Formas de comercializar Microsoft

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Formas de comercializar Microsoft

• Colocar nome do apresentador
• Cargo do apresentador
• Logo do Distribuidor

2
Agenda

• Como comercializar produtos Microsoft
• Visão Básica dos Modelos de Licenciamento
• - Software Assurance o que é?
• Vantagens de cada modelo de licenciamento
  - qual o melhor para o seu cliente?
• Exemplos

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Como comercializar produtos Microsoft
4
Licenciamento

• Definição
• Licenciamento é um conjunto de regras e conceitos
  que indicam o que comprar, e como comprar para
  cada cliente e situação.

5
Licença

• É um contrato permite a utilização de um software
  
• Oferece direitos perpétuos a determinado software

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Tipos de Licença

• Licença Completa
• Está disponível em todos os programas de
  Licenciamento da Microsoft e para todos os
  produtos da Microsoft
• É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo
  cliente que não possui nenhuma versão anterior do
  produto Microsoft

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Tipos de Licença

• Licença de Atualização
• É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo
  cliente que já possui uma versão anterior do
  produto Microsoft
• Está disponível em caixinha e para sistema
  operacional apenas em Open

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Tipos de Licença

• Licença Upgrade Advantage (Garantia de
  atualização)
• É o tipo de Licença que está disponível apenas no
  programa Open
• Trata-se de um direito de atualização que é
  adquirido através de um contrato Open e é válido
  até o final desse contrato
• Pré requisito para a compra ter uma versão
  anterior do produto que seja elegível ao Upgrade
  Advantage
• O Upgrade Advantage é a transição para o Software
  Assurance no Open e estará disponível somente
  até 31 de Julho de 2002
• Oportunidade Venda UA para seu cliente no
  período de Bonificação e ele garante todas as
  versões dos produtos por até 2 anos!!

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Tipos de Licença

• Software Assurance Direito de Atualização
• Nova Licença da Microsoft
• Fornece direito de atualização pelo período do
  contrato vigente
• Programas de Licenciamento por Volume (ex
  Open)
• A Forma de vender Microsoft não muda!! É, apenas,
  uma nova opção de atualização para seu cliente!

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Por quê criou-se o Software Assurance?

• Necessidade de um modelo de licenciamento mais
  simples, com ofertas de licenças simplificadas
• Futuro software como serviço
• Acesso à mais atual tecnologia Microsoft de forma
  mais rápida, simples e econômica
• Maior facilidade de controle e administração do
  inventário de software

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Benefícios

• Simplicidade e facilidade de administração
• Ofertas de licenças mais simples
• Facilidade em determinar elegibilidade ao upgrade
  
• Serviços Disponíveis na Web para administração de
  licenças e histórico de compras
• Preço mais justo
• Software Assurance é percentual do custo da
  Licença
• Garantia de acesso à última tecnologia Microsoft
• Acesso a todos upgrades e aperfeiçoamentos dos
  produto

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Preços do Software Assurance

• Aplicativos (/- 3.5 anos de ciclo de upgrade)
• Software Assurance 29 da Licença por ano
• Sistemas (/- 3.5 anos de ciclo de upgrade)
• Software Assurance 29 da Licença por ano
• Servidores (4 anos de ciclo de upgrade)
• Software Assurance 25 da Licença por ano

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Conhecendo as formas de comercialização Microsoft
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Quais as formas de comercialização dos produtos
Microsoft?

• OEMSoftware pré-instalado ou que acompanha
  computador novo
• FPP Caixinha produto vendido no Varejo.
  Completo (mídia de instalação, manual e contrato
  para usuário final)
• Open Licenciamento por Volume (mínimo de 05
  licenças de produtos Microsoft), mais barato,
  mídia especial para instalação em volume
• Software Assurance direito de atualização dos
  programas adquiridos pelo período do contrato
  vigente (Open). Na primeira compra adquire-se o
  LSA Package pacote de Licença Software
  Assurance

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OEM

• São softwares e/ou aplicativos originais que
  acompanham os computadores novos ou
• São softwares e/ou aplicativos instalados
  previamente pelo fabricante de hardware
• Tem a mesma funcionalidade das caixas
  (eventualmente com diferente embalagem) é o
  mesmo produto
• A única diferença é que o fabricante compra da
  Microsoft e instala nos micros
• Embalagens são multipack têm vários produtos
• É sempre a opção mais barata
• Mas não pode ser vendida separadamente
• de Hardware

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Legalidade dos Produtos OEM

• O que garante a legalidade 
• - Cliente deve ter
• - CD original
  
  - Etiqueta do COA
  (Certificado de Autenticidade)
  
  -
  Nota Fiscal de compra do computador (com a
  discriminação do Software).
• - O EULA (Acordo de Licença ao Usuário Final)
  sistemas operacionais é eletrônico e é aceito
  no processo de instalação do Software, portanto é
  ainda mais importante que o seu cliente guarde a
  Nota Fiscal.
• - Software Pré-instalado é uma das formas mais
  comuns de pirataria. Proteja seu cliente ensine
  como diferenciar software original

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OEM como vender

• Sistemas Operacionais
• Com um computador completo montado
• Com componentes não periféricos.
• Aplicativo (Office) ou Servidor
• Só podem ser vendidos com um computador completo
  montado
• IMPORTANTE O preço do OEM não pode ser
  comunicado separadamente do preço da máquina
  (hardware)

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Licenciamento de Produtos OEM

•  
• Os produtos OEM, pelo fato de estarem atrelados a
  um determinado Hardware específico têm certas
  limitações em sua licença
• Não é permitida a transferência de Software de
  uma máquina para outra
• Não é permitido o downgrade do produto OEM ( a
  não ser Windows XP Professional que permite isto)
• A empresa integradora se responsabiliza pelo
  suporte ao produto para o usuário final

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Tipos de Licença - OEM

• Licença Completa
• É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo
  cliente que não possui nenhuma versão anterior do
  produto Microsoft
• No programa OEM é oferecido apenas esse tipo de
  Licença
• Como eu faço para atualizar o meu software OEM?

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OEM

• Para ter direito à atualização de seus produtos
  OEM através do Software Assurance você deve
  seguir alguns passos
• Ter no mínimo 05 licenças de produtos Microsoft
  Software Assurance só é disponível através do
  Open
• Incluir em até 90 dias a partir do momento da
  compra da Licença OEM
• Não se pode incluir Office OEM no Software
  Assurance
• Caso a empresa não adquira mais de 5 Licenças, é
  possível fazer a atualização do software através
  da licença de atualização em caixinha

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FPP Caixa

• Completa, inclui
• manuais,
• disquetes e/ou CDs,
• licença de uso EULA,
• cartão de registro, etc.
• Pode ser adquirido por pessoas físicas ou
  jurídicas que necessitam do produto completo.
• O preço é maior e inclui mídia (disquetes e/ou
  CDs) e manuais.

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Tipos de Licença - FPP

• Licença Completa
• Não exige nenhuma Licença anterior
• Licença de Atualização
• É o tipo de Licença que deve ser adquirido pelo
  cliente que já possui uma versão anterior do
  produto Microsoft
• Em caixinha está disponível apenas para sistemas
  e aplicativos. Para servidores apenas a licença
  de atualização do SBS está disponível.

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FPP Caixa

• Como atualizar softwares comprados via FPP???
• Você pode incluir licenças adquiridas via FPP no
  Software Assurance SE
• Seu cliente tiver comprado FPP de Servidores e
  Sistemas Operacionais
• Estiver no prazo de até 90 dias a partir do
  momento da compra da licença no varejo
• Tiver mais de 05 licenças de produtos Microsoft
  Software Assurance disponível apenas via Open
• Servidores
• Remoção de atualizações em 01/Outubro (exceto
  SBS) disponíveis em FPP
• Sistemas
• Mantendo atualizações em FPP
• Ferramentas de Desenvolvimento
• Mantendo atualizações em FPP

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OPEN

• É uma licença de uso múltipla, ou seja, para
  vários usuários e não inclui mídia e manuais
• A licença é personalizada (nome da empresa,
  produto e quantidade)
• É mais barato que caixa, pois não inclui mídia e
  manuais e tem o desconto do volume (compra
  mínima 05 licenças)
• Voltado para empresas que possuem 5 PCs ou mais

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Características do Programa Open
Open simplicidade, flexibilidade e descontos na
aquisição de um volume mínimo de
licenças Requisito para o pedido inicial de
apenas 5 licenças Nenhum requisito mínimo para
pedidos adicionais Nível de preço simples - nada
de pontos nem de categorias de produtos Open C
maiores descontos em aquisições de maiores
volumes Pedido inicial mínimo 500 pontos por
categoria de produto Nível de preço válido por
dois anos a partir da compra inicial Nenhum
requisito mínimo para pedidos adicionais
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Formas de Comercialização Open

• Licença direitos perpétuos
• Software Assurance direitos de atualização pelo
  período do contrato
• Windows Pro Upg Atualização de versão, produto e
  competitivo a partir de 1º de Outubro

27
Open Faturamento Direto Como é feito?
Impostos 4.15
Distribuidor
Distribuidor
Fundo AP
Impostos 4.15
Comissão
Revenda
Revenda
Impostos 4.15
Impostos 4.15
Cliente
Cliente
28
Como funciona o eOpen
29
Vantagem Financiamento em 5X sem
juros(Faturamento Direto em 14)

• Financiamento para compra licenças em 5X sem
  Juros!!!
• Válido apenas para Open
• Valor mínimo de R 3,000 e máximo de R 100,000
• Cobrança de 4.15 para Geração de Demanda e
  Fundo Anti Pirataria.

30
VantagemFaturamento Direto em 14
O Distribuidor fatura direto para o cliente final
em 5 x sem juros e comissiona a revenda, conforme
exemplo abaixo Valor cotado pelo Distribuidor
R 10.000,00 Valor de venda para o cliente
final R 12.000,00 (A ser faturado em 5 x sem
juros) Valor bruto da comissão a receber R
2.000,00 (Diferença entre o valor cotado pelo
ditribuidor e o preço de venda da revenda para o
cliente final) Impostos sobre o valor da
comissão R 83,00 (4,15 do valor bruto da
comissão a receber R 2.000) Taxa de
Antipirataria/Geração de Demanda R
498,00 (4,15 do valor de venda da revenda p/
cliente final R 12.000) ________________________
________________________________________________ V
alor líquido da comissão a receber R 1.419,00
Fonte Criar seu exemplo e Colocar o seu
Distribuidor
31
Modelos de licenciamento
FPP (Caixinha) OEM Open 6.0
Provável Cliente Empresas ou usuários domésticos que compram um volume muito pequeno (empresas com menos de 5 PCs) Empresas ou usuários domésticos que tem interesse em adquirir novos PCs Clientes que tem necessidade de adquirir mais de 5 Licenças
Benefícios do Programa Grande disponibilidade de produtos através de uma extensa linha de revendedores Sistema Operacional pré-instalado e/ou outro produto que acompanha o computador novo com certificado de Autenticidade. Desconto por Volume baseado no montante da compra inicial.
Oferta Licença, Atualizações Licença completa Licença, LSA, SA, Windows Pro Upg, Windows Pro Upg SA
Mínimo do Pedido Inicial Não tem mínimo Não tem mínimo Open N/L 5 licenças Open C 500 pontos
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Detalhes no licenciamento Microsoft que você DEVE
saber
33
Sistema Operacional

• Sistema Operacional FULL e Upgrade em OPEN
• XP Home retirado do programa Open
• Linux NÃO é qualificado para o Windows Pro Upg

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Office SBE UA e Office Std

• Office Small Business Edition é agora elegível ao
  Office Standard Upgrade Advantage (UA).
• O cliente pode adquirir o Upgrade Advantage de
  Office Std e terá direito às futuras versões do
  Office Standard que forem lançadas durante o
  período de cobertura de seu UA.

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Windows Advanced Server

• Empresas que já possuem Windows 2000 Svr podem
  adquirir Software Assurance do Windows 2000
  Advanced Server.

36
Chave de Ativação do Produto

• Não será mais possível utilizar a mídia de FPP
  para instalação em mais de uma máquina.
• OPEN - mídia no ato da compra e a chave na
  Confirmação de Licença.

37
Mudanças com a inclusão de SA
Jul 30/Set 01/Out/01 31/Jul/02 01/Aug em diante
Período de Transição Distribuidores preparados para orientar as revendas Software Disponível Atualizações e Upgrade Advantage (Decisão pelo SA ou não) Período de Bonificação Podem incluir base atual instalada no Software Assurance Software Disponível Upgrade Advantage Programa Implementado Software Assurance disponível somente para renovações Deve adquirir LSA para novas compras
38
Precisa de ajuda???
Então conheça a ferramenta de Software Assurance
que vai ajudá-lo a resolver as principais dúvidas
com relação aos períodos
39
O que significa ATUAL?
Atual Não Atual Não licenciado
Exemplos Office XP Office 2000 Windows 2000 Windows XP Servidores 2000 Licenças de Produto para versão atual Exemplos Office 97 Windows NT 4 BackOffice 4.5 Licenças de Produto para versão não atual Exemplos Sem licença de Office Sem licença de Windows Sem licença de BackOffice Licenças não qualificadas
40
Licenciamento Terminal Services

• O Terminal Services possui os seguintes
  requisitos de licenciamento quando habilitado no
  modo "Application Server"
• Windows 2000 Server, Advanced Server ou
  Datacenter Server necessário para hospedar
  sessões Terminal Services.
• Uma Licença de Acesso Cliente (CAL) do Windows
  2000 é necessária para acessar o Terminal
  Services assim como outros serviços básicos de
  rede/aplicação no sistema operacional Windows
  2000.
• Uma Windows 2000 Terminal Services CAL ou
  qualquer licença do sistema operacional Windows
  2000 necessária para rodar desktop e aplicações
  baseadas em Windows a partir do Terminal Services
  no Windows 2000 Server.

41
Licenciamento Terminal Services
Nota O Terminal Services é licenciado por
estação e não está disponível para licenciamento
por servidor ou licenciamento concorrente com
exceção da Licença Terminal Services Internet
Connector explicada abaixo.
Licenciamento do Terminal Services Internet
Connector - possibilita a um número ilimitado de
usuários autenticados, a acessarem um único
Windows 2000 Server. Acesso anônimo por usuários
da Internet não precisam de CALs.
42
Licenciamento Terminal Services
1 Lic. Office XP
Win 2000 Server Terminal Services
O Office é processado no Servidore emulado na
estação.
40 Lic. Office XP
40 CALs de Win 2000 Svr
40 CALs de TS
Estações 486 com 40 Lic. de Windows 3.11
43
Licenciamento Terminal Services
Win 2000 Server Terminal Services
01 Lic.Win 98SE
01 Lic.Win 2000 Server
30 Lic.Win XP Pro
30 Lic.Win 98 SE
44
Licenciamento SBS
Lic. SBS 2000 Server
01 Migration Pack (5 clients)
25 CALs de cada servidor do SBS que precise
acessar
50 Lic. Windows XP Pro
30 Lic.Windows XP Pro
45
Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o
produto comprado?

• Desde 15 de julho de 2002, o modelo de envio de
  mídias para licenças Open é
• A primeira mídia (limitada a uma por contrato)
  continuará sendo enviada gratuitamente, mediante
  solicitação, ao usuário final.
• Caso o usuário final necessite mídias
  adicionais, o mesmo comprará a mídia
  correspondente à(s) sua(s) licença(s) a um preço
  único de US25 por unidade neste caso ela não
  será mais gratuita.
•  
• Esse novo processo será aplicável aos seguintes
  tipos de mídia
•  
• Mídias para todas as licenças Open
• Mídias acadêmicas (Mídia para aluno) para alunos
  cobertos por contratos Campus e School
• Mídias adicionais para funcionários de faculdades
  / universidades cobertos por contratos Campus e
  School
• Mídias adicionais para contratos Select e
  Enterprise. (Welcome kit, updates e comprehensive
  kits não estão inclusos).
•  

46
Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o
produto comprado?
  O processo consistirá nas seguintes
etapas 1.  O cliente final receberá sua
confirmação de licença(s), fornecida pelos
distribuidores e revendas, da mesma forma como
funciona hoje. 2. Aqueles clientes que
precisarem da mídia correspondente à(s) sua(s)
licença(s) serão orientados a fazer uma
solicitação à central de atendimento ao cliente.
O número de telefone é (11) 3444-6844. 3. A
central de atendimento ao cliente cuidará de
todos os detalhes da solicitação, incluindo as
informações de pagamento (quando for o caso).
4. O produto será enviado diretamente para o
cliente final.   Qualquer participante do canal
(Distribuidor, Revendedor ou Cliente Final) pode
fazer solicitações através da central de
atendimento ao cliente.  
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Como o cliente Open irá adquirir a mídia para o
produto comprado?

•   
• Os principais benefícios dessa modificação são
•  
• Redução do trabalho atual dos participantes do
  canal (Distribuidor e Revendedor).
• Estabelecimento de um único ponto de contato para
  as solicitações de mídia.
• Estabelecimento de um único ponto de
  processamento de pedidos para todas as
  solicitações de mídia.
• Possibilidade de redução dos tempos de entrega
  para o cliente final o prazo de entrega na
  Grande São Paulo é de 48 horas após a
  solicitação, e até 5 dias úteis para o restante
  do país.

48
Exemplos
49
Se meu cliente não possui nenhum produto
Microsoft e quer adquirir dois Offices, o que eu
ofereço para ele?

• Ofereça a Licença completa do Office através do
  FPP
• Oportunidade veja se o cliente não tem a
  necessidade de mais algum outro software
  Microsoft.. Falta apenas 1 ponto para ele
  adquirir os produtos através do Open.

50
Se meu cliente está aumentando o parque de
máquinas e deseja adquirir software para essas
máquinas.. O que eu ofereço para ele?

• Ofereça Software OEM que já vem pré-instalado na
  máquina.

51
Se meu cliente quer adquirir 3 Windows e 2
Offices. O que ofereço para ele?

• Ofereça os produtos através do programa Open que
  oferece descontos por volume.

52
Se meu cliente tem 10 Windows 2000 Professional e
quer adquirir o Windows XP. O que ofereço para
ele?

• Ofereça o Software Assurance que automaticamente
  ele atualiza para o Windows XP e ganha o direito
  de a atualizações pelo tempo de duração de seu
  contrato.
• DICA Abra um novo Open para que o cliente tenha
  o período total de cobertura do contrato 2 anos.

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Se um cliente possui Software Assurance para
Windows 2000 e a Microsoft lança o Windows XP.
Quando o contrato Open terminar, qual produto o
cliente terá direito de continuar utilizando?
O cliente continuará utilizando o Windows XP. O
Software Assurance dá direito a atualizações do
produto e quando esse direito acaba, o cliente
tem a Licença perpétua da versão mais nova até a
data do vencimento.
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Se um cliente atualiza seu Office em 3 anos.
Seria válido para esse cliente adquirir o
Software Assurance? Por quê?
Sim. Para clientes que atualizam seus produtos
aplicativos em 3.5 anos ou menos, vale a pena
entrar no novo modelo, já que ele não chega a
pagar uma Licença completa durante esse período.
55
Ainda estou com dúvidas

• Sites úteis
• http//www.microsoft.com/brasil/licenciamento
• http//www.microsoft.com/brasil/parceiros Novo
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• Atendimento para Revendas
• canal_at_microsoft.com.br
• Suporte Técnico Canal Microsoft
• suportecanal_at_microsoft.com.br
• Atendimento ABES
• Tel [phone]

56
Canal Microsoft e Nome do Distribuidor

• Aqui é interessante você promover
• Sua marca endereço do seu site, seus telefones
  etc
• PROMOCÕES mostre as promoções que estão
  acontecendo no seu distribuidor você está CARA
  a CARA com seu cliente as revendas!!!
• Futuros treinamentos que vc venha a ter

57
O que vc pode incluir

• Exercícios de Licenciamento
• Dúvidas Mais Frequentes do Atendimento a Revendas
  ( ou imprima e entregue para as revendas)
• Office XP Educacional slides apresentados