DANE INFORMACYJNE

1
(No Transcript)
2
DANE INFORMACYJNE

• Nazwa szkoly
• LICEUM OGÓLNOKSZTALCACE IM. POWSTANCÓW
  WIELKOPOLSKICH W SRODZIE WIELKOPOLSKIEJ
• ID grupy 97/50_P_G1
• Kompetencja PRZEDSIEBIORCZOSC
• Temat projektowy
• ZARZADZANIE MARKETINGOWE MALYM I SREDNIM
  PRZEDSIEBIORSTWEM
• Semestr/rok szkolny 2/2011

3
SPIS TRESCI

• I. Czym jest sektor MSP.
• II. Zródla finansowania MSP.
• III. MSP kontra bariery.
• IV. Zarzadzanie MSP.
• V. Marketing MIX.
• VI. Cykl zycia produktu.
• VII. Reklama.
• VIII. Badania marketingowe rynku i sprzedazy.
• IX. Polityka cenowa.

4
I. CZYM JEST SEKTOR MSP?

• Tworza go mikroprzedsiebiorstwa oraz male i
  srednie przedsiebiorstwa, które zatrudniaja mniej
  niz 250 osób i których roczny obrót nie
  przekracza 50 mln euro.

Kategoria przedsiebiorstwa Liczba zatrudnionych osób Roczny obrót Calkowity bilans roczny
srednie lt 250 50 mln euro 43 mln euro
male lt 50 10 mln euro 10 mln euro
mikro lt 10 2 mln euro 2 mln euro
5
DLACZEGO SEKTOR MSP JEST TAK WAZNY DLA ROZWOJU
GOSPODARCZEGO?

• Procesowi transformacji gospodarczej w Polsce
  towarzyszy wzrastajaca rola malych i srednich
  przedsiebiorstw.
• MSP daja prace okolo 70 wszystkich zatrudnionych
  w gospodarce !!!
• oraz wytwarzaja 47,7 PKB. Nalezy równiez
  podkreslic znaczenie przedsiebiorstw MSP w
  ksztaltowaniu mechanizmu konkurencji oraz
  innowacyjnosci gospodarki.

6
DLACZEGO SEKTOR MSP JEST TAK WAZNY DLA ROZWOJU
GOSPODARCZEGO?

• Analizujac firmy z sektora MSP mozna zauwazyc,
  ze stanowia one
• 99,9 wszystkich firm w Polsce.
• Bardzo podobne proporcje mozna zauwazyc w krajach
  zarówno bardziej rozwinietych np. Niemcy jak i
  krajach nadal poszukujacych sposobów na
  dynamiczny rozwój gospodarczy np. Turcja.

7
II. ZRÓDLA FINANSOWANIA MSPCZYLI W JAKI SPOSÓB
ZDOBYC SRODKI PIENIEZNE NA ZALOZENIE FIRMY...

• kredyt bankowy
• Uzyskanie kredytu zalezy od bankowej oceny
  wiarygodnosci kredytowej przedsiebiorstwa.
• emisja obligacji
• Jest to emitowany w serii papier wartosciowy, w
  którym emitent stwierdza ze jest dluznikiem wobec
  wlasciciela obligacji i zobowiazuje sie wobec
  niego do spelnienia okreslonego swiadczenia
  (wykupu obligacji).
• pozyczki pieniezne
• Poprzez umowe pozyczki dajacy pozyczke
  zobowiazuje sie przeniesc na wlasnosc bioracego
  okreslona ilosc pieniedzy, a bioracy zobowiazuje
  sie zwrócic te sama ilosc pieniedzy wraz z
  odsetkami
• leasing
• Jest rodzajem kredytu rzeczowego polegajacego na
  okresowym umozliwieniu korzystania za stosowna
  oplata z okreslonego dobra materialnego, glównie
  inwestycyjnego, bez koniecznosci jego nabycia.
• franchising
• Jest to obce zewnetrzne zródlo finansowania
  rozwoju przedsiebiorstwa.

8
Sektor MSP musi miec dogodne warunki stwarzane
przez panstwo, aby istotnie wplywal na wzrost
gospodarczy, oto kilka naszych propozycji...ROLA
PANSTWA W STWARZANIU DOGODNYCH WARUNKÓW DLA
ROZWOJU SEKTORA MSP

• inicjowanie zmian stanu prawnego sprzyjajacych
  rozwojowi mikroprzedsiebiorców, malych i srednich
  przedsiebiorców, w tym dotyczacych dostepu do
  srodków finansowych pochodzacych z kredytów i
  pozyczek oraz poreczen kredytowych
• wspieranie instytucji umozliwiajacych
  finansowanie dzialalnosci gospodarczej na
  dogodnych warunkach w ramach realizowanych
  programów rzadowych
• ulatwianie dostepu do informacji, szkolen i
  doradztwa
• wspieranie instytucji i organizacji dzialajacych
  na rzecz przedsiebiorców
• promowanie wspólpracy mikroprzedsiebiorców,
  malych i srednich przedsiebiorców z innymi
  przedsiebiorcami polskimi i zagranicznymi.

9
III. MSP KONTRA BARIERY

• Na podstawie danych GUS zauwazylismy, ze
  najwieksza bariera funkcjonowania sektora MSP
  jest
• wysokosc podatków i oplat.
• Na drugim miejscu przedsiebiorcy wymieniaja male
  obroty.
• Kolejna bariera sa skomplikowane przepisy prawne

10
IV. ZARZADZANIE MSP

• Wedlug nas JEST JEDNA ZASADA NACZELNA
• koncentracja na dzialalnosci biezacej i myslenie
  dlugofalowe
• Oto nasze wnioski
• produkcja i rynek
• ROZSZERZANIE rynków zbytu
• ANALIZA konkurencji, w tym cenowej
• PRZEMYSLANA STRATEGIA MARKETINGOWA FIRMY
• Majatek i technologia
• ROZWÓJ przedsiewziec inwestycyjnych
• ZWIEKSZENIE wdrozen nowych rozwiazan
  technologicznych

11
ZARZADZANIE MSP

• zasoby ludzkie
• ZWIEKSZANIE poziomu zatrudnienia
• ZWIEKSZANIE poziomu wynagrodzen
• ZWIEKSZANIE wydatków na rozwój i ksztalcenie
  pracowników
• finanse
• WZROST cen i wartosci sprzedazy produkcji lub
  uslug
• ANALIZA plynnosci finansowej
• pozyskaniu zewnetrznych zródel finansowania ???

12
JAK ZARZADZAC FIRMA MSP

• Nalezy
• racjonalizowac koszty stale i zmienne
• dostosowac poziom i strukture zatrudnienia do
  krótko i dlugookresowej strategii dzialania
• dostosowac przedsiewziecia inwestycyjne zarówno w
  wymiarze rzeczowym, finansowym, jak i czasowym do
  strategii rozwoju przedsiebiorstwa, które zawsze
  powinno byc zdeterminowane szansami i
  mozliwosciami rynkowymi
• dazyc do bezpiecznej plynnosci i dodatnich
  wyników finansowych

13
V. MARKETING MIXCzym jest marketing?

• Marketing jest to zespól zintegrowanych dzialan
• i instrumentów zwiazanych z badaniem,
  ksztaltowaniem rynku, majacych na celu
  ksztaltowanie produkcji, obrotu towarowego i
  uslug z punktu widzenia potrzeb rynku.
• Marketing w sensie spolecznym jest dzialalnoscia
  zmierzajaca do usatysfakcjowania ludzi
  (zaspokojenia ich oczekiwan). Sluzy do ustalania
  i osiagania celów organizacji, zarówno
  przedsiebiorstw panstwowych, jak i prywatnych
  oraz organizacji nienastawionych na zysk. W
  sensie gospodarczym jest to kategoria
  strukturalna, pewien system, skladajacy sie z
  elementów
• produkt, cena, promocja, dystrybucja.

14
Czym jest marketing mix?

• Jest to kompozycja marketingowa, czyli takie
  elementy (instrumenty) za pomoca których mozemy
• oddzialywac na rynek.

15
ZASADA 4XP

• Najbardziej popularna koncepcja marketing mix
• to "4 x P" czyli
• product
• price
• place
• promotion

16
PRODUCT (produkt)

• Mówiac o produkcie omawiamy
• asortyment,
• jakosc,
• marke,
• opakowanie,
• uslugi.
• Wspólczesnie mówiac o cechach produktu
• koncentrujemy sie na potrzebach docelowych
  klientów, jakie produkt ma zaspokajac.

17

• PRICE (cena)
• Cene charakteryzuje sie za pomoca
• polityki cenowej, rabatów, warunków platnosci
• Cena to wyrazona w pieniadzu relacja
• miedzy dwoma towarami. W ujeciu
• marketingowym jest to zespól decyzji
• cenowych, majacych na celu ustalenie
• ceny, akceptowanej przez nabywce
• oraz przynoszacej zysk producentowi.

18
Cena

• W krótkim okresie przedsiebiorstwo moze oferowac
  produkt ponizej ceny przynoszacej maksymalny zysk
  w danym przedziale czasowym, nawet ponizej
  kosztów wytwarzania (dumping).
• Celem takiej strategii moze byc np. chec
  zdobycia, utrzymania pozycji rynkowej i
  oczekiwanie na dlugofalowe korzysci.
• Przykladowo czeste jest stosowanie nizszych cen
  na etapie wprowadzania na rynek nowego produktu z
  dóbr szybko-zbywalnych dla zachecenia
  potencjalnych nabywców do zakupu i wypróbowania
  nowego produktu, a dalej wytworzenia swiadomosci
  produktu i przywiazania do niego.

19

• PLACE (strategia dystrybucji)
• Omawia zarówno kanaly
• dystrybucji jak rozwiazania
• logistyczne.

Dystrybucja - obejmuje wszelkie czynnosci
zwiazane z pokonywaniem przestrzennych,
czasowych, ilosciowych i asortymentowych róznic
wystepujacych miedzy sfera produkcji i sfera
konsumpcji.
20

• PROMOTION (promocja)
• promocja osobista
• reklama
• promocja dodatkowa
• (inaczej promocja uzupelniajaca,
• promocja sprzedazy),
• public relations,
• zaliczamy do niego takze
• sponsoring

21

• Narzedzia public relations
• Targi, wystawy i pokazy branzowe
• Seminaria prasowe
• Sniadania lub obiady dla mediów
• Biuletyny
• Tasmy wideo, plyty i informacje
• prasowe na nich zawarte
• Pozyskanie osobistosci
• Wsparcie dla produktu
• Sponsoring
• Marketing spoleczny.

22
(No Transcript)
23
VII. REKLAMA

• Reklama - instrument masowej komunikacji.
• Jej glówna cecha jest odplatnosc. Jest ona
  forma bezosobowa. Funkcje reklamy
• - informacyjna - w celu przekazania informacji o
  produkcie, niezwykle wazna w pierwszej fazie
  zycia produktu.- perswazyjna (naklaniajaca) - ma
  na celu ksztaltowanie nastawienia, postaw
  korzystnych w odniesieniu do firmy i produktu.-
  przypominajaca - ma za zadanie przypominanie o
  produkcie.- konkurencyjna - polega na zaklócaniu
  przekazu reklamowego rywali.

24
Marketing mix dla uslug7x P

• Specyfika uslug spowodowala rozwiniecie
  tradycyjnego "4 x P" do "7 x P". Do juz
  istniejacych elementów zostaly dolaczone
• people (ludzie) personel obslugujacy, klient,
• process (proces) przebieg swiadczenia uslugi od
  zainteresowania klienta, poprzez informacje,
  sprzedaz i obsluge posprzedazowa
• physical evidence (swiadectwo materialne)
• Sa to wszystkie wizualne i materialne elementy
  (budynki, logo, meble, wyposazenie techniczne,
  ulotki itp.), które dla klientów sa dowodem
  jakosci danej uslugi.

25
(No Transcript)
26
W 1990 roku Robert Lauterborn stwierdzil, ze
klasyczna formula koncentruje sie na punkcie
widzenia przedsiebiorstwa, podczas gdy w
marketingu wazniejsze od opisu sytuacji oczami
firmy jest ujecie z perspektywy klienta.
Zaproponowal wiec, formule czterech "c"

• customer value - wartosc dla klienta (4P
  produkt)
• cost - koszt jaki ponosi klient (4P cena)
• convenience - wygoda nabycia ( 4P dystrybucja)
• communication - komunikacja z rynkiem (4P
  promocja)
• W obu koncepcjach wystepuja te same elementy,
  nowa formula skupia jednak uwage na odbiorcy
  produktu i jego potrzebach.

27
VIII. Badania marketingowe rynku i sprzedazy
28

• Badania rynku to zespól czynnosci polegajacych na
  gromadzeniu informacji o zjawiskach i procesach
  na rynku, ich przyczynach, stanie aktualnym i
  tendencjach rozwojowych.
• Celem badan rynku jest zdobycie informacji o
  ksztaltowaniu sie mechanizmów rynkowych takich,
  jak popyt, podaz, ceny, zachowania i preferencje
  konsumentów, dzialania konkurencji,
  funkcjonowanie systemu dystrybucji, sprzedazy
  itp.
• Badania rynku sa czescia badan marketingowych.
• Badania moga miec charakter
• ilosciowy i jakosciowy,
• tradycyjny, telefoniczny lub internetowy,
• badan rynku klientów detalicznych i
  korporacyjnych,
• symulacji i badan fokusowych lub badan
  eksperckich.

29

• Realizowane badania pozwalaja okreslic
• stan koniunktury w poszczególnych sektorach
  gospodarki,
• pozycje rynkowa firmy,
• potencjal i strukture rynku przy wprowadzaniu
  nowych produktów,
• znajomosc marki wsród grup docelowych,
• satysfakcje i lojalnosc klientów,
• wizerunek firmy,
• inne w zaleznosci od indywidualnych potrzeb
  Klienta.
• Badania wewnetrzne firmyRealizowane badania
  pozwalaja okreslic
• sytuacje ekonomiczna i finansowa,
• potrzeby szkoleniowe pracowników (niezbedne przy
  wnioskach z funduszy strukturalnych),
• efektywnosc dzialan promocyjnych ,
• komunikacje wewnetrzna ,
• kompetencje pracowników,
• satysfakcje pracowników,
• inne w zaleznosci od indywidualnych potrzeb
  Klienta.

30
IX. USTALANIE CELÓW POLITYKI CENOWEJ

• Ogólne cele
• - wielkosc sprzedazy, czyli strategia
  zorientowana na maksimum sprzedazy lub
  zwiekszenie udzialu w danym rynku
• - zysk
• maksimum zysku w krótkim czasie
• satysfakcjonujacy zysk roczny w dlugim okresie
• pozadana stopa zwrotu od poniesionych nakladów
  kapitalowych
• - zachowanie istniejacej pozycji, unikanie
  sytuacji spadku sprzedazy oferowanych produktów
  i\lub negatywnego wplywu otoczenia.

31
USTALANIE KIERUNKÓW POLITYKI CENOWEJ

• a) polityka niskich cen (dyskontowa) zaklada
  planowanie
• i utrzymywanie mozliwie niskich cen i
  stosowanie jednoczesnie dostosowana do nich
  reklame cenowa, eliminacje swiadczen dodatkowych,
  tanich oplat, ...
• b) polityka wysokich cen, dot towarów najwyzszej
  jakosci, luksusowych i ekskluzywnych. Jej
  uzupelnieniem jest stosowanie wysokich standardów
  wyposazenia sieci sprzedazy, fachowego i
  wszechstronnego doradztwa kupujacym,
  wykorzystywanie tylko specjalnie dobranych
  posredników i nie stosowanie wyprzedazy, jest
  przeciwienstwem polityki dyskontowej.

32

• c) polityka przenikania, polega na wejsciu na
  rynek z tanim produktem i wywolaniu wysokiego
  popytu poprzez intensywna reklame, pozwala na
  stopniowe podnoszenie cen przy intensywnym
  stosowaniu odpowiednich srodków promocji.
• d) polityka zgarniania, wprowadzenie na rynek
  produktów nowych lub unowoczesnionych, o wysokich
  cenach, z nastawieniem na nabywców zachowujacych
  otwarta postawe wobec nowosci i sklonnych
  zaplacic wysoka cene.

33
Wybór polityki cenowej

• Wybór polityki cenowej wiaze sie z potrzeba
  dostosowania wielkosci oferty do pojemnosci
  rynku, elastycznosci cenowej popytu i panujacej
  na rynku konkurencji.
• Przedsiebiorstwo moze dokonywac wyboru polityki
  cenowej orientujac sie szczególnie na
• - koszt produkcji i dystrybucji swojego
  produktu- szacowana elastycznosc cenowa popytu
  na produkt- ceny konkurentów.

34

• Wybór dotyczy najczesciej tzw. strategii
  mieszanych, uwzgledniajacych w róznym stopniu
  wszystkie kryteriaa) polityka cen zorientowana
  na konkurencje odmienne mozliwosci zastosowania
  okreslonej polityki cen, ze wzgledu na sklad
  ilosciowy oferujacych produkty na danym rynku,
  jak i jego homogenicznosc oraz stopien
  dostepnosci,
• b) polityka cen zorientowana na popyt odwoluje
  sie do wyników badan popytu konsumpcyjnego z
  punktu widzenia jego reakcji na zmiane cen, czyli
  oszacowanej elastycznosci cenowej popytu
• c) polityka cen zorientowana na koszty oparta
  na zasadzie ekonomicznosci dzialania, wskazujaca,
  ze osiagane dochody ze sprzedazy produktów winny
  pokazywac koszty ich produkcji i dystrybucji.

35
Wybór przyblizonego poziomu ceny

• Metody konkurencyjne
• Cena przyzwyczajenia
• Cena rynkowa, powyzej rynkowej, ponizej
  rynkowej
• Lider strat

• Metody popytowe
• Skimming
• Cena penetracyjna
• Cena asortymentowa
• Cena odd-even
• Cena popytowa
• Cena wiazana

• Metody kosztowe
• Standardowy narzut
• Ustalanie ceny metoda koszt plus
• Cena krzywej doswiadczenia

• Metody zyskowe
• Zysk docelowy
• Cena docelowej rentownosci sprzedazy
• Cena docelowej rentownosci inwestycji

36
Pozycjonowanie produktu pod wzgledem jakosci i
ceny
Wysoka cena Srednia cena Niska
cena
Strategia najwyzszej jakosci Strategia wysokiej wartosci Strategia superokazji
Strategia przeladowania Strategia sredniej wartosci Strategia dobrej okazji
Strategia zdzierstwa Strategia pozornej oszczednosci Strategia oszczednosci
Wysoka jakosc
Srednia jakosc
Niska jakosc
37
KONIEC

• Dziekujemy za uwage

38
(No Transcript)