Diapositiva 1

1

• NEGOCIACIÓN
• Estructura
• Procesos
• Principios para desarrollar estrategias

2
Partes y Temas QUIEN PARTICIPA? CUALES SON
LOS TEMAS? QUIEN INFLUYE EN CADA PARTE
PARTICIPANTE?
1
2
Alternativas y eventos que fuerzan la acción
COMO VEN LAS PARTES SUS OPCIONES? QUE LOS
IMPULSA TOMAR DECISIONES? COMO PODRIAN
REFORZAR SUS ALTERNATIVAS? HAY EVENTOS QU
PUEDEN CONDICIONAR LA MARCHA DEL PROCESO?
ELEMENTOS PARA ANALISIS DE LA ESTRUCTURA DE LA
NEGOCIACIÓN
3
Intereses/Deseos/Acuerdos QUE LES INTERESA A
LOS NEGOCIADORES A QUE ACUERDOS ESTAN
DISPUESTOS A LLEGAR
Michael Watkins
Información e Incertidumbre QUIEN SABE
QUE? COMO CONSEGUIR UNA VENTAJA
INFORMATIVA? CUALES SON LA IMPLLICACIONES DE
UTILIZAR UNA DETERMINADA ESTRATEGIA EN LA
NEGOCIACION?
4
5
Posiciones y Paquetes QUIEN PIDE QUE? POR QUE
LO PIDEN? SE ESTAN REALIZANDO LAS NEGOCIACIONES
POR TEMAS O POR PAQUETES?
6
Creación y Captación de Valor CUAL ES EL
POTENCIAL DE CRACION DE VALOR CONJUNTO? CUAL
ES EL POTENCIAL DE CAPTACION DE UNA PARTE DE ESE
VALOR?
3
1
Marcos de referencia y detalles En qué fase de
actividad se encuentran las negociaciones en
este momento?
Pequeños pasos y grandes cambios Están los
negociadores llegando a pequeños acuerdo o a
grandes acuerdos?
2
CÓMO SE CONSTRUYEN LOS PROCESOS DE NEGOCIACION
3
Obtener información e influir Cómo están
tratando de obtener información las partes y de
influir respectivamente unas en otras?
Michael Watkins
Añadir y eliminar Están las partes tratando de
ampliar o de contraer a las partes implicadas y
cuál es la agenda?
4
5
Aglutinar y fragmentar Están los negociadores
tratando de aglutinar temas o de
fragmentarlos? Qué ayudaría a llegar a cuerdos,
aglutinar o fragmentar?
6
Secuenciación y sincronización Están las partes
tratando de hacer cosas en serie o en paralelo?
4
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Establecer nuestra posición con relación a la
  negociación
• Conocer las ventajas o desventajas que poseemos
  para poderla realizar
• Qué queremos de la negociación y qué esperamos

FASE I PREPARACION

• Espectáculo en tres escenarios, moviéndose al
  mismo tiempo
• Nos estamos comunicando
• Estamos revalorando la situación en función de lo
  comunicado
• Estamos utilizando estrategias y tácticas que nos
  permitan alcanzar los beneficios esperados

FASE III ACUERDOS
Alcanzar la posición deseada o aceptada como
conveniente por cada parte
5
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
FASE I PREPARACION
FASE II INTERACCION
ESTRATEGIAS Y TACTICAS
REVALORACION
COMUNICACION
FASE III ACUERDOS
6
y.4 EJERCICIO - ANALISIS DE LA ESTRUCTURA Y
PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN Entrega 12 marzo 2009
Con el objetivos de que puedan realizar un
análisis y una evaluación de la ESTRUCTURA y del
PROCESO de una negociación, a efecto de darse
cuenta de cómo se deben sentar las bases para
desarrollar posteriormente las ESTRATEGIAS
adecuadas con las situaciones de negociación a
las que tengan que enfrentarse Escoja, cada
grupo de trabajo, la negociación que tenga entre
manos algún miembro del grupo (que le pueda
parecer al grupo la más interesante) y haga una
evaluación de las partes, los temas, intereses,
alternativas, eventos que fuerzan a la acción y
otros elementos de la ESTRUCTURA
importantes. Después, analicen el PROCESO y
piensen por ejemplo, en las implicaciones de cada
una de las decisiones, por ejemplo, si tendría
que concentrarse en los marcos de referencia o en
los detalles y en acuerdos incrementales o
amplios. Presenten sus análisis de forma
creativa.
7
NEGOCIAR ESTRATEGICAMENTE
8
PRINCIPIOS PARA DESARROLLAR ESTRATEGIAS EN TODO
TIPO DE NEGOCIACION
Michael Watkins
9
MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
Distinciones
1
Diferencia entre los esfuerzos para jugar
efectivamente en una estructura de negociación
existente, y los esfuerzos para marcar las reglas
del juego a favor (en términos de quién va a
negociar, cual será la agenda y las conexiones a
crear)
2
Diferencia entre acciones que se realizan lejos
de la mesa de negociación (antes de empezar las
reuniones y entre reuniones) y las acciones que
se realizan en la propia mesa de negociación para
poner en práctica las estrategias por medio del
diálogo directo.
10
MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
11
PRINCIPIOS PARA DESARROLLAR ESTRATEGIAS EN TODO
TIPO DE NEGOCIACION
12
Después de tener evaluada la estructura se debe
ubicar en los cuadrantes que aplican en la matriz
de la estrategia, haciendo prevalecer los
objetivos fundamentales y comenzar a pensar en
la estrategia
13
Pensar en las posibles relaciones con la(s)
otra(s) parte(s) en las siguientes dimensiones
Las respuestas nos llevan a conocer las
implicaciones de las limitaciones y oportunidades
para diseñar una estrategia prometedora
14
RELACIONES
ESTA NEGOCIANDO UNA TRANSACCIÓN UNICA O UNA
RELACION?
Son fuentes potenciales de ganancias conjuntas,
por lo que vale la pena invertir en una relación
cuando crean beneficios mutuos

• Fiabilidad
• Cada parte le da a la otra lo prometido
  reduce costes investigación y control
• Reciprocidad
• Expectativa que en el tiempo habrá un toma y
  da timing de necesidades
• Recursos
• Las partes disponen de los medios necesarios
  para cumplir sus acuerdos contratos formales o
  acuerdos informales

15
CONFLICTO
ESTA TRATANDO DE LLEGAR A UN ACUERDO O DE
RESOLVER UNA DISPUTA?
Las buenas relaciones pueden crear valor. En la
negociación se puede crear valor cuando hay
actitudes neutrales o positivas entre las
partes. Las negociaciones para la resolución de
disputas son esfuerzos por prevenir o reducir la
destrucción de valor.
La clave es pensar en los esfuerzos para cambiar
las relaciones como si se tratara de empujar una
roca hacia arriba o hacia abajo a lo largo de una
cordillera. Para empujar la roca hacia arriba se
necesita mucha acción coordinada, consistente y
conciliatoria a muchos niveles de la escalera de
influencia
16
BENEFICIOS
ESTA DIVIDIENDO UN PASTEL FIJO O HACIÉNDOLO MÁS
GRANDE?

• Después de conocer la importancia de las
  relaciones y el estado actual, se debe
  identificar todos los temas que se han de
  negociar para evaluar oportunidades de crear y
  captar valor llegando a acuerdos
• Cruzados
• A largo plazo
• De compartir riesgos
• Contingentes

17
QUIEN TIENE AUTORIDAD PARA LLEGAR A ACUERDOS?
AUTORIDAD
Se debe evaluar el papel de los representantes de
las partes en el proceso de negociación. Las
negociaciones se producen a varios niveles,
dentro de los lados y entre ellos. Se debe
preguntar lo que hace falta para generar masa
crítica de apoyo, coaliciones ganadoras dentro
del otro lado o dentro del propio lado.
EMPRESA 2
Director
Negociación externa
EMPRESA 1
Director Operación
Ingeniero Planta
Gerente
Técnico
Se debe actuar como un puente entre el proceso de
decisión interno y la negociación externa y
reconciliar los intereses divergentes de las
distintas partes
18
COALICIONES
CONCIERNEN LAS NEGOCIACIONES A DOS PARTES O A
MÁS?
Complejidades conceptuales pueden surgir cuando
se incorpora una parte nueva a la negociación
mantenida entre dos H. Raiffa
Pueden darse coaliciones potencialmente ganadoras
o bloqueantes
Se puede tener autoridad para tomar decisiones,
pero también pueden aplazarlas por opiniones de
otros.
19
ESTAN CONECTADAS UNAS NEGOCIACIONES CON OTRAS?
CONEXIONES
Es muy probable que se den al mismo tiempo varias
negociaciones conectadas.
Bien utilizada la estrategia de secuenciación y
la estrategia del manejo incremental de la
información, pueden realzar considerablemente la
capacidad de crear y captar valor en las
negociaciones relacionadas
Hay distintos tipos de conexiones
Negociaciones Secuencialmente conectados si los
eventos de una negociación influyen (en una sola
vía) en los eventos de la otra negociación. Negoc
iaciones Interactivamente conectadas Si la
influencia fluye en ambas direcciones y si los
eventos interactúan. Negociaciones
competitivamente conectadas Cuando una parte
negocia con dos o más partes, pero sólo puede
llegar a realizarse una de las
negociaciones. Negociaciones interdependientemen
te conectadas cuando hay que llegar a un
acuerdo en dos o más negociaciones para que se
pueda llegar a un acuerdo en una de ellas

• Existen oportunidades de crear relaciones
  competitivas que beneficien mis intereses?
• Puedo combatir la capacidad de otros para
  utilizar la conexión competitiva en mi contra
  cooperando con otros jugadores?
• La creación de conexiones interdependientes me
  permitirá acceder a recursos importantes o a
  mejorar mi posición negociadora?