Marketing Mix Ponto de Venda

1
Marketing MixPonto de Venda

• Aula 7

2
O QUE É?

• É um conjunto de organizações independentes
  envolvidas para tornar um produto ou serviço
  disponível ao consumidor.

3
NÍVEIS DE CANAIS
4

• O varejo brasileiro constitue-se hoje de cerca
  de 1.000.000 de lojas são padarias,
  supermercados, lojas de conveniência,
  mini-mercados, lojas de material de construção,
  farmácias, lojas de cosméticos, moda, bancas de
  jornais e todos concorrendo para atender o
  consumidor
• (A. C. Nielsen)

5
Tendências

• Concentração crescente do varejo
• Surgimento de novos modelos logísticos
• Pressão permanente sobre custos
• Pequeno varejo com gestão pouco profissional
• Maior orientação para inovação
• Gestão de marca
• Concorrência interformatos
• Novos formatos
• Crescente presença das global brands

6
Marcas Globais no Brasil

• O impacto de entrada das marcas globais de varejo
  em nosso mercado
• profissionalismo
• gestão
• posicionamento

7
Cenário
8
VAREJO

• Monomarca
• A marca é diretamente responsável pela imagem e
  políticas de operação dos pontos de venda e pela
  supervisão/ comercialização dos produtos para o
  consumidor final.

• Multimarcas
• São estabelecidos termos e condições de
  responsabilidade entre o fabricante e o
  comerciante.

9
Monomarca
Franquias Franqueado conduz um certo
negócio, de acordo com um padrão de procedimentos
e marca definidos pelo franqueador.

• Lojas próprias
• Maior controle do processo de venda
• Maior proximidade com o cliente final
• Maior velocidade de resposta para o mercado

10
Monomarca Lojas próprias

• Exemplo lojas próprias Siberian
• Fundada há 20 anos - trajetória de sucesso.
• 1993 1º grande reformulação - nova proposta de
  estilos.
• Roupas básicas e com qualidade - noção de
  vestir-se casualmente passa a ser valorizada.
• 40 lojas próprias distribuídas pelas principais
  capitais brasileiras -programa de expansão

11
Monomarca Lojas próprias

• Siberian

12
Monomarca Franquias

• Franqueador possui uma marca registrada e
  licencia essa marca para franqueados
• Franqueador proporciona o sistema operacional e
  de marketing, além da exclusividade para operar
  em cada região.

Franqueado conduz um certo negócio, de acordo com
um padrão de procedimentos e marca definidos pelo
franqueador. Franqueado paga o direito de fazer
parte do sistema instalações, taxa mensal e/ou
royalties sobre as vendas
13
Hering
Monomarca Franquias

• Fundada em 1878 pelos irmãos Bruno e Hermann
  Hering
• 1993 primeira franquia Hering Store
• Hoje conta com mais de 150 lojas
• Franquia Hering Store Beach somente para cidade
  litorâneas Santos e Fortaleza
• Marcas Hering, Hering Kids, PUC e Dzarm

14
Monomarca Franquias

• Exemplo de franquia Hering

15
Multimarcas

• Fabricação de acordo com o pedido de cada
  multimarca
• OU mercadoria adquirida de pronta entrega
• Preços sugeridos (tabelados)
• Divulgação nível nacional fabricante
• Divulgação local - multimarca
• Direitos territoriais de cada loja definidos pelo
  fabricante.

16
Multimarcas

• Exemplo de loja Multimarca Lana Zabo

Marcas
17
VAREJO

• Exemplo utilização de todos os canais

• M.officer
• 69 Lojas próprias
• 350 Multimarcas
• 30 Franquias

Multimarca
Franquia
Loja Própria
Loja Própria
18
Sacoleiras

• Revendem roupas compradas no Brás e/ou Bom Retiro
  e em outros no Brasil
• Não são fiéis a uma marca específica
• Levam para as suas cidades o que há de mais atual
  na moda

19
Sacoleiras

• Revendedoras de moda - responsáveis por 60 da
  venda do Bom Retiro.
• Estimativa 67 - região sul do país
• 33 - interior de São Paulo e outras
  regiões.
• Atrativos desfiles, palestras sobre tendência,
  telemarketing e catálogos

20
Sacoleiras
O Brás possui 6 mil lojas e recebe 500 mil
visitantes diariamente.
O Bom Retiro possui 1.200 lojas e recebe 70 mil
visitantes diariamente.
21
Magazines

• Atuam no varejo de massa.
• Possuem variedade e faixas de preço diversas, mas
  seu foco é em produtos populares com preços
  agressivos.
• Condições de pagamento facilitadas para atingir
  classes mais baixas.
• Comercializam várias marcas,
• próprias ou não.

22
Magazines
23
(No Transcript)
24

• 1975abertura da 1ª loja em Arteixo, Espanha,
  vendendo somente lingerie
• 1988 loja na cidade do Porto, Portugal, já com
  peças de moda
• Hoje 1.600 lojas em 45 países
• Em 2000 chegou a abrir 1 loja a cada 3 dias
• Fórmula de sucesso constante desenvolvimento de
  produtos e sua logística, fazendo com que tenha
  novidade toda semana

25
Cadeia Produtiva Têxtil e de Confecção
Materiais
Informações
26
Produção

• Metade da produção é feita em sua sede em La
  Coruña e o restante é terceirizado.
• Produtos confeccionados em outros países são
  enviados para Espanha para aprovação.
• Não faz produção em massa, produz lotes pequenos
  (modularidade).

27
Logística

• Produção concentrada na sede e parceria com
  pequenas confecções -gt agilidade
• Prazo de distribuição após o pedido da loja um
  dia para a Europa, dois dias para a Ásia e o
  continente Americano.
• Produtos produzidos em pequenos lotes, enviados
  às lojas da Europa por caminhão e para os outros
  países de avião.
• Dinâmica enquanto uma fábrica da Ásia leva até 9
  meses para colocar um produto novo na loja, a
  Zara faz isso com um pouco mais de um mês.

28
Desenvolvimento de produto

• 200 pessoas na equipe de desenvolvimento de
  produto.
• Renovação de produtos nas lojas toda semana
• Mix para cada loja adequado às necessidades
  regionais
• Não faz somente duas coleções Primavera/Verão
  e Outono/Inverno, porém trabalha com temas de
  moda dentro de tendências
• Um consumidor entra na Zara, em média, 17 vezes
  por ano, contra 4 vezes em seus seus concorrentes

29
Resultado...

• Um consumidor entra na Zara, em média, 17 vezes
  por ano, contra 4 vezes em seus concorrentes

30
Concorrente
GAP é de um formato múltiplo apoiado na imagem
da marca. Seu modelo de negócio se centra no
desenho e vendas próprios, terceirizando toda a
produção. Com um forte desenvolvimento nos EUA,
sua presença é minoritária na Europa. Além disso,
seu posicionamento está menos vinculado à moda
que a Inditex (Zara) e os preços são menos
agressivos.
O posicionamento sobre moda e preço é similar à
Zara, oferecendo alto conteúdo em moda a preços
baixos. Em qualidade, é inferior à Zara e seu
modelo de negócios é similar ao da GAP, com
desenhos e vendas próprios porém terceirizando a
produção, o que limita a velocidade de acesso ao
mercado, uma vantagem para Zara.
Fonte retirada do relatório da BBVA Bolsa
31
Zara monomarca ou magazine?
32
(No Transcript)