les preste atención. Se interesan
  de modo natural y constante por sus semejantes.
• El altruismo y la entrega, son comportamientos
  que se relacionan con esta motivación.
• Les capacitan para ocupar puestos de confianza.
• El trato interesarse por ellas, por sus
  problemas (sin atosigar), mostrando afecto y
  comprensión.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 4. Amor propio.
• Persiguen el acuerdo con sus corres-
  pondientes valores y normas, practica-
  das de forma unilateral y
  rigurosa.
• Son puntuales, exactos, escasos de
  diplomacia, perfeccionistas y tercos,
  además de amantes de la lógica.
• De trato delicado convencerlas es relativamente
  difícil y criticarlas prácticamente imposible.
• Motivarlas hacia algo que vaya contra sus
  principios, está absolutamente descartado. En
  ellos reside la raíz del fanatismo.
• El trato satisfacer sus esperanzas, teniendo en
  cuenta la máxima precisión y exactitud.
• Explicar el producto de forma detallada, con
  exactitud y ofreciéndole las cláusulas de manera
  transparente, en las que el precio no es sólo lo
  más importante.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 5. Independencia y responsabilidad.
• Es la motivación del afán de poseer
  un campo de actividad propio.
• NO desean que las tutelen
  prefieren tomar decisiones pro-
  pias,
  organizar su vida y cargar
  con todas las consecuencias de
  ello.
• El trato hacerles ver que respe-
  tamos y valoramos sus criterios,
  exponiendo los argumentos
  de manera
  objetiva y realista.
• Se le deben exponer los atribu-
  tos y beneficios del
  producto de manera implícita.
• Las objeciones responderlas valorándolas de
  forma realista y objetiva, sin intentar
  mediatizarle.

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Motivación y Personalidad

• Una determinada motivación dominante, no
  significa ni mucho menos que tiene
  una determinada personalidad.
• Motivación y Personalidad, son cosas distintas.
• Una motivación que no contempla, W. Correl
  y que es de gran importancia, es ...
• 6. Autoestima / Autoconsistencia
• Necesidad de obtener una valoración favorable del
  YO.
• Busca la aprobación de los demás, pero no por
  destacar, sino por verificar que la valoración y
  estima más o menos positiva que se tiene de sí
  mismo, también la confirman los demás.

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Cinco motivaciones fundamentales (cont.)

• 6. Autoestima y autoconsistencia.
• Buscan y se relacionan con personas
  que le proporcionan esa
  aprobación y evita a las
  que no se la proporcionan.
• Un segundo tipo de motivación en este área, es la
  necesidad de una AUTOIMAGEN clara, definida y
  consistente. Es el deseo de considerarse a sí
  mismo como persona única, distintas a los demás.
• El personal de ventas suele desarrollar la
  autoestima como motivación, cuidando
  su imagen, como
  comportamiento.
  El riesgo está, en pretender destacar
  por sobre el
  cliente, despreciando su
  autoestima u opacando su imagen.

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Formas de motivar

• 1.- Por la atención
• Mostrando al interlocutor que se le
  está atendiendo. Así, se le está
  diciendo implícitamente, que se le
  respeta, acepta y
  valora su persona.
• Atender es gratificante para cualquier persona.
• 2. - Por las palabras
• Utilizar las palabras que apelan a la
  motivación fundamental del interlocutor.
• Con esas palabras se satisface una motivación y
  se tendrán grandes posibilidades de llamar la
  atención del interlocutor para dirigirle hacia el
  objetivo.
• Implica descubrir la motivación
  fundamental del interlocutor.
• Hablar de seguridad a una persona motivada por
  aceptación social, no nos conduce a nada, habrá
  que apelar a su disposición ambiciosa y
  emprendedora.

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Formas de motivar (cont.)

• 3. - Por imágenes
• En comunicación escrita expresiones
  que complacen a quienes van
  dirigidas y se evita
  lo que pueda desencadenar
  asociaciones negativas.
• Las expresiones utilizadas cuanto más
  especificas y concretas, tanto más
  eficaces.
• Indicando las ventajas de un producto a
  través de la imagen (incluida con
  sobriedad), se consigue
  mayor efecto, que con superlativos,
  con los que, el espectador,
  se sentirá desbordado por la exageración de
  la exposición verbal y será "prudente", activando
  sus mecanismos de "defensa" y "ataque".

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Motivar por imágenes (cont.)

• Una exposición verbal sobria, sobre un fondo de
  escenas estimulantes (escenas relacionadas con
  la motivación fundamental del espectador),
  activa precisamente lo que se necesita
  conseguir en un principio LA
  ATENCIÓN.

Una imagen, vale más que mil palabras !!
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Factores que facilitan la atracción entre las
personas (E. Aronson).

• Alabanzas y favores
• Agradecemos los elogios y solemos sentir
  afecto hacia la persona que nos los hace.
• Detestamos ser manipulados.
  Si cuando nos alaban nos parece
  que
• a) La alabanza es excesiva, o
• b) La alabanza es inmerecida, o
• c) Quien nos alaba va solamente a lucrarse
  mediante los elogios que hace, esa persona no nos
  resultará muy estimada, sobre todo si es el
  tercer caso.
• Queremos a las personas que contribuyen a nuestro
  éxito, aunque no tuvieran intención de hacernos
  un favor (Ej. caso de trabajo en equipo).
• Rechazamos a las personas que al hacernos un
  favor, parece que nos va a acarrear ciertas
  ligaduras.
• Es más seguro, para incrementar nuestro
  atractivo, que nos haga esa persona un favor, que
  no hacérselo nosotros a ella.

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Factores que facilitan la atracción entre las
personas (cont.)

• Atributos personales
• Competencia la que atribuimos al interlocutor.
• Un alto grado de competencia hace atractiva a una
  persona. Ciertas manifestaciones de falibilidad,
  incrementan todavía más el atractivo.
• Si esa persona es demasiado competente y
  capacitado, hace que nos sintamos incómodos, nos
  puede parecer inabordable, distante,
  "sobrehumana".
• Atractivo Físico nos afectan más las personas
  físicamente atractivas, que las que no lo son.
• Solemos apreciar más a las personas físicamente
  atractivas, que a las que no lo son, siempre que
  no utilicen esa belleza para manipularnos.
• Es un hecho que, en situaciones críticas, las
  personas bellas suelen recibir un trato más
  favorable que las menos agraciadas.
• Similitud
• Cuanto más semejantes a las propias, sean las
  opiniones de una persona, tanto más se le aprecia.

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Qué factores psicológicos influyen en el
acuerdo?

• 1º La persona que comparte nuestra opinión, nos
  da una especie de convalidación social de
  nuestras creencias que tenemos razón.
• 2º Con frecuencia hacemos deducciones negativas
  sobre el carácter de la persona que discrepa de
  nosotros respecto a un tema sustancial.
• Porque nos indique que podemos estar
  equivocados,
• Porque su opinión nos puede evocar un tipo de
  persona que debido a experiencias pasadas,
  consideramos desagradables.

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Factores psicológicos
que influyen en el acuerdo

• Cuando una persona está profundamente
  comprometida con unas ideas, prefiere a
  individuos que discrepan de ella, siempre
  que pueda convertirlos a su modo de pensar (H.
  Sigell).
• Prefieren como interlocutores
  aquéllos competitivos con él.
• La satisfacción que una persona
  siente cuando induce a alguien a
  convertirse a su modo de pensar,
  supera cualquier posible tendencia
  a despreciarla por el hecho de
  tener una opinión contraria.

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El afecto

• Si pensamos que esa persona que tiene
  opiniones similares a las nuestras, incrementaría
  su aprecio por nosotros al conocernos más, éste
  será un factor que facilite aún más la atracción.
• Si hay una razón poderosa para que apreciemos a
  otra persona, es que esta otra persona nos
  aprecie.
• Cuanto mayor es la inseguridad que tenemos ante
  un problema o situación, tanto más nos
  encaminaremos con quién nos está apreciando.
• Discrepancia y afecto
• Si una persona discrepa de nuestras opiniones
  pero nos aprecia, solemos pensar que hay algo
  especial en nosotros que hace que seamos
  apreciados.
• Esto es gratificante y tendemos a querer más a
  ésa persona a pesar de la discrepancia.

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11.2. Comunicación.

• "Relación entre dos o más personas".
• En el flujo de una relación intervienen elementos
  verbales y no verbales.
• A través de la palabra, se transmite al
  interlocutor información sobre una idea,
  opinión, acontecimiento, sentimiento, etc., que
  se tiene y se quiere exponer.
• A través de elementos no verbales (lo que
  no es palabra), también se da información, e
  incluso, pueden variar el significado de la
  palabra.
• Ej. variaciones de significado que tiene una
  palabra dicha con un tono u otro de voz).

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11.3. Comunicación no verbal

• Elementos no verbales y su función en la
  comunicación (Argyle)
• 1º Contacto corporal
• Hay varios contactos simbólicos como dar una
  palmada en la espalda, distintas maneras de dar
  la mano, etc.
• El contacto corporal transmite intimidad y tiene
  lugar al comienzo y final de los encuentros.

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Elementos no verbales y su función (1/5)

• 2º Orientación
• Situación física entre los individuos de la
  relación. Indica las actitudes interpersonales.
• Si la persona A está sentada a la mesa, la
  persona B puede sentarse en varios sitios
  diferentes
• Si sabe que la situación es COOPERATIVA,
  probablemente se sentará en B1.
• Si sabe que es para COMPETIR, NEGOCIAR, VENDER o
  ENTREVISTAR a A, se sentará en B2.
• Si sabe que es para mantener una DISCUSIÓN o una
  CONVERSACIÓN, normalmente elegirá B3.

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Elementos no verbales y su función (2/5)

• 3º Postura corporal
• Generalmente puede indicar un estado emocional.

Desinteresado Describiendo Resignado Dudoso Pregun
tando
Tímido Consciente Avergonzado Modesto Triste
Autosatisfecho Impaciente Describiendo Casual Enfa
dado
Sorprendido Dominante Suspicaz Indeciso Retraído
A titulo orientativo, NO como modelos de
significación específica
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Elementos no verbales y su función (3/5)

• 4º Expresión facial
• La expresión facial actúa como medio idóneo
  para proporcionar feedback sobre lo que nos
  está diciendo el otro, o sobre como toma lo
  que le decimos.
• Su significación es variable
  dependiendo de muchos factores.
• Un buen indicador son las cejas
• Completamente elevadas, normalmente indica
  Incredulidad
• Medio elevadas, normalmente indica Sorpresa.
• Medio fruncidas, normalmente indica Atención.
• Completamente fruncidas, normalmente indica
  Reflexión, enfado.
• Otro buen indicador es el área en torno a la
  boca, la interpretación varía, según esté
  vuelta hacia arriba (agrado) o vuelta hacia abajo
  (desagrado).

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Elementos no verbales y su función (4/5)

• 5º Movimientos oculares
• Tienen gran importancia en la interacción
  mirarle a la región de los ojos al
  interlocutor, cuando está hablando, denota
  atención.
• 6º Aspectos no lingüísticos del lenguaje
• El volumen, tono, velocidad y fluidez de
  la voz, expresan diferentes
  emociones y distintos significados con
  las mismas palabras dichas de una
  manera u otra.
• 7º Lenguaje
• A parte de transmitir información, expresar
  ideas, etc., empleamos el lenguaje para influir
  en el comportamiento
  de los demás, mediante
  instrucciones, persuasión,
  órdenes, advertencias agresivas, etc.

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Elementos no verbales y su función (5/5)

• 8º Contacto ocular y la mirada
• Es uno de los medios más importantes para
  comunicarnos. La dirección de la mirada está
  muy relacionada con la pauta del lenguaje.
• Cuando hablamos miramos, ? el doble
  que cuando escuchamos (para obtener
  feedback).
• Miramos mientras escuchamos para obtener
  información visual que complemente la
  información auditiva (expresión facial y ademanes
  amplían e ilustran lo que se está
  diciendo).
• Cuando miramos, transmitimos información de
  varias clases y puede considerarse como una
  señal.
• No mirar a alguien que se dirige a nosotros,
  denota DESINTERÉS y MENOSPRECIO a lo que se dice.
• A su vez, acompañar afirmaciones mirando
  directamente a quien escucha, denota
  SEGURIDAD, CONVICCIÓN y SINCERIDAD.

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11.3.2. Percepción selectiva de señales.

• En el curso de la interacción social,
  cada sujeto recibe un flujo de infor-
  mación visual y auditiva del otro
  sujeto.
• Entre los medios que empleamos para percibir
  la información en la interacción figuran
• Oír el contenido literal del lenguaje.
• Oír los aspectos paralingüísticos y
  emotivos del lenguaje.
• Observar las expresiones faciales y
  las señales corporales del otro.

El significado de un gesto una mirada
etc., depende totalmente del contexto en el que
se realice.
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11.3.3. El "timing" de las respuestas.

• Sin la correcta anticipación de cuando va a ser
  necesaria la respuesta, la actuación sería
  ineficaz y desigual.
• En la conversación entre dos personas
• Se debe HABLAR POR TURNOS y con ...
• Sincronización del RITMO,
• Sincronización de la DURACIÓN DEL DIÁLOGO,
• Sincronización de la VELOCIDAD DE REACCIÓN y
• Sincronización de la TENDENCIA A INTERRUMPIR,
• Obtener un conjunto sincronizado de respuestas.
• CONTROLAR QUIÉN TENDRÁ LA PALABRA.

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Señales que emitimos durante la interacción para
controlar el reparto de tiempo

• Cuando A está a punto de hablar, hace movimientos
  de anticipación como mirar a un lugar distinto de
  B.
• Mientras A esté hablando, mirará periódicamente
  al final de las frases buscando alguna
  respuesta de B (con una inclinación de cabeza que
  le indique que puede continuar, o respondiendo B
  con un "sí" o "mmm).
• Cuando A llegue al final de una locución, es muy
  probable que busque a B con una mirada larga.
• Estas señales permiten a B anticipar los momentos
  en que puede hablar.
• Puede que B interrumpa a A simplemente porque ha
  hecho una interpretación equivocada, o porque hay
  una lucha por tomar la palabra. Si es esto
  último, A puede continuar hablando sin pausa,
  como consecuencia B mostrará gradualmente una
  impaciencia por hablar, interviniendo finalmente
  con otra interrupción.

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11.3.4. Factores del comportamiento en la
relación.

• Recompensas y No Recompensas.
• Durante la relación se utilizan elementos
  no verbales como respuestas en forma de
  recompensas o no recompensas hacia el
  interlocutor.
• Recompensas pueden ser
• La Sonrisa.
• La mirada.
• El asentimiento.
• Los movimientos de cabeza, Etc.
• No recompensas pueden ser
• Mirar a otra parte,
• Mostrarse aburrido,
• Mirar el reloj, Etc.

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La gratificación

• Actitud, según lo gratificante que se sea
• Siendo amable y amistoso.
• Interesándonos por la otra persona.
• Admirándola.
• Siendo sumisos.
• Ayudando al otro en sus problemas, etc.
• Lo que puede ser gratificante para una persona,
  puede no serlo para otra.
• Si A quiere mantener a B en una situación, debe
  hacer que ésta sea lo suficientemente
  gratificante para B. En principio, A puede
  aplicar a B cualquier técnica social, pero ésta
  estará constantemente limitada por lo
  que aguante B.
• Si una persona es gratificante para otra,
  ejercerá mayor influencia, pues existe la
  posibilidad de que la recompensa
  (gratificación) sea retirada.

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La Imitación

• Es otro tipo de respuesta común en la
  interacción.
• Una persona B muy probablemente imitará
  a A cuando se de alguna de las siguientes
  situaciones
• Cuando A sea similar a B pero con status
  superior.
• Cuando descubre que A es gratificante.
• Cuando A recompensa a B por imitarle.
• Cuando B no está seguro de cómo debe
  comportarse.

La imitación se realiza de forma inconsciente y
espontánea.
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11.3.5. Estilos generales de comportamiento en la
relación.

• Los estilos de comportamiento no son estilos de
  personalidad, ya que una misma persona puede ser
  hostil o amistosa en diferentes ocasiones.
• Los estilos que se utilizan más frecuentemente en
  la interacción son según Argyle
• Afiliativo.
• Dominante.

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El estilo afiliativo.

• Es el estilo amistoso, cordial.
• Proximidad física.
• Ciertos tipos de contacto corporal y ocular.
• Sonrisas.
• Tono de voz amable.
• Conversación sobre temas personales.
• Todos estos elementos se suelen utilizar juntos,
  alternándose. Si falta alguno de ellos, los otros
  compensan esa ausencia.
• La exageración de estas técnicas, puede alejar.
• Es posible establecer una relación amistosa con
  casi todo el mundo, pero, puede suponer el
  tener que aceptar un rol que permita al
  otro dominar o hablar todo el tiempo.
• Normalmente la relación afiliativa se desarrolla
  cuando ambas personas interactúan más o menos en
  su forma preferida.

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El estilo dominante.

• Se caracteriza por
• Hablar alto, deprisa y durante la mayor
  parte del tiempo, con un tono de voz
  confiado.
• Interrumpir con frecuencia a los demás.
• Controlar el tema de la conversación.
• Dar órdenes o utilizar otros tipos de influencia.
• Ignorar los intentos de influencia por parte de
  los otros.
• Adoptar una expresión facial atenta, pero
  no sonriente tener una postura
  rígida.
• Si se utilizan todas estas técnicas, los otros
  abandonarán la relación. Para que no ocurra,
  hay que dar a las personas suficientes
  incentivos.
• La dominación se logra mediante el empleo de
  estas técnicas, combinándolas con amabilidad
  y proporcionando recompensas, de
  esta forma se evitará la
  retirada de los otros.

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11.3.6. Estrategias del comportamiento.

• Para influir dos estrategias...
• 1º Activar alguna motivación y después mostrar
  cómo el comportamiento requerido satisface dicha
  motivación.
• Descubrir con precisión lo que busca del cliente
  y persuadirle de que algunos de los artículos de
  que dispone podrán satisfacer sus necesidades.
• 2º Establecer fuertes lazos y provocar un deseo
  de aprobación, de manera que la otra persona
  acceda con el fin de no verse rechazada.
• El principal factor en la elección de técnicas
  sociales y estilos, es la motivación. Motivación
  afiliativa lleva a técnicas afiliativas, etc.
  (Argyle).

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11.3.7. Algunas funciones de la comunicación no
verbal

• 1º Comunicando actitudes y emociones
  interpersonales
• En el comportamiento social, el CANAL NO VERBAL,
  se utiliza para negociar actitudes
  interpersonales. El CANAL VERBAL se utiliza
  para transmitir información.
• 2º Apoyando la comunicación verbal
• Completando el significado de las locuciones.
• Controlando la sincronización.
• Obteniendo feedback.
• Señalando atención.

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11.4. Comunicación verbal.

• Aquella parte de la comunicación que se
  desarrolla a través de la palabra.
• El tipo de comunicación verbal más frecuente es
  el DIÁLOGO.
• Solemos llamar vulgarmente como "Comunicación", a
  aquella verbal, aunque, como ya se ha visto, no
  es sólo verbal.
• Existen problemas que hacen que dos personas
  tengan dificultades para comprenderse en una
  conversación

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1. Problemas estructurales del diálogo.

• a) Formas inexactas de expresión no hay
  coordinación entre lo que se quiere comunicar y
  lo que realmente se comunica.
• b) No se crea un adecuado marco de referencia
  para un encuentro comunicativo y los dos
  interlocutores no hablan de lo mismo.

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2. Defectos habituales en un diálogo, por parte
DEL QUE HABLA

• a) No organizar las ideas antes de hablar.
  1º saber qué es lo que quiere
  que entienda el interlocutor.
  Se debe elaborar el
  mensaje de forma
  clara y coherente.
• b) Dar muchas ideas, a menudo sin conexión entre
  ellas... Dificulta sacar una conclusión.
• c) No tener en cuenta muchos puntos
  de la respuesta del otro.
• d) Intentar decir muchas cosas
  con una sola expresión.

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3. Defectos habituales por parte
DEL QUE ESCUCHA

• a) Tener dividida la atención
  la percepción del mensaje es
  distorsionada.
• b) Pensar en la respuesta a dar en
  lugar de escuchar atentamente.
• c) No escuchar todo lo que se dice,
  sino aspectos concretos y parciales.
• d) No escuchar, intentando decir todo
  lo que se sabe sobre el tema.
• Aclarar el problema semántico cuando el
  significado o concepto de una palabra es distinto
  al que tiene el interlocutor.
• El problema fundamental en la incomprensión y
  falta de comunicación en el diálogo, es que
  estamos acostumbrados a relacionarnos a nivel de
  temas y no a nivel de personas.

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11.4.2. Algunas variables de la comunicación.

• Mensajes lógicos o emocionales
• En la mayoría de los casos, ante una masa
  de gente, surten más efecto los mensajes
  principalmente emocionales que los
  lógicos.
• Información contradictoria
• Cuando una misma persona nos da información
  contradictoria en una comunicación, solemos
  tender a que siga dominando la impresión recibida
  en la primera información que nos dio ese sujeto.

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Credibilidad dos tipos de concepciones.

• 1. Dos factores que componen el concepto de
  CREDIBILIDAD Competencia y Confiabilidad.
• a) Competencia
  Se evalúa competente al
  interlocutor según
• La demostración de "Inteligencia" que se percibe.
• Nivel de información que posee.
• La capacidad de hacer afirmaciones válidas
  sobre lo que domina.
• b) Confiabilidad
  Se refiere a motivos e
  intenciones.
• Es el grado de confianza que tiene el receptor
  sobre las intenciones del emisor al
  transmitirle afirmaciones que tienen validez.

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2. Potencial de influencia de una fuente

• Es función conjunta de
• a) Las evaluaciones que hacemos del emisor.
• b) Las autoevaluaciones del receptor.
• La aceptabilidad de una fuente de información y
  opinión, está determinada por comparaciones que
  hacemos entre nuestro "YO" y el interlocutor.
• En la medida en que el receptor califica a la
  fuente como más alta que a sí mismo en unas
  dimensiones especificas (cualquiera que sea su
  calificación absoluta), tenderá a aceptar la
  influencia propuesta, por el contrario, tenderá a
  rechazar los intentos de influencia de la fuente.
• La "credibilidad" del emisor y el consiguiente
  potencial de influencia, son vistos como
  dependientes no de una calificación absoluta,
  sino de una posición relativa según la
  autoevaluación del receptor.

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Potencial de influencia (cont.)

• Los argumentos.
• Cuando una persona con autoridad en la materia,
  menciona argumentos a favor y también en contra,
  no importantes, el orden en favor del primero es
  superior al orden en contra del mismo.
• Cuando los argumentos en contra son expuestos
  al principio, se establece una tendencia a la
  huida que los posteriores argumentos a favor
  pueden no ser capaces de cambiar.
• Conclusión explícita frente a implícita
• Cuando el tema que se expone es complicado,
  generalmente es más efectivo dar la conclusión
  explícitamente, que confiar en que la audiencia
  saque las conclusiones por sí misma.
• Con temas menos complicados, debe esperarse a que
  la audiencia o el interlocutor saque sus
  conclusiones.

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Potencial de influencia (cont.)

• Información y necesidad
• La presentación de información relevante para
  satisfacer las necesidades que ya han sido
  suscitadas, ocasionan generalmente una mayor
  aceptación que si presentamos primero la
  información y luego suscitamos la necesidad.
• Comunicaciones deseables
• Exponiendo primeramente las comunicaciones
  altamente deseables para nuestro interlocutor,
  seguidas de las menos deseables se tienen más
  posibilidades de producir un mayor cambio de
  opinión que en orden inverso.
• El lenguaje
• Es muy importante para una buena comunicación y
  relación, que se utilice un lenguaje lo más
  familiar posible para el receptor.

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11.4.3. Consideraciones sobre la empatía.

• Empatía significa conocer a la otra persona y a
  sus problemas desde su propia perspectiva
  (Rogers).
• Se puede conseguir, adoptando una
  postura democrática de respeto y
  consideración hacia el interlocutor.
• Si no se adopta realmente esta postura, aunque se
  conozca las habilidades expuestas e incluso otras
  más, tarde o temprano el interlocutor se
  percatará de ello.
• Notando ausencia de respeto hacia él,
  retrocederá incluso a una posición más
  atrasada que la inicial, se
  cerrará y adoptará una
  postura desconfiada y defensiva.
• Así, se consigue retroceder en la relación
  e incluso perderla.

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Fin Lección 11