Presentaci

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Fase 2. Casos
Qué recetas usan algunas empresas exitosas
argentinas?
EMPRESA RUBRO VENTAS EN MILLONES DE US FORMULA DE CRECIMIENTO Equivalente en laformula general de la receta Biasca
YPF Petróleo y Gas Pasó de 3.956 a 5.919 en tres años Privatización de la empresa Planificación de los objetivos para cada unidad de negocios Internacionalización de operaciones Profesionalización de la gerencia Incorporación de tecnología y mejoramiento en la calidad de los productos R E E A P
UNILEVER de Argentina Detergentes. Productos de tocador. Alimentos 93 587 97 870 Complementación industrial regional. Incursión en nuevos negocios Acento en la innovación lanzamientos, extensión de líneas de productos, estrategia de construcción de marcas. Aumento de la productividad y reducción de costos. Calidad y Servicio al Cliente R E E P P
TELEFÓNICA de Argentina Comunicacio-nes 93 1.784 97 2.995 Downsizing Tercerización de actividades Generación de nuevos productos Transformación cultural Control y reducción de costos y gastos R R E A P
CARGILL Exportador de granos 93 895 97 2.100 Reconversión tecnológica ampliación e inauguración de plantas para sumar capacidad de procesamientos, reducir costos e incorporar valor a sus productos. Estrategia asentada en las exportaciones Inserción en nuevos negocios Abandono con productos de marca Mayor control de origen de materias primas. Reorientación de inversiones R/P E E E A R/P/
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Del libro Change Management
Continuación
EMPRESA RUBRO VENTAS EN MILLONES DE US FORMULA DE CRECIMIENTO Equivalente en laformula general de la receta Biasca
ARCOR Golosinas 93 616 97 1.070 Reconversión tecnológica temprana incremento de productividad y capacidad Conformación de una red de distribución nacional Importante inversión en áreas de marketing institucional y producto Capacitación del personal y profesionalización del management Fuerte compromiso con la calidad R/P     R   E   A   P
COTO Supermer-cados 93 450 97 1.300 Reingeniería y profesionalización del management Adecuación de la propuesta comercial a los nuevos hábitos del consumo Creación de una cultura de trabajo Excelencia en la administración del negocio Reinversión de utilidades R/A E A A
SIDERAR Siderurgia 93 669 97 1.011 Tercerización Concentración en los productos más rentables Desarrollo de clientes Eficiencia R E E P
MOLINOS Alimentos 93 765 97 1.260 Reconversión tecnológica, aumento de productividad y mejora en la calidad Incremento de las exportaciones de productos de marca Extensiones de línea, lanzamientos e incursión en nuevos negocios Avance hacia cultura orientada a la eficiencia R/P E E A
Qué opina Ud.? Cuál es la fórmula de
crecimiento o transformación? R E A P?
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Fase 2. Fórmula
LA RECETA BIASCA
SITUACIÓN ACTUAL
NIVEL DE DETERIORO 10-9 8-7 6-5-4 3-2 1-0
PRESCRIPCIÓN IDEAS
NOMBRE SALVATAJE RECONVERSIÓN REINGENIERÍA REVITALIZACIÓN EVOLUCIÓN
FÓRMULA A REA REATP ATP TP
RECETA GENERAL CREATP
Aclaración En cada fórmula específica, de
acuerdo al deterioro competitivo, se han indicado
los temas que tienen especial importancia. Las
letras tienen el siguente significado R
Reestructuración física y organizativa E
Replanteo estratégico A Nueva administración T
Tecnología P Productividad, Calidad
Financiación
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Parte 2. Caso Julio 99. Diagnóstico
Caso PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN JULIO 99 Rubro
empresa familiar que produce productos de consumo
masivo, los vende en supermercados y comercios
minoristas.

• Declinante participación de mercado por
  competencia externa e interna.
• Precios en declinación por mayor competencia y
  presión del comercio minorista.
• Brecha tecnológica creciente.
• Utilidad decreciente.
• Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas.
• Incumplimiento de obligaciones tributarias.
  Acceso a créditos muy caros.
• Los intereses son un porcentaje creciente de las
  ventas.
• Problemas familiares y de personal.

Deterioro 9/10 Tiempo disponible para cambiar 6
meses
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Parte 2. Caso Julio 99. Propuestas
Caso PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN JUNIO
99 (Continuación)

• Enfasis inicial T A S
• Poco tiempo después T R E A T P

PRIORIDAD PROYECTOS EQUIVALENTE EN LA FORMULA
ESENCIALES 1. Buscar socios que aporten capital de riesgo. 2. Alianzas estratégicas con empresas extranjeras. 3. Cambios en la conducción superior de la empresa. 4. Venta agresiva y cobranza implacable /E /E A /E
IMPORTANTES E INMEDIATOS 5. Redefinir y mejorar el posicionamiento comercial. 6. Mejorar el servicio al cliente. 7. Simplificar procesos, reorganizar la empresa y reducir el personal. 8. Economía de guerra. Reducir gastos de estructura y convertir gastos fijos en variables. E E/P R   R/P
COMPLEMENTARIOS Fijación de objetivos, Tablero de Comando y Sistema de Remuneración Variable. Mayor productividad fabril y mejora de Calidad. Lanzamiento rápido de nuevos productos y servicios. Actualización de bajo costo en Informática y Comunicaciones. Internet. Correo Electrónico. A   P/T E P/T