Estrategia en Condiciones Particulares

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• Estrategia en Condiciones Particulares

2
Estrategia en Condiciones Particulares

• Mercados
• Emergentes
• De alta velocidad
• En maduración
• Estancados
• Fragmentados
• Internacionalizados
• PyMEs
• Empresas Familiares

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Mercados Emergentes Características

• Compañías en movimiento (iniciándose, creciendo,
  ampliando)
• Problemas de diseño y tecnología sin resolver
• Inexistencia de Standards
• Altísima incertidumbre
• Compradores reticentes
• Suministros no siempre disponibles

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Mercados Emergentes Estrategias

• Adoptar una actitud emprendedora
• Disposición para ser el pionero
• Baja aversión al riesgo
• Intuición de Mercado
• Rápida respuesta a nuevas tendencias
• Adoptar standards
• Imponer standards

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Mercados de Alta Velocidad Características

• Cambio tecnológico muy rápido
• Ciclo de vida del producto breve
• Ingreso y Salida constante de jugadores fuertes
• Jugadas agresivas permanentes (incluy. fusiones y
  adquisiciones)
• Expectativas cambiantes del cliente
• Ejemplos microelectrónica, telecomunicaciones,
  hard, soft, Inet, salud)

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Mercados de Alta Velocidad Estrategias

• Leer el Mercado permanentemente
• Mantenerse a la Vanguardia
• Realizar una inversión agresiva en ID
• Desarrollar asociaciones estratégicas con
  empresas especializadas y enfocadas
• Crear una organización proactiva al cambio

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Mercados en Maduración Características

• La transición no siempre es predecible ni
  observable
• Menor demanda del comprador genera mayor
  competencia
• Compradores más sofisticados, negociaciones más
  difíciles
• Excedentes difíciles de manejar
• Rentabilidad de la industria en disminución

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Mercados en MaduraciónEstrategias

• Pocos caminos de salida innovaciones, nuevas
  aplicaciones
• Mayor énfasis en innovaciones de proceso
• Recortar líneas de producto no rentables
  
  
• Aumentar la participación del cliente
• Estar alerta a la compra de empresas

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Mercados Estancados o en DecliveCaracterísticas

• Demanda que apenas crece, se mantiene fija, o
  incluso, dismimuye
• Errores comunes
• Caer en la trampa de guerra de fricciones
• Decidir la salida demasiado pronto (círculo
  vicioso)
• Ser demasiado optimistas sobre el futuro de la
  industria, aumentando la apuesta

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Mercados Estancados o en DecliveEstrategias

• Entender y Explicitar objetivos realistas
• Adoptar una de estas estrategias
• Buscar una estrategia de enfoque para explotar un
  segmento atractivo
• Hacer hincapié en la diferenciación con base en
  mejor calidad e innovación
• Trabajar persistentemente en baja de costos
• Estrategia de Salida
• Extraer el mayor flujo de efectivo posible
• Vender, preparar cierre de operaciones
  

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Mercados Fragmentados Características

• Industrias pobladas por cientos o miles de
  empresas pequeñas o medianas
• Ausencia de líderes del mercado
• Falta de reconocimiento de marca
• Ejemplosinmobiliarias, restaurantes, estudios
  contables, ropa de mujer.

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Mercados Fragmentados Características

• Razones
• Bajas barreras de ingreso
• Ausencia de economías de escala
• Compradores de pequeñas cantidades
• Mercado global
• Demanda muy diversa
• Industria muy nueva y en formación

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Mercados Fragmentados Estrategias

• Un estrategia de enfoque ofrece un mayor
  potencial
• Especialización por producto, por zona
  geográfica o por cliente
• Instalar una fórmula replicable
• Operar a bajo costo
• Incrementar el valor percibido desarrollando
  integración (sobresalir del común)

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Mercados Internacionalizados Características

• Condiciones comunes y condiciones variables a la
  vez
• Variaciones de costos
• Variaciones de gustos
• Tasas de cambio fluctuantes
• Políticas comerciales diversas

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Mercados Internacionalizados Estrategias

• Estrategia MultilocalNo se trabaja pensando en
  un único mercado, sino en una suma de mercados
  nacionales autocontenidos
• Estrategia GlobalCondiciones competitivas
  relacionadas. Las empresas compiten a nivel
  mundial

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• Empresas
• PyME

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Empresas PyME Atributos de clasificación
V e n t a s T o t a l e s A n u a l e s
(expresado en pesos) Empresa Agro
Industria Comercios Servicios Micro 2
70.000 900.000 1.800.000
450.000 Pequeña 1.800.000 5.400.000
10.800.000 3.240.000 Mediana 10.800.000
43.200.000 86.400.000 21.600.000
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Empresas PyME Características

• Las PyMEs son más flexibles que las firmas
  grandes para adaptarse a nuevas exigencias
• Muchas PyMEs carecen de recursos humanos y
  materiales para reconvertirse exitosamente y
  tienen dificultades de acceso a la innovación y
  la tecnología
• Según la CEPAL, el 1 de las Pymes pueden
  considerarse de excelencia productiva.
• Las prácticas de asociativismo son recientes

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Empresas PyMECaracterísticas

• Los bancos tienen problemas para evaluar el
  riesgo crediticio de las Pymes.
• La información sobre oportunidades de negocio es
  restringida.
• Miles de Pymes industriales no han podido
  afrontar la competencia externa.
• Pocos empresarios conocen la frontera tecnológica
  en su actividad.

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Empresas PyME Estrategias

• Buscar nichos no explotados por las empresas
  líderes
• Fortalecer los vínculos entre los agentes que
  componen el sistema local de la región.
• Realización de alianzas estratégicas con firmas
  similares del país y del exterior.
• Buscar y explotar el factor público (formación
  de redes, apoyo financiero, capacitación,
  mecanismos de exportación)

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Empresas PyME Estrategias

• Estimular a las Pymes a trabajar en un ambiente
  de mayor competencia.
• Crecimiento institucional a través de los
  mecanismos de exportación.
• Capacitación tanto de la mano de obra como del
  management.
• Creación de grupos de promoción sectorial
  acciones diseñadas para un sector productivo.
• Centros de asistencia para la adquisición de
  tecnología.

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• Empresas Familiares

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Empresas Familiares Estadísticas

• Existen entre 1.000.000 y 1.200.000 empresas
• Generan entre un 40 y el 42 del PBI
• Brindan cerca del 70 de los puestos de trabajo y
  generan 90 de los nuevos puestos
• El 90 de la nueva tecnología proviene de estas
  compañías
• Del total de empresas de familia el 20 son
  sociedades con una forma jurídica definida

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Empresas Familiares Estadísticas

• EL 70 de firmas de familia desaparece en cada
  generación
• El 85 de los fundadores tiene entre 26 y 28 años
  en el momento de crear su empresa. El 8 son
  mujeres
• Entre los 53 y los 57 años el fundador vive una
  crisis. En ese momento los hijos suelen definir
  si van a trabajar en el negocio familiar (el 86)
  o si prefieren desarrollar su carrera lejos de la
  tutela paterna (el 14)

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Empresas Familiares Características

• Muchas veces se trata de una asociación entre
  hermanos, primos, cuñados, yernos.
• El objetivo de un fundador es que sus hijos
  trabajen en la empresa que él construyó.
• Según la cultura familiar, se comunicarán,
  delegarán y resolverán los problemas con pautas
  específicas.
• La empresa familiar es la cultura de esa familia
  aplicada a la empresa

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Empresas Familiares Problemas más Frecuentes

• Diferentes objetivos entre los socios
• Dificultad para separar lo empresario de lo
  familiar
• Superposición de roles
• Desconfianza en la delegación
• Difícil comunicación interna
• Resistencia a la profesionalización y
  capacitación

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Empresas Familiares Dilemas Comunes

• Aceptar el cambio o seguir aferrados a la
  estrategia que concibió su fundador?
• Emplear a miembros de la familia o tratar de que
  no intervengan en el negocio?
• Ampliar la organización o mantener la
  estructura?
• Profesionalizar la gestión o seguir manejando la
  empresa intuitivamente?

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Empresas Familiares Ventajas

• Sentimiento de identidad y orgullo familiar
• Oportunidad de desarrollar un liderazgo familiar
  durante varias generaciones
• Grandes oportunidades de educación para la
  familia, al reunirse y trabajar con distintas
  personas
• El Líder debe dejar de lado una mentalidad
  anclada en el pasado y fomentar una cultura
  orientada al cambio
• Las continuas presiones a favor del desarrollo
  impulsan la necesidad del cambio

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Empresas Familiares Estrategias

• Con el transcurso del tiempo, se hace evidente la
  necesidad de una infraestructura más profesional
• Profesionalizar, pero sin perder las
  características familiares que le agregan valor
• Delimitar responsabilidades (protocolo de
  familia)
• Formación de un Consejo de Familia

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Empresas Familiares Pasos del Plan de Sucesión

• Establecer la política que regirá la
  participación de la familia.
• Buscar la continuidad de la empresa mediante una
  declaración de la misión familiar.
• Diseñar un plan de desarrollo para los lideres.
• Tener un consejo de administración activo,
  incluyendo a miembros del consejo familiar y
  asesores externos.
• Financiar la seguridad económica de los padres.
• Definir el proceso de selección del sucesor.
• Otorgar debidos poderes al equipo encargado de la
  transición.
• Realización de la trasferencia del control sobre
  la propiedad.