Pr

1
(No Transcript)
2
U
N
C
U
i
commerciales
commerciales
commerciales
commerciales
commerciales
T
E
Management
S
Management des unités commerciales
3
(No Transcript)
4
BTS Management des unités commerciales
Objectif du BTS prise en responsabilité de tout
ou une partie dune unité commerciale
qui nécessite le déplacement du client


5
Management De lunité commerciale
Gestion de la Relation avec La clientèle
Missions du titulaire du BTS
Recherche et Exploitation De linformation
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
6
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Gestion de la Relation avec La clientèle
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Management De lunité commerciale
Missions du titulaire du BTS
Recherche et Exploitation De linformation
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
7
Management de l'unité commerciale
8
Recrutement et formation
Animation
motivation
Organisation du travail
Evaluation des performances
9
Conception et réalisation détudes pour
développer loffre commerciale et la clientèle.
Conception et réalisation daction
dorganisation interne

Conception et réalisation daction commerciale
10
Gestion prévisionnelle
Participation à la définition des objectifs
Gestion des équipements
Evaluation des performances commerciales et
financières
11
Gestion de la Relation avec La clientèle
Management De lunité commerciale
Gestion de la Relation avec La clientèle
Gestion de la Relation avec La clientèle
Gestion de la Relation avec La clientèle
Gestion de la Relation avec La clientèle
Gestion de la Relation avec La clientèle
Gestion de la Relation avec La clientèle
Missions du titulaire du BTS
Recherche et Exploitation De linformation
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
12
GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTÈLE
Fidélisation et création de trafic vers
lunité commerciale
Développement de la relation de service
Vente
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Mise en place daide à la vente, étude de la
clientèle et des produits
Découverte des besoins des clients
Conclusion de la vente et offre de produits
associés
14
Accueil, information, conseil
Suivi de la qualité des prestations
15
Conception et mise en œuvre dactions locales
Participation à des opérations coordonnées
par lenseigne
Suivi des opérations et des actions menées
16
Management De lunité commerciale
Gestion de la Relation avec La clientèle
Missions du titulaire du BTS
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
Recherche et Exploitation De linformation
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
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GESTION ET ANIMATION DE LOFFRE DE PRODUITS ET
DE SERVICES
Participation à l'élaboration de l'offre des
produits et des services
Mise à disposition de l'offre de produits et de
services
Animation de l'offre de produits et de services
18
Exploitation des informations sur loffre de
produits et de services
Participation à lélaboration de loffre
Evaluation des informations sur la clientèle
Proposition dadaptation et évolution dune offre
19
Gestion des relations
Gestion des approvisionnements
Contrôle de La qualité
20
Mise en place de loffre des produits et
des services
Création et mise en œuvre dactions commerciales
Aménagement de lunité commerciale
21
Management De lunité commerciale
Gestion de la Relation avec La clientèle
Missions du titulaire du BTS
Recherche et Exploitation De linformation
Recherche et Exploitation De linformation
Recherche et Exploitation De linformation
Recherche et Exploitation De linformation
Recherche et Exploitation De linformation
Recherche et Exploitation De linformation
Gestion et animation De loffre de produits Et de
services
22
Recherche et exploitation De linformation
nécessaire À Lactivité commerciale
Organisation de linformation commerciale et de
sa circulation
Recherche et exploitation de linformation
commerciale pour la prise de décision
Contribution relative à la qualité du système
dinformation
23
Langue vivante 1 Langue vivante 2
(Facultatif)
24
Gestion Des unités commerciales
Communication
25
Enseignements durée hebdomadaire
Enseignements Durée 1ère année Total (cours TD) 2ème année Total
Français 2 (11) 2 (11)
Langue vivante 1 3 (12) 3 (12)
Economie dentreprise 2 2
Economie générale 2 2
Droit 2 2
Management et gestion des unités commerciales 4 6
Gestion de la relation commerciale 9 (54) 2
Développement de lunité commerciale 3 9 (54)
Informatique commerciale 2 (11) 3 (12)
Communication 2(11)
26
Missions professionnelles préparatoires
Immersion totale dans lentreprise
Finalités ?Fixer les modalités et les objectifs
du stage ?Découvrir lenvironnement de lunité
commerciale ?Mener des activités qui permettront
un déroulement de stages efficace Durée 20
demi-journées par année scolaire
27
Acquérir et/ou approfondir des compétences
professionnelles et améliorer la connaissance du
milieu professionnel et de lemploi
Conduire le projet de développement dune unité
commerciale en répondant à des problématiques
professionnelles réelles
Constituer le dossier danalyse et de conduite de
la relation commerciale
Objectifs
Utiliser régulièrement les technologies de
linformation commerciale grâce à laccès aux
ressources informatiques de lentreprise
28
Les épreuves professionnelles
29
La place des stages dans la formation
Première année de formation
Deuxième année de formation
Missions professionnelles de suivi Missions
professionnelles de préparation 2ème stage
Missions professionnelles de préparation
Analyse et conduite de la relation commerciale (
dossier)
Stage dimmersion totale dans lunité commerciale
Stage dimmersion totale dans lunité commerciale
Stage dimmersion totale dans unité commerciale
Projet de développement de lunité
commerciale (dossier)
Stage dimmersion totale dans unité commerciale
Missions de suivi
Examen final Epreuve orale à partir du dossier de
stage
Examen final Epreuve orale à partir dun dossier
Analyse et conduite de la relation commerciale
Projet de développement de lunité commerciale
30
En première année
Stage dimmersion totale en entreprise
Les missions professionnelles de préparation

Commerce et distribution Le fonctionnement
courant de lUC et le marchandisage La maîtrise
de la relation clientèle, doù la pratique de la
vente en UC Les contacts avec dautres
intervenants de la chaîne de valeur, doù la
maîtrise de la gestion des approvisionnements La
qualité du management relationnel, doù la
nécessité de savoir organiser le travail, de le
répartir au sein dune équipe.
Banque et assurance Le fonctionnement courant de
lagence La maîtrise de la relation
clientèle (vente et relation de service) La
qualité du management relationnel, doù la
nécessité de savoir organiser le travail, de le
répartir au sein dune équipe.
Lexpérience en entreprise comporte des
parcours obligés qui varient en fonction de la
nature de lunité commerciale
Objectifs ?Découvrir lenvironnement
professionnel de lunité commerciale ?Préparer
limmersion du stagiaire dans lentreprise ?Déterm
iner les objectifs et modalités du
stage ?Découvrir des activités variées
Modalités Durée 6 à 7 semaines en continu.
Cette durée peut être fractionnée en période de
deux semaines minimum
Modalités Elles sont limitées à 20
demi-journées par année scolaire qui
peuvent partiellement être regroupées en accord
avec léquipe pédagogique
31
En deuxième année
Les missions professionnelles de suivi et de
préparation 2ème stage
Stage dimmersion totale en entreprise
Objectifs Concevoir et réaliser un projet de
développement de lUC Ce projet comporte deux
phases ?un diagnostic commercial sur un
problème repéré ? des préconisations et des
propositions dactions avec un début, si
possible de mise en œuvre.
Modalités Durée 6 à 7 semaines durant les mois
de janvier et de février

• Objectifs
• ? Procéder au suivi du stage
• de 1ère année
• ? Déterminer les objectifs et
• modalités du stage de 2ème
• année
• Repérer un thème de projet à
• la suite dobservations
• personnelles

Modalités Elles sont limitées à 20
demi-journées par année scolaire qui
peuvent partiellement être regroupées en accord
avec léquipe pédagogique
Pour en savoir plus
Pour en savoir plus
32
Les partenaires des stages
33
Les partenaires des stages et les objectifs
définis par le guide

• Le tuteur
• en entreprise
• ?Assurer une
• co-responsabilité de
• formation avec le
• responsable
• pédagogique
• Assurer le suivi des
• stages et évaluer les
• compétences et savoirs
• acquis par létudiant
• ? Etablir un bilan des
• compétences acquises

• Le responsable
• Pédagogique
• ? Evaluer les compétences
• et les savoirs acquis
• par létudiant lors des stages
• ? Evaluer ladéquation
• des missions confiées
• avec le référentiel
• Aider létudiant à établir
• les liens entres missions et
• savoirs théoriques

Le responsable Pédagogique Faciliter le cadrage
des activités des étudiants et assurer la
co-responsabilité des stages avec le tuteur
Létudiant Connaître précisément les missions et
activités à assurer lors des stages Comprendre
les liens entre missions et compétences par
rapport aux connaissances exigées par le
référentiel Sauto-évaluer rigoureusement Avoir
à sa disposition un support de liaison tuteur-
responsable du stage
Létudiant Réussir les stages, supports de deux
épreuves à lexamen
Le tuteur en entreprise Faciliter laccueil
de létudiant stagiaire et lui confier des
missions et activités en adéquation avec le
métier et le référentiel de lexamen
34
Types dentreprises
35
Epreuves Coefficient Durée Forme
Français 3 4 heures Ecrite
Langue vivante 1 3 ? 2 heures ? 20 mn de préparation 20 mn doral Ecrite Orale
Economie droit 3 4 heures Ecrite
Management et gestion des unités commerciales 4 5 heures Ecrite
Analyse et conduite des relations commerciales 4 ? 45 minutes de préparation 45 minutes doral Orale
Projet de développement dune unité commerciale 4 40 minutes Orale
Epreuve facultative
Langue vivante 2 1 20 minutes Orale
36
Débouchés
Assistant de management commercial, Assistant
chef de rayon, Directeur-adjoint de magasin
Chargé de clientèle, Marchandiseur
Télé- conseiller, Conseiller commercial
37
Débouchés
Manageur de rayon, responsable de rayon,
directeur de magasin responsable de site,
responsable dagence, chef de secteur
Responsable de clientèle, chef de ventes..
Administrateur de ventes, chef de caisse, chef
de groupe, chef de flux
Responsable dune unité commerciale indépendante
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U
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commerciales
commerciales
commerciales
commerciales
commerciales
T
E
Management
S
Management des unités commerciales
39
Merci
40
FIN
FIN
retour
41
Les principales étapes du projet de
développement de lunité commerciale

Préconisations
Diagnostic commercial

Elaboration de propositions daction
Bilan et évaluation ?des propositions effectuées ?
du travail du stagiaire
Etude de faisabilité
Réalisation du diagnostic
Missions professionnelles ponctuelles de
préparation
Stage de 6 à 7 semaines
retour
42
Quel type de projet
confier au stagiaire ?
Le projet varie en fonction de lunité
commerciale dans laquelle le stage est effectué

• Secteur banque assurance
• Quelques pistes non exhaustives
• Réalisation dune étude de concurrence sur le
  plan local
• ? Organisation dune action de prospection
  interne
• ? Organisation dune animation locale originale
  mais qui peut prendre appui sur une action de
  mercatique nationale
• ? Management dune équipe de commerciaux
  occasionnels (stagiaires recrutés pour une
  téléprospection)
• ? Création dun module de formation sur un
  produit.

• Secteur commerce distribution
• Quelques pistes non exhaustives
• Campagne de fidélisation de la clientèle,
• Conception dune action promotionnelle
• ? Analyse de la gestion des approvisionnements
• ?Préparation de négociation avec les fournisseurs
• Préparation et participation à une opération de
  recrutement (profil de poste, rédaction annonce,
  conception dun guide dentretien et grille
  dévaluation,etc..)

retour
43
Analyse et conduite de la relation commerciale
Finalités
Prendre en responsabilité des activités
courantes dans une unité commerciale. Elles
relèvent essentiellement ? de la
maîtrise de la relation commerciale avec la
clientèle,  ? du contact efficace avec les
autres intervenants de lunité commerciale,
? de la qualité du management relationnel et
organisationnel de léquipe commerciale. Elles
impliquent lutilisation courante et efficace de
linformatique commerciale. .
retour
44
Projet de développement de lunité commerciale
Finalités

• Prendre des décisions commerciales ayant une
  incidence directe sur le développement dune
  unité commerciale
• ? en identifiant un problème commercial ou une
  amélioration souhaitable,
• ? en estimant la faisabilité du projet compte
  tenu du contexte de lunité commerciale et des
  ressources mobilisables dans lunité commerciale
  et dans létablissement denseignement.
• ? en planifiant les étapes du projet tout en
  mesurant les risques et les opportunités dans
  lunité commerciale.
• Le projet de développement de lunité
  commerciale relève essentiellement
• ? du développement de la clientèle 
• ? du développement de loffre de produits et/ou
  de services.

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