Las Estrategias de Ulises

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Las Estrategias de Ulises

• José María Ortiz
• Universidad Antonio de Nebrija
• jortiz_at_nebrija.es
• Valencia, 21 de junio de 2006

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Índice

• I. La estrategia
• 1. La fidelidad de Penélope.
• 2. La visión de Casandra.
• 3. El talón de Aquiles.
• 4. El pacto de los pretendientes de Helena.
• 5. El talento de Atenea.
• 6. El gesto de Laocoonte.
• Eneas, el enemigo herido.
• II. La venta
• 1. Los excesos de Paris.
• 2. La fuerza de Ayax.
• 3. Los trabajos de Heracles.
• 4. Los tiempos de Hera, mujer casada.
• 5. Hermes, innovador y vendedor.
• 6. Las campañas de Agamenón.
• El regreso de los Heráclidas.
• III. Las personas

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Toda estrategia es una estrategia de
diferenciación

• El cambio no puede servir para justificar el
  deterioro de lo permanente.
• La diferenciación es una ventaja competitiva
  cuando se intenta llevar hasta el final.
• Si los intereses personales están en el primer
  plano es mejor no insistir en la visión.

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La fidelidad de Penélope

• Por qué ha quebrado la fidelidad a la empresa.
• Penélope espera el regreso de Ulises, y dilata
  con el pretexto de tejer la mortaja de Laertes
  las expectativas de sus pretendientes.
• Nuestras empresas no pueden prometer empleo de
  por vida. Un mayor compromiso no evita el riesgo
  de futuros ajustes.
• La fidelidad se ha hecho más compleja se refiere
  a un proyecto, del cual nos queda lo que seamos
  capaces de aprender.

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La visión de Casandra

• Pero, qué me estás contando?
• Casandra defraudó a Apolo, quien le mantuvo el
  don de profetizar, pero no el de persuadir.
• Dejamos de creer a quienes demuestran estar
  interesados ante todo por sus planes de stock
  options y prejubiliaciones, y miran para otro
  lado en los conflictos de intereses con sus
  auditores y consejeros.
• A veces es mejor no tratar de transmitir una
  visión, si se carece de credibilidad, si lo que
  se dice y lo que se hace apenas coinciden.

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El talón de Aquiles

• Reducir los costes no puede ser la principal
  ventaja competitiva.
• Aquiles sabe que los griegos le necesitan, y en
  cierto modo hace su propia guerra. Muerto
  Patroclo, mata a Héctor, y se ofrece a los
  troyanos, momento en el que encuentra la muerte
  en su talón.
• La diferenciación es la principal ventaja
  competitiva. Y no resulta diferenciador que todas
  las empresas, en momentos de crisis, se centren
  en la reducción de sus costes. El corto plazo es
  así hasta Aquiles sabía que si iba a la Guerra
  su vida sería breve.

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El pacto de los pretendientes de Helena

• Las mejores prácticas están para no imitarlas.
• El pacto para respetar y defender a quien Helena
  eligiera provocó la Guerra de Troya, ya que Paris
  la raptó. Y el mismo Paris acabó siendo
  traicionado.
• La competitividad, la diferenciación, se difumina
  cuando nos limitamos a imitar las mejores
  prácticas de los demás. Tratar de
  institucionalizar los mercados siempre trae
  consigo que alguien rompa el pacto. Lo que
  quieren quienes lideran un mercado es
  precisamente que sus competidores renuncien a la
  innovación.

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El talento de Atenea

• Necesitamos que nos recuerden lo que no se espera
  que hagamos.
• Los ámbitos de protección de Atenea nos recuerdan
  las dimensiones del talento los oficios
  productivos, la sagacidad para relacionarse y
  moverse, la protección de las grandes polis para
  conseguir la paz.
• Tan importante como saber qué talento destaca en
  una persona (técnico, comercial o de gestión) es
  mantenerlo bien enfocado. Para que la eficacia
  sea eficiente, la venta consistente y respaldada,
  y para que la burocracia no ahogue los espacios.

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El gesto de Laocoonte

• Los valores como estética.
• De Laocoonte ha perdurado esta escultura de la
  Escuela de Rodas. Su gesto de dolor, sereno y
  estético, era para Lessing el instante que
  retiene todo el movimiento. Y la verdad se
  confundió con su búsqueda.
• El cambio se ha instalado en nuestras empresas. Y
  cuando toda la realidad se apresura por moverse,
  nada permanece, ni los compromisos adquiridos, ni
  la dignidad fundamental.
• Cuando a las empresas no les importa posibilitar
  una vida digna, los valores son pura estética.

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Eneas, el enemigo herido

• La sucesión del Imperio.
• La Fundación de Roma, como narra Virgilio en su
  Eneida, se basa en las hazañas de Eneas, el
  valeroso troyano que escapó a la victoria de los
  griegos.
• Roma entronca así con la divinidad.
• Historicidad de los acontecimientos.
• El próximo Imperio, que ha de suceder a Grecia,
  late en la Troya vencida. Los pueblos del mar
  que tras arrinconar a los hititas no pudieron
  conquistar Egipto acabarán haciendo del
  Mediterráneo su Mare Nostrum.

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La competitividad obliga a innovar

• Necesitamos cuidar las relaciones, sin que
  lleguen a condicionarnos.
• La pasión, el verdadero interés, radica en
  sentirse dueño.
• Quien necesita venderse a sí mismo, abandona sus
  convicciones y maltrata su entorno.

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Los excesos de Paris

• El exceso de afiliación se acaba pagando.
• Paris tuvo que enfrentarse a una difícil
  elección Hera le ofrecía el imperio de Asia
  Atenea, el valor y la prudencia y Afrodita, el
  amor de Helena.
• En un directivo deben estar equilibrados los
  motivos de logro, poder y afiliación.
• Pero cuando domina el deseo de quedar y llevarse
  bien, corremos el riesgo de perder la
  independencia y la objetividad en la toma de
  decisiones, y de poner en riesgo los intereses
  comunes.

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La fuerza de Ayax

• Lo que se aprende perdiendo.
• El Gran Ayax es una de los héroes griegos más
  fuertes y valientes. Rudo y poco sensible,
  luchará con Héctor y con Ulises. Ni gana ni
  pierde. Y enloquecido termina por suicidarse.
• El camino más corto nunca es la línea recta. Y
  las ideas que se abren camino no siempre son las
  mejores, sino las que mejor se venden.
• Además, la fuerza bruta y el poderío corren el
  riesgo de perder pie en la realidad. Por eso,
  cuando una persona afirma que todo le va bien lo
  único cierto es que le falta madurar.

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Los trabajos de Heracles

• Lo bueno del síndrome de burning.
• Hera se vengó de Zeus haciendo que Euristeo
  naciera antes que Hércules. Sometido a un
  personaje débil física y moralmente, recibe las
  órdenes a través de terceros y se le niega el
  reconocimiento porque ya recibe un salario.
• Hércules representa el sentimiento de frustración
  que conlleva trabajar en esas condiciones, para
  un jefe legítimo pero mezquino.
• Pero Hércules no recupera la inmortalidad sólo
  por sufrir, sino por ser capaz de volver a sus
  orígenes, a su ethos.

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Los tiempos de Hera, mujer casada

• Conciliar la vida los intereses familiares y
  profesionales.
• Esposa legítima de Zeus, fue educada por las
  Horas, quienes para los griegos representaban
  tanto el orden natural (brotar, crecer y
  fructificar) como el orden social (disciplina,
  justicia y paz).
• La armonía, el equilibrio, la conciliación, no es
  cuestión de tiempos sino de intereses. La vida es
  una nos desarrollamos en el trabajo, que no
  puede ser una fuente de créditos para vivir. Sólo
  siente que le roban el alma quien fuera del
  trabajo no tiene cosas interesantes.

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Hermes, investigador y vendedor

• La elección entre investigadores y comerciales.
• Hermes acompañaba a los viajeros por los caminos.
  Dios del comercio, y del robo. Inventor de la
  lira y la flauta.
• Quien innova vislumbra un futuro que los demás no
  pueden ver, se siente dueño del proyecto que
  emprende, asume una serie de retos llenos de
  ambición, transmite entusiasmo por lo que hace,
  trabaja con intensidad sin importarle el
  esfuerzo. Si además el investigador sabe
  compartir los recursos y difundir los resultados,
  estamos ante el perfil comercial soñado.

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Las campañas de Agamenón

• Venderse a cualquier precio.
• Agamenón comanda el ejército griego, más que por
  su valor porque ha sabido moverse. Aplacará la
  ira de los dioses sacrificando a su hija, y
  acabará siendo asesinado por su esposa.
• Resulta elocuente su incapacidad para gestionar
  el entorno, y sobre todo a los más valiosos, como
  Aquiles.
• Quien trata de venderse hacia arriba no puede
  entender que su puesto lo justifican y sustentan
  sus iguales y sus subordinados.

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El regreso de los Heráclidas

• La venganza de los rehenes.
• Los herederos de Hércules desean vengarse. Huirán
  de Euristeo, y hasta la tercera generación no
  lograrán interpretar bien a los oráculos y
  alcanzar sus objetivos.
• El cliente que se siente rehén acabará,
  resentido, vengándose.
• Fases de la venta. Satisfacción y fidelización.
  El corto y el largo plazo en la venta.
• Producto-precio. Seguimiento. Inversión en
  fidelizar. Aprendizaje, venta cruzada,
  prescripción. Venta consultiva.

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El líder se siente pionero

• Es mejor dar confianza, aún a riesgo de vernos
  defraudados.
• El buen gobierno requiere una habilidad distante
  del dominio y la manipulación.
• Lo que no se perdona a un directivo es su falta
  de integridad mentir, robar y dividir.

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El enemigo en casa de Menelao

• El valor no es desconfiado.
• Menelao había correspondido a Paris hospedándolo
  en su casa. Durante la guerra demostrará su valor
  venciéndole y aceptando el reto de Héctor. Aunque
  es el rey que más naves aporta en la expedición,
  admite que la lidere su hermano. Su vida está
  llena de la búsqueda de soluciones conciliadoras
  y pacíficas, y de un admirable saber perdonar.
• Y es que el valor no tiene por qué ser
  desconfiado ni agresivo. La violencia siempre
  empeora lo que trata de resolver. Quienes
  desconfiadamente aseguran tener el enemigo en
  casa es porque lo llevan dentro.

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Las causas perdidas por Héctor

• El miedo del manipulador.
• Héctor sabía que iba a perder el combate final, y
  por eso lo dilataba. Manipulador de su Consejo,
  cuando Aquiles lo busca siente miedo.
• La valentía no sólo se muestra atacando, sino
  también esperando y resistiendo.
• Pero el manipulador, acostumbrado a mentir y a
  dividir, suele ser inseguro y miedoso.
• Tres causas perdidas la verdad se abre paso,
  enriquece más dar que recibir, y la violencia
  empeora lo que trata de arreglar.

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Príamo, el de los grandes dominios

• Las personas no forman parte de los dominios.
• Príamo, padre de casi cincuenta hijos, despertaba
  cierta admiración en los griegos. Cuidaba de la
  ciudad como si se tratase de su familia.
  Indulgente con Paris, vela por el poder de
  Héctor. Y ya viejo no puede luchar al final.
• El exceso de paternalismo en el gobierno,
  confundirlo con el dominio, impide una relación
  libre, y genera dos tipos de situaciones la
  asfixia de los que tienen valía y se sienten
  maltratados, y la ausencia de criterio a la hora
  de juzgar a los consentidos.

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Néstor y demás mandos medios

• Los grandes desconocidos intermedios.
• Como Hércules mató a todos sus hermanos, los
  dioses le concedieron una vida larga. Este
  anciano, experimentado y sabio consejero, no se
  acomoda recluta con Menelao, tercia ante
  Agamenón, informa a Aquiles de la muerte de
  Patroclo. Y tiene un regreso feliz.
• Los grandes desconocidos son los mandos medios.
  Sus ideas son valiosas, conocen el ambiente,
  manejan redes informales, y equilibran la
  continuidad y los cambios.

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Diomedes, el compañero de Ulises

• Alguien en quien confiar.
• Compañero de Ulises en las misiones más
  delicadas, tanto en la guerra como después.
  Valeroso y buen orador, un poco colérico.
• Estamos acostumbrados a ver junto a los grandes
  personajes a alguien en quien confían y a quienes
  encomiendan lo que quieren que se haga sin ser
  sus responsables.
• Dejando clara la perversión de este segundo
  aspecto (encargamos a los amigos lo que queremos
  que se haga como si fuéramos nosotros mismos),
  todos necesitamos alguien con quien compartir
  confiadamente.

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La vuelta a casa de Ulises

• Decisiones para no avergonzarse.
• El héroe más famoso, por su capacidad para
  conjugar valentía y prudencia. Renuncia a Helena
  para conservar lo que ya tiene a su alcance (el
  reino de Ítaca), aúna voluntades, convence,
  espía, entra en Troya dentro del caballo.
• La teoría de juegos nos enseña que la
  competitividad no consiste en buscar lo mejor en
  términos absolutos.
• Además, Ulises puede volver a casa y contar sus
  hazañas a Penélope tras toda una Odisea.

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Odiseas que contar

• El sentimiento de expansión.
• Los griegos sabían que el futuro estaba en el
  Mediterráneo occidental.
• Diomedes ya estuvo en Italia. Los viajes de
  Ulises vienen a ser una expansión del mercado, un
  crecimiento, que como cambio aceptado genera el
  sentimiento de expansión.
• El riesgo nos suele venir de no saber explicar el
  negocio a quienes debieran encargarse de dar
  soporte a las personas.