PROMO

1
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A4

• Profª. Patrícia A. de Lima

2
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Ao analisar o comportamento do consumidor, a
  empresa pode orientar as ações promocionais mais
  adequadas a cada público-alvo, tornando as
  estratégias mais eficazes.

Estratégias de MKT
Concorrentes
Fatores ambientais, sociais, políticos e
econômicos
Consumidor
Fatores sociais, pessoais e psicológicos
Influências culturais
3
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Para o desenvolvimento de uma estratégia de
  promoção de vendas é fundamental detalharem-se os
  fatores que influenciam o comportamento do
  consumidor e que determinam o seu perfil e as
  suas características de consumo.

4
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• O ponto-de-partida para a estratégia promocional
  e compreender o comportamento do consumidor é o
  modelo de estímulo e resposta (...) as
  características do consumidor e seus processos de
  decisão levam a certas decisões de compra
  (KOTLER, apud Zenone, 2005)

5
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Principais tipos de público
• Consumidor final
• Consumidor-empresa.

Promoção-de-vendas
Consumidor final
Consumidor-empresa
culturais
sociais
psicológicos
intermediários
serviços
pessoais
indústria
comprador
influenciador
decisão
Fonte Zenone, 2005, p.86
6
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Fatores culturais
• Mais ampla e profunda influência sobre o
  comportamento do consumidor.
• Cultura determinante mais fundamental dos
  desejos e do comportamento de uma pessoa e
  estabelece padrões mais ou menos homogêneos em
  determinadas situações. Complexo sistema de
  valores e comportamentos apreendidos e
  compartilhados por uma sociedade.
• Subcultura fornece identificação mais específica
  e socialização para seus membros. Nacionalidades,
  religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

7
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Classe social hierarquia de status estabelecida
  por uma região pela qual indivíduos e grupos são
  classificados em termos de valor e prestígio, com
  base em seu padrão financeiro, habilidade ou
  poder.
• Características
• As classes tendem a um comportamento mais
  semelhante, comparando-se com indivíduos de outra
  classe
• Pessoas percebidas como ocupando posições
  inferiores ou superiores
• Classe indicada por renda, riqueza, educação e
  orientação de valor
• Indivíduos movem-se de uma classe para outra ao
  longo de sua vida.

8
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Fatores Sociais
• Grupos sociais influência direta ou indireta
  sobre as atitudes ou o comportamento de uma
  pessoa
• Primários família, amigos, vizinhos, trabalho
  etc.
• Secundários religiosos, profissionais,
  sindicatos etc.
• Aspiração aqueles aos quais uma pessoa gostaria
  de pertencer
• Dissociação valores ou comportamentos são
  rejeitados por um indivíduo
• Família de orientação pais de procriação
  esposa e filhos
• Papéis e posições sociais cada papel
  desempenhado nos diversos grupos significa uma
  posição social.

9
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Fatores Pessoais
• Idade
• Ocupação e situação econômica
• Estilo de vida
• Personalidade e auto-estima

10
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Fatores psicológicos
• Motivação
• Percepção
• Atenção seletiva
• Distorção seletiva
• Retenção seletiva
• Aprendizagem
• Crenças e atitudes

11
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Consumidor-empresa indústria e serviços
• Decisórios poder de decidir sobre a compra
• Influenciadores não tem poder decisório mas
  influenciam a tomada de decisão
• Compradores responsáveis pelos contratos e
  negociação

12
MERCHANDISING

• Conjunto de atividades de Marketing e comunicação
  destinadas a identificar, controlar, ambientar e
  promover marcas, produtos e serviços nos
  pontos-de-venda. (BLESSA, 2001, p.18)
• Toda a ação de valorização e enriquecimento do
  produto no ponto-de-venda, destacando-o da
  concorrência e levando o consumidor à decisão
  final de compra. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p.
  232)

13
MERCHANDISING

• Do ponto-de-vista da comunicação o merchandising
  é o complemento de outras formas de atividade
  publicitária da mesma maneira como os cartazes
  são complementares para a televisão como veículo
  de publicidade, cada um fazendo um trabalho
  diferente, apesar de todos servirem para o mesmo
  fim, informando e persuadindo o consumidor a
  comprar ou consumir determinada marca.
  (SANTANNA, 1995, p.23)

14
MERCHANDISING

• Operação de planejamento necessária para colocar
  o produto ou serviço certo no mercado, no lugar e
  tempo certos, em quantidade certa e a preço
  certo. (FERRACCIÚ, 2003, p.348)

15
MERCHANDISING

• Objetivos
• Vender mais e melhor
• Uma boa exposição valoriza a marca e o produto
  tornando a compra prazerosa.
• Incrementar o número de consumidores
• Ampliar permanentemente o número de clientes da
  marca á forma mais segura de incrementar vendas.
• Reduzir custos
• Com espaço físico, estoques desnecessários e
  mão-de-obra.

16
MERCHANDISING

• Atividades
• A partir de 1930 com a instalação e
  fortalecimento da técnica de auto-serviço, a
  ausência de balconistas e a possibilidade de os
  consumidores fazerem suas escolhas livremente
  levaram as empresas de mercado a pensarem em dar
  aos seus produtos o destaque desejável nas lojas
  de varejo.

17
MERCHANDISING

• Mix de produto em função do público-alvo
• Produtos-âncoras produtos de marcas conhecidas e
  procuradas
• Agrupamento dos itens de acordo com a necessidade
  do consumidor.
• Política de preços e qualidade
• Análise da atuação dos concorrentes na região e o
  perfil do consumidor.

18
MERCHANDISING

• Logística e parceria
• Reposição é prioridade.
• Parceria com os fabricantes e lojistas.
• Layout e exposição
• Iluminação, ventilação, segurança e o tráfego.
• Atendimento e relacionamento
• Entendimento da necessidade dos clientes.
• Criação de vínculo com o cliente (fidelização)

19
MERCHANDISING

• Serviço ampliado
• Agregar valor ao produto.
• Treinamento constante dos funcionários
• Capacitação e motivação.
• Comunicação integrada e divulgação pelas mídias
  adequadas
• Displays, take-one, folhetos, banners, faixas e
  outros.

20
MERCHANDISING

• Segundo Zenone
• Sistema de técnicas de vendas cujos eixos
  principais são a apresentação, a rotatividade e o
  benefício dos produtos.

21
Referências Bibliográficas

• COSTA, Antonio R. CRESCITELLI, Edson. Marketing
  promocional para mercados competitivos. São
  Paulo Atlas, 2003.
• FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de
  Vendas. São Paulo Pearson Education do Brasil,
  2002. Mídia Dados 2007.
• PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São
  Paulo Futura, 2000.
• ZENONE, Luiz Cláudio BUAIRIDE, Ana Maria.
  Marketing da Promoção e Merchandising Conceitos
  e estratégias para ações bem-sucedidas. São
  Paulo Thompson, 2005.
• www.ampro.com.br
• www.hsm.com.br