S

1
Séminaire 20 janvier 2011Bien se préparer pour
les salons en Allemagne
2
Le marché allemand
Jacques MEESSEN Valérie HERZET
3
Données

• habitants (millions) 82,95 2010
• superficie 357 111,91 km²
• langue allemand
• rang dexportation pour la Wallonie 2 2008
• rang dexportation par la Belgique 2 2008
• BIP par habitant (USD-PPA) 34900 2011

4
Données

• taux de croissance BIP (à prix constants)
• 20050,77
• 20062,97
• 20072,47
• 20081,26
• 2009-4,97
• 20101,06
• 20111,17
• 20122,03

www.awex.be
5
Données

• taux de croissance des importations
• 20056,52
• 200611,86
• 20074,82
• 20084,26
• 2009-8,93
• 20103,48
• 20114,34
• 20124,88

www.awex.be
6
Données

• grandes villes économiques
• Berlin (3,9 mil. hab.)
• Hamburg (1,73 mil. hab.)
• München (1,25 mil. hab.)
• Köln (9 666 000 hab.)
• Frankfurt am Main (643 000 hab.)

7
Géographie

• trois sections géographiques
• nord larges plaines constellées de lacs et
  collines
• centre plateaux de moyenne altitude et de
  montagnes moyennes.
• sud des massifs préalpins et des Alpes
  bavaroises (Zugspitze 2962 m)
• fleuves importants Rhein (865 km), Elbe (700
  km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und
  Spree
• 30 boisé, 50 terrains agricoles, 13 urbanisé
• 16 entités fédérées  Bundesländer 

http//de.wikipedia.org/wiki/Deutschland
8
Données économiques

• BIP
• BIP par habitant (USD-PPA)
• BIP en mil. USD (prix courants)
• Taux de croissance du BIP (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010
30 469,50 32 332,90 33 582,90 34 670,00 33 340,00 34 090,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
2 792 280,00 2 915 010,00 3 328 170,00 3 670 280,00 3 353 870,00 3 324 160,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
0,01 0,03 0,02 0,01 -0,05 0,01
9
Données économiques

• consommation
• consommation privée en Mil. USD-PPA (prix
  courants)
• taux de croissance de la consommation privée
  (prix constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010
1 650 190,00 1 701 600,00 1 882 430,00 2 072 270,00 1 970 660,00 1 947 060,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
0,15 1,03 -0,35 0,37 0,23 0,23 0,73 1,50
10
Données économiques

• investissements
• investissements en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des investissements (prix
  constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
11
Données économiques

• exportations
• exportations en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des exportations (prix
  constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
983 070,00 1 135 730,00 1 349 520,00 1 498 260,00 1 158 810,00 1 184 000,00 1 238 620,00 1 322 650,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
7,67 12,69 7,50 2,87 -14,18 3,20 3,02 4,77
12
Données économiques

• importations
• importations en mil. USD-PPA (prix courants)
• taux de croissance des importations (prix
  constants)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
788 730,00 934 860,00 1 078 780,00 1 232 000,00 966 466,00 1 013 820,00 1 065 210,00 1 154 470,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,52 11,86 4,82 4,26 -8,93 3,48 4,34 4,88
13
Données économiques

• balance économique
• balance économique en mil. USD
• balance économique / BIP ()

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
194 340,00 200 860,00 270 750,00 266 260,00 192 340,00 170 176,00 173 417,00 168 183,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,96 6,89 8,14 7,25 5,73 5,12 4,96 4,59
14
Relations commerciales entre la Wallonie et
lAllemagne

• exportations vers lAllemagne
• position
• en mil. USD
• taux de croissance

2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
4 889,49 5 325,17 5 822,48 5 964,28
2005 2006 2007 2008
1,04 8,91 8,65 2,44
15
Relations commerciales entre la Wallonie et
lAllemagne

• importations de lAllemagne
• position
• en mil. USD
• taux de croissance

2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
3 713,26 4 207,98 4 932,19 5 173,44
2005 2006 2007 2008
2,97 13,32 19,87 4,89
16
Pourquoi lAllemagne?

• Allemagne plus important marché au sein de
  lEurope avec 82 millions dhabitants et 2,2
  milliards BIP
• Allemagne importations pour plus de 600
  milliards par an
• Allemagne pays limitrophe, proximité
  géographique

17
Aborder le marché allemand avec laide de lAWEX
Jacques MEESSEN Valérie HERZET
18
AWEX en Allemagne

• Aix-la-Chapelle
• Berlin
• Cologne
• Hambourg
• Munich
• Stuttgart

19
Prestations générales

• bases de données  Hoppenstedt  und  Markus 
• structure de base code NACE
• autres critères de sélection
• géographique (land, arrondissement, code postal)
• C.A.
• nombre deffectifs
• liste de clients ou de fournisseurs potentiels de
  toutes les branches économiques possibles
• liste de distributeurs/grossistes/importateurs
  potentiels

20
Prestations générales

• APRES
• établissement dune liste de contacts bien
  spécifique
• recherche après la personne de contact adéquate
• rédaction de la lettre et de la documentation à
  joindre
• prise de contact par mailing
• relance téléphonique
• organisation de premiers entretiens avec des
  partenaires commerciaux potentiels
• entretiens ultérieurs éventuels

21
Prestations générales

• collaboration avec la fédération des agents
  commerciaux allemands Centralvereinigung
  Deutscher Wirtschaftsverbände für
  Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)
• liste dagents commerciaux
• APRES
• prise de contact par mailing
• organisation dentretiens avec des candidats
  potentiels en tant que futur agent commercial
• entretiens ultérieurs éventuels jusquau choix
  dun candidat

22
Prestations générales

• matériel dinformation varié, coopération avec
  des fédérations et institutions, recherche en
  ligne
• informations générales ou spécifiques relatives
• à un segment de marché ou un produit
• aux normes et législations (pas de consultance
  juridique!)
• aux certificats
• aux statistiques
• établissement détudes de marché ou de dossiers
  dinformation
• aide lors de processus administratifs
• etc.

23
AWEX Aix-la-Chapelle

• 1999 création du poste
• 2008 nouveaux bureaux au Centre technologique
  dAix-la-Chapelle
• équipe
• attaché(e) économique et commercial itinérant
• assistant(e) commercial(e)

24
AWEX Aix-la-Chapelle

• attaché(e) économique et commercial itinérant
• Qui?
• un  personal trainer  pour des sociétés
  wallonnes
• Pourquoi?
• laccompagnement individuel et personalisé
  ainsi que la consultance commercial pour les
  sociétés wallonnes
• Où et quand?
• sur tout le marché allemand dans le cadre de
  foires, dentretiens commerciaux à
  Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés
  allemandes mêmes

25
AWEX Aix-la-Chapelle

•  Welcome Office 
• Qui ou quoi?
• deux bureaux équipés, un salle de conférence,
  un local de réunion, une salle dexposition
• Pourquoi?
• traiter le marché allemand à partir
  dAix-la-Chapelle au sein du pays cible même,
  c.-à-d. utilisation des bases de données et du
  matériel dinformation, organisation dentretiens
  avec des clients ou dautres actions/événements

26
AWEX Aix-la-Chapelle

• CLFB (Centre de Langue et de Littérature
  françaises de Belgique)
• Qui ou quoi?
• collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne
  Begenat-Neuschäfer de la faculté des langues
  romanes de lUniversité dAix-la-Chapelle
• Pourquoi?
• lien direct avec cette université délite et
  organisation dactions communes
• Où?
• bureau au sein du poste dAix-la-Chapelle,
  utilisé par des collaborateurs ou des étudiants
  de luniversité

27
AWEX Aix-la-Chapelle

• séminaires interculturels
• séminaires juridiques
• journées de contact  meet and greet  - ex.
  délicatesses avec 24 exposants
• journées de visite ex. plus de 40 architectes
  allemands découvrent les carrières wallonnes et
  Liège
• journée de découverte ex. 15 sociétés wallonnes
  visitent luniversité dAix-la-Chapelle et trois
  de ses entités de RD

28

• Questions

29
Agence wallonne à lExportation et aux
Investissements étrangers
30
LES PROGRAMMES INCITATIFS DE LAWEXBien se
préparer pour les salons en Allemagne

• 20 JANVIER 2011

31
SOMMAIRE

• PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS
• CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011
• MODES OPERATOIRES
• REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011
• QUESTIONS / REPONSES

32
PHILOSOPHIE GENERALE

• 1. Ne pas se substituer à l entreprise mais être
  complémentaire
• 2. Donner un  coup de pouce  à lentreprise en
  laccompagnant financièrement dans sa démarche
  volontariste à lexportation
• gt Il en découle une antériorité de la demande
  par rapport à l action/ou projet

33
CADRE REGLEMENTAIRE

• RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION
  EUROPEENNE
• REGLEMENT  DE MINIMIS 
• Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 2011
• REGLEMENT PME
• DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE
• MAXIMUM 250 EMPLOIS
• MAXIMUM DE 50 MILLIONS DE CHIFFRE D AFFAIRES
  ANNUEL,
• OU DE 43 MILLIONS DE BILAN
• INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 DE
  PARTICIPATION)

34
CADRE REGLEMENTAIRE

• CRITERES D ELIGIBILITE
•  Entreprise/Entrepreneur  plutôt que
   Société 
• SA, ASBL, indépendant, personne physique
• Siège social/dexploitation en Région wallonne
• Toutes catégories activités de production de
  services
• Tous les secteurs

35
MODES OPERATOIRES

• SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL
  EFFICACE
• EN FAVEUR DES ENTREPRISES
• Simplification administrative
• formulaires électroniques de demande sur le site
  de l Awex
• généralisation de la formule du subside
• possibilité d acompte dès la notification de la
  décision d octroi
• Gestion des délais
• (délai dun mois par le contrat de gestion de
  l AWEX)

36
INCITANTS

• 1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME
• Frais de location d'une surface de stand à
  létranger
• 1ère participation
• PME
• SUBSIDE 50
• location, aménagement et gestion
• surface éligible 6 à 50 m2
• voyage et séjour d un délégué (forfait)

37
INCITANTS

• 2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET
  SALONS
• Frais de location d'une surface de stand
• Toute entreprise à létranger
• SUBSIDE 200 maximum/ m2 à l étranger
• surface éligible 6 à 50 m
• 50 des coûts de la location des m² nus ou
  aménagés

38
INCITANTS

• 3. DECRET APE MARCHAND
• Avis technique
• Contact
• Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage
  5100 JAMBES Tél. [phone] Fax
  081/33.43.22 e-mail jeanfrancois.heuze_at_spw.wall
  onie.be

39
INCITANTS

• 4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES
• Réalisation de supports promotionnels de qualité
  à lexportation
• - brochures,
• - multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD
  ROM )
• - insertions publicitaires dans des revues
  professionnelles périodiques
• Intervention
• 50 max des coûts réels totaux de réalisation
• (pour les brochures, au prorata des exemplaires
  distribués à létranger)
• Plafonds d'intervention limités à
• 5.000 pour les brochures
• 10.000 les supports multimédia
• 10.000 les insertions publicitaires

40
INCITANTS

• 5. Aide à la traduction
• Secrétariats dintendance à lexportation
• Aide à la traduction de documents commerciaux et
  techniques
• plafond de lintervention  1.500 par an et par
  entreprise
• seuil de lintervention  50 par traduction.
• Contacter directement votre chambre de Commerce
• Chambre de Commerce et dIndustrie du Hainaut
• Chambre de Commerce et dIndustrie Wallonie
  Picarde
• Bureau Economique de la Province de Namur
• Chambre de Commerce et dIndustrie de Liège
  Verviers - Namur
• Chambre de Commerce et dIndustrie du Luxembourg
• Chambre de Commerce et dIndustrie du Brabant
  wallon

41
QUESTIONS / REPONSES

• MERCI DE VOTRE ATTENTION !
• VOUS AVEZ LA PAROLE !

42
www.awex.be
43
CONTACTS

• Marie-Christine THIRY,
• Directeur des Incitants financiers
• m.thiry_at_awex.be - ? 02/421.84.95
• Agents traitants
• Cartes de Visite dEntreprises
• M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia)
• c.deletrain_at_awex.be - ? 02/421.87.02
• Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et
  insertions publicitaires)
• j.servais_at_awex.be - ? 02/421.85.30
• Foires subsidiées Bonus PME
• Mme Dominique Badot, Premier Attachée
• d.badot_at_awex.be - ? 02/421.85.97
• Assistance Prospection
• M. Christophe Servais, Assistant
• c.servais_at_awex.be - ? 02/421.85.67
• Mme Sofia Kabayiza, Graduée

44
Aide provinciale à la Prospection des Marchés
Extérieurs

• Intervention financière dans le cadre de la
  participation dentreprises hainuyères à des
  manifestations à caractère international

45

• AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS
•  OBJECTIFS DU NOUVEAU REGLEMENT EN VIGUEUR DEPUIS
  LE 29/06/2010
• Volonté de privilégier les TPE
• - Introduction dun critère de CA maximum
• - Introduction dun critère dindépendance
  financière
• - Modulation du taux de age de laide en
  fonction de leffectif
• Volonté de privilégier les marchés européens
• - Modulation du taux de age de laide en
  fonction de la destination (UE ou hors UE)
• - Refus des foires et salons en Belgique (à
  lexception de ceux encadrés par HD)

46
Conditions doctroi

• Siège social ou siège dexploitation en Hainaut
• Produits ou services à VA hainuyère
• 100 personnes max
• 10 millions deuros de CA max
• Indépendance financière
• Rédaction dun rapport de mission

47
Montant de laide

• Taux de base de 15 ( ages supplémentaires en
  fonction de leffectif et de la destination)
  25 maximum
• Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000
  euros sur 3 ans
• Demande ECRITE 15 jours avant lévénement
• Cumulable avec les aides AWEX

48
Bon à savoir

• Il existe une aide équivalente en Province de
  Luxembourg et en Province de Namur (Programme
  Lauréat)
• Renseignez-vous AVANT toute manifestation à
  létranger !!

49
Pour tout renseignement complémentaire

• Pascale TRIFFOY 064/237.083
  pascale.triffoy_at_hainaut.be
• Dominique PARMENTIER 064/237.085
• dominique.parmentier_at_hainaut.be
• Pour laide de la Province du Luxembourg
• Anne-Michèle BARBETTE CCILB 061/29.30.45
  - am.barbette_at_ccilb.be
• Pour laide de la Province de Namur
• Marc DE HARENG BEP - 081/71 71 44
  mdh_at_bep.be 

50
Information européenne et Services de support au
partenariat transnational pour les PME wallonnes
Anne PAGANI HAINAUT DEVELOPPEMENT Consortium
Wallonie Europe
European CommissionEnterprise and Industry
51
Entreprise Europe Network en Europe

• Mis en place par le DG Entreprises début 2008
  dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour
  la Compétitivité et lInnovation (CIP)
• Remplace et consolide les anciens réseaux Euro
  Info Centres et Centres Relais Innovation
• Implanté dans 44 pays
• Implication de 600 organisations (6000 personnes)
• Plus grand réseau de support aux entreprises !

52
Les missions génériques du réseau

• Support aux PME
• Information sur les matières communautaires
• Soutien du partenariat transnational (commercial,
  technologique, recherche)
• Sensibilisation au programme-cadre européen de la
  RD

53
Entreprise Europe Network en Wallonie

• Couverture de lensemble du territoire wallon via
  un consortium  Wallonie-Europe  de 10
  partenaires
• Proximité et support aux clients locaux
• Spécialisation
• Thématique (matières européennes TVA, marchés
  publics, normes, partenariat)
• Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux
  avancés, Agro-alimentaire, Transport et
  logistique, Aéronautique, Energies durables)
• Signposting entre partenaires

54
Services (1/2)

• Information européenne
• Organisation de séminaires et ateliers
  spécialisés
• Réponse aux questions sur les marchés européens
  et les législations communautaires et nationales
• Veilles (législatives et marchés publics)
• Publications (Guide financements européens et
  Guide TVA intracommunautaire)
• Collecte dinfos de terrain pour la Commission

55
Services (2/2)

• Support au partenariat transnational
• tous types de partenariats commerciaux ou
  technologiques
• Accompagnement personnalisé
• Structuration des besoins
• Identification de partenaires potentiels
• Mise en contact
• Suivi jusquà la signature de laccord

56
Identification de partenaires potentiels

• 2 canaux spécifiques au réseau
• Banques dopportunités
• Commerciales
• Technologiques
• Rendez-vous daffaires
• Bourses de partenariat
• Missions dentreprises

57
2 Banques dopportunités BCD et BBS

• Contenu offres et demandes de partenariat en
  provenance de tout le réseau

Rendez-vous daffaires

• B2B classique
• Catalogue dopportunités conformes à nos critères
• Demande et réception de requêtes dentrevues en
  tête-à-tête
• Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés
• Bourses de partenariat
• Souvent dans le cadre de foires de renom
• Co-organisation par plusieurs régions dEurope
• Missions dentreprises
• Visite dentreprises dune région à une autre
  région européenne
• Même secteur industriel

58
Pour en savoir plus.

• www.wallonieeurope.be

59
Entreprise Europe Network en Wallonie
60
Evénement B2B en Allemagne

• INTERSOLAR
• ? Munich, du 8 au 10 juin 2011
• ? industrie solaire
• ? www.intersolar.de

61
Merci pour votre attention !

• Anne PAGANI
• 064/237.082
• anne.pagani_at_hainaut.be

62
Négoce Production de Produits
Oléochimiques Séminaire AWEX, le 20 janvier
2011 Christian Pinon
63
Siège social production Ghlin /
Belgique Personnel env. 50 personnes Chiffre
daffaire env. 30 Mio Volume env. 25
kT/an Représentation commerciale Belgique
France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman
GmbH), export vers env. 50 pays.
64
Palette de produits
Huiles Végétales Acides Gras Alcools
Gras Glycérine Esters dacides gras Amides Stéarat
es métalliques Emulsifiants, ethoxylats Cires
65
Cosmétique Pharmacie Détergence Lubrifiants Encres
peinture Bougies Alimentation Traitement de
leau Polymères
Applications
66
Plus de 600 produits couramment vendus dans près
de 50 pays Grande capacité de stockage Court
délais de livraison Large gamme de
conditionnement du simple échantillon au
vrac Connaissance des produits et de ses
applications Suivi des règlementations
Service Commercial
67
Certifications
Gestion de qualité ISO 90012000 Bio GMP
Feed HACCP productions Kasher
68
Ventes par pays (chiffre daffaires)
69

• Présence en Allemagne
• mise en place dune filiale.
• jusque 2005 vendeur établi à Ghlin
• 2006 vendeuse établie à Düsseldorf
• Création de Mosselman GmbH
• (siège à la Debelux à Köln)
• 2007-2008 vendeuse assistante de vente à
  Düsseldorf
• 2008-2009 vendeur établi à Ghlin
• assistante de vente à Düsseldorf
  (télétravail)
• 2009-2011 vendeuse à Düsseldorf
• (télétravail déplacements occasionnels)
• assistance technologique à Ghlin
• ? La formule choisie dépend du profil des
  collaborateurs

70

• Logistique.
• Livraisons à partir du dépôt de Ghlin
• Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de
  transit)
• Camions complets en direct selon les besoins
  livraison le même jour ou le lendemain
• distances Belgique comme une province
  allemande

71

• Culture des affaires
• Connaissance de lallemand!
• Langlais peut fonctionner, mais
• Ponctualité et fiabilité confirmation de
  commandes endéans les 24 h, respect de dates de
  livraison, etc
• Loyauté respect des contrats
• Prix du marché semblable à chez nous
• Distorsion de salaires avec la Belgique, grand
  intérêt pour les voitures de société.
• Marché globalement ouvert à limportation

72
Mosselman s.a. route de Wallonie, 4 B-7011
Ghlin BELGIQUE 7 www.mosselman.eu 8
sales_at_mosselman.eu ( 32-65-39.56.10
Merci
73
Bien se préparer pour les salons en Allemagne

• Janvier 2011

74
Préparation des salons en Allemagne

• Commencer à temps
• Préparation des visites du salon longtemps à
  lavance
• ? Les inviter à temps par tous les moyens
  possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur
  votre stand est à envisager.

75
Préparation des salons en Allemagne

• Comment contacter?
• Envoyer une lettre dinvitation au réseau des
  clients existants.
• Souvent la possibilité denvoyer des entrées
  gratuites existe
• ? Le nom de votre société est imprimé sur leur
  carte dentrée (incitant pour venir sur votre
  stand)

76
Préparation des salons en Allemagne

• Comment contacter?
• Sil ny a pas encore un réseau de clients
  existants
• Recherche intensive des bonnes personnes de
  contacts pour les inviter.
• Invitations  A lattn. dune branche  peu
  efficaces
• La lettre doit être adressé à une personne
  concrète
• Trouver un maximum dinformations de contact
  (GSM, Mail, position,)

77
Préparation des salons en Allemagne

• Trouver des contacts
• Possibilité de trouver les informations des
  différents responsables sur le site web du client
  potentiel ? Habitul
• BDD disponibles dans le  welcome office  de
  lAWEX à Aachen.
• ? Source dinformation TRES importantes !

78
Préparation des salons en Allemagne

• Premier contact
• Aide de lAWEX pour 1er contact avec gens ciblés!
• Conseil de lAWEX pour envoi dun mailing
• (lettre dinvitation, brochures, entrées
  gratuites, )
• Aide de lAWEX pour le premier Feedback des
  personnes ciblées
• (Le courrier est-il bien arrivé?, Les personnes
  contactées comptent-elles visiter le salon, )

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Préparation des salons en Allemagne

• Le salon
• Au minimum 1 germanophone sur le stand !!!
• Sensation dinvestissement de la société belge en
  Allemagne et plus grande confiance
• Explication brève de ce que vous offrez échange
  de cartes de visite SI le contact est intéressant
  pour vous également
• Discours bref et concis
• Salon grand ? Peu de temps pour chaque stand
• Risque de désintérêt si trop prolixe

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• Merci pour votre attention !!!
• Contacts
• Pierre.colon_at_icareweb.com
• Elmar.steffens_at_icareweb.com

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(No Transcript)
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Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
rua Benjamin Constant 67 8 Andar 80060-020
Centro Curitiba (PR) - Brazil
Optimized Trade Fair Process
Optimisation du suivi  Post-salon 
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• Qui sommes-nous ?
• Société de consultance
• Export, depuis 1999
• Secteur food dans la GMS / Premium / Travel
  Retail / Duty-Free distribution sélective
• Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/It
  alie Brésil
• Clients food Dolciaria Loison srl (I) , Altesse
  Groupe (B), Ipani (I), Europan (I), France Cake
  Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr),
• Brazil Business Development, depuis 2006
• Création de filiale/Fusion/Acquisitions
• Market Survey
• Clients Socabelec (B), Belgian Flight Group (B),
  Opteamum-Alliance (Fr), Assioma (I),

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2. Notre Management Team ?
Loretta Castello Ingénieur de Gestion Fucam 15
années dexpérience managériale
internationale Compétence Sales Account
Management Logistique
David Andreolli Licencié Management
International-Fucam Administrateur de société
dans le food business en Europe depuis 1999 et
dans le conseil au Brésil depuis
2006 Compétence Sales Management GMS
Europe Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX -
Brazil/Italie
Salvatore Scalia Ingénieur de Gestion
Fucam Owner de Added Value Solutions 15 années
d'expérience managériale Spécialiste des Canaux
de distribution  premium  (Travel retail / Duty
Free / Department Store) en Europe
MO Compétence Stratégie / Marketing
international / Business Development Spécialiste
en Commerce Extérieur AWEX Expert en Stratégie
d'Exportation (TPE)
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Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
rua Benjamin Constant 67 8 Andar 80060-020
Centro Curitiba (PR) - Brazil
Optimisation du suivi  Post-salon 
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Constat de départ
--gt 87 des prospects rencontrés lors d'un
salon ne sont jamais suivis --gt 76 des
commerciaux voient ces prospects comme des
fichiers non qualifiés --gt Pour être efficace,
la relance doit se faire dans les 30 jours qui
suivent le salon. () - Faute de temps et de
ressources, peu de sociétés --gt préparent
l'après salon de manière précise et
efficace --gt réalisent un bilan quantitatif et
qualitatif de leur participation --gt calculent
leur retour sur l'investissement consenti --gt
réalisent un Plan d'Action rapide et structuré.
() selon Evenium Société française spécialisée
en gestion de salon
87
Objectifs poursuivis par cet outil

• - Qualitatif
• Augmenter les chances de  convertir  en client,
  un prospect de qualité contacté durant une foire
• - Quantitatif
• 100 des prospects  pré et post-salon 
  contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines

88
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Avant Salon
- Step 1 analyser les besoins/attentes/objec
tifs fixés pour le salon - Step 2 définir
les outils et paramètres de suivis nécessaires
(base de
données, logistique, langues,..) par rapport aux
spécificités du
portefeuille produits/clients - Step 3
informer/former les ressources nécessaires -
Step 4 définir un plan d'action précis avec
timing et ressources nécessaires
pour les 4 semaines qui suivent
le salon
89
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Après Salon
- Step 5 débriefing post-salon avec l'équipe
commerciale présente - Step 6
recueillir, analyser et gérer l'information
recueillie - Step 7 faire le suivi
des contacts/prospects établis - Step 8
définir le  Mapping ADH  de prospection
commerciale - Step 9 Évaluer les résultats
quantitatifs et qualitatifs - Step 10
Dresser le bilan post-salon.
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Résultats attendus
- J2 / J3 100 des prospects pré et
post-salon remerciés / contactés
- S1 100 des prospects
 intéressés  (cfr demande) contactés
- S2 / S3 100 des
demandes d'infos/échantillons exécutées
- S4 1 Mapping de
prospection avec 1 base de données prospects
détaillée - S4 Bilan quantitatif et
qualitatif du suivi  post-salon 
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Quel est notre support technologique ?
Utilisation de la technologie  Mobile  mise au
point et vendue par la société PDV Check,
Curitiba, Brésil depuis 2008 www.pdvcheck.
com.br Technologie basée sur 3 étapes
principales 1. Collecter linformation avec
simples PDA/Netbook. (encodage immédiat des
prospects salons 1er contact dans les 24h) 2.
Traiter linformation. (constitution de la DB
immédiate) 3. Traduire/communiquer/gérer
linformation en utilisant Internet
(constitution dun tableau de bord suivi
salon sur base  Mapping ADH )
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Partenariat Awex Programme TPE
- L'Optimized Trade Fair Process a reçu
l'agrégation AWEX dans le cadre du
Programme Expert TPE - Il donne donc droit
jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à
concurrence de 100 par l'AWEX
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Merci pour votre attention ! A votre écoute.
Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David
Andreolli Partners Ad Hoc Consulting Partners
s.a. Enghien, Janvier 2011
Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
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