NEGOCIACION

1
NEGOCIACION

• Enrique Sacanell Ruiz de Apodaca
• aca

2
Cuánto tiempo empleamos en Negociar?
21-40
41-60
61-80
más 80
0-20
Trabajo
Fuera de Trabajo
3
CONCIENCIA NEGOCIADORA
10
NOSOTROS
DOMINAMOS NOSOTROS
NEGOCIACION FORMAL
DOMINAN ELLOS
INCONSCIENTE
ELLOS
0
10
4
La negociación aproximaciones al concepto

• La negociación es el medio básico de conseguir de
  los demás aquello que usted desea. Es una
  comunicación de ida y vuelta, diseñada para
  alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
  comparten algunos intereses y tienen otros que
  son opuestos entre sí (Roger Fisher, Getting to
  Yes )
• Cada vez que las personas intercambian ideas con
  la intención de modificar sus relaciones, cada
  vez que llegan a un acuerdo, están negociando
  (Gerard Nieremberg, Fundamentals of Negotiation)

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La negociación aproximaciones al concepto

• El camino que lleva del enfrentamiento a la
  cooperación es la negociación El reto es
  transformar un enfrentamiento en un ejercicio de
  solución conjunta de problemas (William L. Ury,
  Getting to Yes)
• Se suele definir la negociación, en su sentido
  estricto, como un proceso de búsqueda de una
  solución que sea mutuamente aceptable en una
  situación de conflicto activado de intereses
  (Blas Lara Pozuelo)

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Qué es negociar?
INFLUIR PERSUADIR
GANAR - GANAR
NOSOTROS
ELLOS
PROCESO
ÁREA DE ACUERDO
áreas de desencuentro
presión, engaño, desconocimiento
7
PROCESO Contenido
QUÉ?
CÓMO?
8
PROCESO Fases de la negociación
tiempo de realidades
tiempo de supuestos
en
ante
post
t0
t1
t2
encuadre temporal
9
PROCESO Fases de la negociación
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PREPARACIONInformación

• NO OLVIDARSE DE LOS
• 6 AMIGOS DE KIPLING

Por Qué?
Quién?
Qué?
Dónde?
Cuándo?
Cómo?
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NECESIDADES E INTERESES
IDENTIFICAR INTERESES
TEMAS
NUESTRA POSICION
SU POSICION
SUS INTERESES
NUESTROS INTERESES
ZONA DEL ACUERDO
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FACTOR HUMANO NECESIDADES E INTERESES
PIRÁMIDE DE INTERESES
Auto valoración
SER
prestigio
REPRESENTAR
pertenencia grupal
seguridad
TENER
Supervivencia
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PREPARACION Objetivos
ASPIRACIONES Y NECESIDADES --------------------- -
-------------------- ---------------------
NUEVAS
SI

• OBJETIVOS
• ..
• ...
• ..
• ..
• ..

CUBIERTOS
METAS E INTERESES --------------------- --------
------------- ---------------------
NO
NUEVO PLANTEAMIENTO
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PROCESO Límites o Bandas de la negociación
MAAN
PAAN
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO

• Uso del espacio interpersonal.
• La cultura, el idioma, las costumbres del lugar.
• El entorno físico Instalaciones, mobiliario,
  etc.
• Lugar de la negociación.
• El ambiente.
• Preparar el protocolo.
• Estudio del momento
• Negociación individual o en grupo.

16
(No Transcript)
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
DIFERENCIAS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIÓNES
CONDUCTA (Táctica) JAPONESES AMERICANOS BRASILEÑOS
PERIODOS DE SILENCIO (Nº de periodos superiores a 10 segundos por cada 30 minutos) 5,5 3,5 0
SOLAPAMIENTO DE CONVERSACIÓN (Nº de interrupciones por cada 10 minutos) 12,6 10,3 28,6
MIRAR A LA CARA (Minutos de contacto de ojos por cada 10 minutos) 1,3 3,3 5,2
CONTACTO FÍSICO (No incluye estrechar manos, cada 30 minutos) 0 0 4,7
18
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
19
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
SOBRE EL LUGAR DE LA NEGOCIACION

• Lugar neutro, propio o de la otra parte
• Amplio, cómodo,
• Salas anexas
• Espacio para aparcamiento

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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
CURVA DIARIA
MOMENTO
CURVA SEMANAL
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
MOMENTO
BUHO
ALONDRA
Despierto
Dormido
RENDIMIENTO DEL TRABAJO HUMANO (Jovanovic)
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NEGOCIACION INDIVIDUAL
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
PRESION MALA OBSERVACION AGOTAMIENTO AVERSION
COHERENCIA CONFIDENCIALIDAD EMPATÍA RITMO
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NEGOCIACION GRUPO
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
LIDER
DECISOR
COMUNICADOR (SPEAKER)
OBSERVADOR
ESPECIALISTAS
IMPORTANTE
EL QUE VAYA, VA A TRABAJAR Y AL MISMO NIVEL QUE
EL OTRO GRUPO
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PREPARACION Entorno negociador
ENTORNO FISICO

• Grupos de presión
• Estilo negociación
• Necesidades
• Aspiraciones
• Relaciones poder
• Información
• Tiempo

NOSOTROS Objetivos
Alternativas Límites
Objetivos ELLOS
CONDICIONANTES
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PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
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ESTILOS DE NEGOCIACION
RESULTADOS competitivo
NEGOCIADOR SUAVE
NEGOCIADOR DURO
colaborativo PERSONAS
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PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
LOS ARGUMENTOS
Argumentamos para convencer
Demostrables
Adecuados
Oportunos
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PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
OBJECIÓN
Argumento o razón con el que la otra parte se
opone a nosotros, nuestra argumentación,
objetivos, estilo o estrategia de negociación
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PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
LAS OBJECIONES

• Muestra de interés
• Proporcionar pistas sobre
• los verdaderos motivos e intereses de
• la otra parte
• - Debemos preverlas

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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
31
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
Ernest Hemingway
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
Es mejor estar callado y parecer tonto, que
hablar y despejar dudas definitivamente
(Groucho
Marx)
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PREGUNTAS
INFORMACION SOBRE ELLOS
abiertas
SI
Arriesgadas
cerradas
nosotros
NO
reflectivas
REAFIRMACION
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HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
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FACTOR HUMANO CONDUCTA
37
FACTOR HUMANO ASERTIVIDAD
Porqué dices SÍ cuando quieres decir NO ?
ASERTIVIDAD
Virtud de saber decir NO , defendiendo
los derechos propios sin violar los ajenos y al
hacerlo no sentirnos mal
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FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
39
FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
40
FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
41
FACTOR HUMANO EMPATIA
EMPATÍA
Percibir lo que el otro siente dentro suyo

• Ponerse en lugar de las otras personas
• Percepción de sus emociones y mundo interior

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FACTOR HUMANO COMUNICACION
COMUNICACION
ES LA CLAVE DE LA NEGOCIACION
SI NO HAY COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION
43
FACTOR HUMANO COMUNICACION
LA COMUNICACION
LA COMUNICACIÓN IMPLICA UN ASPECTO DE CONTENIDO
Y UN ASPECTO DE RELACION, CONDICIONANDO ESTE
ULTIMO AL PRIMERO.
ESTO SIGNIFICA QUE EL COMO CONDICIONA AL QUE
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FACTOR HUMANO COMUNICACION
LO QUE DECIMOS Palabra
7
COMO LO DECIMOS Música
38
LENGUAJE CORPORAL Danza
55
45
ESTILOS DE COMUNICACION
FACTOR HUMANO COMUNICACION
VISUAL
AUDITIVO
SINESTÉSICO
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EL LENGUAJE CORPORAL(Comunicación no verbal)
FACTOR HUMANO COMUNICACION

• LOS OJOS
• GESTOS BASICOS
• EL ESPEJO
• EL APRETON DE MANOS
• QUE DEBEMOS EVITAR
• COMO USAR EL LENGUAJE CORPORAL

47
LOS OJOS LO DICEN TODO
48
LAS PUPILAS
ESCASO INTERES
GRAN INTERES
49
LOS PARPADOS
SORPRESA
GRAN INTERES
PIERDE INTERES
ABURRIDO DORMIDO
50
MIRADA PROFESIONAL

• TRIANGULO OJOS/BOCA

51
MIRADA SOCIAL

• TRIANGULO OJOS / PECHO

52
MIRADA INTIMA

• SE DESPLAZA POR TODO EL CUERPO DE ARRIBA HACIA
  ABAJO

53
(No Transcript)
54
PROCESO Fases de la negociación
55
LA FALSA DISYUNTIVA

• FAVOREZCO LA RELACION CON LA OTRA PARTE Y
  DESATIENDO MIS INTERESES
• ATIENDO MIS INTERESES Y DETERIORO MI RELACION CON
  LA OTRA PARTE

• HAGA LAS DOS COSAS A LA VEZ
• SEA SUAVE CON LAS PERSONAS
• Y SEA DURO CON LOS INTERESES

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PROCESO Fases de la negociación Acuerdo
ACUERDO

• CIERRE LA NEGOCIACÓN REPITIENDO LOS PUNTOS
  ACORDADOS (POR ESCRITO Y CON FIRMA).
• NO JACTARSE DEL RESULTADO.
• NO SE TOME NI UN CAFÉ, VAYASE.

57
PROCESO Fases de la negociación
58
ERRORES MÁS FRECUENTES

• Demasiado margen a la improvisación.
• Objetivos poco claros.
• Superficialidad de la información.
• Desconocimiento de la otra parte.
• Dejarse llevar por lo emocional.

59
12 REGLAS DE ORODE LA NEGOCIACIÓN.
60
REGLA 1ª

• NEGOCIAR ES UN PROCESO
• DE

61
REGLA 2ª

• NEGOCIE SIEMPRE SIGUIENDO LA ESTRATEGIA

62
REGLA 3ª

• EL RESULTADO FINAL DE LA NEGOCIACION DEPENDERÁ DE

63
REGLA 4ª

• NO NEGOCIE SOBRE POSICIONES
• NEGOCIE SOBRE

64
REGLA 5ª

• SEA SUAVE CON LAS PERSONAS
• PERO DURO CON

LOS INTERESES
65
REGLA 6ª

• NO EMPIECE A NEGOCIAR SI NO ESTÁ

PREPARADO
66
REGLA 7ª

• SI NO HAY COMUNICACIÓN
• NO HAY

NEGOCIACION
67
REGLA 8ª

• CUIDE Y OBSERVE EL LENGUAJE NO VERBAL
• El COMO condiciona al

QUE
68
REGLA 9ª

• NO SE OLVIDE DE LOS
• 6 AMIGOS DE

69
REGLA 10ª

• DETERMINE CON CLARIDAD SUS LÍMITES DE ACUERDO,
  ESTABLECIENDO

MAAN
PAAN
70
REGLA 11ª
UTILICE LAS HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR
71
REGLA 12ª
CREE UN CLIMA POSITIVO CARGADO EL AMBIENTE DE
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
72
PODER?
73
Las partes de la negociación
HABILIDADES
HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
El ingrediente más importante en la receta del
éxito es saber cómo tratar a la gente Th.
Rossevelt
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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
LE GUSTA NEGOCIAR
ENTUSIASTA
COMUNICADOR
PERSUASIVO
OBSERVADOR
PSICOLOGO
SOCIABLE
RESPETUOSO
HONESTO
NO IMPROVISA
FIRME, SÓLIDO
ACEPTA RIESGOS
AGIL
AUTOCONFIANZA
CREATIVO
PACIENTE
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PROCESO Etapas de la negociación Desarrollo
Principios
SEPARAR PERSONAS Y PROBLEMA
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS
POSICIONES
INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
CRITERIOS OBJETIVOS
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DESCONEXIÓN
1. Para forzar a conectar

• 2. Ante la presión.

LEVANTAR LA VOZ SEÑALAR CON EL DEDO RESPONDER
CON OTRA COSA LENGUAJE NO VERBAL (SIGNOS DE
NEGACION)
NO CONFUNDIR CON LOS BLOQUEOS
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PROCESO Negociaciones internacionales
78
Carta de la Naciones Unidas (Cáp. VI, art. 351)
Arreglo Pacífico de controversias
Las partes en una controversia cuya continuación
sea susceptible de poner en peligro el
mantenimiento de la paz y de la seguridad
internacional tratarán de buscarle solución, ante
todo, mediante la NEGOCIACIÓN, la investigación,
la mediación, etc ...