3) L

1
3) Lapport de la psychologie sociale du langage
et la théorie des partitions
2

• LES PARTITIONS DISCRIMINANTES DANS LA NEGOCIATION
  DU CONTRAT DE COMMUNICATION

3
CADRE THEORIQUE 1

• Tajfel et ses collaborateurs (Tajfel Wilkes,
  1963  Tajfel, Sheikh Gardner, 1964) ont montré
  que le simple fait détablir une partition entre
  des humains induisait une perception accrue des
  différences entre les membres des deux groupes et
  une augmentation des ressemblances entre les
  membres dun même groupe.

4
CADRE THEORIQUE 2

• Ils ont également mis en évidence lexistence de
  discriminations au niveau comportemental avec une
  tendance à favoriser son propre groupe au
  détriment de lautre groupe (Tajfel, Billig,
  Bundy Flament, 1971).

5
CADRE THEORIQUE 3

• Les lois de la catégorisation sociale appliquée
  au champ de linterculture amènent à prédire que,
  dans une interaction, les deux sujets en présence
  ne seront pas seulement perçus comme des humains
  différents ou à lautre extrême des personnalités
  particulières mais comme les membres de
  catégories différentes et comme représentants de
  ces catégories.

6
CADRE THEORIQUE 4

• En conséquence, létranger sera perçu à travers
  les stéréotypes caractérisant son groupe, le
  fossé perçu entre lui et nous sera plus grand
  quil ne lest objectivement, ce qui entraînera
  des phénomènes de discrimination pouvant aller
  jusquà ne pas se favoriser soi-même pour faire
  perdre le plus possible à lautre.

7
CADRE THEORIQUE 5

• Ces effets, très souvent retrouvés par les
  chercheurs contemporains (Sachdev Bourhis,
  1987), semblent cependant se moduler selon le
  type de partition (Castel Lacassagne, 2004
  Lacassagne, Imbernon, Jebrane Castel, 2003
  Gies-Imbernon, 2001).

8
CADRE THEORIQUE 6

• Plus précisément, alors que classiquement les
  biais de catégorisation résultent de mécanismes
  automatiques mis en œuvre par le sujet quelle que
  soit la partition sur laquelle ils sexercent,
  ils résulteraient dune interaction entre les
  partenaires.

9
CADRE THEORIQUE 7

• Schématiquement, pour reprendre une notion
  récurrente chez Ghiglione (Ghiglione Blanchet,
  1991  Ghiglione, Matalon Bacri, 1985 
  Ghiglione Trognon, 1993), la catégorisation
  serait une  co-construction . En dautre terme,
  la cible, par limage quelle renvoie, jouerait
  un rôle dans le phénomène de catégorisation.

10
CADRE THEORIQUE 8

• Ghiglione (1988), à partir dune relecture des
  travaux dHintikka (1973), a postulé lexistence
  de  programmes cognitivo-discursifs  distincts
  (Ghiglione, 1988  Ghiglione Bromberg, 1990)
  qui sactiveraient selon le type dinsertion du
  sujet (Castel, Lacassagne Landré, 1997  Castel
  Landré, 1998).

11
CADRE THEORIQUE 9

• Un sujet qui envisagerait le monde tel quil est
  ne réagirait pas de la même façon quun sujet qui
  envisagerait plusieurs mondes possibles ou encore
  quun autre sujet qui postulerait un monde idéal.

12
CADRE THEORIQUE 10

• Partageant ce type de raisonnement (Castel
  Lacassagne, 1991), nous postulons que, dans le
  contact interculturel, une partition fondée sur
  le pouvoir nentraîne pas les mêmes effets quune
  partition fondée sur la saillance ou quune
  partition fondée sur la référence à un caractère
  minoritaire.

13
CADRE THEORIQUE 11

• Les oppositions dominant / dominé, typique /
  atypique, majoritaire / minoritaire instituent
  chez les interactants des rapports au monde
  différents.

14
CADRE THEORIQUE 12

• En effet, la confrontation entre dominants et
  dominés, qui, dans le monde du travail, renvoie
  aux relations hiérarchiques, sinscrit dans  la
  réalité telle quelle se présente . Lécart
  statutaire induit un rapport demprise (Pagès,
  1985) envers le statut bas cest-à-dire institue
  une relation agentique (Beauvois, 1994)
  caractérisée par la possibilité dexercer un
  pouvoir effectif.

15
CADRE THEORIQUE 13

• Pour sa part, latypicalité portée par un
  caractère saillant évoque deux groupes opposés et
  de ce fait pousse le locuteur à prendre parti,
  cest-à-dire à se positionner dans  des mondes
  alternatifs .

16
CADRE THEORIQUE 14

• Enfin, la stabilité et le caractère autodéclaré
  de lexogroupe minoritaire conduit à définir
  lendo-groupe par la non-appartenance à la
  minorité et, en ce sens, à se référer à  un
  univers et un seul . Le fait de poser quil
  existe une référence unique institue une
  partition binaire et exclusive et ne peut que
  produire des phénomènes dexclusion ou de
  conversion (Moscovici, 1979  Moscovici
  Personnaz, 1991).

17
CADRE THEORIQUE 15

• En résumé, linterlocuteur, par les paramètres
  catégoriels dont il est porteur (dominé,
  atypique, minoritaire), induit chez le locuteur
  un rapport au monde particulier (dans  la
  réalité telle quelle se présente ,  des mondes
  alternatifs ,  un univers et un seul ).

18
CADRE THEORIQUE 16

• Ce rapport au monde provoque des fonctionnements
  différents qui infléchissent lexercice des
  forces liées à la catégorisation sociale.

19
OPÉRATIONNALISATION 1

• Nous avons choisi dopérationnaliser les types de
  partitions à travers des groupes cibles de
  discrimination.

20
OPÉRATIONNALISATION 2

• Plus précisément, la partition Immigré / Natif a
  été sélectionnée pour mettre en scène la
  partition statutaire. En effet, dans la
  représentation sociale, limmigré est associé à
  un travailleur de bas statut (Doraï, 1989 
  Rouquette, 1997).

21
OPÉRATIONNALISATION 3

• Ainsi, la catégorisation Immigré / Natif devrait
  affecter aux protagonistes un niveau particulier
  dans la réalité sociale.

22
OPÉRATIONNALISATION 4

• La partition saillante a été opérationnialisée
  par la confrontation Noir / Blanc dans la mesure
  où les représentants de chaque groupe sont très
  contrastés. Ainsi, lexposition (y compris
  subliminaire dans les effets damorçage) à un
  Noir conduit les sujets (blancs) à mobiliser le
  versant négatif de leur affectivité (Devine,
  1989  Fazzio, Jackson, Dunton Williams, 1995 
  Judd, Wittenbrink Park, 1999).

23
OPÉRATIONNALISATION 5

• La catégorisation Noir / Blanc devrait donc
  amener à comparer les mondes respectifs et à
  défendre le sien contre lautre.

24
OPÉRATIONNALISATION 6

• Enfin, la partition minoritaire / majoritaire a
  été opérationnalisée par la partition Juif / non
  Juif. De fait, les non Juifs recouvrent des
  réalités extrêmement disparates nayant en commun
  que leur non-appartenance à la communauté juive.

25
OPÉRATIONNALISATION 7

• Ainsi, la catégorisation Juif / non Juif situe, à
  partir dun seul point de référence, les deux
  protagonistes dans un même univers à rejeter ou à
  adopter.

26
OPÉRATIONNALISATION 8

• Pour valider nos attentes, nous avons mené une
  expérimentation auprès détudiants (N100) en
  Gestion des Entreprises et des Administrations,
  aucun dentre eux nappartenant à lun des trois
  exo-groupes utilisés.

27
OPÉRATIONNALISATION 9

• Pour étudier plus précisément les stratégies
  manageriales, on leur demandait décrire une
  lettre à un collègue de même niveau hiérarchique
  pour lui demander de soutenir une proposition de
  changement dans lorganisation du travail (le cas
  proposé est la reprise du sixième scénario du
  questionnaire  valeurs culturelles et stratégies
  manageriales  de Fu et Yulk (2000), cf annexe).

28
OPÉRATIONNALISATION 10

• La variable indépendante est le type de
  partition. Elle comprend quatre modalités
  absence de catégorisation / catégorisation
  Immigré-Natif / catégorisation Noir-Blanc /
  catégorisation Juif-non Juif.

29
OPÉRATIONNALISATION 11

• Ces modalités sont opérationnalisées par le nom
  de linterlocuteur Jacques Moreau / José
  Almeida / Désiré MBodo / David Rosenblum.

30
OPÉRATIONNALISATION 12

• Le corpus des lettres constitue le support de la
  variable dépendante.

31
OPÉRATIONNALISATION 13

• La lettre demandée peut être considérée comme la
  première intervention dun échange discursif
  entre le sujet (locuteur) et son collègue
  (interlocuteur). Dans un modèle dialogique,
  linterlocuteur, même sil nest pas présent,
  participe à lélaboration du message.

32
OPÉRATIONNALISATION 14

• En ce sens, les règles de la co-construction
  discursive sappliquent. Ainsi, la lettre sera
  porteuse à la fois dinformations relatives au
   contrat de communication , cest-à-dire aux
  places que chaque interlocuteur entend occuper
  dans léchange, et dinformations renvoyant au
   contenu référentiel  à négocier, cest-à-dire
  à lobjet de débat.

33
OPÉRATIONNALISATION 15

• Plus précisément, lentête mentionne les
  paramètres de la situation (identité des
  participants, cadre et but) qui peut être alors
  qualifiée de potentiellement communicative.

34
OPÉRATIONNALISATION 16

• Linterpellation et la signature constituent la
  négociation du contrat proprement dite en
  proposant les places respectives des
  communicants.

35
OPÉRATIONNALISATION 17

• Enfin, le corps de la lettre contient la
  référence soumise à négociation et actualise les
  places respectives.

36
OPÉRATIONNALISATION 18

• Nous proposons de nous centrer sur les composants
  du contrat de communication dans ces trois
  parties.

37
OPÉRATIONNALISATION 19

• Si la catégorisation introduit une dissymétrie,
  on devrait trouver cette dissymétrie sous forme
  de déséquilibre entre locuteur et interlocuteur
  aux trois niveaux  entête, interpellation et
  signature, corps de la lettre.

38
OPÉRATIONNALISATION 20

• Sil existe plusieurs types de partitions, on
  devrait observer des déséquilibres différents.

39
OPÉRATIONNALISATION 21

• Si les types de partitions mobilisés
  correspondent aux insertions différentes, chaque
  déséquilibre devrait être la trace dune
  insertion particulière.

40
RÉSULTATS lentête 1

• Leffet de catégorisation sociale
• Si lon considère la situation potentiellement
  communicative, cest-à-dire la façon dont est
  présentée la situation dinteraction avant que se
  mette en place la stratégie dinfluence, il
  apparaît un effet général de catégorisation
  sociale.

41
RÉSULTATS lentête 2Tableau 1  extension de
lentête
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
19,71 15,69 9,42 14,46
42
RÉSULTATS lentête 3

• F(3, 96) 9,11  p. lt .001
• Moreau / Almeida  F(1, 96) 4,24  p. lt .05
• Moreau / MBodo  F(1, 96) 26,79  p. lt .001
• Moreau / Rosenblum  F(1, 96) 7,24  p. lt .01
• Moreau / Almeida, MBodo, Rosenblum   F(1, 96)
  16,33  p. lt .001

43
RÉSULTATS lentête 4

• Lextension de lentête, cest-à-dire le nombre
  de mots utilisés pour présenter lémetteur, le
  destinataire, la date, le lieu et lobjet, est
  plus importante lorsque le destinataire
  appartient à lendo-groupe (Moreau) que lorsquil
  appartient à nimporte lequel des exogroupes
  (Almeida, MBodo, Rosenblum).

44
RÉSULTATS lentête 5

• Ainsi, face à un autrui identifié comme
  nappartenant pas à son propre groupe,
  lexpression des paramètres de la situation de
  communication semble perturbée.

45
RÉSULTATS lentête 6

• Les effets spécifiques
• Cette perturbation varie de façon différente
  selon le type de partition.

46
RÉSULTATS lentête 7 Les effets de
latypicalité Tableau 2  répartition des
désignations
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
23 (/24) 23 (/26) 12 (/24) 24 (/26)
47
RÉSULTATS lentête 8

• MBodo / Moreau p. .00035 selon les
  probabilités exactes de Fisher
• MBodo / Almeida  ?² 8,79 p. lt .005
• MBodo / Rosenblum  ?² 11,08 p. .001
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum ?²
  21,91 p. lt .001

48
RÉSULTATS lentête 9

• Lorsque le sujet est confronté à latypicalité de
  lautre, cest-à-dire lorsquil doit écrire à
  Désiré MBodo, il produit une entête beaucoup
  plus courte que pour nimporte quel autre
  interlocuteur (tableau 1), et leffet est
  essentiellement dû aux sujets (la moitié de
  leffectif) qui ne mentionnent ni lémetteur ni
  le récepteur.

49
RÉSULTATS lentête 10

• En dautres termes, il y a effacement des
  protagonistes de léchange.

50
RÉSULTATS lentête 11Tableau 3  déséquilibre
des nominations
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
2 (/23) 9 (/23) 7 (/12) 5 (/24)
Nombre de sujets ayant désigné lautre par son
seul nom et ne layant pas fait pour
lui-même  exemple    M. le responsable
marketing à Désiré MBodo 
51
RÉSULTATS lentête 12

• MBodo / Moreau  ?²cor 10,73  p. lt .001
• Almeida / Moreau  ?² 5,85  p. lt .02
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum ?²
  6,03  p. .02
• Almeida / Moreau, MBodo, Rosenblum ?²
  1,70 NS

52
RÉSULTATS lentête 13

• Le comportement qui consiste à indiquer le nom de
  lautre sans donner le sien apparaît plus souvent
  parmi les sujets confrontés à MBodo (qui
  désignent au moins un protagoniste dans lentête)
  que parmi les autres. Cet effet se retrouve aussi
  chez Almeida. Cependant MBodo est
  significativement différent de tous les autres
  groupes confondus alors quAlmeida ne lest pas.

53
RÉSULTATS lentête 14

• Ainsi, dans lentête, ce qui caractérise la
  confrontation atypique, cest leffacement de
  soi, quand ce nest pas leffacement de tous les
  protagonistes.

54
RÉSULTATS lentête 15Les effets de la faiblesse
du statutTableau 4  déséquilibre des fonctions
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
1 (/24) 10 (/26) 8 (/24) 6 (/26)
Nombre de sujets ne se désignant que par leur
fonction et ne le faisant pas pour
lautre  exemple   Le responsable
marketing à M. J. Almeida 
55
RÉSULTATS lentête 16

• Almeida / Moreau  p. lt .0036 selon les
  probabilités exactes de Fisher
• MBodo / Moreau  p. .0113 selon les
  probabilités exactes de Fisher
• Rosenblum / Moreau  p. lt .0619 selon les
  probabilités exactes de Fisher

56
RÉSULTATS lentête 17

• Lorsque le sujet est confronté à linfériorité
  supposée de lautre (et donc selon nous inséré
  dans la réalité telle quelle se présente),
  cest-à-dire lorsquil doit écrire à José
  Almeida, il met plus en avant sa fonction que
  lorsque le destinataire appartient à
  lendo-groupe  cet effet se retrouve, dans une
  moindre mesure, pour les autres exogroupes.

57
RÉSULTATS lentête 18Les effets de
lappartenance à une minoritéTableau 5 
déséquilibre des titres
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
4 (/24) 2 (/26) 2 (/24) 9 (/26)
Nombre de sujets sétant donné le titre de
 Monsieur  et ne layant pas fait pour
lautre  exemple   M. Pierre
Dupont à David Rosenblum 
58
RÉSULTATS lentête 19

• Rosenblum / Moreau, Almeida, MBodo  ?²cor
  8,35  p. lt .005
• Almeida / Moreau, MBodo, Rosenblum  ?²cor
  1,97 NS
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum  ?²cor
  1,50 NS

59
RÉSULTATS lentête 20

• Enfin, lorsque le sujet est confronté au
  caractère minoritaire de lautre (et donc selon
  nous inséré dans un univers et un seul),
  cest-à-dire lorsquil doit écrire à David
  Rosenblum, il a plus tendance à se donner le
  titre de  Monsieur  sans lavoir donné à lautre

60
RÉSULTATS lentête 21

• Interprétation
• En ce qui concerne lentête, son extension montre
  que les exogroupes font lobjet, conformément aux
  lois de la catégorisation sociale, dun
  traitement différencié de celui de lendo-groupe.

61
RÉSULTATS lentête 22

• Le cadre de la négociation à venir est minoré
  pour chacun des exogroupes. Il semblerait donc
  que la variable indépendante catégorisation vs
  non-catégorisation soit validée.

62
RÉSULTATS lentête 23

• Plus précisément, chacune des modalités
  dexogroupes déclenche des effets relevant de la
  catégorisation sociale. En effet, ne pas
  souscrire au rituel de lentête, cest, en
  quelque sorte, sinon léviter, du moins prendre
  ses distances par rapport à la scène proposée,
  comportement qui napparaît pas lorsque le
  partenaire potentiel est un membre de
  lendo-groupe.

63
RÉSULTATS lentête 24

• Cependant, au-delà de la sensibilité des
  interlocuteurs au mécanisme général de
  catégorisation, on se rend compte quil existe
  des spécificités dans le traitement de la
  différence  lexplicitation de la situation
  potentiellement communicative face à un membre
  dun exo-groupe, moins riche que celle évoquée
  pour un membre de lendo-groupe, se caractérise
  par des omissions sélectives.

64
RÉSULTATS lentête 25

• Les interlocuteurs de MBodo semblent
  généralement davantage perturbés que les
  interlocuteurs des autres exogroupes. Ils
  mentionnent peu les participants et, lorsquils
  le font, ils seffacent en ne disant pas leur
  nom.

65
RÉSULTATS lentête 26

• Les interlocuteurs dAlmeida pour leur part, même
  si leffet nest pas exclusif, préfèrent mettre
  en avant leur fonction dans lentreprise et, en
  cela, affaiblir le statut de lautre.

66
RÉSULTATS lentête 27

• Quant à ceux de Rosenblum, ils se différencient
  en sauto-attribuant le titre de  Monsieur 
  indiquant quils sont membres à part entière de
  la société et introduisant donc un doute quant à
  lappartenance de lautre.

67
RÉSULTATS linterpellation-signature 1

• La négociation du contrat
• Linterpellation et la signature constituent les
  deux moments forts pour que lémetteur fasse une
  première proposition dinstitutionnalisation des
  places interlocutoires.

68
RÉSULTATS linterpellation-signature 2

• Linterpellation est dévolue à lassignation dun
  statut à linterlocuteur et la signature à la
  source. Les intra-locuteurs de la phase
  précédente acquièrent le statut dinterlocuteurs.
  

69
RÉSULTATS linterpellation-signature 3

• Leffet de catégorisation sociale
• Comme pour la phase précédente, les résultats
  font apparaître un effet global de
  catégorisation.

70
RÉSULTATS linterpellation-signature 4
Tableau 6  établissement du contrat de
communication
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
12 (/24) 0 (/26) 4 (/24) 4 (/26)
Nombre de sujets respectant la norme pour
létablissement du contrat de communication
 Monsieur, Dupont 
71
RÉSULTATS linterpellation-signature 5

• Moreau / Almeida, MBodo, Rosenblum  ?²cor
  18,62  p. lt .001
• Moreau / Almeida  p. lt .00002 selon les
  probabilités exactes de Fisher
• Moreau / MBodo  ?² 6,00  p. lt .02
• Moreau / Rosenblum  ?² 6,87  p. lt .01

72
RÉSULTATS linterpellation-signature 6

• Dans cette scène, la forme rituelle de
  linterpellation est  Monsieur,  ce quatteste
  son utilisation majoritaire chez Moreau (16/24).
  Quant à la signature, cest le paraphe seul qui
  est majoritaire (13/24).

73
RÉSULTATS linterpellation-signature 7

• Si lon recense les mentions simultanées de ces
  deux éléments, il apparaît une différence marquée
  entre linterlocuteur de lendo-groupe et les
  autres interlocuteurs. La moitié des sujets
  respectent cette façon de faire dans le premier
  cas alors quils sont au plus un sixième à le
  faire dans les autres cas.

74
RÉSULTATS linterpellation-signature 8Les
effets de latypicalité Tableau 7  lengagement
personnel
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
17 (/24) 14 (/26) 2 (/24) 17 (/26)
Nombre de sujets ayant apposé leur signature au
bas de la lettre   Dupont 
75
RÉSULTATS linterpellation-signature 9

• MBodo / Moreau ?² 19,60 p. lt .0001
• MBodo / Almeida  ?² 11,88 p. lt .001
• MBodo / Rosenblum  ?² 17,24 p.
  .0001
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum ?² 21,93
  . p. lt .0001

76
RÉSULTATS linterpellation-signature 10

• Le phénomène décart à la norme prend la forme
  particulière de labsence de paraphe chez les
  sujets sadressant à quelquun de saillant. Alors
  que 17 sujets signent de façon personnalisée face
  à Moreau et que les nombres sont comparables face
  à Almeida et face à Rosenblum, seuls 2 sujets le
  font face à MBodo.

77
RÉSULTATS linterpellation-signature 11

• Cette éviction de soi dans la prise en charge
  rejoint un effet que nous avions déjà trouvé dans
  un autre contexte (Castel Lacassagne, 1995).
  Des sujets (blancs) qui devaient écrire une
  lettre pour refuser la candidature dun musicien
  Blanc vs Noir avaient là aussi oublié de signer
  lorsque leur interlocuteur était Noir.

78
RÉSULTATS linterpellation-signature 12

• Ce qui ressort essentiellement de cette analyse,
  cest quil existe un déséquilibre entre la
  source et le destinataire au détriment de la
  source lorsque le destinataire est saillant. En
  négligeant de signer, le sujet se comporte, comme
  dans la phase précédente, en seffaçant presque
  totalement.

79
RÉSULTATS linterpellation-signature 13Les
effets de la faiblesse du statut. Tableau 9 
utilisation des nominations dans la proposition
de contrat de communication
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
0 (/23) 5 (/26) 3 (/22) 1 (/25)
Nombre de sujets mentionnant le prénom dans
linterpellation  exemple   Monsieur José
Almeida, 
80
RÉSULTATS linterpellation-signature 14

• Almeida / Moreau  p. .031 selon les
  probabilités exactes de Fisher
• Almeida / Moreau, MBodo, Rosenblum ?²cor
  5,31  p. lt .03

81
RÉSULTATS linterpellation-signature 15

• Les sujets sadressant à Almeida se comportent de
  façon spécifique. Ils interpellent leur
  interlocuteur à laide de la formule  M. José
  Almeida .
• Cette forme démarque significativement Almeida
  des représentants dautres exogroupes.

82
RÉSULTATS linterpellation-signature 16

• Autrement dit, alors que, quand ils signent, ils
  le font majoritairement (13/21) par leur fonction
  ( Le Responsable Marketing ), ils appellent
  lautre par son prénom ( José ). La relation
  ainsi établie, entre un cadre de lentreprise et
  une personne privée (presque infantilisée), est
  pour le moins dissymétrique.

83
RÉSULTATS linterpellation-signature 17Les
effets de lappartenance à une minoritéTableau
10  utilisation des marques de parité dans la
proposition de contrat de communication
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
1 (/23) 2 (/26) 1 (/22) 5 (/25)
Nombre de sujets faisant état dune parité dans
linterpellation  exemple    Cher ami, 
84
RÉSULTATS linterpellation-signature 18

• Rosenblum / Moreau, Almeida, MBodo  ?²cor
  5,31  p. lt .022
• Ce qui différencie les sujets face à Rosenblum de
  ceux qui sont face à dautres interlocuteurs (et
  en particulier à Moreau) tient au fait quils
  sont plus nombreux à utiliser des interpellations
  instituant des relations paritaires, dépassant
  les statuts (cher).

85
RÉSULTATS linterpellation-signature 19

• Cet effet semble inscrire les protagonistes dans
  une relation paritaire dépassant les positions
  hiérarchiques quils occupent effectivement dans
  lentreprise et donc les inscrivant plus
  largement dans la société.

86
RÉSULTATS linterpellation-signature 20

• Du point de vue de la négociation du contrat, les
  sujets face à Rosenblum, lorsquils se
  différencient de la norme, le font en
  rétablissant la parité relevant de linsertion
  sociale générale.

87
RÉSULTATS linterpellation-signature 21

• Interprétation
• Les trois exogroupes diffèrent de la norme
  dégagée de lendo-groupe, lécart étant en
  général plus fort pour MBodo. De plus, la façon
  dont ils diffèrent de cette norme les
  différencient entre eux.

88
RÉSULTATS linterpellation-signature 22

• Pour NBodo, labsence de signature traduit
  léviction des relations personnalisées. Pour
  Almeida, il y a un rappel des rôles
  professionnels et une façon de sadresser à lui
  qui renvoie, dans la culture française, aux
  rapports professeur-élève. Pour Rosenblum,
  enfin, linterpellation semble correspondre à un
  échange de civilités.

89
RÉSULTATS le corps de la lettre 23

• La mise en acte du contrat 
• Les effets de la catégorisation sociale
• Cest dans le corps de la lettre que le sujet va
  tenter de convaincre lautre. Comme précédemment,
  on pourrait sattendre à un effet de
  catégorisation globale avec un moindre
  investissement pour les exogroupes. En fait, ce
  phénomène qui apparaît souvent dans la
  littérature ne se manifeste pas.

90
RÉSULTATS le corps de la lettre 24

• La longueur des lettres est comparable, tout
  comme le nombre de séquences. Par contre, il
  apparaît des effets spécifiques des exogroupes
  dans la façon de positionner les protagonistes.

91
RÉSULTATS le corps de la lettre 25

• Autrement dit, les occurrences des
  Référents-Noyaux  destinataire  (termes
  désignant linterlocuteur   vous ,
   Monsieur ,  Jacques Moreau ) et
   locuteur  ( je ,  moi ,  le directeur
  marketing ) sont différemment réparties.

92
RÉSULTATS le corps de la lettre 26Les effets de
latypicalité Tableau 11  les références au
destinataire dans la négociation de la référence
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
6,08 7,15 4,83 6,84
Nombre de RN  destinataire   exemples   je
vous propose de ,  vous pourrez ainsi 
93
RÉSULTATS le corps de la lettre 27

• F(3, 96) 3,62  p. lt .02
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum  F(1, 96)
  8,64  p. lt .005
• MBodo / Moreau  F(1, 96) 2,56  p.
  lt .11

94
RÉSULTATS le corps de la lettre 28

• Les sujets, face à un destinataire  saillant ,
  évitent de le mentionner. Ils sarrangent en
  quelque sorte pour ne pas le mettre en scène.

95
RÉSULTATS le corps de la lettre 29Tableau 12 
les auto-références dans la négociation de la
référence
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
6,83 6,61 5,25 7,53
Nombre de RN  locuteur   exemples   je ,
 mon service 
96
RÉSULTATS le corps de la lettre 30

• F(3, 96) 3,82  p. lt .02
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum  F(1, 96)
  9,38  p. lt .005
• MBodo / Moreau  F(1, 96) 5,08  p. lt
  .05

97
RÉSULTATS le corps de la lettre 31

• Face à MBodo, les sujets se citent moins,
  parlent moins deux-mêmes, continuent à seffacer
  comme ils le faisaient dans lentête.

98
RÉSULTATS le corps de la lettre 32Tableau 13 
la place du locuteur dans la négociation de la
référence
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
0,42 0,46 0,57 0,46
Fréquences des RN  locuteur  en position de
sujet exemple   je vous propose de me
soutenir 
99
RÉSULTATS le corps de la lettre 33

• F(3, 96) 2,57  p. lt .06
• MBodo / Moreau, Almeida, Rosenblum  F(1, 96)
  7,04  p. lt .01
• MBodo / Moreau  F(1, 96) 7,03  p. lt .01

100
RÉSULTATS le corps de la lettre 34

• Par contre, on constate quils se mettent plus
  souvent en position de sujet (grammatical)
  cest-à-dire que leur degré dactancité est plus
  élevé.

101
RÉSULTATS le corps de la lettre 35

• Il y a bien effacement des personnes et en
  particulier du locuteur  mais, quand il se
  mentionne, il se donne le  bon  rôle, il se met
  en position dominante.

102
RÉSULTATS le corps de la lettre 36

• Alors que face à un membre de lendo-groupe, il
  est moins dune fois sur deux en premier plan
  (42), face à quelquun datypique, il sattribue
  majoritairement ce rôle (57).

103
RÉSULTATS le corps de la lettre 37Les effets de
la faiblesse du statut. Tableau 14  les
références collectives dans la négociation de la
référence
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
1,58 2,88 2,08 2,04
Nombre de RN à la première personne du pluriel
exemples   avec la direction, nous avons
décidé de changer ,  nos clients  
104
RÉSULTATS le corps de la lettre 38

• F(3, 96) 1,51  NS
• Almeida / Moreau, MBodo, Rosenblum  F(1, 96)
  3,80  p. lt .06
• Almeida / Moreau  F(1, 96) 4,32  p. lt .05

105
RÉSULTATS le corps de la lettre 39

• Conformément aux résultats apparus dans les
  autres parties de la lettre, le lien à Almeida
  reste centré sur le domaine du travail. Les
  référents noyaux à la première personne du
  pluriel  nous  sont plus fréquents lorsquil
  est le destinataire de la lettre.

106
RÉSULTATS le corps de la lettre 40

• A travers ces pronoms, les sujets mobilisent
  beaucoup plus fréquemment lentité  entreprise 
  face à Almeida que face à tout autre
  interlocuteur. En particulier, il y a une
  augmentation de 50 par rapport à Moreau.

107
RÉSULTATS le corps de la lettre 41Les effets de
lappartenance à une minoritéTableau 15  la
place du destinataire dans la négociation de la
référence
Moreau Almeida MBodo Rosenblum
8 (/24) 9 (/26) 5 (/24) 14 (/26)
Nombre de sujets plaçant au moins un RN
destinataire en position de sujet exemple 
 vous pourrez ainsi 
108
RÉSULTATS le corps de la lettre 42

• Rosenblum / Moreau, MBodo, Almeida  ?² 4,86
  p. lt .03
• En ce qui concerne la mention des protagonistes,
  les sujets face à Rosenblum utilisent le pronom
   vous  de façon spécifique.

109
RÉSULTATS le corps de la lettre 43

• En effet, ils sont plus de la moitié à placer
  linterlocuteur en position de sujet du verbe
  alors que les sujets des autres conditions sont
  au plus un tiers à le faire. Autrement dit, ils
  acceptent plus facilement de lui laisser le
  premier rôle, ce qui va dans le sens de la parité.

110
RÉSULTATS le corps de la lettre 44

• Interprétation
• Dans cette dernière phase, où la demande de
  service est mise en discours, le rapport effectif
  se réalise. Les sujets face à MBodo évitent de
  mentionner les protagonistes en présence. Face à
  Ameida, ils se retranchent derrière lautorité
  que leur confère lentreprise ils parlent au
  nom de cette entreprise et rappellent de ce fait
  à lautre sa dépendance. Enfin, face à Rosenblum,
  ils le mettent en valeur en lui accordant de
  limportance dans la gestion des événements.

111
Conclusion 1

• La catégorisation sous-jacente à léchange entre
  le sujet et le destinataire de la lettre produit
  comme attendu un déséquilibre dans le traitement
  des cibles. Alors que le cadre à qui les sujets
  doivent sadresser est de même niveau
  hiérarchique queux, le fait quil porte un nom
  renvoyant à une catégorie différente de la leur
  produit des effets discriminants.

112
Conclusion 2

• De plus, ces effets ne sont pas de même nature
  selon le type de partition mobilisé.
• La confrontation à un personnage saillant produit
  une aliénation du locuteur, qui évite de se
  manifester personnellement et évite de mettre en
  scène lautre.

113
Conclusion 3

• La confrontation à un personnage considéré comme
  démuni de pouvoir entraîne un renforcement du jeu
  sur les positions hiérarchiques, de manière à
  souligner que la sienne est supérieure.

114
Conclusion 4

• Enfin, la confrontation à un minoritaire entraîne
  un déplacement des relations de travail à des
  relations plus civiles, assorties dune
  soumission respectueuse.

115
Conclusion 5

• Les résultats obtenus nous montrent que, dans la
  situation dinteraction, la façon de traiter
  autrui est soumise à des phénomènes de
  catégorisation variant selon la représentation
  que le locuteur se fait dautrui.

116
Conclusion 6

• Sil le perçoit comme atypique, il va manifester
  une déroutinisation de sa conduite habituelle,
  sil le perçoit comme inférieur, il va tenter de
  renforcer son pouvoir, enfin sil le perçoit
  comme minoritaire, il va sortir du cadre des
  relations de travail.

117
REFERENCES 1

• Beauvois, J. L. (1994). Traité de la servitude
  libérale. Une analyse de la soumission. Paris
  Dunod.
• Castel, P., Lacassagne, M. F. (1991). Thèse
  dEtat  La sémio-socio-psychologie, conception
  tridimensionnelle du sujet humain. Paris 
  Université Paris 7.
• Castel, P., Lacassagne, M. F. (1995).
  L'émergence du discours raciste, une rupture des
  routines. Revue Internationale de Psychologie
  Sociale, 6(1), 7-19.
• Castel, P., Lacassagne, M. F. (2004). La
  communication comme symptôme de lordre
  idéologique. In M. Bromberg et A. Trognon (Eds.),
  Psychologie Sociale et Communication (pp. 49-62).
  Paris  Dunod Editeur.
• Castel, P., Lacassagne, M. F., Landré, A.
  (1997). Social intégration and interpropositional
  connection. Polish Psychological Bulletin, 28(4),
  343-350.
• Castel, P., Landré, A. (1998). A
  socio-cognitive approach of modalization and
  connection. Indian Journal of Applied Linguistic,
  21(2), 41-59.

118
REFERENCES 2

• Devine, P. G. (1989). Stereotypes and prejudice 
  their automatic and controlled components.
  Journal of Personality and Social Psychology, 56,
  5-18.
• Doraï, M. (1989). Représentation sociale et
  stéréotypie. In J.-L., Beauvois R.-V. Joulé et
  J.-M. Monteil (Eds.), Perspectives Cognitives et
  Conduites Sociales II (pp. 95-115). Paris Del
  Val.
• Fazzio, R. H., Jackson, J. R., Dunton, B. C.,
  Williams, C. J. (1995). Variability in automatic
  activation as an unobstructive measure of racial
  attitudes A bona fide pipeline. Journal of
  Personality and Social Psychology, 69(6),
  1013-1027.
• Fu, P. P., Yulk, G. (2000). Perceived
  effectiveness of influence tactics in the United
  States and China. Leadership Quarterly, 11(2),
  251-266.

119
REFERENCES 3

• Ghiglione, R. (1988). Enjeux et discours, le
  paradigme de la cohérence. Revue Internationale
  de Psychologie Sociale, 1(3-4), 367-389.
• Ghiglione, R., Blanchet, A. (1991). Analyse de
  contenu et contenus danalyses. Paris  Dunod.
• Ghiglione, R., Bromberg, M. (1990).
  Lénonciateur dans lénoncé trois expériences.
  Revue Internationale de Psychologie Sociale,
  3(4), 596-619.
• Ghiglione, R., Matalon, B., Bacri, N. (1985).
  Les dires analysés lAnalyse Propositionnelle
  du Discours. Vincennes Presses Universitaires
  de Vincennes.
• Ghiglione, R, Trognon, A (1993). 0ù va la
  pragmatique ? De la pragmatique à la psychologie
  sociale. Grenoble Presses Universitaires de
  Grenoble.

120
REFERENCES 4

• Gies-Imbernon, V. (2001). Thèse nouveau régime 
  Discrimination envers les personnes immigrées et
  discrimination statutaire  mécanismes et
  expressions langagières. Dijon  Université de
  Bourgogne.
• Hintikka, (1973). The Intention of
  Intentionality. Dordrecht Riedel.
• Judd, C. M., Wittenbrink, B., Park, B. (1999).
  Les préjugés raciaux aux niveaux implicites et
  explicites. Psychologie Française, 44(2),
  179-188.
• Lacassagne, M.-F., Imbernon, V., Jebrane, A.,
  Castel, P. (2003). Exploration langagière de
  partitions hiérarchiques. Psychologie Société,
  6, 163-175.
• Moscovici, S. (1979). Psychologie des minorités
  actives. Paris  PUF.
• Moscovici, S., Personnaz, B. (1991). Studies in
  social Influence VI  Is Lenin orange or red ?
  European Journal of Social Psychology, 21,
  101-118.

121
REFERENCES 5

• Pagès, R. (1985). La conception de lemprise.
  Bulletin de Psychologie, 39(3).
• Rouquette, M. L. (1997). La chasse à limmigré,
  Violence, mémoire et représentations. Liège 
  Mardaga.
• Sachdev, I., Bourhis, R. Y. (1987). Statuts
  differentials in intergroup behaviour. European
  Journal of Social Psychology, 17, 277-293.
• Tajfel, H., Billig, M. G., Bundy, R. P.,
  Flament, C. (1971). Social categorization and
  intergroup behaviour. European Journal of Social
  Psychology,1, 149-178.
• Tajfel, H., Sheikh, A. A., Gardner, R. C.
  (1964). Content of stereotypes and inference of
  similarity between members of stereotyped groups.
  Acta Psychologica, 22,191-201.
• Tajfel, H., Wilkes, A. L. (1963).
  Classification and quantitative judgement.
  British Journal of Psychology, 54, 101-114.

122
Scénario 6 de Fu et Yulk

• Le responsable marketing dune grande entreprise
  veut introduire un changement majeur dans la
  procédure denregistrement des commandes pour
  réduire substantiellement le temps passé par les
  clients. Lintroduction de ce changement
  impliquerait que le département comptable change
  sa façon de traiter les commandes. Sans
  lassentiment du chef comptable, il serait plus
  difficile dobtenir lapprobation du changement
  par la direction. Dans cette entreprise, le
  responsable marketing na pas dautorité directe
  sur le chef comptable.