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Proceso de Toma de decisiones ( elegir una
alternativa entre varias ) Todos los individuos
toman decisiones, en todos los niveles, en todas
las áreas. Todo el mundo tiene que adoptar cada
día una serie de decisiones. Algunas requieren de
una profunda reflexión otras son prácticamente
automáticas. Las decisiones de cada uno están
vinculadas con los objetivos que se pretendan
conseguir. Cuando se conocen las consecuencias de
cada alternativa la adopción de una de ellas
resulta mas sencilla. En el proceso de toma de
decisiones se identifican las siguientes etapas 8
(ocho) 1)Identificar el problema 2)Identificar
los distintos criterios a tener en cuenta en la
decisión 3)Ponderación de los criterios 4)Enumerac
ión de alternativas 5)Análisis de las
alternativas 6)Selección 7)Implementación 8)Contro
l
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• La decisión requiere la elección de una forma de
  actuar entre varias alternativas posibles.
• Consiste en elegir una actuación que lleve a un
  futuro, a una situación deseable.
• La decisión que tomamos en el momento presente
  provocará un resultado en el futuro.
• Para tomar decisiones hay que prever el futuro y
  calcular las consecuencias de cada alternativa.
• Estos estados futuros pueden ser
• 1) Naturales, es decir inmutables e
  independientes de la decisión que tomemos ( que
  haga calor ó no, llueva o no, que haya una medida
  de fuerza ó no, etc. ). Es decir que podemos
  tomar decisiones en situaciones de
• a) Certeza ( 100 de probabilidad de ocurrencia
  ),
• b) Riesgo ( es decir que se le puede asignar un
  de probabilidad de ocurrencia ),
• c) Incertidumbre ( no sabemos ó no podemos
  asignar un de probabilidad de ocurrencia ),
• 2 ) Derivados de la estrategia de un oponente
  racional (Teoría de los juegos )
• De suma cero ( en dónde gana uno el otro pierde )
• De suma no cero (dónde es conveniente llegar a
  acuerdos, compromisos, etc.)

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• Los gerentes constantemente toman decisiones
• 1) al planificar ( al definir los objetivos a
  largo y corto plazo, al definir qué estrategias
  se seguirán y en qué momento ),
• 2) al organizar ( al definir con cuantos
  empleados trabajar, con cuantos puestos y con qué
  estructura ),
• 3) al dirigir ( al elegir qué estilo de liderazgo
  voy a aplicar, al definir cómo voy a motivar a
  los empleados, cómo los manejo)
• 4) y al controlar ( al diseñar las actividades de
  control, al definir como deben controlarse).
• I ) Método de toma de decisiones Cómo se toman
  las decisiones?
• Proceso racional ( racionalidad perfecta, busca
  la solución óptima ) cuando no existen
  limitaciones
• Proceso de racionalidad acotada ( se conforma con
  una alternativa satisfactoria, suficientemente
  buena ) cuando existen recursos limitantes (
  limitados por la capacidad de procesar
  información )
• Intuición ( basada en la experiencia, afectos,
  valores éticos, interviene el subconsciente,
  conocimientos, destrezas y capacidades)

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• II ) a) Problemas estructurados y decisiones
  programadas
• Problemas estructurados son sencillos,
  familiares y fáciles de definir.
• Ante este tipo de problemas es fácil programar
  las decisiones.
• Decisiones programadas decisiones repetidas se
  manejan de rutina.
• Tres tipos de versiones
• Procedimiento ( es un conjunto de pasos sucesivos
  para responder a un problema),
• Regla ( declaración explicita, fácil de seguir y
  es constante )
• Política ( requieren de interpretación ej. El
  cliente debe quedar siempre satisfecho,
  ascendamos a nuestros empleados siempre que sea
  posible, tengamos salarios competitivos )
• II ) b) Problemas sin estructurar y decisiones
  sin programar
• Responden a problemas nuevos donde la información
  es ambigua ó incompleta.
• Los problemas sin estructurar requieren de
  decisiones no programadas.
• Los gerentes de nivel inferior se enfrentan a
  problemas estructurados, las decisiones son
  programadas, a medida que se asciende en la
  pirámide los problemas son menos estructurados y
  se requiere de decisiones no programadas.

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• III ) Condiciones de la toma de decisiones
• Las decisiones se pueden tomar bajo condiciones
  de
• Certeza ( se conoce el resultado de cada
  alternativa, el problema consiste en enumerar
  correctamente todos los cursos de acción posible
  ),
• Riesgo ( se puede asignar un grado de
  probabilidad de ocurrencia, para calcular el
  valor esperado de cada alternativa se lo
  multiplica por el de probabilidad de ocurrencia
  ),
• Incertidumbre ( la decisión se toma sin conocer
  el grado de probabilidad asociado, hay quienes
  son mas propensos al riesgo y otros mas adversos)
• IV ) Estilo en la toma de decisiones
• Tolerancia Analítico Conceptual
• a la ambigüedad
• mucha
• Directivo Conductual
• poca
• racional Intuitivo Forma de pensar

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• 4 (cuatro ) Estilos
• Los estilos de toma de decisiones de los gerentes
  varían en dos dimensiones
• La forma de pensar algunos somos mas racionales
  y lógicos mientras que otros son mas creativos e
  intuitivos y
• La tolerancia a la ambigüedad algunos la toleran
  poco y necesitan reducirla otros conviven con
  ella.
• De esta combinación surgen 4 ( cuatro estilos de
  toma de decisiones )
• a) Directivo eficiente, lógico, trabaja en el
  corto plazo
• b) Analítico quieren mas información
• c) Conductual trabaja bien con los demás,
  aceptan sugerencias de los demás
• d) Conceptual son creativos, se concentran en el
  Largo Plazo

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• V ) Prejuicios y errores en la toma de
  decisiones
• Los gerentes ejercen su estilo y siguen reglas
  prácticas, no obstante ello se producen errores
  al tomar decisiones. Errores típicos
• al exceso de confianza,
• Satisfacción inmediata ( beneficios inmediatos ),
• Efecto ancla ( se queda con la primera impresión
  ),
• Percepción selectiva ( lo interpreta de acuerdo a
  su respectiva percepción ),
• Prejuicio de confirmación ( para reafirmar
  decisiones anteriores ),
• Prejuicio egoísta ( apresurarse para adjudicarse
  los méritos y culpar a otros de los fracasos ),
• Etc.

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Árbol de decisión, Un árbol de decisión es una
herramienta que permite visualizar los distintos
cursos de acción, los eventos aleatorios, los
riesgos y los resultados de cada decisión en
forma gráfica. Veamos un ejemplo
sencillo Supongamos que es un sábado por la
mañana y tenemos 50 invitados a una reunión esta
noche. Debemos tomar una decisión ahora en
relación al lugar dónde se llevará a cabo la
fiesta, las alternativas son dos en el jardín ó
dentro de la casa pero existe un hecho aleatorio,
el tiempo. Ahora está nublado pero existe la
posibilidad de lluvia. El árbol de decisión en
este caso sería llueve desastre en el
jardín no llueve muy comodos Decisión ll
ueve incómodos pero felices en la casa no
llueve incómodos y lamentándose
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Ejemplo 2 Aprobar ó no aprobar un proyecto de
investigación de nuevo producto la
competencia introduce se pone en
producción la competencia no lo
introduce el proyecto tiene éxito la
competencia introduce no se
producción aprobar la competencia no lo
introduce la competencia introduce el
proyecto no tiene éxito la competencia no
lo introduce la competencia introduce no
aprobar la competencia no introduce
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Ejercicio práctico El sr. Brown forma parte del
personal de una empresa importadora. Su sueldo es
de 10.000 mensuales. La empresa anunció que el
próximo mes otorgará un aumento del 6 sobre los
sueldos de sus empleados. El Sr. Brown recibió la
propuesta de trabajar en una nueva empresa en la
que se encargaría de la promoción y venta de un
nuevo producto y dónde cobraría comisiones en
función de las ventas que logre concretar. Se
estima que si la demanda del nuevo producto es
alta, sus ingresos se verán incrementados en un
15, por el contrario si el producto tiene poca
demanda sus ingresos se reducirán en un 20. A su
vez el Sr. Brown, está considerando otra
alternativa, que es la de fabricar y
comercializar un producto similar en forma
independiente. Si la demanda es alta sus ingresos
aumentarían en 40 pero si la demanda es reducida
sus ingresos se verán reducidos en un 30. Existe
una probabilidad del 80 de lograr una demanda
alta del producto y 20 de no lograrla. Se
solicita Diagramar el árbol de decisión.