Diapositiva 1

1
NLP Business practitioner
NLP BUSINESS PRACTITIONER
2003
2
NLP Business practitioner
NLP BUSINESS PRACTITIONER
IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE IN
PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA APPLICATA AL
BUSINESS
3
Indice
OBIETTIVI BEN FORMATI
RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE
CALIBRAZIONE
META MODELLI - MILTON MODEL
METAPROGRAMMI
STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE
LIVELLI NEUROLOGICI
CONVINZIONI E SUBMODALITA
TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI
RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN
SIX STEP REFRAIMING
4
Contesto
CAPACITA INCONSCIA
Responsabilità Respons Ability Labilità di
rispondere in vari modi
CAPACITA CONSCIA
INCAPACITA CONSCIA
INCAPACITA INCONSCIA
Successo Participio Passato di Succedere - Fare
qualcosa
SISTEMA
MODELING CHI - CHE COSA - COME -
ABILITA - CONTROLLO
OBIETTIVI
SE
ALTRI
5
Obiettivi
LARTE DELLA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI
6
Obiettivi formati
SONO ESPRESSI IN POSITIVO
SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA
SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE
SONO VALUTABILI
SONO ECOLOGICI PER LINDIVIDUO
SONO ECOLOGICI PER LAMBIENTE
7
Le aree della vita
FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO - CARRIERA
FINANZE
CRESCITA PERSONALE
SPIRITO
8
Fisico
Rappresenta il livello di salute ed energia del
corpo per realizzare ciò che è necessario per
ottenere RISULTATI CONCRETI
9
Ambiente
La realtà nella quale viviamo casa auto abiti va
canze Oggetti e situazioni che possono
aumentare la qualità della vita
10
Famiglia
Sono le persone che amiamo Le persone verso le
quali abbiamo un forte legame sentimentale
e affettivo
11
Vita sociale
Ogni attività attraverso le quali interagiamo con
altre persone. Il contesto sociale
che frequentano (club, associazioni, ecc.,)
12
Lavoro e Carriera
La nostra professione I nostri obiettivi I
nostri successi Le nostre abilità Le nostre
capacità I nostri comportamenti
13
Finanze
Il successo economico La ricchezza Il
patrimonio che si è accumulato
14
Vita sociale
Modalità di interazione con le altre
persone, individui o gruppi

15
Crescita personale
Il tempo a disposizione per la crescita, per
il miglioramento personale Le attività di svago

16
Spirito
I valori, i principi, il rapporto che si ha
verso ciò in cui si crede
17
Situazione attuale
Dove sei ora?
Quali risultati hai raggiunto questanno? Elenca
ciò che ricordi.
Elenca ciò che ricordi soddisfazioni
personali, soddisfazioni professionali, piccole e
grandi conquiste
Persone che hai nel cuore .
18
Situazione desiderata
19
Situazione desiderata
Cosa vuoi raggiungere?
Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro?
Quali sono i tuoi orizzonti? Dove vuoi arrivare?
20
Identità
CHI SEI?
COSA DESIDERI REALMENTE?
21
Le domande
Come saprò di averlo ottenuto? E importante
sapere come saprai di aver raggiunto lobiettivo.
E necessario avere ununità di misura che
misurerà i tuoi progressi il raggiungimento
dellobiettivo. Cosa misurerai? Cosa devi vedere,
ascoltare o sentire? Decidi ora quale sarà il
modo.
Cosa voglio? Gli obiettivi devono essere
espressi in positivo.Quindi cosa voglio e
non cosa non voglio o cosa voglio
evitare perdere peso non è in positivo
ma diventare magro e in forma, sì. Ricorda di
scrivere il risultato che vuoi ottenere non il
processo. Comprare la casa dei miei sogni è il
processo. Vivere in una cascina nelle
colline toscane ti dà il risultato come se fosse
acquisito.

• Di che risorse ho bisogno?
• Quali risorse sono necessarie per raggiungere
• questi obiettivi, quali hai già e quali
• devi sviluppare?
• Suddivide in 5 categorie
• oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.)
• persone (amici, colleghi)
• role models (leaders, libri,corsi)
• qualità personali (sviluppate o da sviluppare)
• denaro (che hai o che ti devi procurare)

Dove, quando e con chi? Dove vuoi raggiungere
questo obiettivo, in che tempi e con chi. Forse
ci sono luoghi o persone che non vuoi o meglio
ancora altre che vuoi. Cerca di essere preciso e
specifico, il tuo cervello ha bisogno di
sapere queste cose
22
Le domande
E sotto la mia responsabilità? Puoi controllare
questo obiettivo, chi o cosa può determinarne la
riuscita, cosa puoi fare per influenzare
questi fattori esterni?

• Quali sono le conseguenze?
• In altre parole è ecologico per te?
• Controlla facendoti queste domande
• Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena?
• Chi è coinvolto?
• A cosa devo rinunciare?
• Cosa cè di positivo nella situazione attuale?
• Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto
• il mio obiettivo?

Questo obiettivo mantiene e migliora chi sono? Le
azioni, i modi necessari al raggiungimento di
questo risultato sono congruenti con chi sono e
con chi voglio essere?
Qual è la strategia? Qual è la sequenza delle
cose da fare? In che modo posso creare sinergie
tra gli obiettivi?
Cosa faccio adesso? Cosa faccio adesso per
incominciare il processo? A chi posso delegare
alcune attività? Quali risorse devo prendere
subito? Che decisioni devo assolutamente prendere
ora?
23
Visione globale
Ragioni
Valori
Abitudini
Azioni
Obiettivi
24
Obiettivi ben formati
1998
SPIRITO
FISICO
CRESCITA PROFESSIONALE
AMBIENTE
FAMIGLIA
FINANZE
VITA SOCIALE
LAVORO
25
Obiettivi ben formati
2003
SPIRITO
FISICO
CRESCITA PROFESSIONALE
AMBIENTE
FAMIGLIA
FINANZE
VITA SOCIALE
LAVORO
26
Obiettivi ben formati
2008
SPIRITO
FISICO
CRESCITA PROFESSIONALE
AMBIENTE
FAMIGLIA
FINANZE
VITA SOCIALE
LAVORO
27
Rompere il ghiaccio
Limportanza della comunicazione non verbale
Che cosa determina la comprensione di un
messaggio
Contenuto verbale
Linguaggio del corpo
Voce
28
Non cè mai una seconda volta per una prima
impressione
Come possiamo fare per gestire efficacemente
limprinting? Quali tecniche ci possono aiutare
per cercare una sintonia immediata con la persona?
29
Rompere il ghiaccio

Il Rispecchiamento
È una tecnica di comunicazione verbale e non
verbale
Serve ad ottenere una sintonia immediata con il
Cliente e a costruire un buon rapporto
E una tecnica che tutti noi utilizziamo
istintivamente
30
Rompere il ghiaccio

Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi
Il ricalco
La guida
Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo
stesso modo dellinterlocutore o ripetere
determinati movimenti (gestualità delle mani o
delle braccia) o posture (posizione del corpo).
La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di
Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei
movimenti o della postura e verificare se
linterlocutore ci segue.
31
Rompere il ghiaccio

Stili di Pensiero
Pensare ed esprimersi per immagini
VISIVO
Pensare ed esprimersi per concetti
UDITIVO
Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni
CINESTESICO
32
Rompere il ghiaccio

Come riconoscere gli Stili di Pensiero
Visivo
Uditivo
Cinestesico
SEGNALI

• veloce, non costante

• costante e cadenzato

• lento con pause

MODO DI PARLARE

• volume e tono alti

• musicalità, armonia

• ritmo lento

• volume e tono bassi

• costante

• scarsa o assente

• in 3D

• ritmata

• verso linterno

• ampia

GESTUALITA

• non costante

• verso lesterno

• analitico

• emotivo

CONTENUTO

• descrittivo

• logico

• sentimenti

• sequenziale

• emozioni

PAROLE
vedi tabella dei termini linguistici

• verso lalto o defocalizzato

• laterale o in basso a sinistra

• verso il basso a destra

SGUARDO
33
Rompere il ghiaccio

Il rispecchiamento del Cliente
VOCE
Durante la fase di rottura del ghiaccio
utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e
iniziare a Ricalcare il Cliente
POSTURA
MOVIMENTI
Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti)
verificare con la Guida se abbiamo stabilito
sintonia
RAPPORTO
34
Le parole di ogni stile di pensiero
Visivi
Cinestesici
Uditivi
Verbi
Chiarire Esporre Focalizzare Guardare Illustrare I
mmaginare Inquadrare Monitorare Mostrare Osservare
Prevedere Riguardare Rivelare Segnalare Vedere
Approfondire Chiedere Comporre Credere Descrivere
Dire Domandare Elencare Individuare Pensare Raccon
tare Riflettere Sentire Significare Spiegare Tradu
rre Udire Valutare Verificare
Accumulare Avvertire Cadere Cogliere Fare Godere I
ncidere Occupare Poggiare Prendere Raccogliere Ric
ucire Scuotere Sentire Sottoscrivere Stimolare Tag
liare Toccare Vibrare
35
Le parole di ogni stile di pensiero
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Sostantivi
Figura Fotografia Immagine Luce Occhiata Ombra Pro
spettiva Quadro Segnale Visione
Armonia Ascolto Concentrazione Conoscenza Crescit
a Documentazione Domanda Dubbio Idea Precisione Ru
more Suono
Concentrazione Crescita Dettaglio Dolore Paura Pa
ssione Salute Segno Sensazione Soddisfazione Strap
po Taglio
36
Le parole di ogni stile di pensiero
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Aggettivi
Brillante Chiaro Evidente Illustrato Inquadrato In
visibile Oscuro Visibile
Alterato Concreto Controllato Stretto Largo Forte
Tangibile Sicuro Soddisfatto Stabile Stimolato Tri
ste
Altisonante Armonioso Esatto Inaudito Musicale Rit
mato Rombante Sonoro Problematico
Misurato
37
Le parole di ogni stile di pensiero
Forme idiomatiche
Visivi
Uditivi
Cinestesici
Ben definito Ben in vista Come la vedo io Guardi
! Idea nebulosa Immagine mentale In
prospettiva In vista di Messo a fuoco Punto di
vista Segnale visibile Segno visibile Senza
ombra di dubbio Un approccio miope Veda ! Vedere
allo stesso modo Vediamoci chiaro Visione poco
chiara
Ad alta voce Ascolti ! Ben informato Descrivere
in dettaglio Dirlo chiaro e forte Esprimere
un'opinione Fare appello a Fare attenzione L'ho
già sentito Parola per parola Per così dire Porgi
l'orecchio Prestami attenzione Senta ! Suona
bene/male Tenere a mente
Afferrare l'occasione Dare un taglio
netto Discussione animata Dividersi fra... Farsi
un'idea Farsi vivi Formato un'opinione In breve
! Mi è venuto in mente Non mi torna Non ti
seguo Rimboccarsi le maniche Segno
tangibile Sento puzza di bruciato Sfuggire di
mente Solide fondamenta Su misura Tagliare la
testa al toro Tenere in sospeso Toccato con
mano Torni sui suoi passi Venire subito al punto
38
I tre profili Il Visivo
È una persona sensibile alla sfera visiva
dell'esperienza. Il suo motto è "... la prima
immagine è quella che conta ... ". Cura molto
l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico
per labbigliamento, larredamento, il design di
oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant
(ad esempio semplici dettagli estetici possono
influenzare il suo criterio di acquisto). È
attento agli aspetti formali nel rapporto
interpersonale. Mantiene una certa distanza
spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di
avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé
(un visivo cerca sempre un buon punto di
osservazione) Ha ottima capacità di
sintesi. Apprende osservando, ragiona ad
intuito La sua miglior dote riesce a far
immaginare ciò che dice. Il suo peggiore difetto
spesso si distrae. Valuta le persone
prevalentemente per come appaiono (è un attento
osservatore dellimmagine esteriore).
39
I tre profili LUditivo
È una persona sensibile alla sfera auditiva e
linguistica dell'esperienza. Il suo motto è " ...
le prime parole sono quelle che contano ...
". Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con
cura le parole. Ama far domande e riceverle, ama
scavare tra le parole dei suoi interlocutori. È
un fine oratore, effettua frequenti citazioni,
vuole sempre scendere nei dettagli. Gestisce
abilmente le pause di silenzio. Registra
fedelmente e ricorda con precisione le parole
ascoltate. Apprende leggendo e analizzando i
dati, ragiona per sequenze logiche di concetti La
sua miglior dote incanta le persone con il suo
eloquio ricercato. Il suo peggiore difetto può
essere prolisso e tende a parlarsi
addosso. Valuta le persone soprattutto in
relazione a "cosa dicono e come parlano".
40
I tre profili Il Cinestesico
È una persona molto sensibile alle sensazioni
che prova. Il suo motto è " ... la prima
impressione è quella che conta ...". È sensibile
al cosiddetto "effetto pelle". Crea un feeling
immediato con le persone. Predilige il lato
concreto delle cose. È capace di prendere
decisioni importanti, nel giro di pochi secondi,
basandosi sulle sensazioni del momento. Ricerca
il contatto fisico con gli altri, a volte tocca
le persone mentre parla (ad esempio può posare
una mano sulla spalla o sul braccio). Tende a
ridurre barriere e formalismi con i suoi
interlocutori. Apprende provando, ragiona in base
alle sensazioni che prova. La sua miglior dote
ha ottimo fiuto. Il suo peggiore difetto
talvolta è troppo impulsivo. Valuta le persone in
base alla fiducia che gli ispirano.
41
Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive -
Cinestesiche
42
Rompere il ghiaccio
Il Rapporto con il cliente si costruisce, non
soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un
utilizzo mirato del linguaggio.
Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci
facilita nel parlare la stessa lingua del
Cliente e, quindi, a essere più persuasivi.
43
Rompere il ghiaccio
Esercitazione 1 Il Rispecchiamento
44
Rompere il ghiaccio
Esercitazione 2 Riconoscere i nostri Stili di
Pensiero
45
La calibrazione
CALIBRAZIONE
46
La calibrazione
Esercitazione n. 3
LA CALIBRAZIONE
47
METAPROGRAMMI
PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
I METAMODELLI IL MILTON MODEL
LA STRUTTURA DEI MODELLI LNGUISTICI
IL MODELLAMENTO
48
Il metamodello
LA FORZA DEL LINGUAGGIO
49
La struttura linguistica
LA STRUTTURA DELLESPERIENZA LINGUISTICA STRUTTUR
A SUPERFICIALE CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALI
ZZAZIONI STRUTTURA PROFONDA
50
Le cancellazioni linguistiche

SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere
informazioni
Ho paura!.(di chi/cosa?) Sono
confuso!..(da chi/da cosa?) Non ho le idee
chiare! .(di cosa?)
51
Le cancellazioni linguistiche

I VERBI NON SPECIFICATI
FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL
PROCESSO
...Penso, che domani pioverà! ...So, che Lucia è
in ritardo!
ESEMPIO
52
Le cancellazioni linguistiche

LE COMPARAZIONI
SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI
VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA
COMPARAZIONE E STATA FATTA
E troppo caro!. Mario è il migliore!.
ESEMPIO
53
Le cancellazioni linguistiche
ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE
SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI
CHE NON SI RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO
I romani sono simpatici!.
ESEMPIO
54
Distorsioni linguistiche
NOMINALIZZAZIONI
SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA
DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA PERCEZIONE DELLA
REALTA NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI
COMPORTAMENTI ALTERNATIVI
AMORE AMICIZIA FIDUCIA
RISORSE SERVIZIO QUALITA
MOTIVAZIONE
55
La deformazione

LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui
basandosi sulla nostra percezione
..So cosa è meglio per lei.! .Andrea è
arrabbiato con me!
ESEMPIO
56
La deformazione

CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che determina
uno stimolo esterno e questo sia la causa della
reazione
Maria mi fa arrabbiare La vista del sangue mi
spaventa
ESEMPIO
57
La deformazione

SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione
che viene considerata assolutamente vera. La
supposizione è basata sul concetto di realtà in
modo che la frase acquisti un senso compiuto
58
La deformazione

EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
Hai la scrivania in disordine, non sai
lavorare E in ritardo, non le interesso
più Se non mi prendo cura delle persone, esse
non mi vorranno bene
ESEMPI
59
IL MILTON MODEL
I MODELLI LINGUISTICI DI MILTON ERICKSON Per
essere abilmente vaghi
60
Motivare lintervista

Comprendere il Cliente
La nostra esistenza di Clienti si svolge
costantemente nellattrazione tra
Ciò che Vorremmo avere
Ciò che abbiamo
DESIDERI
REALTÀ
Se queste due sfere non corrispondono nasce
unesigenza che può essere espressa o latente.
Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere
esplorate ed individuate con il metodo delle
domande.
Porre domande al cliente è loperazione
fondamentale da fare se vogliamo vendere
61
Motivare lintervista

Riconoscere i segnali da approfondire
Possiamo quindi identificare tre diverse
tipologie di espressioni allinterno delle
affermazioni del Cliente che ci indicano
resistenze
I giudizi Le regole Le supposizioni
62
Motivare lintervista

Riconoscere i segnali da approfondire
I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune
specifiche parole di uso molto comune
Definizione del segnale da approfondire
Parole di uso comune
sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che
Gli Assoluti
i promotori, le banche, le assicurazioni, i
clienti, i politici, le azioni, gli investimenti
Le Categorie
è bene , è male , è meglio , è peggio
I Giudizi senza oggetto
63
Motivare lintervista

Riconoscere i segnali da approfondire
Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni
specifici verbi di uso molto comune
Definizione del segnale da approfondire
Verbi di uso comune
Verbi che esprimono possibilità
Posso, non posso
Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è
necessario
Verbi che esprimono necessità
64
Motivare lintervista

Riconoscere i segnali da approfondire

• Le Supposizioni sono congetture che facciamo
• quando diamo uninterpretazione soggettiva ad una
  parola astratta e supponiamo che il nostro
  significato coincida esattamente con quello
  attribuito dal nostro interlocutore
• quando diamo una lettura della realtà (eventi,
  opinioni, esperienze) cercando di interpretare
  (leggere) il pensiero dellaltro

Definizione del segnale da approfondire
Parole o frasi di uso comune
fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza,
liquidità
Parole astratte
so a cosa si riferisce quando mi parla di -
.. guardi ... ho già capito dove lei vuole
arrivare facendomi queste domande
Interpretazioni
65
Motivare lintervista

Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con
le domande
non chiedete mai ad un Cliente perché se non
conoscete già la risposta che vi fornirà.
Le domande ad alto potenziale devono essere
formulate usando chi, come, cosa, quando invece
di perché .
Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di
scelta e predisporsi a cambiare punto di vista.
66
Raccogliere i dati
Esercitazione 4 La raccolta di informazioni
67
Griglia di analisi dei risultati
Risultati ottenuti
Relazione
nº 1 visite svolte n 2 visite fissate

di successo

• Rispecchiamento
• Cosa ha funzionato
• Cosa non ha funzionato
• Stili di pensiero
• Cosa ha funzionato
• Cosa non ha funzionato
• Gestione delle resistenze
• Cosa ha funzionato
• Cosa non ha funzionato

Motivazione allintervista Cosa ha
funzionato Cosa non ha funzionato
68
Raccolta delle informazioni
Questa parte del Milton Model è utile per
la cancellazione di informazioni quali
Nominalizzazioni intese con parole come risorse,
capacità, fiducia, professionale, ecc
Verbi non specificati quali capirai, saprai, .
Come saprai sono fatte a mano
Si ma capirai che le capacità!...
69
Raccolta informazioni /2

Indice referenziale non specificato
Non viene specificato di chi si sta parlando

Cancellazioni
So che sei curioso, e, vuoi sapere di più
70
Malformazioni semantiche

Congiunzioni
Le congiunzioni esprimono una forma linguistica
di causa - effetto che consente il ricalco e
guida, la più semplice è la e Mi guardi, e, ti
rendi conto ...

Congiunzioni temporali
Mentre mi guardi // ti rendi conto
71
Malformazioni semantiche/2
Operatori modali
Lettura del pensiero
Performativa perduta
Ti starai chiedendo cosa cè di straordinario in
tutto questo
E importante conoscere i modelli linguistici e
fare molta pratica
Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti
72
Supposizioni
Subordinate temporali
Numeri ordinali
Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante
la tua visita.
Sono parole come altro, primo, secondo
Al primo contratto ti farò il 3 di tasso
73
Supposizioni

Predicati di consapevolezza
Sono verbi come sapere, rendersi conto, essere
consapevoli Sapessi, quanto sei, fortunato ad
essere, qui
74
Supposizioni

Avverbi e aggettivi
Questa splendida auto costa solo..

Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel
tempo
Inizi ad essere entusiasta di questo..

Avverbi e aggettivi di cambiamento
Fortunatamente, me ne è, rimasto uno..
75
Forme di estrazione indiretta
Sono modelli che provocano reazioni in modo
elegante e indiretto.

Ordini e comandi nascosti
Stai imparando.. Quando apri la porta

Sottolineatura per analogia
Sono ordini che vengono sottolineati attraverso
una variazione della comunicazione paraverbale
e/o non verbale
76
Forme di estrazione indiretta/2

Domande indirette
Mi chiedo, a cosa, stai pensando..

Ordini e comandi negativi
Non voglio che, tu ti senta, subito in forma
77
Forme di estrazione indiretta/3

Postulati di conversazione
Sono domande che richiedono una risposta si/no
e quindi provocano una risposta. La porta è
aperta?

Ambiguità
Si tratta di una frase o di una parola che
contiene più significati e provoca confusione
rendendo lascoltatore partecipe alla
elaborazione di tutti i significati
78
Metafore

Violazioni linguistiche
Quando attribuiamo ad una persona delle capacità
che non esistono

Citazioni
Quando allinterno della frase sono citate
persone o si usano dei personaggi per dire
qualcosa direttamente senza assumere la
responsabilità della frase.
79
Milton Model
Forme di estrazione indirette
Presupposizioni
?Sai che ore sono?
?Lordine lo vuoi prima o dopo cena?
Postulati di conversazione Ambiguità Domande
indirette Comandi negativi Comandi
nascosti Sottolineatura per analogia
Subordinate temporali Numeri ordinali O,
oppure Predicati di consapevolezza Avverbi ed
aggettivi Verbi ed avv.che cambiano il tempo
Aggettivi ed avv. di commento
Facciamo liscrizione per primi Pollo o
carne se sapessi quanto sei bella Questa
stupenda macchina.. ?Cominci ad essere
entusiasta? Fortunatamente ne ho uno
Fonetiche Di significato Di punteggiatura
mi chiedo a cosa stai pensando
!Non ridere adesso!
ed allora incominciarono a rilassarsi
profondamente
Cambi nel paraverbale o non
80
Milton Model
Malformazioni semantiche
Raccolta informazioni
E mi guardi e ti rendi conto che
Risorse, difficoltà, inconscio ecc.
Congiunzioni Lettura del pensiero Performativa
persa
Nominalizzazioni Verbi non specificati Indice
ref. non specificato Cancellazioni
saprai, conoscerai, capirai ecc le persone
imparano facilmente questa giornata è
interessante per molti aspetti
Temporali mentre mi guardi ti rendi conto
che...
di causa effetto il guardarmi ti fa rendere
conto che
ti starai chiedendo cosa cè di bello in tutto
questo
è importante conoscere i modelli linguistici
Limitazioni al modello
Metafore
ora potrai usare tutte le tue risorse adesso
ti è possibile aprire i tuoi orizzonti
Quantificatori universali Operatori modali
il tappeto volante disse... Mia madre diceva
sempre lavati le mani prima di cenare
Violazioni Citazioni
81
Metamodello
Distorsioni
continuo ad essere triste eri triste anche
prima? ovviamente sei in ritardo Cosa intendi
per ovviamente?
ho bisogno di aiuto Cosa posso fare per
aiutarti?
Nominalizzazioni Lettura del pensiero Causa
effetto Equivalenza complessa Presupposizioni
Non cè più amore Cosa intendi per
amore? so che sei arrabbiato Cosa ti fa
pensare che io sia arrabbiato? per Mario è
meglio così Come lo sai? La vista del sangue
mi fa svenire Cosa nel vedere il sangue ti fa
svenire?
Ilaria mi fa arrabbiare Cosa fa Ilaria per
farti arrabbiare? Se non mi porti fiori vuol
dire che non mi ami In che modo non portarti
fiori significa che?
Se non mi porti fiori vuol dire che non mi
ami Tutte le persone che ti amano ti portano
fiori? Se non mi porti fiori vuol dire che non
mi ami Tutte le persone che non ti portano
fiori non ti amano?
82
Metamodello
Cancellazioni
ho paura Hai paura di chi o cosa?
gli italiani sono creativi quali
italiani? loro arrivano tardi loro chi?
Cancellazioni semplici Comparazioni Mancanza di
indice referenziale
sono curioso di cosa sei curioso?
è troppo costoso rispetto a cosa è troppo
costoso? Mario è il migliore Migliore di
chi, migliore in cosa?
sei sempre in ritardo sempre? tutti i
marziani sono fannulloni tutti?
Generalizzazioni
Quantificatori universali Operatori
modali Performativa persa
è giusto arrivare in orario secondo chi? si
dice che sei in gamba chi lo dice?
non posso rimanere cosa accadrebbe se lo
facessi? (Possibilità) cosa te lo impedisce?
(Necessità)
devo andare via cosa accadrebbe se
rimanessi? (Possibilità) cosa ti impedisce di
restare? (Necessità)
83
Gestione dello stato emotivo

Registrare appunti sulle esperienze di ricalco
verbale

Domandare per estrarre le strategie di pensiero,
rilevare le informazioni, lo stile di pensiero

Definire il modello di sequenza attraverso il
quale si rappresentano le decisioni, le
esperienze, i problemi
84
Flusso di informazioni
UNITA DI MISURA
BITS / SECONDO
BITS / SECONDO
MODALITA SENSORIALE
TOTALE
CONSCIO
VISTA
10.000.000
40
VISTA
UDITO
10.000
30
TATTO
1.000.000
5
GUSTO
1.000
1
OLFATTO
100.000
1
85
Ancore di stato

V.A.K.O.G.
ANCORA
MUSICA
INTENSITA ESPERIENZA
TONO DI VOCE
PROFUMI
DURATA
TOCCO FISICO
RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI
86
Ancore di stato
UTILIZZO DELLE SUBMODALITA IN UNA ANCORA AUDITIVA
87
Convinzioni
LA STRUTTURA DELLE CONVINZIONI SI RISTRUTTURA
CON LE SUBMODALITA
CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI
SIGNIFICATO DELLA CAUSA
INPUT
K. -
88
Cambio di convinzioni
Identificare la convinzione limitante A da
cambiare ed estrarre le submodalità
1
Identificare unopinione così, così B (es.
domani pioverà) ed estrarre le submodalità
2
Identificare uno stato di estasi ed ancorate
3
Identificare una coninzione potenziante C, che
sostituirà la convinzione limitante ed estraete
le submodalità
4
Cambiare le submodalità della convinzione
limitante A nelle submodalità della opinione B.
5
Cambiare le submodalità di C nello stato di
estasi e utilizzate lancora
6
Se necessario migliorate ulteriormente le
submodalità della nuova convinzione e ancorate
7
Test e ricalco sul futuro
8
89
Cambio di convinzioni
CONVINZIONE LIMITANTE
NUOVA CONVINZIONE
CONVINZIONE PARZIALMENTE LIMITANTE
ANCORA DI STATO DI BENESSERE
CONVINZIONE LIMITANTE
CONVINZIONE PARZIALMENTE LIMITANTE
NUOVA CONVINZIONE
90
Time Line
PASSATO
ESPERIENZA EMOTIVA SIGNIFICATIVA
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
RICORDO
ORA (PRESENTE)
FUTURO
91
Time Line
FUTURO
FUTURO al 31/12
FUTURO 1 mese
FUTURO ALTO 10/20 anni (lontano)
FUTURO BASSO (prossimo)
FUTURO 2 GG.
PRESENTE
PASSATO (ieri)
PASSATO di 1 mese
PASSATO PROSSIMO (1 anno)
PASSATO REMOTO
92
Il ciclo mentale
Il ciclo del vincente è uguale al ciclo del
perdente, si parte da uno stesso potenziale
AZIONI
CONVINZIONI
RISULTATO
POTENZIALE
93
Motivare lintervista

Un esempio di superamento di una Resistenza
Cliente esistente
Tema Necessità di un progetto nuovo
ho sempre perso con la borsa
Resistenza espressa dal Cliente
Gestione della Resistenza
PB Sempre? Si sempre ... PB Come ha
affrontato linvestimento in borsa fino ad oggi
? Ho dato fiducia agli esperti PB Cosa intende
per fiducia? Poter affidarsi a persone che mi
potessero far guadagnare molto senza rischiare e
invece PB Come vorrebbe che fosse un buon
investimento finanziario? Visto le esperienze
passate vorrei almeno non rimetterci poter
controllare meglio come vanno le cose
94
Motivare lintervista

Superare le resistenze con le domande
Una volta riconosciute le resistenze del cliente
espresse in termini di
Giudizi Regole Supposizioni
dobbiamo imparare a superarle approfondendole con
le domande
SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!
95
Motivare lintervista

Cosa sono le Resistenze
Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le
sue opinioni che potrebbero non essere in linea
con quanto stiamo prospettando.
Sono la spia di difficoltà relative al
cambiamento che dobbiamo approfondire.
Il Cliente resiste perché
ancora non percepisce chiaramente la leadership
del PB
ha paura di cambiare
non ha capito bene dove si trova e dove vuole
arrivare
non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi
fronte
ha unesperienza negativa del cambiamento
96
Motivare lintervista

Per superare le resistenze bisogna imparare a
riconoscerle
Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete
che le contraddistinguono
Come?
Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un
modo incompleto, senza citare i fatti che sono
alla base della sua affermazione, ciò avviene
perché nelle frasi che pronuncia
cè un giudizio espresso in forma assoluta
cè una regola ma manca la causa che lha generata
cè uninterpretazione arbitraria e soggettiva
della realtà
97
La gestione delle obiezioni
Gestire le obiezioni
La Ristrutturazione è una tecnica che propone
un nuovo punto di vista dal quale analizzare la
situazione
98
La gestione delle obiezioni
Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione
Intenzione positiva
Ridefinizione
Conseguenze
Controesempio
99
La gestione delle obiezioni
Intenzione positiva Riconoscere ciò che per il
Cliente è importante e rilanciare la nostra
proposta per soddisfare le sue esigenze
Esempio di obiezione no è un momento difficile
non voglio rimetterci
E giusto che lei stia attento ai suoi
investimenti, proprio per questo le sto
proponendo un modo per renderli più sicuri
riducendo il rischio
100
La gestione delle obiezioni
Ridefinizione Cambiare alcune parole per
modificare in modo incisivo il significato
dellobiezione,proponendo un diverso punto di
vista
Esempio di obiezione no ...mi sembra sia un
grosso impegno... non voglio ipotecare le mie
risorse così a lungo termine
Vedo Dunque lei si sta chiedendo quali
vantaggi ci siano ad impiegare le sue risorse
così a lungo termine ?
101
La gestione delle obiezioni
Conseguenze Guidare lattenzione del Cliente
verso le possibili conseguenze della sua
indecisione
Esempio di obiezione bene credo di aver capito
tutti gli aspetti mi lasci qualche giorno per
rifletterci
Bene Dottore lasciare passare qualche giorno
può solo essere causa di ulteriori incertezze
sulle decisioni da prendere sul suo futuro
pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo
necessario farlo insieme.
102
La gestione delle obiezioni
Controesempio Trovare una alternativa contraria
allobiezione
Esempio di obiezione sì capisco mi scusi ma
quindi mi sta proponendo i soliti fondi
Bene Dottore consideri che la soluzione dei
fondi, se ben gestita sotto il profilo rischio
rendimento, può dare ottimi risultati rispetto le
sue esigenze
103
Riconoscere i segnali delle resistenze da
approfondire
Definizione del segnale da approfondire
Parole di uso comune
Domande
Gli assoluti 1 tutti
Mai, sempre, tutti., nessuno., ogni volta
che, tutte le volte che

• Quando tutti...nessuno....hanno detto?
• A cosa si riferisce quando dice sempre.mai
  .tutti...nessuno ?
• Cosa le fa pensare che mai...tutti...?

Giudizi
Le Categorie
La gente, i clienti, i promotori, le banche, i
professionisti, le azioni, i fondi comuni le
assicurazioni, i contratti.

• A chio a cosa si riferisce esattamente?

I Giudizi senza soggetto
È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è meglioè
peggio

• Per chi è ?.

Verbi che esprimono possibilità O cè A o cè B

1. Posso, non posso.

• Ricerca delle cause della regola
• Cosa le impedisce di ?
• Cosa le impedisce di non ?

Regole
Verbi che esprimono necessità Perché accada A ci
deve essere necessariamente B

1. Voglio.., non voglio.., devo., non devo.., è
   necessario. bisogna, occorre.. ..non occorre

• Ricerca delle conseguenze della regola
• Cosa succederebbe se ?
• Cosa succederebbe se non ?

Parole Astratte I Concetti astratti (tutti i
nomi che non possiamo trasportare in una
carriola)
Rendimento, affare, rischio, sicurezza, fiducia,
investimento, liquidità, professionalità,
servizio, comodità, riservatezza, opportunità
ecc.
Cosa intende, specificatamente, per ?
Supposizioni
Come fa a sapere che .?
Esempi So a cosa si riferisce quando mi parla
di..So che è interessato a Ho già capito
quello che vuole dirmi
Interpretazioni Presupporre di conoscere il
pensiero/stato danimo dellaltro
104
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO
105
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO
106
Conclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO