NEGOCIACI

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NEGOCIACIÓN EN CHINA

• Ricardo Altimira Vega, Phd
• www.ie.edu/Altimira
• raltimira_at_profesor.ie.edu

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NEGOCIACIÓN EN CHINA
Ricardo Altimira Vega, Phd www.ie.edu/Altimira ral
timira_at_profesor.ie.edu
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INDICE

1. OBJETIVOS
2. MODELO 3X3
3. HERRAMIENTAS
4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD
5. CONCLUSIONES

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1. OBJETIVOS

1. ORDENAR CONCEPTOS y

CONSEJOS
2. COMPARTIR PERCEPCIONES SOBRE INTERCULTURALIDAD

3. PROPONER UN KITT PRÁCTICO

• ABRIR UNA VÍA DE COMUNICACIÓN raltimira_at_profeso
  r.ie.edu

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1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS
SHANGAI 2006
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1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS
SHANGAI 1906
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1. 1 ORDENANDO CONCEPTOS
UN PRESENTE
UN PASADO
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1.2 PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD
UN FACTOR COMÚN ...
CULTURA TRADICIONES
NUEVA CULTURA NUEVAS TRADICIONES
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y un camino por transitar
COMO????
CUANDO????
QUIENES????
DE QUE FORMA????
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2. MODELO 3X3

• PREPARACIÓN
• PRELIMINAR
• ESTRATÉGICA
• TÁCTICA

• ENCUENTRO
• INTRODUCCIÓN/ SONDEO
• REGATEO/ NÚCLEO
• CIERRE (ACUERDO vs. PLAN B)

• IMPLANTACIÓN
• REPASO
• CUMPLIMIENTO O NO
• RE - NEGOCIACIÓN

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3. HERRAMIENTAS

• LISTA DE DATOS/ INFO
• LISTA DE PREGUNTAS
• LISTA DE INTERESES
• LISTA DE CONCESIONES
• LISTA DE TÓPICOS

• INVENTARIO
• PREGUNTARIO
• MAPA ( Steve Cohen)
• MATRIZ DOY DES
• HOJA DE RUTA

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4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

• I ESTRATEGIA

Autor Stephen Weiss, York University - Canadá

• DEFINIR EL PERFIL DEL OTRO
• DEFINIR MI PERFIL
• IDENTIFICAR DIFERENCIAS
• DECIDIR
• VOY A SU CULTURA
• TRAIGO A MI CULTURA
• UTILIZO INTERMEDIARIO
• IMPROVISO CONTROLANDO

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4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

• II CONFLICTO CROSS CULTURAL (C3)

Autores R. Altimira, O. Lai X. Muñoz Vivas IE
C3 S Cpi
Donde
C3 conflicto cross cultural Cpi conflicto
unitario derivado de diferencias de perfil
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4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

• III CONFLICTO UNITARIO (Cpi)

• PASAPORTE Lugar de nacimiento Lugar de
  residencia
• PASADO Edad experiencias
• PRINCIPIOS Cultura agraria moral
  confuciana
• recelo a forastero
• PROTOCOLO
• PODER
• PROFESION

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5. CONCLUSIONES

• DETENER EL RELOJ .Y EL CALENDARIO

• LEER CONFUCIO Y LAO

• ESCRIBIR MI GUIÓN

• CONCIDERAR UN ZHONGJIAN MEN

• CONSULTAR ESPECIALISTAS
• ANTES DURANTE Y DESPUES

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ANEXOS

• PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS

Dejar una prenda para salvar la
carreta Concesiones parciales para lograr el
objetivo principal Atraer al tigre fuera de la
montaña Sacar de contexto Cuando el árbol cae
los monos disparan Concentrarse en el líder
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ANEXOS

• PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS

Fabricar un ladrillo para obtener jade Pelear
por algo de poco valor para obtener un mayor
beneficio. Golpear la hierba para asustar la
serpientre Atacar un blanco secundario para
hacer que el enemigo haga públicos secretos
importantes.
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GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!