Sin t

1
QUE TIPO DE CLIENTE ES?
ANALISIS VPFRCLASIFICACION DE CLIENTES
DONDE ESTA SITUADO?
DONDE DEBERIA ESTAR?

• Clasificar a los clientes actuales en base a
  cuatro factores,a saber
• 1º.-FACTOR VENTASOrdena a los clientes en base
  al volumen de facturación
• acumulado durante los tres últimos años
  .Los clientes que hayan realizado
• compras por valor superior al 80 de
  las ventas(tipo A) se les asignara el
• valor nº 4,como primer dígito,el nº 3
  para los que estén entre el 80 y el
• 50,el nº 2 cuando se sitúen entre el
  50 y el 20,y aquellos que estén por
• debajo del 20 llevaran el numero 1
  como primer dígito.
• 2º.-FACTOR POTENCIALClasifica a los clientes
  según sea su potencial de
• compra de los productos que venda la
  empresa en estudio.Aquellos clientes
• cuya cuota de mercado de compras
  efectuadas en el ultimo año, superen al
• 50 de su capacidad total de
  compra,llevaran el nº 4 como 2º dígito.Entre
• 50 y el 25 tendran el 3,de 25 al 10
  el 2,para terminar con aquellos
• que estén del 10 al 1 el nº 1 de
  segundo dígito.
• 3º.-FACTOR FRECUENCIAValora a los clientes en
  función del numero de
• pedidos anuales .Aquellos clientes que
  sobrepasen los
• 15 pedidos año llevaran un 4 como
  primer dígito,entre 10 y 15 un
• 3,entre 9 y 3 un 2 y y los de menos de
  3 un 1.
• 4º.-FACTOR RIESGOClasifica a los clientes según
  el numero de impagados
• que tengan durante los tres últimos
  años.A mayor nº menor dígito.Ningún

En el ejemplo se han representado solo
4 clientes,aunque se deba trabajar con todos los
existentes en el transcurso de los tres últimos
años. Los valores dados a cada factor pueden
ser ponderados según se considere el orden
de importancia para la rentabilidad de la
empresa , en cuyo caso variara el resultado final
( columna de totales ). Los dígitos indicativos
de su posicion en la clasificación de clientes
seguirán siendo los mismos.
UNA VEZ REALIZADA LA CLASIFICACION CON EL
ANALISIS VPFR ES CONVENIENTE CONSIDERAR
UNICAMENTE LOS PRINCIPALES CLIENTES , QUE
NORMALMENTE SERAN EL 20 DEL TOTAL DE CLIENTES
ACTUALES. NO OBSTANTE ,SIEMPRE SE DEBERAN TENER
PRESENTES A CLIENTES POTENCIALES DE GRAN
CAPACIDAD- COMPRA
R
FACTURACION (X1000PTAS.)
V
CUOTA ( )
P
F
FRECUENCIA PEDIDOS
DIGITOS POR CLIENTE
NIVEL DE RIESGO
ORDEN
CLIENTES
TOTALES
14
A
3
4
17
4
3443
1º
1
3
20.000
55
B
4
5
1
2
1
4114
3º
10
0
4
50.000
C
2
30
3
5
2
2322
2º
9
2
2
8.000
D
1
15
2
8
3
1231
4º
1.000
7
1
1