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Rénovation duBTS Technico-commercial

• Zoom sur lépreuve E4 Négociation
  technico-commerciale (coeff. 4)
• en CCF
• ou bien en contrôle ponctuel
• selon le statut du candidat

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4 grands principes encadrent le CCF 

• Des étudiants - candidats évalués pendant leur
  formation
• Des formateurs - évaluateurs du candidat
• Des compétences "terminales" issues du
  référentiel, à évaluer une seule fois
• Des compétences contrôlées par sondage
• Des moments dévaluation variables selon les
  centres de formation et selon les étudiants.

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Des étudiants - candidats évalués pendant leur
formation

• En 2e année
• 2 périodes dévaluation à prévoir
• doctobre à janvier (situation 1)
• prestation et dossier notés sur 20 et
  représentant 40 de la note finale gt 8 points
• de février à mai (situation 2)
• prestation notée sur 20 et représentant 60 de
  la note finale gt 12 points

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Les périodes dévaluation

• sont prédéfinies et fixées par léquipe
  pédagogique de chaque établissement, en accord
  avec le chef détablissement
• sont portées à la connaissance des étudiants dès
  le début de la formation
• sintègrent dans la progression pédagogique de
  lensemble de léquipe des formateurs

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Des formateurs - évaluateurs du candidat

• Commission dinterrogation composée de 3
  membres
• 2 enseignants de com-négo 2e année
  (1 STI et 1 Eco-Gestion)
• 1 professionnel (de préférence le tuteur du
  candidat) ou 1 enseignant en BTS TC (à défaut)
• Problème pratique
• 2 périodes dinterrogation (2 situations x n
  candidats)
• Étalement des convocations (organisation)

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Des compétences "terminales" issues du
référentiel,à évaluer une seule fois

• évaluation "terminale"
• ? intermédiaire
• lorsquun BLOC significatif de compétences
• représentatives de la formation est acquis
• on ne revient pas dessus !
• mais non ponctuelle
• 2 périodes / situations dévaluation
• évaluation 1 ? évaluation 2
• (même si 2 sappuie sur 1)

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Des compétences contrôléespar sondage

• Évaluation NON EXHAUSTIVE
• Sont évaluées (à laide de la grille) LES
  COMPETENCES que la situation de négociation a
  permis de mettre en œuvre.
• les compétences non évaluées sont réputées
  acquises
• Évaluation GLOBALE (?)
• Pas de point attribué à chaque critère de la
  grille (Cf. NRC)
• Objectif général du CCF Faire converger
  lévaluation certificative vers lévaluation
  formative
• Tout mettre en œuvre pour que ce que nous
  constatons au travers de notre évaluation
  formative (niveau atteint) soit repéré par
  lévaluation certificative.

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Des moments dévaluation variablesselon les
centres de formation et selon les étudiants.

• Au moment où léquipe pédagogique le décide
• Compétences acquises
• Situation de négociation observée/expérimentée
  (dossier OK)
• Le candidat est prêt.
• Convocations envoyées par létablissement de
  formation
• Interrogation sur place
• Il ny aura pas de 2e RV (marge de manœuvre du
  CCF...)
• Dans lintervalle de temps correspondant à
  chacune des 2 périodes dévaluation prévues par
  le référentiel

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Le choix du moment

• La connaissance
• du travail réel (et non déclaratif) accompli par
  le candidat
• des progrès réalisés pendant la formation
• et du niveau atteint préalablement
• est indispensable à une évaluation pertinente.
  
• Lorsque leur(s) formateur(s) estime(nt) que
  plusieurs étudiants sont prêts à être évalués,
  ceux-ci sont convoqués par le chef
  détablissement dans la période fixée
• En cas dabsence injustifiée, le candidat ne peut
  pas être évalué pour cette épreuve, le diplôme ne
  pourra lui être délivré.

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Les situations dévaluation

• - Un contexte professionnel
• décrit dans le R.A.P. au travers des fonctions
• - Des compétences terminales à évaluer et des
  savoirs à mobiliser
• indiqués de façon exhaustive et limitative dans
  le référentiel
• - Des conditions de réalisation
• (outils utilisables, contraintes à prendre en
  compte )
• - Des critères dévaluation explicites et des
  niveaux dexigences 1
• identiques à ceux de lépreuve ponctuelle et
  communs à tous les centres de formation
• _____________________
• 1 Niveau terminal minimum à atteindre pour
  considérer la compétence comme acquise
• (niveau nécessaire pour avoir au minimum 10 sur
  20 lors de lévaluation)

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Éléments de cadrage 1/2

• Ces situations dévaluation font partie
  intégrante du processus de formation.
• Elles ne diffèrent pas, dans leur contenu, des
  situations de formation car
• elles relèvent de références communes (les
  compétences à faire acquérir).
• Les situations dévaluation ne visent pas à
  évaluer de façon exhaustive toutes les
  compétences.
• En conséquence, les compétences non évaluées sont
  réputées acquises.
• Le candidat est informé par le formateur -
  évaluateur des objectifs visés par les situations
  dévaluation 
• Conditions de réalisation, modalités, critères
  dévaluation.

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Éléments de cadrage 2/2

• Les périodes dévaluations sont étalées dans le
  temps et peuvent varier 
• - dun étudiant à un autre 
• - dun centre à un autre, en fonction du projet
  pédagogique de léquipe 
• - dune année sur lautre, en fonction de
  lactivité et du niveau des étudiants concernés.
• Mêmes si certaines compétences peuvent être
  acquises dès la fin de la première année, les
  périodes dévaluation sont placées en seconde
  année de formation, afin que létudiant
  candidat puisse bénéficier du temps nécessaire à
  la constitution du dossier réglementaire.
• Modulation des 2 périodes / situations
  dévaluation un étudiant
  performant sur les compétences requises pour la
  1ère situation dévaluation pourra, grâce à une
  évaluation précoce, se concentrer plus longuement
  sur lacquisition des autres compétences.

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COMPÉTENCES ÉVALUÉES

• Unité constitutive du réf. de certif. du domaine
  pro. U4 
• Apprécier laptitude du candidat à analyser et
  maîtriser une situation de communication-négociati
  on TC dans ses différentes dimensions
• 2 situations dévaluation
• Situation 1  phase préparatoire
• Situation 2  déroulement suivi
• Critères dévaluation
• les mêmes sous contrôle en cours de
  formation ou sous forme
  ponctuelle

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AMONT

• Lidentification des informations sur la
  situation commerciale, technique et financière du
  client
• Lidentification du circuit de décision du client
• Lidentification des attentes du client et de la
  demande dérivée pouvant aller jusquà la
  formulation conjointe dune proposition
• Lévaluation du risque client et du risque
  affaire
• Des objectifs fixés en adéquation avec le
  contexte technique et commercial, et qui
  respectent les contraintes repérées
• Ladaptation des outils et supports au contexte,
  aux objectifs
• Une exploitation correcte des bases de données de
  lentreprise
• Une attitude et un comportement propices à la
  négociation (empathie)
• Une capacité découte et de synthèse permettant
  la reformulation de la problématique et du projet

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• Une solution répondant aux attentes du client et
  respectant les objectifs et contraintes du
  vendeur au regard du cahier des charges
• Une communication claire, concise, utilisant un
  vocabulaire technique approprié
• Lutilisation rationnelle doutils techniques et
  commerciaux
• Un traitement efficace des objections
• De la réactivité dans la recherche de solutions
  et ladaptation aux objections
• Une concrétisation de laccord sous une forme
  adaptée (contrat, devis, bon de commande, etc.)
• Lexécution complète du contrat
• La gestion et lutilisation cohérentes des outils
  de suivi de la vente et de laprès-vente

AVAL
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Entre octobre et janvier (2e année) SITUATION 1

Compétences C11 Mobiliser des ressources pour préparer une négo et vendre une solution C1.1.1 Identifier les variables denvironnement du client C1.1.2 Préparer une négociation C12 Communiquer, conseiller, négocier C1.2.1 Découvrir le projet du client
Critères dévaluation utilisés en NRC Une analyse de la situation de communication - négociation en fonction de ses objectifs et de son contexte La fixation d'objectifs pertinents Une préparation adéquate de la stratégie de communication - négociation La réalisation doutils daide à la vente et de supports de communication adaptés
Durée Préparation  Néant. Interrogation  20 minutes réparties ainsi Présentation du dossier par le candidat (10) Entretien sur cette présentation et la situation (10)  
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Modalités situation 1

• Sappuie sur la constitution par létudiant dun
  dossier individuel en relation avec une
  situation de négociation rencontrée lors de la
  réalisation de son projet en entreprise
• projet ? environnement de lentreprise
• négo ? environnement de laffaire
• Doit obligatoirement mettre le candidat en
  relation avec un client / prospect, même si elle
  nentraîne pas nécessairement dacte de vente
• Situation vécue ou observée, qui ne peut pas être
  une situation de management interne !

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DOSSIER INDIVIDUEL

• Fiche descriptive de la situation  marché,
  client, projet...
• Analyse structurée de cette situation
• Éléments rendant compte du travail de préparation
  de cette situation,
• DONT une synthèse de la recherche documentaire
  réalisée
• Supports conçus ou adaptés par létudiant pour
  mener à bien cette négo  extrait de fichier
  client, fiche(s) tech. produit / service, plan de
  découverte, argumentaire, réponses aux
  objections...
• Réf. des sources mobilisées (in / ex)
• Dossier impérativement réalisé à laide des TIC

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FICHES DU CONTRÔLE PONCTUEL

• dénomination sociale, coordonnées et activité(s)
  de lentreprise concernée,
• informations sur les acteurs impliqués dans la
  situation de négociation décrite (nom, qualité,
  profil),
• informations techniques et commerciales sur
  lobjet de la négociation,
• contexte de la situation de négociation,
• justification du choix de la situation de
  communication - négociation présentée,
• objectifs poursuivis par les acteurs en présence,
  
• stratégie(s) de négociation mise en place,
• conditions de déroulement,
• difficultés observées ou rencontrées,
• résultats obtenus,
• analyse critique de la communication.
• 10 pages maximum dannexes utiles à la conduite
  de la négociation technico-commerciale (outils
  daide à la vente, visuels, extraits de tarifs)

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Modalités situation 1

• Dans un premier temps 
• Le candidat présente la fiche originale (éléments
  clés) et résume la situation rencontrée dans le
  cadre de son projet
• Il explicite les objectifs poursuivis, les
  contraintes imposées, et justifie ses choix en
  termes de stratégie de négociation.
• Il présente les supports quil a conçus ou
  adaptés pour cette négociation, ainsi que ses
  sources dinformation et ses outils.
• Dans un deuxième temps 
• Entretien portant sur la situation de
  communication négociation rencontrée
• Déroulement de la négociation
• Solution(s) proposée(s)
• Objections rencontrées
• Résultats et suivi

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Entre février et mai SITUATION 2

Compétences C12 Communiquer, conseiller, négocier C1.2.2 Élaborer et proposer une solution TC C1.2.3 Finaliser la solution C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat
Critères dévaluation utilisés en NRC Une utilisation pertinente des techniques de communication - négociation La mise en œuvre dun comportement efficace Ladaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des événements survenus durant la relation La proposition dune solution adaptée La finalisation de la situation de communication Une évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi
Durée Préparation  variable en fonction des modifications portées à la connaissance du candidat et des documents complémentaires éventuellement fournis par la commission Le candidat pourra sappuyer sur tout support à sa convenance.  
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Entre février et mai SITUATION 2

Durée Interrogation  30 minutes - Sketch (sur une partie de la négociation) - Entretien sur le déroulement de la négo et le suivi TC envisageable (programme daction) - Entretien permettant délargir le contexte technique de la négo dans le cadre de la spécialité préparée  
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Modalités situation 2

• Dans un premier temps 
• Simulation de la situation de communication -
  négociation construite par la commission.
• Cette simulation peut ne porter que sur une
  partie seulement dune situation de communication
  négociation (NRC)
• La simulation est assurée par lun des deux
  membres de la commission (NRC)
• Dans un deuxième temps 
• Entretien portant sur la prestation et permettant
  lauto évaluation par le candidat.
• Lentretien devra permettre 
• de cerner la façon dont le candidat a pris en
  compte les modifications des paramètres
  conformément aux instructions qui avaient été
  données, notamment le repositionnement de la
  situation au sein de la relation entre les
  différents acteurs 
• dévaluer un BLOC de compétences visées par
  lépreuve

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Aide à lévaluation

• 1 modèle de fiche descriptive des situations
  (ou 2?)
• 2 grilles daide à lévaluation 
• 1 reprenant les compétences visées dans le cadre
  des modalités dévaluation de S1
  (2/5 de la note globale),
• 1 reprenant les compétences visées... S2
  (3/5 de la note globale).
• 1 proposition de note globale justifiée par des
  commentaires rédigés (NRC). La proposition de
  note nest pas communiquée au candidat.

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VALIDATION ACADÉMIQUE
MODALITÉS
Date de remontée des notes Fixée par chaque rectorat, sur proposition du président du jury. Cette date devra permettre de réunir la commission académique de validation, émanation du jury.
Date de réunion de la commission académique de validation Fixée par chaque rectorat, sur proposition du président du jury
Validation Le chef d'établissement de formation adresse au service des examens et concours de l'académie, pour transmission au jury Le dossier de chaque candidat Les fiches descriptives des situations évaluées (2 par candidat, indication sur la seconde des paramètres modifiés 2 paramètres en NRC) Les grilles dévaluation (idem). Chaque grille comporte obligatoirement une proposition de note globale sur 20. Un bordereau récapitulatif des notes proposées pour l'ensemble des candidats de son établissement. Ces documents seront tenus à la disposition du jury et de lautorité rectorale pour la session considérée et jusquà la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation quil juge utile et arrête la note. Transmission des notes au jury final pour validation.