Comportamiento del Consumidor

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Comportamiento del Consumidor

• Modelo de comportamiento del consumidor, factores
  y proceso de decisión de compra

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Ensayando una definición
Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.
Kotler y Armstrong 2008 128
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Modelo Comportamiento del consumidor
Estímulos de MKT y otros
Factores del entorno Economía, política,
etcétera Estímulo de Marketing Marketing Mix
Características del Comprador
Caja Negra del consumidor
Proceso de Decisión de Compra
Respuesta del consumidor
Elección del producto, de la marca, del lugar,
del momento, de la cantidad
Kotler y Armstrong 2008 129
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Características del consumidor Factores

• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Factores Psicológicos

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Características del consumidor Factores

• Factores Culturales
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Factores Psicológicos

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Cultura

• Conjunto de valores, percepciones, deseos y
  comportamientos básicos que un miembro de la
  sociedad aprende de su familia y de otras
  instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008 129
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Subcultura

• Grupo de personas que comparten sistemas de
  valores basados en experiencias y situaciones
  comunes en sus vidas Nacionalidades, religiones,
  grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008 130
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Clase social

• Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
  de una sociedad, cuyos miembros comparten
  valores, intereses y conductas similares
  Involucra ingresos, educación, ocupación,
  riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008 132
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Características del consumidor Factores

• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Grupos
• Familia
• Rol y posición social
• Factores Personales
• Factores Psicológicos

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Grupos

• Dos o más personas que interactúan para alcanzar
  metas individuales o colectivas.
• Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales /
  Informales)
• Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de
  opinión)

Kotler y Armstrong 2008 133
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Familia

• Influencia de los miembros del entorno familiar.
• Esposa, hijos, padres Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008 134
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Rol y posición social (Status)

• Rol Lo que se espera las personas realicen según
  quiénes le rodean.
• Status Estima general que confiere la sociedad
  al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008 135
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Características del consumidor Factores

• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Edad y ciclo de vida
• Ocupación
• Situación económica
• Estilo de vida
• Personalidad y autoconcepto
• Factores Psicológicos

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Características del consumidor Factores

• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Factores Psicológicos
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencias y actitudes

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Motivación

• Motivo Una necesidad que es lo suficientemente
  apremiante como para impulsar a la persona en la
  búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008 138
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Percepción

• Proceso por el que las personas seleccionan,
  organizan e interpretan la información para
  formarse una imagen inteligible del mundo.
• Atención Selectiva
• Distorsión Selectiva
• Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008 139
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Aprendizaje

• Cambios en la conducta del individuo derivados de
  la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008 140
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Creencias y actitudes

• Creencia Idea descriptiva que una persona tiene
  acerca de algo.
• Actitud Evaluaciones, sentimientos y tendencias
  consistentemente favorables o desfavorables de
  una persona hacia un objeto o idea.

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Proceso de decisión de compra

• Reconocimiento de la necesidad
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Conducta posterior Conciliación vs. Disonancia
  Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008 143
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Bibliografía
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary
(2008) Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México
D.F. Pearson Educación