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Técnicas de Negociação
2
O administrador de hoje

• Desafios do bom administrador
• 1. Visão Sistémica
• 2. Quebrar paradigmas
• 3. Liderar a equipe (diferência entre poder e
  autoridade)
• 4. Promover trabalho participativo
• 5. Não qualquer um pode administrar uma empresa
• 6. Mercado 100 globalizado
• 7. Crise oportuniade

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Importância da Negociação

• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das
  pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou
  profissional, as pessoas precisam negociar.
• Globalização domínio das habilidades de
  negociação passa a ser um imperativo para todos
  empresários e executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que
  têm que estar em contato ou negociar com outras
  culturas terão de conhecer as técnicas e as
  ferramentas de negociação e tomada de decisão.

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Importância da Negociação

• Brasil durante décadas fomos acostumados a
  viver numa grande ilha, cercados e protegidos da
  suposta ameaça da concorrência internacional.
• O resultado natural desse isolamento reflete-se,
  hoje, em nossa enorme dificuldade em
  operacionalizar um grande volume de exportação de
  produtos e serviços brasileiros.

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Importância da Negociação

• Apesar do crescente participação do país no
  processo de globalização, ainda é enorme a nossa
  timidez na busca de negócios em outros países.
• A falta de habilidade de negociação e o
  desconhecimento de aspectos culturais podem
  ameaçar o início/continuidade de grandes
  negócios, apesar de vantagens já consolidadas
  como marca, avançadas técnicas de gestão,
  tecnologia, qualidade, entre outras.

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Importância da Negociação

• Brasil Estudos e Pesquisas sobre Negociação se
  intesificaram nos últimos 20 anos.
• Mudança do antigo paradigma
• Um bom negociador nasce com esta habilidade
• para
• As habilidades de negociação podem ser
  desenvolvidas por qualquer pessoa.

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Importância da Negociação

• Algumas situações que confirmam a necessidade
  crescente de negociar
• Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo
  sem perceber.
• Nas empresas as negociações abrangem todas as
  áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou
  este processo.
• Todos querem participar das decisões que lhes
  afetam.

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Importância da Negociação

• Algumas situações que confirmam a necessidade
  crescente de negociar
• Negociamos para lidar com as diferenças.
• Pós-guerra o mundo não aceita mais aplicações
  de medidas perversas na solução de conflitos.
• Globalização fusões, aquisições,
  joint-ventures, alianças estratégicas, etc alto
  grau de complexidade, demandando além de
  profundos conhecimentos técnicos, habilidades
  para lidar com questões interpessoais e
  interculturais.

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Importância da Negociação

O que faz a diferença, para um melhor resultado,
tanto nas pequenas, quanto nas grandes
negociações, é a ATITUDE. Existe a possibilidade
de se agir de forma improvisada, ou de se
preparar, negociando de maneira metódica e
planejada. Atitudes não são nada mais do que
hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma
atitude realizada.
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Definições

• Negociação é um campo de conhecimento e empenho
  que visa à conquista de pessoas de quem se deseja
  alguma coisa (Cohen, 1980).
• Negociação é um negócio que pode afetar
  profundamente qualquer tipo de relacionamento
  humano e produzir benefícios duradouros para
  todos os participantes (Nierenberg, 1981).
• Negociação é uma coleção de comportamentos que
  envolve comunicação, vendas, marketing,
  psicologia, sociologia e resolução de conflitos
  (Acuff, 1993).

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Definições

• Esperar que as partes se encontrem, negociem e
  cheguem ao acordo, sem que haja aproximação
  anterior, conversação habitual, confiança mútua
  é, não só ilógico, como uma arriscada aventura
  (Matos, 1985).
• Negociação é o processo pelo qual as partes se
  movem de suas posições iniciais divergentes, até
  um ponto no qual o acordo pode ser obtido
  (Steele et ali, 1989).

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Definições

• O processo de negociação tem significado de
  longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção
  de um acordo (Steele et ali, 1995).
• Negociação é um processo de comunicação
  bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
  decisão conjunta (Fischer Ury, 1985).

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Definições

• As definições que acabamos de ver são distintas e
  estão inseridas em seus contextos.
• Retratam uma visão parcial sobre o que é
  negociação.
• Importante analisar os diferentes enfoques e
  pontos de vista possíves em uma negociação, para
  se dar um tratamento mais abrangente ao processo.

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Definições

• Fundamentalmente todos autores concordam no
  seguinte aspecto negociação é um processo, é
  ação, na qual desempenhamos papéis e
  interferimos diretamente no resultado, a partir
  do nosso desempenho.
• Recebemos o que merecemos.
• Para
• Merecemos o que negociamos.
• Aqueles que não criam o futuro que querem, devem
  agüentar o futuro que recebem. Draper L.
  Kaufman, Jr

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A crescente importância da negociação na
atualidade

• Globalização e negociação.
• É fundamental pensar nas negociações de um ponto
  de vista
• Estratégico e global
• Segundo Lewicki et ali, tratamento estratégico
  nas negociações
• exige uma série de passos, pesquisados entre os
  principais
• especialistas no assunto, para um processo de
  análise do
• planejamento das negociações
• 4 questões básicas
• Objetivos tangíveis
• Objetivos emocionais e simbólicos
  (intangiveis)
• Resultados desejados
• Impactos esperados nos relacionamentos

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A crescente importância da negociação na
atualidade

• Problema
• Uma visão do problema
• Parciais problema de um único ponto de vista
• Questões a considerar
• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis
• Processo extremamente complexo pessoas /
  comportamento humano.
• O Processo da Negociação
• Complexidade gt Pessoas / Comportamento
• Valores
• Objetivos
• Diferentes maneiras de pensar
• Diferenças maneiras de conduzir o processo
• Subjetividade
• Imprevisibilidade

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A crescente importância da negociação na
atualidade

• Habilidades importantes
• Persistência / Paciência.
• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir
  o que é negociável.
• Senso crítico para identificar quem na outra
  parte tem autoridade e credibilidade.
• Fazer uso adequado da barganha.
• Como obter e fazer uso do poder de precedente.
• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.
• Interpretar a palavra final do oponente.
• Identificar fatores relevantes no início do
  processo.
• Leitura do silêncio.
• Controle sobre a ansiedade no final da
  negociação pressão para o acordo.
• Uso da persistência na busca de alternativas para
  reverter um resultado negativo.

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A crescente importância da negociação na
atualidade

• O fato de existirem na realidade poucos
  negociadores
• efetivos se deve a três razões
• Muitas pessoas simplesmente não sabem como
  negociar, já que ninguém ensina como negociar,
  quer seja na escola quer em casa
• 2. As pessoas não acreditam que seja possível
  aprender como negociar, visto que, como isso não
  é ensinado, pensam que seja algo que não se possa
  ser aprendido
• 3. A terceira razão, e provavelmente a mais
  forte, é o medo.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para
negociação são natas, não podendo ser aprendidas
e desenvolvidas. Segundo Pollan Levine, isso
é absurdo, pois não existe nenhum gene especial
para a negociação.
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O conflito é dialético aquele que nos ameaça é
aquele que nos constrói. Michel Fustier
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CONFLITOS

• Definição segundo Aurélio
• Embate dos que lutam
• Discussão acompanhada de injúrias e ameaças,
  desavença.
• Guerra
• Luta, combate.
• Colisão

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CONFLITOS
Definição Estudiosos no assunto ? Existência de
grupos (Hodgson, 1996) ? Da experiência de
frustração de uma ou ambas as partes, de sua
incapacidade de atingir uma ou mais metas.
(Hampton,1991) ? Diferenças de personalidade, a
existência de atividades interdependentes no
trabalho, metas diferentes, recursos
compartilhados, diferenças de informação e
percepção. (Martinelli, 2002).

22
CONFLITOS

• Se toda interação de homens é uma socialização, o
  conflito deve ser certamente considerado uma
  socialização, pois visa solucionar dualismos
  divergentes e é um meio de alcançar uma espécie
  de unidade, mesmo que seja através da aniquilação
  de algumas partes conflitantes. (Rui Otávio,
  2004)

23
CONFLITOS

• Aspecto Interpessoal e Intrapessoal
• Interpessoal Seria decorrente da convivência das
  pessoas, ainda que como mediadores ativos de
  atores coletivos.
• No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de
  criação de uma identidade pessoal, emerge de sua
  interação com a sociedade, na busca de respostas
  para questionamentos envoltos em aspectos como, o
  sentimento em relação a si mesmo o autoconceito
  e a auto-estima uma identidade social e
  estrutura cognitiva representacional.

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CONFLITOS

• Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)
• Dupla atração
• Dupla aversão
• Aversão e Atração Simultânea

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CONFLITOS

• Maneiras de enxergar o conflito
• Negativista Algo prejudicial, devendo ser
  evitado a todo custo e, não se podendo evitá-lo,
  pelo menos dever-se-ia buscar minimizar seus
  efeitos.

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CONFLITOS

• Maneiras de Enxergar o conflito
• Positiva Quando é percebido como possibilidade
  de busca de aprendizagem e enriquecimento em
  termos pessoais e culturais.
• Nesse caso, já que existem também aspectos
  negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,
  reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos
  positivos que possam advir do conflito.

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CONFLITOS

• ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS
• Nossa cultura contestação
• Sociedade de Redes tendência de aumentar os
  conflitos
• Necessidade de mudança de paradigma
• Fatores causadores de conflito stress, pressão
  por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos
  escassos, clima de competição predatória, etc.

28
CONFLITOS

• ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS
• Maneira de lidar com o conflito Construtiva ou
  Destrutiva?
• - Destrutivo Enfrentamento, Brigas crônicas,
  ameaças, etc.
• - Construtivo Oportunidade aprendizado,
  desenvolvimento de novas opções

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CONFLITOS

• Maneira Construtiva de resolver Conflitos
• Como desenvolver habilidades para transformar
  conflitos potencialmente destrutivos em caminhos
  construtivos para harmonizar diferenças e criar
  soluções satisfatórias para todos?
• No bom conflito reconhecemos as diferenças
  entre as partes e procuramos satisfazer as suas
  necessidades.

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CONFLITOS

• Maneira Construtiva de resolver Conflitos
• Diferenças de personalidade e discordâncias nem
  sempre são sinônimos de incompatibilidade.
• Respeito pelas diferenças e a busca da área de
  interesses em comum que está logo abaixo das
  posições divergentes é o que permite transformar
  adversários em sócios do problema a ser
  atacado.

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• Maneira Construtiva de resolver Conflitos

A mediação é caracterizada pelo alto controle da
terceira parte sobre o processo, porém baixo
controle sobre os resultados. O mediador é uma
figura neutra, especialista no campo em que a
disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo
ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva,
criando um senso de trabalho em equipe e um clima
propício ao acordo.

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• Maneira Construtiva de resolver Conflitos

Na arbitragem existe alto controle sobre os
resultados, porém a terceira parte tem baixo
controle sobre o processo. Os árbitros
normalmente são escolhidos por serem justos,
imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções
vêm de uma fonte respeitada e com credibilidade.

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• Maneira Construtiva de resolver Conflitos

• Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da
  Mediação e Arbitragem
• as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar
  uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa
  incapacidade para resolver o conflito
• ? há também uma inevitável perda de controle do
  processo ou dos resultados (ou de ambos),
  dependendo do meio utilizado (se um mediador ou
  um árbitro).

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Caraterísticas de um bom negociador

• Visão ampliada sobre as possibilidades de
  negociação
• Bom Senso e capacidade de análise para avaliação
  o custo/benefício para investimento de tempo e
  recursos em um processo de negociação
• Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.
• Prepara-se muito antes, durante e depois da
  negociação.
• Comunicação de maneira natural e eficaz
• Percepção e observação para entender os
  diferentes estilos e suas influências
• É exímio em saber ouvir

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Caraterísticas de um bom negociador

• Lida com objeções de forma clara e transparente
• Concentra-se no que há por trás das posições e
  interesses
• É flexível e criativo quanto às propostas
• Cria opções de ganhos mútuos
• É ético por princípios. Controla seu poder e
  conhece seus limites
• Acredito no que está dizendo e fazendo.
• É firme em suas atitudes e propostas ao mesmo
  tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar
  coerção.
• Tem consciência dos vieses culturais de sua
  origem, assim como dos de seu oponente.
• Se adapta ao contexto cultural e age com
  naturalidade.

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10 traços a desenvolver

• Consciência da negociação
• Saber ouvir
• Ter altas aspirações
• Portar-se como um detetive
• Ter paciência
• Manter a flexibilidade
• Focar sempre a satisfação
• Assumir riscos
• Solução de problemas

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Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas são. Vemos as
coisas como nós somos. TALMUDE
38
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser
definidos como... ... pressupostos
profundamente arraigados, generalizações,
ilustrações, imagens ou histórias que influem
as nossas maneiras de compreender o mundo e nele
agir.
39
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma
diferente, pode-se dizer que não existem duas
pessoas, em todo o planeta, com exatamente o
mesmo modelo mental. Diversos fatores são
responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e
o ambiente social.
40
Modelos Mentais
Em outras palavras, são os modelos mentais de
cada indivíduo que definem como o mesmo irá
perceber o que está acontecendo à sua volta, como
irá se sentir com isso, como ele pensa e,
finalmente, como irá agir. Portanto, cada
indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual
é resultante de todas as suas experiências,
histórias de vida e situações.
41
Modelos Mentais
Se as pessoas vêem as coisas/situações por
diferentes modelos mentais, a mesma
coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas. Isso não é bom? Embora
isso possa ser bastante interessante, todavia,
temos que lembrar que a maioria das pessoas não
abre mão dos seus modelos mentais com muita
facilidade. E, o mais perigoso é que grande
parte delas também acredita que a sua forma de
ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não
quer sequer ouvir as explicações com relação a
pontos de vista discordantes dos seus.
42
Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas
diferenças, como a constituição física, o
temperamento, as crenças e o ambiente social.
43
Modelos Mentais

• CONSTITUIÇÃO FÍSICA
• Nossa visão não consegue detectar contornos de
  ondas fora de uma certa faixa do espectro
  eletromagnético, assim como nossa audição não
  percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai
  de 20 a 20.000 Hertz.
• Somente essas características humanas já seriam
  suficientes para justificar porque nosso modelo
  mental é diferente do mundo real não podemos ver
  o infravermelho e a radiação ultravioleta, não
  ouvimos sons facilmente perceptíveis para um
  cachorro.
• Com isso deixamos de perceber uma grande
  quantidade de informações que estão lá, são reais
  e existem, mas somos incapazes de captá-las.

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Modelos Mentais

• TEMPERAMENTO
• Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a
  perceber que o comportamento das pessoas poderia
  ser agrupado em quatro tipos diferentes de
  temperamento
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
• Essa classificação foi aprimorada por diversos
  pensadores e pesquisadores ao longo do tempo.
  Hoje ela serve como base para estabelecer as
  diferentes versões de estilos de comportamento
  presentes na literatura.

45
Modelos Mentais

• TEMPERAMENTO
• O indivíduo de temperamento sangüíneo, por
  exemplo, é orientado às relações interpessoais.
• Normalmente é bastante comunicativo, gosta de
  festas e está sempre pronto para sair de casa.
• Conhece muita gente, mas mantém relações
  superficiais com a maioria.
• Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca
  estar em companhia de pessoas alegres e
  otimistas.

46
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO O melancólico possui muitas
faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista. Adia decisões até formar uma
boa idéia sobre o assunto. Gosta de se sentir
seguro. É introspectivo e não muito dado a ter
um grande número de amizades.
47
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO O colérico é dominador, com
propensão a se tornar um grande líder (para o bem
ou para o mal). É realizador, direto e focado
em objetivos. Sente-se mais confortável em
lidar com objetos e sistemas do que com pessoas.
48
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO O fleumático é observador, justo,
reservado, de fácil trato, pacífico, calmo,
investigador e equilibrado. Demora a tomar
decisões, mas quando as toma é inabalável. É
pouco emocional e evita os conflitos.
49
Modelos Mentais

• TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto,
  acomodando-nos ao nosso modo de ser e enrijecendo
  os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for
  melancólico e desejar aprender a me relacionar
  com as pessoas, a fim de compreender melhor e
  poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu
  ímpeto para negociar com um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de
  nossas características temperamentais...
  trabalhando as crenças.

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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• VALORES Critérios absolutos de preferência,
  habitualmente não questionados pelo indivíduo,
  que orientam as suas decisões e ações na vida,
  indicando o que está certo ou errado sob a
  perspectiva individual.
• Tomamos consciência de nossos valores à medida
  que justificamos termos adotado esses e não
  outros, embora a maior parte das pessoas não
  tenha consciência dos valores com que rege sua
  vida.
• É na escolha entre possibilidades diferentes de
  vida que nos definimos
• Fontes
• Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano
  R.
• Machado Negociação Internacional
• Ricardo Vargas Os meios Justificam os Fins
  

51
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• As diferenças nos valores individuais explicam
  grande parte da dificuldade que temos em entender
  as escolhas dos outros, e eles as nossas.
• A relação entre pessoas com valores antagônicos
  será naturalmente conflituosa
• Compromisso moral é o processo pelo qual nos
  relacionamos com pessoas que têm valores que não
  coincidem com os nossos.
• Todos os dias, necessitamos de serviços,
  favores, produtos, informações que estão na posse
  de pessoas, cujos valores não coincidem com os
  nossos.
• A alternativa seria desistir da satisfação das
  nossas necessidades e não comprometer de todo os
  nossos valores.

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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• O QUE É UMA MORAL? Uma moral é um sistema de
  valores, normas, princípios e pressupostos que
  regem o comportamento e a possibilidade de
  participação num determinado grupo. É específica
  de um determinado tempo e espaço, não sendo
  considerada válida fora desse contexto.
• A moral é habitualmente um meio mais poderoso do
  que a lei para reger o comportamento humano.
  Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para
  agir de acordo com a moral, do que infringir a
  moral para agir de acordo com a lei.

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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• A definição de ética segundo o Aurélio
  Estudo dos juízos de apreciação referentes à
  conduta humana suscetível de qualificação do
  ponto de vista do bem e do mal, seja
  relativamente a determinada sociedade, seja de
  modo absoluto.
• Relação entre uma moral e sua éticaNível
  Abstrato Moral Princípios, normas e
  valoresNível concreto Ética Práticas,
  hábitos e costumes

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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• As organizações criminosas agem de acordo com
  éticas rigorosas, fundadas em princípios morais
  estritamente seguidos pelos seus membros.
• ÓTIMO LEGAL, MAS NÃO ÉTICO
• ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE
  NÃO SER E ÉTICA ACEITÁVEL AOS VALORES
  DE OUTRAS PESSOAS
• ÉTICO, MAS NÃO LEGAL NEM LEGAL, NEM ÉTICO
• OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE
  PROBLEMAS
• À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA
  PERIGOSA !

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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

• A ética é importante nas negociações.
• Como a negociação é parte de um processo
  competitivo, no qual as partes estão competindo
  por recursos escassos e para conseguirem o melhor
  acordo possível, elas freqüentemente estão
  dispostas a se mover, de um comportamento
  honesto, para um tipo de comportamento que se
  pode considerar desonesto, dependendo
  evidentemente do ponto de vista de quem o
  avalia. Martinelli
• A melhor maneira de ser ético em uma
  negociação internacional é colocar-se no lugar da
  outra parte, entender sua cultura, religião,
  etc., e buscar sempre alinhar seus valores com os
  dela, de forma que ninguém infrinja a ética das
  partes envolvidas. Matinelli

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Características das negociações

• Em toda negociação, existem dois componentes e
  duas considerações
• 1. Questão Substantiva razão da negociação
• (aluguel, contrato, aumento de salário)
• 2. Relacionamento entre as partes
• (através da comunicação, são discutidas as
• questões substantivas)
• IDEAL 1 2

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Negociação Primal

• Estilo Competitivo
• Unidimensional
• Barganha posicional
• Na questão substantiva LUTA
• Na questão de relacionamento entre as partes
  FUGA / ESQUIVA
• LUTA Utiliza seu poder para obter ganhos
• O outro participante é visto como adversário
• Aplica agressividade como método

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Negociação Primal

• FUGA OU ESQUIVA Enfatiza a manutenção do
  relacionamento
• Renuncia ás questões substantiva
• É uma questão de tempo para aparecer
  ressentimentos
• O negociador sente que fez uma péssima
• negociação
• O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele
  que aceita
• os desejos da outra parte ficando em silencio
• Geralmente fala de acontecimentos do passado (se
  vê impossibilitado
• de falar de correções para o futuro)
• Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse
  isso
• Por mais que eu reclame, você não muda mesmo

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Negociação Primal

• Os ressentimentos criados pelas imposições, levam
  ao negociador
• a rotular á outra parte
• Você é irresponsável
• Você é incorrigível
• Nunca pensei que poderia ser tão ingrato
• A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO
  ASPECTOS
• SEMPRE NEGATIVOS
• NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO

60
Negociação Primal

• É definida como aquela que se processa com
• um choque direto de vontades entre as partes
• que buscam dividir recursos limitados e fixos
• com o intuito de maximizar ganhos individuais
• em detrimento do outro

61
Negociação Cognitiva

• O ser humano adquiriu o poder de controlar as
  suas
• emoções, sendo capaz de analisar os fatos,
  entender os
• processos nos quais esta inserido e antecipar as
  suas
• conseqüências.
• O negociador cognitivo é capaz de obter o que
  deseja,
• mantendo ainda os relacionamentos.
• Utiliza a lógica e a razão
• Tenta convencer vencer com a colaboração
• Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal

62
Negociação Cognitiva

• Características
• Identificar as verdadeiras razões motivacionais
  que
• controlam o comportamento das pessoas envolvidas
• Utiliza
• Empatia
• Respeito pelos valores
• Assertividade
• É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL
• SOBRE O EMOCIONAL

63
Negociação Cognitiva

• Controlando as emoções
• Estágios no decorrer do tempo (emoção / tempo )
• Choque (nível emocional muito baixo)
• Negação
• Ansiedade
• Raiva
• (nunca negociar até as duas partes terem
  conseguido passar no item 5)
• 5. Depressão
• 6. Aceitação
• 7. Resolução de problemas

64
Negociação Cognitiva

• Busca da racionalidade através do tempo para
  refletir
• Quando não se consegue avançar (passar para a
  fase 5), utilize
• algumas ferramentas disponíveis
• Gostaria de pensar sobre as suas demandas e
  retornar amanha...
• Tenho de consultar á minha empresa antes de
  tomar a decisão..
• Creio que chegamos no momento justo para um
  intervalo....
• Permita que o tempo atue em favor dos
  participantes para que você
• e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar
  á racionalidade.

65
Negociação Cognitiva

• Uso da cooperação como ferramenta de conquista
• Seja empático demonstrar um sincero interesse
  em entender as
• necessidades , aspirações e valores da outra
  parte
• Visão sistêmica Veja a negociação sobre a
  perspectiva da outra parte
• Seja criativo Considere que os valores e
  preferências são sempre
• relativas para as partes.
• As prioridades variam de pessoa a pessoa e de
• realidade a realidade

66
Estrutura tridimensional da negociação

• Esta constituída por três componentes
• Pessoa
• Arte Ciência
• Pessoa Personalidade
• Interações sociais
• Inteligência

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Estrutura tridimensional da negociação

• Cont...
• Ciência conhecimentos científicos sobre
  negociação
• Arte Habilidades de comunicação, simpatia,
  empatia
• A negociação, depende também de três fatores
• Conhecimento escolha da estratégia e da tática
  (ciência)
• Habilidade para a interação social (arte)
• Atitude Buscar uma solução criativa (pessoa)

68
Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Identificação das razões motivacionais
• Exemplo da venda da fabrica
• Exemplo da casa do Mac Donald
• Exemplo da casa no complexo de Donald Trump

69
Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Impactos das motivações e das necessidades sobre
  a negociação
• A motivação é a força motriz que leva alguém a
  assumir determinada posição ou expressar uma
  vontade, que gostaria que fosse atendida
• Na negociação, a tensão interna se desenvolve em
  razão do conflito que o negociador enfrenta
  quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa
  dos seus próprios interesses) al mesmo tempo que
  a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com
  o intuito sincero de compreendê-los
• Força motivadora
• Necessidade (sentimento de privação em
  relação ao estado desejado. )

70
Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Teoria do Iceberg
• Na parte visivel, encontram-se as posições
  assumidas
• Proposições concretas
• Tangiveis
• Facilmente percebidas
• Na parte submersa (de acesso dificil), estao as
  poderosas forças
• Motivacionais que definem o comportamento do
  homen
• Intangiveis
• Custosa identificação
• (mais ainda quando se esta negociando sob o
  efeito emocional)

O desafio do negociador cognitivo e de controlar
suas emoções, usar o pensamento lógico e
identificar as razões motivacionais das demandas
da outra parte
71
Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Teoria do Iceberg
• Expressões de vontades
• Emoções
• Sentimentos
• Aspirações e desejos
• Necessidades
• Impulstos

72
Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Teoria do Iceberg
• Expressões de vontades manifestadas pela parte
  (ben tangiveis)
• Emoções Ações, movimentos ou respostas do
  organismo
• Sentimentos Pensamentos disparam emoções que
  originam
• os sentimentos, somente percebidos pela
• pessoa que os gerou
• Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa
  negociação
• resultam de aspirações e desejos,
  normalmente
• nao revelados pelas partes envolvidas
• .............

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Razões motivacionais geradorasdas vontades

• Teoria do Iceberg
• Necessidades Piramide de Maslow
• Necessidades
• N Auto-realização Secundarias
• N. Autoestima
• N Sociais
• N. Segurança Necessidades primarias
  N. Fisiológicas
• Impulsos Sobrevivencia / Adquisições (ambição e
  inveja) /
• Defesa (sinal de ameaça) /////////