Presentaci

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El DEPARTAMENTO DE FORMACIÓN La clave para la
consecución de los objetivos de negocio
colaboramos en la consecución de sus objetivos de
negocio
basílica 19 28020 madrid tel. (34) 91
598 39 00 fax. [phone]
www.tatum.es
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1. Consecución de los Objetivos de Negocio
Proyectos
La mayoría de las entidades financieras, buscando
incrementar los beneficios se han planteado como
meta la consecución recurrente y por cada
individuo de sus objetivos de negocio. Para ello
están implantando dos tipos de Modelos Modelos
de Dirección y Gestión Comercial y Modelos de
Focalización y Orientación al Cliente. Estos
modelos se concretan en distintos proyectos de
desarrollo comercial y orientación al cliente.
Estamos en la evolución de la Banca de Productos
a la Banca de Clientes.
Modelos de Dirección y Gestión Comercial
Modelos de Focalización y Orientación al cliente
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2. Implantación Proyectos Comerciales
Importancia Dep. Formación
Para que se dé una implantación real de cualquier
Proyecto de Desarrollo Comercial ha de haber una
colaboración cercana entre los distintos
departamentos de la entidad, sobre todo
Desarrollo de Negocio, Comercial y por supuesto
Formación.
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2. Implantación Proyectos Comerciales
Importancia Dep. Formación
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Gestión del Cambio
La implantación de cualquiera de estos Modelos
requiere una gestión del cambio que atienda a los
distintos planos del individuo y a la curva de
aprendizaje todo cambio y aprendizaje necesita
un tiempo para su asimilación. Es desde el
Departamento de Formación donde puede gestionarse
eficazmente este cambio .

• Adquisición de conocimientos
• Entrenamiento de habilidades
• Motivación hacia la puesta en marcha
• Posibilidad material de implantación

Desarrollo Negocio
Comercial
Formación
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2. Implantación Proyectos Comerciales
Importancia Dep. Formación
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. Factores Clave en la Implantación Proyectos
Comerciales

• Sesiones de diagnóstico
• Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial
• Sesiones de entrenamiento talleres encuentros
  de trabajo
• Con Actividades, ejemplos y herramientas de la
  entidad
• Formación en cascada
• Configuración de la oficina como un equipo
  comercial

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2. Implantación Proyectos Comerciales
Importancia Dep. Formación
. Factores Clave en la Implantación Proyectos
Comerciales

• Formación on-line como apoyo.
• Formación en el puesto - coaching
• Director de Zona Consultor Implantador
  interno
• Acción de Modelaje
• Figura del Implantador Interno
• Seguimiento implantación
• Organización Director Zona - Implantador
• Importancia de la figura del Director de Zona
• Objetivos/incentivos premiando la puesta en
  marcha del Proyecto.
• Planes de Desarrollo que valoren la implantación
  del Proyecto

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2. Implantación Proyectos Comerciales
Importancia Dep. Formación
Acción Formación Desarrollo Negocio Comercial
Sesiones de diagnóstico
Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial
Sesiones de Entrenamiento
Formación en cascada
Configuración oficina como equipo comercial
Formación on-line
Formación en puesto - coaching
Acción de modelaje
Figura Implantador Interno
Seguimiento implantación
Importancia figura Director Zona
Definición Objetivos/incentivos
Planes de Desarrollo
En esta tabla podemos observar como la mayoría de
los factores clave en la implantación de un
proyecto comercial y por ende, en la consecución
de los objetivos de negocio, dependen
directamente o están muy relacionados con el
Departamento de Formación.
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3. Elementos destacables en la Formación
Comercial Eficiente
Acción Formación Desarrollo Negocio Comercial
Sesiones de diagnóstico
Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial
Sesiones de Entrenamiento
Formación en cascada
Configuración oficina como equipo comercial
Formación on-line
Formación en puesto - coaching
Acción de modelaje
Figura Implantador Interno
Seguimiento implantación
Importancia figura Director Zona
Definición Objetivos/incentivos
Planes de Desarrollo
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3. Elementos destacables en la Formación
Comercial Eficiente
Formación en puesto - coaching

• Detección y solución de las carencias
  (aptitudinales y/o actitudinales)
• Desarrollo profesional del individuo
• Asesoramiento personal

Importancia figura Director de Zona

• Formación específica y de mayor envergadura para
  esta figura.
• Acción de modelización con las personas que
  componen su zona.
• Su implicación en el proyecto favorece el que
  las personas se involucren.
• Su seguimiento continuo refuerza la puesta en
  marcha.

Planes de Desarrollo

• Implican al empleado en la implantación del
  Proyecto.
• Orientan a la persona hacia las áreas donde
  mejor se desarrolla.
• Motivan e involucran a la persona hacia la
  organización.