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Faire vivre lopportunité chez un client
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Faire vivre lopportunité chez un client sur les
affaires gt 500
CONSTATS
Lancienneté du marché, 15 ans, la taille des
affaires gérées nous obligent à repenser notre
approche commerciale
CONSEQUENCES
Le principal levier de négociation,
lopportunité, a disparu. Nous subissons le cycle
de négociation après avoir remis le devis
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Quelques idées et quelques principes
Si le prospect nous contacte, bien souvent il
doit produire 2 ou 3 devis pour sa direction.
Quelles attitudes adopter ?

• Avant le devis, il faut tout savoir sur le
  contexte
• Besoin, analyse des risques
• Circuit de décision
• Timing
• Concurrence Qui?, Qui est en place? Depuis
  combien de temps? Contrats en cours ?
  Échéances ?, montant ?
• Où le prospect a-t-il trouvé nos coordonnées ?
• Motif de changement de fournisseur
• Faire classer les éléments clefs de choix
  tarif, prestation
• Le prospect a-t-il déjà reçu des devis ?

DEVIS
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Quelques idées et quelques principes
Bien savoir que dès que le prospect aura reçu son
devis, il se montrera beaucoup moins ouvert aux
questions qui resteront alors sans réponse il a
ce quil voulait !
POSER LE CADRE DE NOTRE INTERVENTION

• Analyse des risques Cahier des charges

• Le client a besoin de notre aide lui proposer
  de réaliser une étude, facturée par exemple au
  temps passé puis déduit de linvestissement gt
  se crédibiliser à ses yeux et mesure son intérêt

• Le gérant de décision nous devons le connaître

• Les différents interlocuteurs à rencontrer avec
  ou sans notre contact il faut mobiliser
  plusieurs interlocuteurs !

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Expliquer notre démarche et les possibilités
dopportunité
Tout est bon à condition dêtre crédible !

• Limiter loffre dans le temps et expliquer
  pourquoi
• Comptes semestriels, trimestriels,
• Quantité , remise rétroactive fournisseur
• Installations annulées (non solvabilité
  prospect)
• Référencement avec films de présentation pour
  nos actions commerciales
• Impératif de transparence

LEVIERS
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UTILISER LES MOYENS A NOTRE DISPOSITION

• Visite PC gt interlocuteurs Protection One,
  applications concrètes, valorisation
• Démonstrations
• Visite chez clients PO

NB la visite doit être effectuée avant de
remettre le devis
FIN DU CYCLE DE NEGOCIATION

• Passer du statut de challenger à fournisseur
  potentiel
• Garder nos éléments fondamentaux de négociation
  pour le final