Vertrieb im B2B E-Commerce

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Vertrieb im B2B E-Commerce

• Grundlagen Aufgaben Lösungsvorschläge
• Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der
  pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie

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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

• Agenda
• Vorstellung des Promotionsvorhabens
• 1.1 Vorstellung der Person
• 1.2 Aufbau der Arbeit
• E-Commerce Entwicklung
• Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

• Agenda
• Vorstellung des Promotionsvorhabens
• 1.1 Vorstellung der Person
• 1.2 Aufbau der Arbeit
• E-Commerce Entwicklung
• Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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1.1 Vorstellung der Person

• Name Peter Demes
• Geboren 08.02.1957
• Studium Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA
• Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn
• Beruf 23 Jahre im Pharma/Biotech Vertrieb
• Seit 2004 Vice President E-Business im Sartorius
  Konzern
• Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes
  Consulting

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1. Vorstellung der Person

• Studium
• 1984 Maschinenbau an der FH Hannover.
• 2002 MBA an der University of Wales UK.
• Seit 2003 Promotion an der GH-Paderborn FB
  Wirtschaftsinformatik
• Thema Vertrieb im B2B E-Commerce
• Grundlagen Aufgaben
  Lösungsvorschläge
• Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehm
  ens der pharmazeutischen und
  biotechnologischen Industrie
• Beruf
• 22 Jahre Vertriebsverantwortung im Pharma/Biotech
  Markt.
• 1984 ultrafilter GmbH in Düsseldorf
• 1989 W.L. Gore Assosiates in München
• 1995 Sartorius AG in Göttingen
• 1997 Director Sales Marketing Central Europe
  bei der Sartorius AG.
• 2004 Vice President E-Business im Sartorius
  Konzern.
• Selbständigkeit
• Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes
  Consulting. Beratungsthema Vertriebsmanagement
  im B2B E-Commerce.

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1.2 Aufbau der Arbeit
Aufbau
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2. E-Commerce Entwicklung

• Agenda
• Vorstellung des Promotionsvorhabens
• 1.1 Vorstellung der Person
• 1.2 Aufbau der Arbeit
• E-Commerce Entwicklung
• Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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2. E-Commerce Entwicklung
2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner
Quelle Gartner
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2. E-Commerce Entwicklung
2.2 E-Business und B2B E-Commerce
B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung
2.3 Die Pharma/Biotech Kunden
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2. E-Commerce Entwicklung
2.4 Die Beschaffungssituation als
Technologietreiber
Quelle BME/Fraport
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2. E-Commerce Entwicklung
2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe)
Produkte im B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung

• Agenda
• Vorstellung des Promotionsvorhabens
• 1.1 Vorstellung der Person
• 1.2 Aufbau der Arbeit
• E-Commerce Entwicklung
• Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

• 3.1 E-Collaboration
• Informationsprozesse
• Produkt-Informations-Management (PIM-Systeme)
• B2B E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate,
  Printkataloge
• Koordinationsprozesse
• Markt- und Kundenanalyse
• Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden
• Kooperationsprozesse
• Vertragsbeziehungen (B2B)
• B2B Individueller Content, -Preise,
  -Lieferbedingungen
• Kommunikationsprozesse
• Transaktionsdurchführung
• B2B E-Commerce-Standards Sprache, Dokumente
  etc.

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3. Vertriebsmanagement Interne und Externe Kunden
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3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

• 3.2 B2B E-Commerce-Architektur

Produktdaten
Produktinformationen
ERP
BC
Intl. PM
Medienneutrale Produktdatenhaltung
PIM
E-Katalog - Format - Struktur
ADB-Marktplatz Format BME-Cat Klass eClass
ADB-Portal Format cXML Klass UNSPSC
ADB-eCatalog
ADB-Direkt
ADB-Print
E-Marktplatz
E-Portal
E-Shops
E-Direkt- anbindung
Printaus- gaben
Punchout
Zielsysteme
OCI
11
n AmK
n A1K
1AmK
Druck

• Transaktionsanbindung
• Anfrage
• Angebot
• Auftrag
• Auftragsbestätigung
• - Lieferavis
• - Rechnung

Transaktionssoftware/-Partner
Layoutsystem -QuarkXpress -Indesign
Printausgaben
17
Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit
18

19
B2B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa
20
E-Commerce Marktentwicklung
21
Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation
Reale Leistung
Kunden- anforderungen
Kommunizierte Leistung
Produkt A
Produkt A
Lieferant
Wettbewerber
Quelle LNC
22
Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop
E-Katalog

• Funktionalitäten
• Suchen Finden
• Presentation

E-Shop
Login Warenkorb
Check Out
Backend
ERP-System
23
Geschäftstransaktionen Von der Anfrage bis zur
Rechnung
24
Product Information Management
PM
KAM
Support / Service
SAP-System
Sales
Marketing
etc.
Comm. base data Article ID Logistic
info...
Technical info Documentation
Datasheets... Marketing info Photos
Multi-language..
Product relationships Related products
Accessories/Spare part. E-Catalog structures
Int. / ext. hierachies Classification info...
Price structures List price Individual
price...
Basic article data
Ext. article data
Dynamic article data
Structured article data
PIM
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(No Transcript)