INDICE

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CLAVES EN LA CONFECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
EFICACES
IMPLANTACIÓN DEL MODELO DE CARTERIZACIÓN DE
UNICAJA
Jornadas GREF, 16 17 de junio de 2005 Palma de
Mallorca
Rafael Montesinos Terriza Director del Área de
Selección y Formación.
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FASES DEL PROYECTO

• Diseño del Software que gestiona el modelo de
  Carterización.
• Definición de los parámetros para la constitución
  de las carteras
• Identificación de los clientes que son
  carterizables en Unicaja.
• Determinación de las funciones del gestor de
  carteras.
• Diseño del Proyecto de Implantación
• Identificación de oficinas.
• Selección de los gestores de carteras.
• Elaboración del Plan de Comunicación.
• Diseño del programa de formación.

Incorporación de RR HH al proyecto
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Software de gestión del modelo de Carterización.

• Conectado al Sistema de Gestión Comercial de
  Unicaja.
• Mismo Soporte que el de una oficina.
• Seguimiento e información de
• Crecimiento en saldos.
• Rentabilidad de clientes.

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2. Parámetros de las Carteras.

• Identificación de clientes tipo para carteras.
• Funciones del gestor de carteras
• Venta de productos y servicios
• Asesoramiento financiero
• Promoción de canales alternativos
• Proporcionar servicio postventa
• Resolución de incidencias
• Tratamiento integral operaciones generada por sus
  clientes
• Planificación comercial. Revisada por el Resp.
  Comercial oficina o el Director.
• Obtención de información para las operaciones de
  los clientes de su cartera.
• Participación en la Comisión de Riesgos de la
  oficina en las operaciones de sus clientes
• Supervisar las operaciones de back office
  generadas por los clientes de su cartera.

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3. Diseño Proyecto de Implantación
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3.1 Identificación Oficinas

• Identificación de oficinas
• Diversa dimensión.
• Ubicadas en distintas provincias.
• Distinta tipología de clientes.

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3.2 Selección de Gestores de Cartera

• 1ª propuesta realizada por la Dirección de la Red
  de oficinas.
• Proceso de Selección interno
• Análisis de C.V. / historia profesional.
• Análisis de perfiles.
• Entrevistas.
• 2ª propuesta realizada por el Área de Selección y
  Formación.
• Vº Bºde gestores por la Dirección de Red de
  oficinas.

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3.3 Plan de Comunicación.Estructura

• Primer bloque
• Necesidad del Proyecto.
• Modelo del Proyecto.
• Objetivos del Proyecto.
• Segundo bloque
• Composición de carteras.
• Tipología de clientes.
• Funciones del Gestor de carteras.
• Tercer bloque
• Plan de formación del Proyecto.

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3.4 Programa de Formación
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Gestores de Cartera Formación en gestión de
carteras
MINICARTERA DE CLIENTES
MÓDULOS
CONTENIDOS
OBJETIVOS

• Modelo de Carterización en Unicaja
• Carterización como oportunidad de negocio
• Criterios de segmentación y asignación
• Objetivos sobre cartera de clientes
• Escenario Profesional del Gestor de Cartera
• Banca de Clientes vs Banca de Producto

• Implicar en el modelo de carterización de UNICAJA
• Ubicar en un escenario donde conviven banca de
  producto y de cliente

Los participantes se enfrentan a una Minicartera
de 5 clientes en diferentes situaciones de negocio
MODELO DE CARTERIZACIÓN UNICAJA
OPORTUNIDADES DE RENTABILIZACIÓN
Prácticas entrenan con pantallas de la
herramienta.

• Reforzar su valor frente a la gestión de carteras
• Familiarizar y entrenar el manejo de las
  pantallas clave

• Finalidades y aportación de la herramienta
• Apoyo y control de gestión de cartera
• Manejo por el Gestor de Cartera
• Sistema de búsqueda
• Información de cliente y negocio

HERRAMIENTA COMERCIAL DE UNICAJA
A partir de esta Minicartera, se reproducen
situaciones de conocimiento, presentación y
vinculación
Minicartera se valora la situación de los 5
clientes en función de su vida de negocio

• Orientar el desarrollo hacia el manejo eficaz de
  las situaciones de negocio clave del cliente
• Conocer oportunidades y riesgos de cada situación.

• Responsabilidad en la gestión de carteras
• Objetivo crecimiento, rentabilidad y campaña
• Movilizar al cliente
• Vida del Cliente
• Conocer al cliente y presentar la figura
• Vincular con producto vs asesoramiento

VIDA DE NEGOCIO DEL CLIENTE DE CARTERA
Minicartera Entrevista de presentación de la
figura y verificación de la situación de negocio

• Indicadores clave de Potencial de crecimiento
• Verificar el potencial del cliente
• Mapa Crítico del Cliente
• Proceso de valoración/verificación
• Entrevista de Presentación
• Finalidad
• Proceso de presentación/verificación

• Verificar el potencial de negocio del cliente
• Presentar con eficacia la figura de Gestor
  Comercial

VALORAR Y VERIFICAR EL POTENCIAL DEL CLIENTE DE
CARTERA
Esta metodología permite basar el entrenamiento
en la resolución de situaciones habituales del
colectivo favoreciendo la transferencia e
implantación del modelo Gestión de Carteras
Minicartera Entrevista de vinculación con
clientes

• Canales de comunicación y gestión de carteras
• Entrevista de vinculación
• Finalidades
• Proceso de realización
• La campaña comercial en la cartera del gestor
• Mapa de Producto vs Mapa Crítico de cliente
• Proceso de movilización de campaña

• Identificar oportunidades de crecimiento en los
  clientes
• Aprovechar la cartera para dar apoyo a campañas
  comerciales

VINCULAR A TRAVÉS DE PRODUCTO Y ASESORAMIENTO
El entrenamiento se apoyará en la Herramienta
Comercial y en aquellos productos que se hayan
seleccionado previamente por Unicaja

• Criterios clave de planificación
• Orientación de la actividad del gestor comercial
• Acciones de conocimiento y presentación
• Acciones de vinculación
• Seguimiento de actividad y evolución

• Eficacia en la planificación de la actividad
  comercial en la cartera de clientes

PLANIFICAR LA ACTIVIDAD
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Directores de Oficina Formación en gestión de
carteras
Implicar en su responsabilidad de movilizar y
controlar la implantación del Proyecto Familiariza
rles con el Modelo Gestión de Carteras de
Clientes Aportar conclusiones de los grupos de
entrenamiento de sus Gestores de Cartera
SESION DIRECTORES DE OFICINA
MÓDULOS
CONTENIDOS
OBJETIVOS

• Claves de Proyecto
• El Director como Movilizador
• Modelo de Gestión de Carteras de Clientes
• Objetivos y vida de negocio de cliente
• Situaciones clave de gestión de cartera

• Implicar en su responsabilidad de movilizar el
  proyecto
• Familiarizar con el modelo de gestión de carteras

PROYECTO DE IMPLANTACIÓN DE GESTIÓN DE CARTERAS
DE UNICAJA
SITUACIONES DE MOVILIZACIÓN
A partir de las conclusiones obtenidas en el
proyecto, se elaboran casos que reproducen
situaciones que deberán manejar los Directores de
Oficina

• Conclusiones del entrenamiento de Gestores
• Proceso de Implantación del Modelo
• Dificultades y riesgos
• Áreas de intervención del Director de Oficina

EXIGENCIAS DE MOVILIZACIÓN DEL GESTOR DE CARTERA

• Definir áreas de implantación en las que
  interviene el Director de Oficina

Casos deben valorar 3 situaciones de
movilización con diferentes Gestores de Cartera
DIAGNOSTICAR SITUACIONES DE MOVILIZACIÓN

• Valorar y verificar con eficacia las situaciones
  de movilización a las que deben enfrentarse

• Principales situaciones de movilización
• Variables de diagnóstico de movilización
• Objetivo y justificación
• Apoyos y resistencias
• Diagnóstico de situaciones de los asistentes

Esta metodología favorece la transferencia del
entrenamiento
Casos Gestor no implicado , Baja calidad de
implantación, Entrevista de seguimiento
INFORME DE CONCLUSIONES

• Manejar con eficacia situaciones para comprometer
  a sus gestores de Cartera en la implantación del
  Modelo

• Situaciones habituales
• Baja información, favorable y desfavorable
• Procesos críticos de movilización
• Implicar y comprometer
• Situaciones favorables
• Si. desfavorables Evitar/resolver conflictos

IMPLICAR Y COMPROMETER AL GESTOR DE CARTERA
Se aporta a Directores de Ofician las
conclusiones derivadas de las sesiones de
entrenamiento con Gestores de Cartera

• Compromisos de Movilización
• Selección de áreas en que actuar
• Planificar la implantación
• Orientaciones y criterios de eficacia
• Aplicación a cada asistente
• Perfil Movilizador en Unicaja

• Comprometer en seleccionar y planificar acciones
  para movilizar a su equipo
• Generar el Perfil Movilizador en Unicaja , con
  su autovaloración

PLANIFICAR LA MOVILIZACIÓN PERFIL MOVILIZADOR
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Coaching en oficinas. Objetivos

• Ayudar a movilizar la implantación de la Gestión
  de Carteras en el colectivo.
• Facilitar la transferencia de los contenidos de
  entrenamiento en el día a día profesional.
• Evaluar la calidad de manejo de situaciones de
  gestión de carteras de los Gestores.

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Coaching en oficinas. Desarrollo.

• La fase de Coaching se inicia transcurridos dos
  meses desde el entrenamiento en aula.
• Se materializa en una jornada del coach en cada
  oficina, para
• Valorar la implantación con responsables de la
  oficina.
• Valorar las dificultades y oportunidades con
  gestores de cartera.
• Entrenar a Gestores en el puesto de trabajo
  mediante
• La observación de manejo de situaciones.
• La puesta en práctica de situaciones críticas de
  gestión de cartera.
• Aportando Feed-back y recomendaciones de
  actuación.

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Coaching en oficinas. Certificación.

• Tras las conclusiones de cada oficina se
  certifica el nivel de Implantación Individual por
  Gestor y se relaciona
• Nivel de calidad en el manejo de situaciones de
  gestión de carteras por parte de los Gestores
  Comerciales
• Se detallan las conclusiones obtenidas en el
  coaching individual.
• Observaciones
• Se aportan las opiniones relacionadas con el
  nivel de implantación en cuanto a evolución,
  dificultades y logros.

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CLAVES EN LA CONFECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
EFICACES
Jornadas GREF, 16 17 de junio de 2005 Palma de
Mallorca
Rafael Montesinos Terriza Director del Área de
Selección y Formación.