H?c ph?n Qu?n tr? t

1
H?c ph?n Qu?n tr? tác nghi?pthuong m?i di?n t?
B2C

• PGS.TS. Nguy?n Van Minh
• minhdhtm_at_gmail.com
• 0912.064692

2
Gi?i thi?u h?c ph?n

• S? tín ch? 2 (30,3,9,3)
• M?c dích
• Trang b? cho sinh viên nh?ng ki?n th?c co b?n v?
  thuong m?i di?n t? B2C và qu?n tr? ho?t d?ng tác
  nghi?p thuong m?i di?n t? B2C
• Tài li?u chính Bài gi?ng
• Tài li?u tham kh?o
• - Efraim Turban, David King, Jae K. Lee,
  Electronic Commerce 2009 A Managerial
  Perspective, Pearson International Edition
• - Charles Denis, Tino Fenech, e-Retailing,
  Routledge, 2004
• - Ben Sawyer, Dave Greely, Creating Stores on the
  Web, 2000
• - Joanne Neidorf, Robin Neidorf, e-Merchant
  Retail Strategies for e-commerce, Addison-Wesley,
  2001
• - Các tài li?u trên Internet

3
N?i dung h?c ph?n

• Chuong 1. T?ng quan v? bán l? di?n t? và thuong
  m?i di?n t? B2C
• Chuong 2. Ho?ch d?nh tác nghi?p B2C và qu?n tr?
  website bán l? di?n t? c?a DN
• Chuong 3. K? ho?ch m?t hàng và k? thu?t bán hàng
  trong bán l? di?n t?
• Chuong 4. Qu?n tr? bán hàng trong thuong m?i di?n
  t? B2C
• Chuong 5. Qu?n tr? d?ch v? khách hàng và quan h?
  khách hàng trong thuong m?i di?n t? B2C

4
T?ng quan v? bán l? di?n t? và thuong m?i di?n t?
B2C
Chuong 1

• PGS TS. Nguy?n Van Minh
• minhdhtm_at_yahoo.com

5
N?i dung chuong 1

• 1.1. Khái ni?m bán l? di?n t? và TMÐT B2C
• 1.2. Thu?n l?i khó khan c?a bán l? di?n t? d?i
  v?i ngu?i bán l?
• 1.3. Các y?u t? c?a h? th?ng tác nghi?p TMÐT B2C
  c?a DN
• 1.4. Các mô hình bán l? di?n t?

6
1.1. Khái ni?m bán l? di?n t? và TMÐT B2C

• Bán l? di?n t? là vi?c bán háng hóa và d?ch v?
  qua Internet và các kênh di?n t? khác d?n ngu?i
  tiêu dùng cá nhân và h? gia dình.
• Ð?nh nghia này bao hàm t?t c? các ho?t d?ng
  thuong m?i, t?o nên các giao d?ch v?i ngu?i tiêu
  dùng cu?i cùng (ch? không ph?i khách hàng doanh
  nghi?p).
• M?t s? ho?t d?ng marketing không t?o nên các giao
  d?ch tr?c ti?p, ví d? cung c?p thông tin mi?n phí
  ho?c xúc ti?n thuong hi?u, hình ?nh, du?c coi nhu
  m?t ph?n c?a TMÐT B2C, nhung thu?ng không du?c
  tính trong ph?m vi c?a bán l? di?n t?.
• Nhu v?y khái ni?m bán l? di?n t? không r?ng b?ng
  khái ni?m TMÐT B2C. TMÐT B2C bao hàm bán l? di?n
  t? nhu m?t b? ph?n quan tr?ng nh?t.
• Tr?ng tâm nghiên c?u ? dây là bán l? di?n t?

7
Phân lo?i giao d?ch TMÐT
8
1.2. Thu?n l?i, khó khan c?a bán l? di?n
t? d?i v?i ngu?i bán l?

• 1.2.1 Khó khan c?a bán l? di?n t? d?i v?i ngu?i
  bán l?
• - Thu?ng ch?m tri?n khai bán l? di?n t? do
  thi?u hi?u bi?t k? thu?t, thi?u v?n d?u tu, thi?u
  các phuong ti?n th?c hi?n don hàng (thanh toán
  di?n t?, logistics).
• - Liên quan d?n các v?n d? pháp lý (d?c bi?t là
  các lu?t thu?)
• - Bán l? di?n t? kém hi?u l?c hon so v?i bán
  tr?c ti?p m?t d?i m?t (và nhi?u khách hàng nói
  không d?i v?i máy tính)
• - K? nang c?a ngu?i bán hàng hình thành trong
  bán l? truy?n th?ng t? ra kém tác d?ng trong bán
  l? di?n t?
• - Khách hàng quen v?i nh?n th?c là mua hàng trên
  m?ng giá r? hon ? các c?a hàng truy?n th?ng. Ði?u
  này làm h?n ch? hi?u qu? kinh t? và s? m? r?ng
  c?a bán l? di?n t?.
• - V?n d? cham sóc khách hàng trong bán l? di?n
  t? cung khó khan hon so v?i bán l? truy?n th?ng,
  d?c bi?t trong các tru?ng h?p thuong m?i qua biên
  gi?i

9
1.2.2 Uu vi?t c?a bán l? di?n t?
d?i v?i ngu?i bán l?

• V? trí bán hàng là không quan tr?ng. Trong bán l?
  truy?n th?ng, v? trí là y?u t? quan tr?ng nh?t.
  Tuy nhiên, v? trí t?t t?t y?u là di li?n v?i chi
  phí b? ra cao. Bán l? di?n t? xóa nhòa y?u t?
  này.
• Di?n tích bán hàng cung không còn ý nghia
• C?u trúc xã h?i-dân s? h?c c?a ngu?i mua hàng
  di?n t? là h?p d?n
• Ti?t ki?m chi phí luong cho nhân biên bán hàng và
  chi phí duy trì các phuong ti?n bán hàng (tuy
  nhiên, chi phí cho ti?p xúc khách hàng Internet,
  vi?c bao gói và phân ph?i hàng hóa có th? s? cao
  hon)

10
1.2.2 Uu vi?t c?a bán l? di?n t?
d?i v?i ngu?i bán l?

• D? dàng, thu?n ti?n trong vi?c tích h?p v?i qu?n
  tr? quan h? khách hàng (CRM) và các h? th?ng vi
  marketing (micro-marketing systems)
• V?n d? trên, c?ng v?i s? thu?n ti?n trong cung
  c?p thông tin, d?n d?n nhi?u co h?i d?i v?i bán
  hàng b? sung (cross-selling) Cross selling.doc và
  bán hàng nâng cao (Up-selling-up) Up Selling.doc
• Ti?t ki?m chi phí luong cho nhân viên bán hàng và
  chi phí duy trì các phuong ti?n bán hàng (tuy
  nhiên, chi phí cho ti?p xúc khách hàng Internet,
  vi?c bao gói và phân ph?i hàng hóa có th? s? cao
  hon)

11
1.2.3 M?t s? y?u t? ?nh hu?ng d?n thành công c?a
bán l? di?n t?

• a, Tính ch?t c?a hàng hóa
• V?i t?t c? các di?u ki?n khác b?ng nhau, trong
  môi tru?ng tr?c tuy?n, hàng hóa có nh?ng d?c
  trung sau dây có kh? nang tang cao doanh thu hon
• Hàng hóa có thuong hi?u du?c th?a nh?n r?ng rãi
• Hàng hóa du?c b?o hành b?i nh?ng ngu?i bán hàng
  có d? tin c?y cao ho?c n?i ti?ng
• S?n ph?m s? hóa (ph?n m?m, nh?c, video..)
• Hàng hóa giá tr? không cao (d? dùng van phòng,
  vitamin)
• Hàng hóa thu?ng mua (t?p ph?m, thu?c theo don bác
  s?..)
• Hàng hóa có các d?c trung chu?n (sách, dia CD, vé
  máy bay...) mà vi?c ki?m tra v?t lý là không quan
  tr?ng
• Hàng hóa du?c bao gói ph? bi?n mà khi mua không
  c?n m? bao bì (th?c ph?m, sô cô la, vitamin)

12
b, So sánh m?t s? y?u t? c?a bán l? truy?n th?ng
và bán l? ÐT

Ð?c trung Bán l? truy?n th?ng Bán l? di?n t?
S? m? r?ng v?t lý M? r?ng co s? bán l? yêu c?u thêm nhi?u d?a di?m và không gian M? r?ng co s? bán l? yêu c?u tang công su?t máy ch? và các phuong ti?n phân ph?i
Công ngh? Công ngh? t? d?ng hóa bán hàng nhu các h? th?ng POS (Point of Sale A.POS), máy bán hàng t? d?ng (automat A1124) - Các công ngh? ti?n phuong (Front-end) - Các công ngh? h?u phuong (Back-end) - Các công ngh? thông tin
13
b, Phát huy l?i th?, kh?c ph?c b?t l?i th? c?a
bán l? ÐT

Ð?c trung Bán l? truy?n th?ng Bán l? di?n t?
Quan h? khách hàng - Quan h? b?n v?ng hon nh? ti?p xúc tr?c ti?p - D? dung hòa hon trong các cu?c tranh cãi do tính h?u hình - M?i quan h? v?t lý - Kém b?n v?ng hon do ti?p xúc vô danh - Kém dung hòa hon trong các cu?c tranh cãi do tính vô hình - M?i quan h? logic
C?nh tranh - C?nh tranh d?a phuong - Ít d?i th? c?nh tranh hon - C?nh tranh toàn c?u - Nhi?u d?i th? c?nh tranh hon
Co s? khách hàng - Khách hàng thu?c khu v?c d?a phuong - Không vô danh - C?n ít ngu?n l?c hon d? tang tính trung thành c?a khách hàng - Khách hàng thu?c khu v?c r?ng - Vô danh - C?n nhi?u ngu?n l?c hon d? tang tính trung thành c?a khách hàng
14
1.3. Các y?u t? c?a h? th?ng tác nghi?p TMÐT B2C
c?a DN

• 1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT
• V? nguyên t?c, nh?ng gì bán du?c ? các c?a hàng
  truy?n th?ng thì có th? bán du?c qua các kênh
  tr?c tuy?n.
• Ph? thu?c vào nhi?u di?u ki?n (h? t?ng CNTT-TT,
  h? t?ng s?n xu?t, phân ph?i, v?n t?i) m?c d? phù
  h?p c?a các lo?i hàng hóa d?i v?i bán l? di?n t?
  không ph?i nhu nhau
• Th?i gian d?u tiên Ch? y?u v?i các nhóm hàng
  nhu sách, nh?c và phim DVD, t?p ph?m, trò choi
  và ph?n m?m, thi?t b? di?n t? và máy tính, du
  l?ch, qu?n áo. V? sau, lan r?ng sang các nhóm
  hàng hóa và d?ch v? khác.

15
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• Ph?n c?ng và ph?n m?m máy tính. Ðây là lo?i s?n
  ph?m bán tr?c tuy?n nhi?u nh?t (Dell và Gateway
  v?i kho?ng 20 t? USD doanh s? nam 2004).
• Hàng di?n t? dân d?ng. ? M?, kho?ng 10-15 t?ng
  s? s?n ph?m di?n t? dân d?ng du?c bán tr?c tuy?n.
  Ph? bi?n là máy quay phim, máy in, máy quét và
  các thi?t b? không dây (bao g?m các thi?t b? tr?
  giúp c?m tay- PDA và di?n tho?i di d?ng.
• S?n ph?m trang b? van phòng. C? TMÐT B2C và B2B
  d?i v?i nhóm hàng này d?u phát tri?n nhanh chóng
  (Doanh thu c?a hãng OfficeDepot.com d?t 13,6 t?
  USD nam 2004).

16
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• Hàng th? thao. Hàng th? thao bán r?t t?t trên
  Internet, thu?ng k?t h?p v?i bán l? truy?n th?ng.
  
• Sách và âm nh?c. Các s?n ph?m này có d?c di?m là
  d? v?n chuy?n, m?t hàng phong phú, có nhi?u l?a
  ch?n, và giá tuong d?i th?p. Amazon.com và
  Barnesandnoble.com là các nhà bán sách l?n
  (kho?ng 6,4 t? USD nam 2003)
• Ph?n c?ng và ph?n m?m máy tính. Ðây là lo?i s?n
  ph?m bán tr?c tuy?n nhi?u nh?t (Dell và Gateway
  v?i kho?ng 20 t? USD doanh s? nam 2004).
• Hàng di?n t? dân d?ng. ? M?, kho?ng 10-15 t?ng
  s? s?n ph?m di?n t? dân d?ng du?c bán tr?c tuy?n.
  Ph? bi?n là máy quay phim, máy in, máy quét và
  các thi?t b? không dây (bao g?m các thi?t b? tr?
  giúp c?m tay- PDA và di?n tho?i di d?ng.

17
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• S?n ph?m trang b? van phòng. C? TMÐT B2C và B2B
  d?i v?i nhóm hàng này d?u phát tri?n nhanh chóng
  (Doanh thu c?a hãng OfficeDepot.com d?t 13,6 t?
  USD nam 2004).
• Hàng th? thao. Hàng th? thao bán r?t t?t trên
  Internet, thu?ng k?t h?p v?i bán l? truy?n th?ng.
  
• Sách và âm nh?c. Các s?n ph?m này có d?c di?m là
  d? v?n chuy?n, m?t hàng phong phú, có nhi?u l?a
  ch?n, và giá tuong d?i th?p. Amazon.com và
  Barnesandnoble.com là các nhà bán sách l?n
  (kho?ng 6,4 t? USD nam 2003)

18
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• Ð? choi doanh thu bán d? choi tang tru?ng kh?
  quan nh? áp d?ng d?ng th?c kinh doanh h?n h?p
  click and mortar. Hai công ty ToysRUs và
  Amazon.com d?n d?u th? tru?ng.
• S?n ph?m cham sóc s?c kh?e và làm d?p Là nhóm
  s?n ph?m có co c?u m?t hàng r?t phong phú, bao
  g?m t? các vitamin, hàng m? ph?m cho d?n d? n?
  trang, du?c nhi?u nhà bán l? di?n t? l?n và các
  c?a hàng tr?c tuy?n kinh doanh trên m?ng.
• S?n ph?m gi?i trí Bao g?m hàng ch?c s?n ph?m, t?
  vé tham d? s? ki?n (ticketmaster.com), d?n các
  trò choi tr? ti?n, thu hút hàng ch?c tri?u ngu?i
  dùng m?ng.
• Trang ph?c và qu?n áo áo so mi, qu?n âu và dày
  dép may do qua m?ng

19
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• Ð? trang s?c. Trong t?ng s? doanh thu 45 t? USD
  m?i nam, doanh thu bán d? trang s?c tr?c tuy?n
  chi?m kho?ng 2 t? USD nam 2004. v?i các hãng
  hàng d?u là Blue Nil.Inc., Diamond.com, Ice.com,
  ti?p theo là Amazon.com và eBay.com. D? doán kinh
  doanh d? trang s?c s? vuon lên v? trí th? 6 trong
  các nhóm hàng bán tr?c tuy?n.
• Ô tô. Ô tô m?i du?c bán qua m?ng, d? doán trong
  vài nam s?p t?i s? vuon lên m?t trong các v? trí
  d?u tiên. G?n nhu h?u h?t các nhà s?n xu?t, bán
  l?, các lo?i hình doanh nghi?p h?n h?p (click
  and mortar) l?n doanh nghi?p thu?n túy Internet
  dang xúc ti?n tri?n khai kênh bán hàng này. Th?
  tru?ng bao hàm c? ô tô m?i và cu, ô tô ch? thuê
  và ô tô cho thuê, ph? tùng ô tô, các d?ch v? di
  kèm nhu d?ch v? tài chính, b?o hành, b?o hi?m

20
1.3.1 Các lo?i hàng hoá ch? y?u trong bán l? ÐT

• Các d?ch v?. Doanh thu trong các ngành d?ch v?,
  d?c bi?t là du l?ch, mua bán ch?ng khoán, ngân
  hàng di?n t?, b?t d?ng s?n và b?o hi?m tang tên
  nhanh chóng ngân hàng tr?c tuy?n và thanh toán
  hóa don tr?c tuy?n, mua vé tr?c tuy?n.
• Các hàng hóa khác.
• - Thu?c ch?a b?nh theo don bác s?
• - D?ch v? nh?n d?t dóng giày
• - Các s?n ph?m chuyên môn hóa ho?c ph?c v? th?
  tru?ng h?p (nich products), d?c thù. Internet t?o
  ra m?t m?t th? tru?ng mang tính m? và toàn c?u và
  không thay th? du?c cho các nhà bán l? mu?n bán
  các s?n ph?m r?t d?c thù, ví d? các lon Coca Cola
  c? (Antiquebottle.com), ho?c d?u cây trà
  (Teatree.co.uk).

21
1.3.2 Khách hàng trong bán l? di?n t? 1.3.2.1
T?ng quan v? dân s? h?c ngu?i dùng m?ng

• G?n 1/4 dân s? th? gi?i - kho?ng 1,4 t? ngu?i -
  thu?ng xuyên s? d?ng Internet. S? tang lên 1,9
  t?, t?c kho?ng 1/3 s? dân toàn th? gi?i vào nam
  2012 (? Vi?t Nam cu?i nam 2009 kho?ng g?n 23
  tr.ngu?i dùng Internet)
• M?t n?a s? ngu?i dùng Internet có mua s?m trên
  m?ng. T?i nam 2012, hon 1 t? khách hàng tr?c
  tuy?n (B2C) s? trao d?i lu?ng hàng hoá tr? giá
  1,2 ngàn t? dô la, trong khi giao d?ch B2B g?p 10
  l?n, d?t t?i 12,4 ngàn t?

22
1.3.2 Khách hàng trong bán l? di?n t? 1.3.2.2
Nghiên c?u th? tru?ng và khách hàng ti?m nang

• Các v?n d? chung
• - Ai s? là khách hàng ti?m nang d?i v?i các s?n
  ph?m c?a nhà bán l? di?n t??
• - Nhà bán l? di?n t? s? d?nh hu?ng t?i d?i khách
  hàng r?ng l?n hay phân khúc th? tru?ng h?p?
• - Ph?n l?n khách hàng c?a anh có gì?
• - Li?u khách hàng c?a anh có c?n d?n s?n ph?m
  c?a anh không?
• - Li?u có c?n tuyên truy?n ph? bi?n cho h? v?
  giá tr? cung nhu s? t?n t?i c?a s?n ph?m dó
  không?
• - Li?u h? có ph?i là các khách hàng mua l?p l?i
  nhi?u l?n không, hay s?n ph?m c?a anh ch? c?n mua
  m?t l?n trong d?i?

23
1.3.2 Khách hàng trong bán l? di?n t? 1.3.2.2
Nghiên c?u th? tru?ng và khách hàng ti?m nang

• Các v?n d?c thù
• - Khách hàng c?a anh dã s?n sàng tr?c tuy?n hay
  s? nhanh chóng s?n sàng tr?c tuy?n hay không? Cái
  gì s? thúc ép h? chuy?n sang tr?c tuy?n n?u h?
  chua s?n sàng?
• - Th? tru?ng m?c tiêu dã có và dã s? d?ng th? tín
  d?ng d? mua hàng hay chua? M?c d? s?n sàng s?
  d?ng th? tín d?ng d? mua hàng nhu th? nào?
• Có các lo?i site, cung nhu các c?a hàng bán l?
  di?n t? tuong t? và các lo?i khác chua, nhu th?
  nào?
• Các thành viên c?a th? tru?ng m?c tiêu có tham
  vi?ng thu?ng xuyên hay không, hay tham vi?ng m?t
  cách tình c??
• Vi?c nghiên c?u các v?n d? nhu v?y giúp
  phân lát th? tru?ng ti?m nang t?ng quát thành
  nhi?u lo?i hình và nghiên c?u ti?p t?c trong
  tuong lai.

24
1.3.2 Khách hàng trong bán l? di?n t? 1.3.2.2
Nghiên c?u th? tru?ng và khách hàng ti?m nang

• Phân lo?i nh?ng ngu?i dùng Web
• Ngu?i don gi?n (Simlifier) ch? vi?ng tham m?t s?
  ít các site ch?n l?c, không vi?ng than tràn lan.
  Ngu?i don gi?n xác d?nh các site bán l? mà h?
  thích, r?t ít tìm ki?n các d?a ch? mua s?m m?i.
  Thích s? thu?n ti?n d?n cùng, không ua thích các
  d?c trung b? sung (nhu phòng chat, qu?ng cáo
  pop-up).
• Ngu?i lu?t sóng (Surfer) chi phí r?t nhi?u th?i
  gian và ti?n b?c trên Web. Chi?m 8 trong s?
  ngu?i dùng tích c?c, nhung chi?m t?i 32 t?ng
  th?i gian tr?c tuy?n. Ngu?i lu?t sóng liên t?c
  tìm ki?m kinh nghi?m mua s?m m?i, thông tin m?i.
• - Ngu?i k?t n?i (Connector) luôn mu?n th? nghi?m
  v?i Web. Chi?m kho?ng 36 s? ngu?i dùng tích c?c
  42 trong s? h? là dã mua hàng tr?c tuy?n. Có xu
  hu?ng tìm nh?ng thuong hi?u n?i ti?ng mà h? dã
  bi?t và tin c?y khi h? d? d?nh mua hàng tr?c
  tuy?n.
• - Ngu?i mua bán ki?m l?i (Bargainer) s? d?ng
  Web tru?c h?t d? san tìm phi v? mua bán, d? mua
  bán trao tay th?a mãn thú vui san tìm. Ð? h?p d?n
  lôi kéo ngu?i san d? r?, site c?n dáp ?ng yêu c?u
  c?a h? mua d? bán, ki?m du?c giá cao, thân thi?n
  v?i h?. Nhóm ngu?i này chi?m t?i 50 t?ng s?
  ngu?i dùng ? eBay.

25
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• Khái ni?m
• - H?n h?p bán l? di?n t? là t?p h?p các công c?
  và k? thu?t mà các nhà bán l? di?n t? s? d?ng d?
  cung c?p giá tr? cho khách hàng.
• - Ðây là s? phát tri?n c?a marketing h?n h?p
  (marketing mix), d?c thù hon d?i v?i bán l? và
  bán l? di?n t?.

26
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• Ph?i th?c 4Ps
• Marketing h?n h?p du?c E. Jerome McCarthy (1960)
  gi?i thi?u r?ng rãi nhu m?t t? h?p 4Ps Place
  (v? trí), Product (s?n ph?m), Price (giá) và
  Promotion (xúc ti?n).
• - Place ám ch? các cách th?c mà m?t t? ch?c s?
  d?ng d? dem l?i ích c?a hàng hóa và d?ch v? d?n
  các khách hàng d? d?nh, dó là các kênh phân ph?i.
  
• - Product có th? là s?n ph?m ho?c d?ch v?, và
  t?t c? các cách th?c mà m?t t? ch?c gia tang giá
  tr? cho khách hàng.
• - Price không ch? là giá c? niêm y?t ph?i tr?,
  mà bao hàm t?t c? các v?n d? nhu chính sách d?nh
  giá, l?i nhu?n trong phân ph?i...
• - Promotion không ch? là xúc ti?n bán hàng,
  mà bao g?m t?t c? các cách th?c mà s?n ph?m du?c
  xúc ti?n d?n khách hàng t? qu?ng cáo in t?i các
  website.

27
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• Ph?i th?c 4Cs
• M?t phát tri?n lý lu?n v? marketing h?n h?p là lý
  lu?n v? 4Cs (Lauterborn, 1990). Trong khi 4Ps
  chú tr?ng t?i góc d? t? ngu?i bán hàng thì 4Cs
  nh?n m?nh t?i các mong mu?n và m?i quan tâm c?a
  khách hàng hon 4Ps.
• 4Cs bao g?m
• - Convenience for the customers (S? thu?n ti?n
  d?i v?i khách hàng),
• - Customer value and benefits (Giá tr? và l?i ích
  cho khách hàng),
• - Cost to the customer (Chi phí d?i v?i khách
  hàng), và
• - Communication (Truy?n thông, mu?n nói t?i quan
  h? khách hàng).

28
1.3.3 Các y?u t? c?a ph?i th?c (h?n h?p) bán l?
ÐT

• P1 (Place) và C1 (Convenience for the customers)

P1 C1
Bán l? truy?n th?ng V? trí c?a hàng, các phuong pháp qu?n lý vi?c x?p d?t hàng hóa, noi ngu?i ta mu?n chúng c?n ph?i có m?t, d? làm sao chúng du?c khách hàng mua Các quy?t d?nh v? tính thu?n ti?n bao g?m v? trí các k? hàng và s?p x?p hàng trên k?.
Bán l? di?n t? V? trí c?a hàng (Khi doanh nghi?p có c? kênh truy?n th?ng) Ð?a di?m ?o và vi?c d? dàng tìm th?y website. Ph?i dang ký v?i các công c? tìm ki?m, v? trí trên các ph? buôn bán di?n t? (e-malls) và du?ng liên k?t t?i các site liên k?t Các v?n d? then ch?t nhu thi?t k? website, nhu di?u hu?ng, s?p x?p menu và s? d? dàng mua hàng
29
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• P2 (Price) và C2 (Customer value and benefits)

P2 C2
- Price có th? là m?t cái gì dó mà doanh nghi?p yêu c?u khách hàng ph?i tr? khi mua s?n ph?m c?a h?. - Khách hàng tr?c tuy?n quen v?i tâm lý là giá hàng bán trên m?ng th?p hon giá hàng trong c?a hàng truy?n th?ng Cost to the customer th? hi?n chi phí th?c t? mà khách hàng s? ph?i tr?. Chi phí th?c t? d?i v?i khách mua hàng tr?c tuy?n thu?ng cao hon so v?i mua hàng truy?n th?ng
30
1.3.3Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l? ÐT

• P3 (Product) và C3 (Cost to the customer)

P3 C3
- Là t?p h?p các s?n ph?m, d?ch v? mà DN cung ?ng cho khách hàng - Bán l? ÐT có th? m?nh trong vi?c cung ?ng d?i s?n ph?m r?ng ho?c sâu (kh?ng b? ph? thu?c vào gi?i h?n v?t lý và co s? khách hàng d?a phuong) Giá tr? và l?i ích cho khách hàng, là t?p h?p các d?ch v? và s? th?a mãn mà khách hàng mong mu?n Bán l? truy?n th?ng có th? cung c?p các d?ch v? dem l?i s? th?a mãn t?t hon cho khách hàng. Bán l? ÐT c?n cung c?p thông tin chi ti?t t?i da cho khách hàng.
31
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• P4 (Promotion) và C4 (Communication and customer
  relationship)

P4 C4
- Xúc ti?n d? xu?t các cách th?c mà công ty s? d?ng d? thuy?t ph?c khách hàng mua hàng - Truy?n thông là quá trình hai phía, bao hàm c? thông tin ph?n h?i t? khách hàng d?n nhà cung ?ng Truy?n thông không ch? là qu?ng cáo, mà là t?t c? các cách th?c mà nhà bán l? giao ti?p v?i khách hàng c?a h?, bao g?m c? các t?ng quan nghiên c?u marketing, quan h? công chúng (PR), thu tín tr?c ti?p, thu di?n t?, Internet, co s? d? li?u marketing và các chuong trình khách hàng trung thành (Loyalty Schemes)
32
1.3.3 Các y?u t? c?a h?n h?p (ph?i th?c) bán l?
ÐT

• Ph?i th?c 7Cs và b? sung các y?u t?
• Ðã có d? xu?t so d? ph?i th?c bán l? 7Cs, trong
  dó b? sung Computing and Category management
  issues (Các v?n d? qu?n tr? máy tính và phân
  lo?i) Customer Franchise (Trao quy?n cho khách
  hàng) và Customer care and service (Cham sóc và
  d?ch v? khách hàng).
• M?t s? tác gi? khác d? ngh? b? sung các y?u t?
  ph? khác nhu Content (n?i dung),
  Customization (dáp ?ng yêu c?u khách hàng)
  n?m trong y?u t? Customer value and benefits (giá
  tr? và l?i ích cho khách hàng)
  Connectivity(tính liên k?t - trong y?u t?
  Convenience) Community (tính c?ng d?ng trong
  y?u t? Customer care and service ) Concern
  (M?i quan tâm cung trong y?u t? Customer care
  and service).

33
1.4. Các mô hình bán l? di?n t?1.4.1 So d? chung
v? m?t nhà bán l? di?n t?

• - Bán l? di?n t? có th? du?c th?c hi?n t? nhà bán
  l? và nhà s?n xu?t bán hàng tr?c ti?p d?n ngu?i
  tiêu dùng. Ngu?i bán hàng có t? ch?c riêng c?a
  mình, và cung c?n mua hàng hóa và d?ch v? t?
  nh?ng ngu?i khác, thu?ng là t? các doanh nghi?p
  (TMÐT B2B).
• - Hình 1.1 cho th?y bán l? di?n t? du?c th?c hi?n
  gi?a ngu?i bán (nhà bán l? ho?c nhà s?n xu?t) và
  ngu?i mua. Hình v? cung ch? ra các giao d?ch TMÐT
  và các ho?t d?ng có liên quan khác, vì chúng có
  th? ?nh hu?ng d?n bán l? di?n t?

34
1.4. Các mô hình bán l? di?n t?1.4.1 So d? chung
v? m?t nhà bán l? di?n t?
35
1.4. Các mô hình bán l? di?n t?1.4.2 M?t s? mô
hình bán l? di?n t?

• Các mô hình bán l? di?n t? có th? du?c phân lo?i
  theo m?t s? cách th?c.
• - Theo ph?m vi các hàng hóa du?c bán (hàng hóa
  ph?c v? m?c dích chung, hàng hóa chuyên dùng),
• - Theo quy mô d?a du bán hàng (toàn c?u, khu
  v?c),
• - Theo mô hình doanh thu (mô hình bán hàng, mô
  hình thu phí giao d?ch, mô hình thu phí dang ký,
  mô hình thu phí qu?ng cáo, mô hình thu phí liên
  k?t và các mô hình theo các ngu?n thu khác phí
  trò choi, phí xem chuong trình th? thao, phí thuê
  gi?y phép, phí thuê s? d?ng ph?n m?m..).
• - Theo kênh phân ph?i (du?c s? d?ng du?i dây).

36
1.4. Các mô hình bán l? di?n t?1.4.2 M?t s? mô
hình bán l? di?n t?

• Phân bi?t 5 mô hình bán l? di?n t? theo kênh phân
  ph?i
• - Mô hình nhà bán l? theo don d?t hàng qua thu
  tín chuy?n sang tr?c tuy?n. Ph?n l?n các nhà bán
  l? theo don d?t hàng qua buu di?n truy?n th?ng
  (nhu Sharp Image, Lands End) b? sung thêm m?t
  kênh phân ph?i khác Internet. M?t s? nhà bán l?
  khác ti?p t?c v?n hành các c?a hàng v?t lý, nhung
  kênh phân ph?i ch? y?u c?a h? hi?n gi? là
  marketing tr?c ti?p.
• - Bán hàng tr?c ti?p t? các nhà s?n xu?t. Các nhà
  s?n xu?t, nhu Dell, Nike, Lego, Godiva và Sony
  bán hàng tr?c tuy?n tr?c ti?p t? các site công ty
  d?n các khách hàng cá nhân. Ph?n l?n các nhà s?n
  xu?t là v?n hành TMÐT h?n h?p (click and
  mortar). H? cung v?a bán hàng tr?c ti?p d?n
  ngu?i tiêu dùng, v?a bán thông qua các d?i lý bán
  l?.

37
1.4. Các mô hình bán l? di?n t?1.4.2 M?t s? mô
hình bán l? di?n t?

• - Nhà bán l? di?n t? thu?n túy. Các nhà bán l?
  di?n t? này không có các c?a hàng v?t lý. H? ch?
  bán hàng tr?c tuy?n. Amazon.com là m?t ví d? c?a
  Nhà bán l? di?n t? thu?n túy.
• - Nhà bán l? h?n h?p. Ðây là các nhà bán l?
  truy?n th?ng có thêm website b? sung (Ví d?
  Walmart.com, Homedepot.com, Sharperimage.com).
• - Các ph? Internet. Các ph? này bao g?m m?t s?
  lu?ng l?n các c?a hàng d?c l?p.

38
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• a, Mô hình marketing tr?c ti?p b?ng don d?t hàng
  qua thu
• Theo nghia r?ng, marketing tr?c ti?p là
  marketing du?c th?c hi?n không qua các trung
  gian. Các nhà marketing tr?c ti?p nh?n don d?t
  hàng t? khách hàng, b? qua kênh phân ph?i bán
  buôn và bán l? truy?n th?ng.
• - Các hãng v?i h? th?ng kinh doanh d?a trên don
  d?t hàng qua thu có l?i th? khi chuy?n sang bán
  hàng tr?c tuy?n, vì h? có s?n các h? th?ng tác
  nghi?p x? lý thanh toán, qu?n tr? t?n kho và th?c
  hi?n don hàng t?t.
• - Ví d? di?n hình thành công c?a mô hình này là
  Lands End. Tru?c khi có Internet, Công ty gi?i
  thi?u s?n ph?m qua các calalog in gi?y và nh?n
  don d?t hàng qua thu. Khi có Internet, Website
  c?a Lands End (LandsEnd.com) gi?i thi?u t?t c?
  catalog s?n ph?m c?a công ty.

39
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• a, Mô hình marketing tr?c ti?p b?ng don d?t hàng
  qua thu
• - Bên c?nh vi?c gi?i thi?u các catalog s?n ph?m,
  LandsEnd.com còn cho phép các khách hàng n? gi?i
  xây d?ng và luu gi? mô hình 3 chi?u co th? c?a
  mình. Sau dó website tu v?n gi?i thi?u các lo?i
  qu?n áo h?p nh?t d?i v?i m?i mô hình và tu v?n
  kích c? d?a trên các s? do c?a khách hàng.
• - Khách hàng nam gi?i du?c s? d?ng m?t tính nang
  g?i là Oxford Express d? x?p th? t? (sort) hàng
  tram lo?i v?i, ki?u dáng, c? áo và tay áo. Tài
  kho?n mua s?m c?a t?ng cá nhân cung có s?n trên
  website. R?t d? dàng d?t hàng và may do qu?n áo.
  Kho?ng 40 qu?n bò jeans và qu?n chino là du?c
  mua theo ki?u may do trên website.
• Khách hàng có th? s? d?ng website d? theo dõi
  tình tr?ng don hàng c?a mình.
• Lands End v?n hành 16 chi nhánh th?c ? M? và 3 ?
  Anh. Hàng nh?n theo don tr?c tuy?n du?c v?n
  chuy?n t? các chi nhánh phân ph?i này. Nang l?c
  th?c hi?n don hàng cho phép khách hàng t?i M? có
  th? nh?n du?c hàng sau 2 ngày k? t? ngày d?t don.

40
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• b, Mô hình bán hàng tr?c ti?p t? các nhà s?n xu?t
  
• - Ngu?i bán hàng có th? hi?u rõ th? tru?ng c?a h?
  vì quan h? tr?c ti?p v?i ngu?i tiêu dùng, và
  ngu?i tiêu dùng nh?n du?c nhi?u thông tin v? s?n
  ph?m qua quan h? tr?c ti?p v?i nhà s?n xu?t. Hãng
  Dell d?u tiên s? d?ng marketing tr?c ti?p k?t h?p
  v?i ti?p c?n bán hàng qua don d?t hàng, cung c?p
  hàng hóa c?a h? theo yêu c?u riêng c?a khách
  hàng..
• - Các hãng ô tô tru?c kía ch? phân ph?i ô tô qua
  các d?i lý bán ô tô. Khi m?t khách hàng mong mu?n
  m?t tính nang ho?c màu s?c d?c bi?t, khách hàng
  ph?i ch? d?i nhi?u tu?n l? ho?c nhi?u tháng cho
  d?n khi lô s?n ph?m xu?t xu?ng có du?c chi?c ô tô
  nhu mong d?i. Nhà s?n xu?t ti?n hành nghiên c?u
  th? tru?ng d? dánh giá xem các tính nang nào và
  màu s?c nào bán ch?y nh?t, sau dó h? s?n xu?t các
  s?n ph?m mà h? d? d?nh bán. Trong m?t s? tru?ng
  h?p, m?t s? ô tô s? ph?i bán giá th?p vì không
  phù h?p nhu c?u th? tru?ng.

41
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• b, Mô hình bán hàng tr?c ti?p t? các nhà s?n xu?t
  
• Các nhà s?n xu?t ô tô tru?c kia dã ho?t d?ng theo
  cách th?c s?n xu?t cho t?n kho ô tô du?c s?n
  xu?t - luu kho t?m th?i - ch?t x?p lên phuong
  ti?n - v?n chuy?n - luu ch? bán t?i kho d?i lý.
  Hãng GM (General Motors) u?c lu?ng Hãng ph?i duy
  trì luu kho ô tô chua bán du?c tr? giá t?i 40 t?
  USD trong các kênh phân ph?i c?a mình.
• Hãng Ford và GM, và nhi?u hãng ô tô khác thi?t
  l?p k? ho?ch tri?n khai chuong trình s?n xu?t ô
  tô theo don d?t hàng, tuong t? cách ti?p c?n c?a
  Dell khi s?n xu?t máy tính. Chuy?n t? s?n xu?t
  cho t?n kho sang s?n xu?t theo don d?t hàng.
  Ði?u này cho phép c?t gi?m t?i 50 chi phí t?n
  kho, d?ng th?i dem l?i cho khách hàng nh?n du?c
  chi?c ô tô theo mong mu?n c?a h? trong th?i gian
  ng?n nh?t (ví d? trong 1-2 tu?n l?).

42
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• b, Mô hình bán hàng tr?c ti?p t? các nhà s?n xu?t
  
• - M?t ví d? v? xu hu?ng theo don d?t hàng dáp
  ?ng yêu c?u d?i chúng (buil-to-order mass
  customization) là hãng Jaguar. Ngu?i mua ô tô c?a
  Jaguar có th? xây d?ng chi?c ô tô mà mình tu?ng
  tu?ng ra m?t cách tr?c tuy?n trên website c?a
  Jaguar. Trên site này, khách hàng có th? thi?t k?
  các tính nang và các b? ph?n xe, quan sát xe tr?c
  tuy?n, d?nh giá xe và sau này nh?n xe ? m?t d?i
  lý g?n nh?t. S? d?ng website, khách hàng có th?
  quan sát hon 1250 ph?i h?p hình dáng khác nhau
  trong s? vài tri?u, quay hình ?nh 360 d?, và nhìn
  th?y giá c?p nh?t t? d?ng ph? thu?c vào tính nang
  và chi ti?t thêm b?t. Sau khi luu gi? xe trong
  garage ?o, khách hàng có th? quy?t d?nh mua xe và
  l?a ch?n d?i lý giao xe thu?n l?i nh?t. Khách
  hàng có th? theo dõi, nhìn th?y qua m?ng quá
  trình s?n xu?t ô tô mà mình dã d?t mua.

43
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• c, Mô hình các nhà bán l? di?n t? thu?n túy
• - Các nhà bán l? di?n t? ?o (thu?n túy) là các
  công ty bán hàng tr?c ti?p d?n ngu?i tiêu dùng
  qua Internet mà không duy trì kênh bán hàng v?t
  lý.
• - Amazon.com là ví d? tru?c tiên cho các nhà bán
  l? di?n t? thu?c lo?i này.
• Các nhà bán l? di?n t? ?o có l?i th? liên quan
  d?n t?ng chi phí th?p và các quá trình kinh doanh
  du?c t? ch?c h?p lý. Các nhà bán l? di?n t? có
  th? thu?c lo?i kinh doanh hàng hóa da d?ng ho?c
  hàng hóa chuyên d?ng.
• - Nhà bán l? di?n t? thu?c lo?i kinh doanh hàng
  hóa da d?ng nhu LaYoYo (Layoyo.com) bán dia
  DVD,VCD, dia nh?c CD da d?ng các th? lo?i trên
  Internet và chào bán m?t danh m?c r?t phong phú
  s?n ph?m d?n nhi?u nhóm ngu?i dùng khác nhau trên
  m?t d?a bàn r?ng mà không duy trì m?t h? th?ng
  các c?a hàng bán l? th?c.
• - Các nhà bán l? di?n t? kinh doanh hàng hóa
  chuyên d?ng ho?t d?ng trong m?t th? tru?ng h?p
  (ví d? Cattoys.com). Các doanh nghi?p kinh doanh
  chuyên sâu nhu v?y không th? t?n t?i trong th?
  gi?i v?t lý vì h? không có d? khách hàng

44
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• d, Mô hình các nhà bán l? di?n t? h?n h?p
• M?t hãng d?ng th?i v?n hành c? các c?a hàng v?t
  th?, c? các site bán l? tr?c tuy?n du?c g?i là
  nhà bán hàng h?n h?p click and mortar trên mô
  hình kinh doanh da kênh.
• Ví d? các c?a hàng bách hóa c?a Macys
  (Macys.com) ho?c Sears (Sears.com), các c?a hàng
  h? giá c?a Wal-Mart (waltmart.com).
• - M?c dù có th? có các l?i th? khi là nhà bán
  hàng ?o, nhu t?ng chi phí th?p, v?n còn nhi?u tr?
  ng?i d?i v?i kinh doanh ?o. Do v?y, nhi?u chuyên
  gia cho r?ng ngu?i chi?n th?ng cu?i cùng trên m?t
  phân do?n th? tru?ng s? là các công ty phát hi?n
  và t?n d?ng du?c các l?i th? c?a c? kinh doanh
  truy?n th?ng và ?o, nghia là s? d?ng cách ti?p
  c?n h?n h?p click and mortar.

45
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• e, Mô hình bán l? trên ph? tr?c tuy?n
• Ph? tr?c tuy?n bao g?m hai lo?i Danh m?c tham
  kh?o và Ph? bán hàng v?i các d?ch v? chia s?.
• - Danh m?c tham kh?o. Lo?i ph? này v? co b?n là
  m?t danh m?c du?c t? ch?c theo s?n ph?m. Các t?
  catalog ho?c qu?ng cáo bi?u ng? (banner ads) trên
  site qu?ng cáo các s?n ph?m ho?c c?a hàng. Khi
  ngu?i dùng m?ng kích chu?t vào m?t s?n ph?m ho?c
  m?t c?a hàng c? th?, h? du?c d?n d?n c?a hàng c?a
  ngu?i bán, noi mà h? s? th?c hi?n các giao d?ch.
  M?t ví d? v? danh m?c là Hawaii.com/marketplace.
  Các c?a hàng tham gia trên site có th? cùng s?
  h?u site, ho?c tr? phí dang ký, ho?c tr? hoa h?ng
  cho m?t bên th? ba (ví d? m?t portal) th?c hi?n
  qu?ng cáo logo cho h?. Lo?i hình bán l? này v? co
  b?n thu?c lo?i marketing liên k?t.

46
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• e, Mô hình bán l? trên ph? tr?c tuy?n
• - Ph? bán hàng v?i các d?ch v? chia s?. Trên các
  ph? v?i các d?ch v? chia s?, ngu?i tiêu dùng có
  th? tìm th?y các s?n ph?m, d?t mua, thanh toán và
  th?a thu?n v?n chuy?n. Ph? ch? có th? cung c?p
  các d?ch v? này, nhung thông thu?ng các d?ch v?
  du?c các c?a hàng d?c l?p th?c hi?n. Ch? các c?a
  hàng tr? ti?n thuê ho?c phí giao d?ch cho ch?
  website. Choicemall.com là m?t ví d? thu?c lo?i
  này.
• M?t ví d? v? site ph? v?i các d?ch v? chia s?
  là Yahoo. Yahoo luu trú Cattoys.com. Khi m?t
  ngu?i dùng m?ng di vào Yahoo, kích chu?t vào
  toys, r?i kich vào cattoys, ngu?i dùng s? du?c
  d?n t?i c?a hàng c?a Cattoys.com. B?ng cách khác,
  ngu?i dùng có th? tr?c ti?p vào Cattoys.com,
  trong tru?ng h?p này, ngu?i dùng không th? nh?n
  ra mình dang ? môi tru?ng c?a Yahoo, mà ch? nh?n
  bi?t di?u này khi ki?m tra thanh toán.
• Trong tru?ng h?p t?t nh?t, khách hàng khi vào
  các c?a hàng khác nhau trong cùng m?t ph?, h? ch?
  ph?i s? d?ng m?t gi? hàng, và tr? ti?n m?t l?n.
  Kh? nang nhu v?y Yahoo dã du?c cung c?p.

47
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• d, Các mô hình B2C khác
• M?t s? mô hình khác du?c s? d?ng trong
  TMÐT B2C. M?t s? mô hình s? d?ng trong B2C d?ng
  th?i cung du?c s? d?ng trong TMÐT B2B, B2B2C, G2B
  và các lo?i hình TMÐT khác.
• B?ng 1.6 M?t s? mô hình kinh doanh B2C khác

Tên mô hình Mô t?
Trung gian giao d?ch Trung gian di?n t? gi?a ngu?i mua và ngu?i bán. Ph? bi?n trong linh v?c d?ch v?, du l?ch, th? tru?ng lao d?ng, mua bán ch?ng khoán và b?o hi?m
C?ng thông tin Bên c?nh thông tin, ph?n l?n các c?ng cung c?p các du?ng link t?i các thuong gia (các thuong gia tr? hoa h?ng cho d?ch v? này). M?t s? cung c?p d?ch v? luu trú và ph?n m?m Ví d? store.yahoo.com, m?t s? còn kiêm bán hàng
48
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• d, Các mô hình B2C khác
• B?ng 1.6 M?t s? mô hình kinh doanh B2C khác

Tên mô hình Mô t?
C?ng c?ng d?ng K?t h?p các d?ch v? c?ng d?ng v?i bán hàng, marketing liên k?t (ví d? virtualcommunities.start4all.com)
Ngu?i t?o l?p và ph? bi?n n?i dung Cung c?p n?i dung cho d?i chúng (th?i s?, tin ch?ng khoán...). Ð?ng th?i cung tham gia vào chu?i tin t?c (cyndication chain) (ví d? espn.com, reuters.com, cnn.com)
49
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• d, Các mô hình B2C khác
• M?t s? mô hình khác du?c s? d?ng trong
  TMÐT B2C. M?t s? mô hình s? d?ng trong B2C d?ng
  th?i cung du?c s? d?ng trong TMÐT B2B, B2B2C, G2B
  và các lo?i hình TMÐT khác.
• B?ng 1.6 M?t s? mô hình kinh doanh B2C khác

Tên mô hình Mô t?
Marketing lan t?a (Viral marketing) S? d?ng thu di?n t? ho?c SMS d? qu?ng cáo. Cung có th? bán hàng tr?c ti?p qua các liên k?t (ví d? blueskyfrog.com)
Nhà t?o th? tru?ng T?p l?p và qu?n lý các ch? nhi?u d?n nhi?u (ví d? chemconnect.com), hay các site d?u giá (ví d? ebay.com, dellauction.com), t?p h?p nh?ng ngu?i mua ho?c nh?ng ngu?i bán (ví d? ingrammicro.com)
50
1.4.2 M?t s? mô hình bán l? di?n t?

• d, Các mô hình B2C khác
• M?t s? mô hình khác du?c s? d?ng trong
  TMÐT B2C. M?t s? mô hình s? d?ng trong B2C d?ng
  th?i cung du?c s? d?ng trong TMÐT B2B, B2B2C, G2B
  và các lo?i hình TMÐT khác.
• B?ng 1.6 M?t s? mô hình kinh doanh B2C khác

Tên mô hình Mô t?
S?n xu?t theo don d?t hàng Các nhà s?n xu?t th?c hi?n vi?c thích ?ng hóa hàng hóa và d?ch v? c?a mình v?i nhu c?u khách hàng qua don d?t hàng tr?c tuy?n (ví d? dell.com, nike.com jaguar.com)
B2B2C M?t nhà s?n xu?t bán hàng cho doanh nghi?p, doanh nghi?p phân ph?i cho khách hàng cá nhân
Nhà cung c?p d?ch v? Cung c?p các d?ch v? thanh toán tr?c tuy?n, th?c hi?n don hàng (phân ph?i), an ninh (ví d? paypal.com, escrow.com)