La importancia de un Plan de Negocios

1
La importancia de un Plan de Negocios
2
Temario

• Documentación crediticia
• Para que sirve el plan de negocios (PDN)

3

• Cuál es la finalidad del crédito (mas comúnes)
• Crecimiento de ventas a corto plazo
• Atraso en las cobranzas
• Compra de activos fijos
• Problemas de fondeo o manejo de fondos

Gerencia de Crédito
4
Necesito financiamiento , Pero..
Aprobado
5
Documentación

• Por qué se debe ser tan exhaustivo en cumplir
  con la integridad de los legajos?

6
Documentación

• Motivos
• Regulaciones/ Normativas del BCRA
• Estatuto del Banco
• Manuales de créditos
• Circulares del Banco
• La prevención
• Evitar Fraudes Crediticios

7
Preguntas que nos realizamos

• Cuál es el negocio de la empresa ?

Información Cualitativa
8
Análisis de la fuente de repago
Cómo va a pagar el crédito ?

• Implica analizar la información que permita
  determinar la capacidad de pago de la empresa

9
Fuente de repago

• Análisis del flujo de fondos de la empresa
• Primera fuente de repago
• 2da. fuente de repago nuevos aportes de socios
  y/o terceros, liquidación de activos no afectados
  a la Actividad.

10
Preguntas básicas que se deben responder al Banco
Quién pide la plata?
Definición de su negocio
Cuánta plata Necesita ?
Muchas veces es muy distinto a cuánto se pide
... !
Para qué quiere la Plata?

• Definir claramente
• Crecimiento de ventas a corto plazo
• Atraso en las cobranzas
• Compra de Activos fijos
• Problemas de fondeo manejo de fondos

Por qué quiere la Plata?
Describir la estrategia
Gerencia de Crédito
11
Preguntas básicas que debe hacerse el banquero
Por cuánto tiempo necesita la plata?
La necesidad es estacional o estructural?
Para cuándo quiere la plata?
La necesidad está Planificada?
Cómo va a pagar?
Con disminución de activos? Con transferencia
de pasivos? Con disminución de Activos y
Pasivos? Con Utilidades?
2nd Way out Segunda alternativa
Fuente alternativa de repago
Gerencia de Crédito
12
Para responder con argumentos sólidos a estas
preguntas Ustedes tiene una herramienta Poderosa
Plan de Negocio
13
Cómo hacer un Plan de negocio?

• Portada y tabla de contenido
• Resumen ejecutivo
• Definición del negocio
• Estudio de mercado
• Estudio técnico
• La organización
• El estudio de la inversión y financiamiento
• El estudio de ingresos y egresos
• La evaluación del proyecto
• Plan de acción
• Conclusiones y recomendaciones
• Anexos

14
Papeles vs. información
Aprobado
15
UTILIDAD
Para uso EXTERNO
Para uso PROPIO

• Tantos planes de negocios como audiencias
• Cuando busco accionistas el documento tiene que
  estar enfocado a lo financiero
• Cuando busco colaboradores habría que
  entusiasmarlos con la idea, la posibilidad del
  desarrollo personal y participación en las
  ganancias.

• Detectar obstáculos y buscar formas de
  resolverlos.
• Detectar los Factores Claves de Éxito

16
Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es el modelo del negocio?
• Cuál es la actividad que involucra el negocio?
• Por qué éste es el momento más adecuado?
• Qué es lo novedoso y único de este proyecto?
• Cuáles son las ventajas competitivas?
• Descripción del producto / servicio

17
Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es el mercado potencial?
• Cuál es su competencia?
• Tiene posibilidades de liderar el mercado? En
  cuánto tiempo?
• El equipo ha hecho una investigación de mercado?
• Quiénes serán los primeros clientes?
• Está el equipo / Plan de Negocio focalizado en
  su mercado objetivo?
• Cuál es la dimensión actual y potencial del
  mercado target?
• Qué se debe hacer para ganar en este mercado?
• Definición de clientes
• Definir quienes pagarían por el producto /
  servicio?
• Análisis de los competidores

18
Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es la necesidad de inversión de capital?
• Demuestran las proyecciones financieras y de
  mercado que el equipo entiende su negocio?
• En cuánto tiempo se espera recuperar la
  inversión?
• Existe un cash flow programado para la
  aplicación de los recursos obtenidos?
• Cuál es el nivel potencial de ventas y qué
  participación del mercado esto implica?
• Cómo será la política de precios, descuentos y
  servicios, respecto a la competencia?
• Quiénes serán los primeros clientes?
• Cómo será el esquema de costos?
• Cómo será el cash flow proyectado?
• Cuál será el nivel de rentabilidad esperado y
  para cuándo?

19
Causas habituales de problemas en la
documentación solicitada al cliente
La facilitada por el Cliente es escasa o nula
Se presentan proyecciones excesivamente optimistas
La información del cliente es muy anticuada
La valorización de bienes declarada por el
solicitante, propia o de los fiadores, difiere
de la realidad
Existe inexactitud en los datos económicos
Discrepancias entre la deuda declarada y la
Informada por la Central de Riesgos del BCRA
20
Sociedad o Negocio manejado por una sola persona
sin sucesor
Existencias de Juicios de significación
Antecedentes negativos en otras Entidades
Financieras Proveedores, AFIP, etc
Alta concentración de clientes
Factores de incidencia negativa
Mala calidad de información patrimonial financie
ra
Elevado nivel de rechazos de los
cheques descontados por la operatoria ADV
Franco deterioro del sector al que pertenece la
empresa
Revalúos Técnicos sin un adecuado estudio que
lo respalde
Créditos Comerciales con elevado nivel
de incobrables
Elevado stock de Bienes de Cambio
Caídas consecutivas del nivel de Actividad que
no estén justificadas por estacionalidad de las
ventas
Gerencia de Crédito
21
Proceso de decisión
Implica analizar la información que permita
identificar la causa del pedido
Análisis de la Finalidad del Crédito
Para qué quiere la Plata ?
22
Integración de los legajos
El legajo constituye un ELEMENTO ESENCIAL para la
evaluación y seguimiento de los clientes, además
del cumplimiento de las normas que rigen la
gestión crediticia.
Se dejará constancia de las revisiones efectuadas
y de la clasificación asignada
23
Principios del Crédito

• Todo crédito debe pasar por una etapa de
  evaluación
• Todo crédito tiene riesgo por bueno y bien
  garantizado que parezca
• Juega un rol muy importante el buen criterio y el
  sentido común

Gerencia de Crédito
24
Capítulo especial Créditos start-up
Aprobado
25
Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Ofrece financiar proyectos nuevos o existentes a
través de Líneas de Crédito, cuyas condiciones de
fomento se demuestran principalmente a través de
las tasas de interés y los plazos REACTIVACIÓN
PRODUCTIVA (Proyectos Agropecuarios,
Industriales, Mineros, Turísticos y
Apícolas) PRODUCCIÓN REGIONAL EXPORTABLE Unidad
de enlace Córdoba Belgrano 347 - 3 Piso Of.
54. TE 0351 - 4243375 http//www.cfired.org.ar/
Default.aspx
Gerencia de Crédito
26
Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Proyectos de tecnología Av. Colón nro. 778 TE 351
5680184 www.alaya-ba.com
Emprendimientos de alto valor agregado y
competitividad Av. Rivadavia 893 2º piso
(CABA) TE. 011 4331 5043/5044 http//www.feg.org
.ar/
Gerencia de Crédito
27
Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Proyectos de tecnología http//baaccelerator.com

Buenos Aires Accelerator
FEG - Programa de Empresarialidad Dinámica BID -
Fomin (Fondo Multilateral de Inversiones),
destino Empresas dinámicas con capacidad para
llegar a escalas significativas. Av. Rivadavia
893 2º piso (CABA) TE. 011 4331
5043/5044 http//www.feg.org.ar/
Gerencia de Crédito
28
Muchas gracias !
29
Líneas crediticias para Empresas
30
La importancia de un Plan de Negocios
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Temario

• Documentación crediticia
• Para que sirve el plan de negocios (PDN)

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• Cuál es la finalidad del crédito (mas comúnes)
• Crecimiento de ventas a corto plazo
• Atraso en las cobranzas
• Compra de activos fijos
• Problemas de fondeo o manejo de fondos

Gerencia de Crédito
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Necesito financiamiento , Pero..
Aprobado
34
Documentación

• Por qué se debe ser tan exhaustivo en cumplir
  con la integridad de los legajos?

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Documentación

• Motivos
• Regulaciones/ Normativas del BCRA
• Estatuto del Banco
• Manuales de créditos
• Circulares del Banco
• La prevención
• Evitar Fraudes Crediticios

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Preguntas que nos realizamos

• Cuál es el negocio de la empresa ?

Información Cualitativa
37
Análisis de la fuente de repago
Cómo va a pagar el crédito ?

• Implica analizar la información que permita
  determinar la capacidad de pago de la empresa

38
Fuente de repago

• Análisis del flujo de fondos de la empresa
• Primera fuente de repago
• 2da. fuente de repago nuevos aportes de socios
  y/o terceros, liquidación de activos no afectados
  a la Actividad.

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Preguntas básicas que se deben responder al Banco
Quién pide la plata?
Definición de su negocio
Cuánta plata Necesita ?
Muchas veces es muy distinto a cuánto se pide
... !
Para qué quiere la Plata?

• Definir claramente
• Crecimiento de ventas a corto plazo
• Atraso en las cobranzas
• Compra de Activos fijos
• Problemas de fondeo manejo de fondos

Por qué quiere la Plata?
Describir la estrategia
Gerencia de Crédito
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Preguntas básicas que debe hacerse el banquero
Por cuánto tiempo necesita la plata?
La necesidad es estacional o estructural?
Para cuándo quiere la plata?
La necesidad está Planificada?
Cómo va a pagar?
Con disminución de activos? Con transferencia
de pasivos? Con disminución de Activos y
Pasivos? Con Utilidades?
2nd Way out Segunda alternativa
Fuente alternativa de repago
Gerencia de Crédito
41
Para responder con argumentos sólidos a estas
preguntas Ustedes tiene una herramienta Poderosa
Plan de Negocio
42
Cómo hacer un Plan de negocio?

• Portada y tabla de contenido
• Resumen ejecutivo
• Definición del negocio
• Estudio de mercado
• Estudio técnico
• La organización
• El estudio de la inversión y financiamiento
• El estudio de ingresos y egresos
• La evaluación del proyecto
• Plan de acción
• Conclusiones y recomendaciones
• Anexos

43
Papeles vs. información
Aprobado
44
UTILIDAD
Para uso EXTERNO
Para uso PROPIO

• Tantos planes de negocios como audiencias
• Cuando busco accionistas el documento tiene que
  estar enfocado a lo financiero
• Cuando busco colaboradores habría que
  entusiasmarlos con la idea, la posibilidad del
  desarrollo personal y participación en las
  ganancias.

• Detectar obstáculos y buscar formas de
  resolverlos.
• Detectar los Factores Claves de Éxito

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Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es el modelo del negocio?
• Cuál es la actividad que involucra el negocio?
• Por qué éste es el momento más adecuado?
• Qué es lo novedoso y único de este proyecto?
• Cuáles son las ventajas competitivas?
• Descripción del producto / servicio

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Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es el mercado potencial?
• Cuál es su competencia?
• Tiene posibilidades de liderar el mercado? En
  cuánto tiempo?
• El equipo ha hecho una investigación de mercado?
• Quiénes serán los primeros clientes?
• Está el equipo / Plan de Negocio focalizado en
  su mercado objetivo?
• Cuál es la dimensión actual y potencial del
  mercado target?
• Qué se debe hacer para ganar en este mercado?
• Definición de clientes
• Definir quienes pagarían por el producto /
  servicio?
• Análisis de los competidores

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Plan de Negocios Respuesta a Preguntas

• Cuál es la necesidad de inversión de capital?
• Demuestran las proyecciones financieras y de
  mercado que el equipo entiende su negocio?
• En cuánto tiempo se espera recuperar la
  inversión?
• Existe un cash flow programado para la
  aplicación de los recursos obtenidos?
• Cuál es el nivel potencial de ventas y qué
  participación del mercado esto implica?
• Cómo será la política de precios, descuentos y
  servicios, respecto a la competencia?
• Quiénes serán los primeros clientes?
• Cómo será el esquema de costos?
• Cómo será el cash flow proyectado?
• Cuál será el nivel de rentabilidad esperado y
  para cuándo?

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Causas habituales de problemas en la
documentación solicitada al cliente
La facilitada por el Cliente es escasa o nula
Se presentan proyecciones excesivamente optimistas
La información del cliente es muy anticuada
La valorización de bienes declarada por el
solicitante, propia o de los fiadores, difiere
de la realidad
Existe inexactitud en los datos económicos
Discrepancias entre la deuda declarada y la
Informada por la Central de Riesgos del BCRA
49
Sociedad o Negocio manejado por una sola persona
sin sucesor
Existencias de Juicios de significación
Antecedentes negativos en otras Entidades
Financieras Proveedores, AFIP, etc
Alta concentración de clientes
Factores de incidencia negativa
Mala calidad de información patrimonial financie
ra
Elevado nivel de rechazos de los
cheques descontados por la operatoria ADV
Franco deterioro del sector al que pertenece la
empresa
Revalúos Técnicos sin un adecuado estudio que
lo respalde
Créditos Comerciales con elevado nivel
de incobrables
Elevado stock de Bienes de Cambio
Caídas consecutivas del nivel de Actividad que
no estén justificadas por estacionalidad de las
ventas
Gerencia de Crédito
50
Proceso de decisión
Implica analizar la información que permita
identificar la causa del pedido
Análisis de la Finalidad del Crédito
Para qué quiere la Plata ?
51
Integración de los legajos
El legajo constituye un ELEMENTO ESENCIAL para la
evaluación y seguimiento de los clientes, además
del cumplimiento de las normas que rigen la
gestión crediticia.
Se dejará constancia de las revisiones efectuadas
y de la clasificación asignada
52
Principios del Crédito

• Todo crédito debe pasar por una etapa de
  evaluación
• Todo crédito tiene riesgo por bueno y bien
  garantizado que parezca
• Juega un rol muy importante el buen criterio y el
  sentido común

Gerencia de Crédito
53
Capítulo especial Créditos start-up
Aprobado
54
Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Ofrece financiar proyectos nuevos o existentes a
través de Líneas de Crédito, cuyas condiciones de
fomento se demuestran principalmente a través de
las tasas de interés y los plazos REACTIVACIÓN
PRODUCTIVA (Proyectos Agropecuarios,
Industriales, Mineros, Turísticos y
Apícolas) PRODUCCIÓN REGIONAL EXPORTABLE Unidad
de enlace Córdoba Belgrano 347 - 3 Piso Of.
54. TE 0351 - 4243375 http//www.cfired.org.ar/
Default.aspx
Gerencia de Crédito
55
Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Proyectos de tecnología Av. Colón nro. 778 TE 351
5680184 www.alaya-ba.com
Emprendimientos de alto valor agregado y
competitividad Av. Rivadavia 893 2º piso
(CABA) TE. 011 4331 5043/5044 http//www.feg.org
.ar/
Gerencia de Crédito
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Créditos start-up

• Algunos datos de interés

Proyectos de tecnología http//baaccelerator.com

Buenos Aires Accelerator
FEG - Programa de Empresarialidad Dinámica BID -
Fomin (Fondo Multilateral de Inversiones),
destino Empresas dinámicas con capacidad para
llegar a escalas significativas. Av. Rivadavia
893 2º piso (CABA) TE. 011 4331
5043/5044 http//www.feg.org.ar/
Gerencia de Crédito
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Muchas gracias !
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• Detalle de líneas crediticias
• El sistema financiero / Negocio
• Red y Servicios / Estructura

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Detalle de Líneas Crediticias
60
Principales líneas crediticias para empresas
Destinados a financiar el ciclo operativo del
negocio-Corto Plazo
61
Principales líneas crediticias para empresas
Destinados a financiar el ciclo operativo del
negocio-Corto Plazo
62
Principales líneas crediticias para empresas
Líneas Destinadas a financiar proyectos de
Inversión
63
Líneas Especiales

• Brazo ejecutor del C.F.I.

64
El sistema financiero / Negocio
65
El Sistema Financiero
Se basa en la Confianza
66
Cuál es el negocio de los Bancos?
67
Red y SERVICIOS/ Estructura de atención comercial
Empresas
68
Red BANCOR

• 238 Puntos de Atención
• Servicio de Pagos a Proveedores
• Pago de haberes. 465.700 capitas acreditan
  haberes en Bancor (entre jubilaciones, empleados
  públicos y privados).
• Recaudaciones. Mas de 1.000.000 de transacciones
  por mes.
• Comercio Exterior. Poseemos área comercial de
  COMEX con base en Cordoba, con mas de 500
  empresas usando los servicios y productos de esta
  área, con asesores comerciales especializados que
  realizan visitas a las mismas.
• Red de 460 cajeros automáticos, la mayor en la
  provincia de Cba.
• Herramienta para operar desde la web
  (bancaempresas.net)

69
-SEGMENTACION POR FACTURACION CANAL PYME
(aprox. 4100 pymes calificadas)CBA. CAPITAL -
HASTA 50 MILLONES ANUALESINTERIOR HASTA
20 MILLONES ANUALESCANAL MEGRA(aprox. 400
empresas megras calificadas)CBA. CAPITAL
MAYOR A 50 MILLONES ANUALESINTERIOR MAYOR
20 MILLONES ANUALES
Atención comercial Empresas
70
CÒMO ATENDEMOS COMERCIALMENTE A LAS
EMPRESASA TRAVÈS DE LA RESPONSABILIDAD
COMERCIAL DEGERENCIA MEGRA3 TEAM LEADER
MEGRA(1 cordoba capital y 2 en interior)20
OFICIALES MEGRASSUBGERENCIA PYME12 GERENCIAS
ZONALES (4 en Cba Capital, Cruz del Eje, San
Francisco, Las Varillas, Villa Maria, Marcos
Juarez, Laboulaye, Rio Cuarto y Rio
Tercero)GERENTES Y ENCARGADOS DE SUCURSALES34
OFICIALES PYMES UBICADOS EN LAS PRINCIPALES
SUCURSALES
71
Procedimiento Calificación para empresas
Procedimiento normal
PROPUESTA DE ORIGEN COMERCIAL (SUCURSAL)
GERENCIA DE CRÉDITOS (SUBGERENCIA DE RIESGOS
COMERCIALES)
COMITÉ DE CRÉDITOS
INSTRUMENTACIÓN DE LÍNEAS DE CRÉDITO
Procedimiento especial. Aprobación de márgenes de
capital de trabajo hasta 250 mil

• Márgenes hasta 250 Miles o 2,5 meses de ventas
  promedio (lo menor)

• Líneas para Evolución Comercial
• Acuerdo en Cuenta Corriente
• Venta de cheques de pago diferido
• Préstamos de hasta 12 meses de plazo (incluye
  cesión de contratos forward)
• Tarjetas de Crédito (abarca Cordobesa Agro)

Respuesta en 72 horas
72
Crecimiento de cartera de prestamos a Empresas en
el 2011 de un 137 a Septiembre. Se estima
superar los 2.200 mill a diciembre de
2011. 4500 cliente calificados al 30-09-2011.
Crecimiento aprox. de 900 nuevos clientes en 2011
(un 25 en lo que va del año).
Información saldos a fin de cada mes, expresados
en millones de pesos
73
Muchas gracias !TE. BANCOR 0351
4207200Rodrigo Aguirregomezcorta interno 5607
Luciano Rossi interno 5608