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comportamiento organizacional
prof. ing. Luis F. Hevia R

• .
• Capítulo 5
• Cambio,
• Conflicto y Negociación
• Objetivo Conocer formas de manejar
  pro-activamente los cambios como generadores de
  conflictos y de las negociaciones para
  resolverlos

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Hace 20 años no se conocía Luis F. Hevia R

• el fax, los celulares, la TV-cable
• la cámara de vídeo
• la baja regulación de las líneas aéreas y
  telecomunicaciones
• la fibra óptica
• la biotecnología
• la importancia del papel de la mujer
• la pérdida de poder de los sindicatos
• la preocupación por la vida sana

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Factores de cambios EL EMPLEO HOY

• Aquella concepción que implicaba la permanencia
  en una misma organización para toda la vida
  profesional, caracterizada por un paulatino
  ascenso en la estructura jerárquica, se ha
  modificado. El viejo concepto de "empleo de por
  vida" fue reemplazado por el de "empleabilidad",
  entendida como aquellas capacidades y habilidades
  que hacen al sujeto potencialmente valorable para
  una organización. Esto impacta considerablemente
  el comportamiento organizacional.

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El Cambio Luis F. Hevia R

• Es necesario para sobrevivir cuando las
  condiciones lo imponen.
• En ambientes competitivos se conlleva al cambio
• No es natural, porque personas y Org. tienden a
  la estabilidad.
• Los cambios organizacionales requieren un
  impulsador desde la dirección superior
• El cambio requiere de nuevas actitudes en las
  personas.
• La tecnología puede ser facilitadora del cambio
• Los cambios son impulsores de conflictos

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Resistencia al Cambio Luis F. Hevia R

• Causales, amenazas a
• la seguridad (mas vale diablo conocido,...)
• al empleo
• a grupos e intereses
• a las estructuras del poder
• a los sistemas de recompensa y distribución de
  recursos
• Envidias y malas disposiciones
• Inercia organizacional y personal
  sobre-estabilidad
• Falta de visión de los beneficios o del impacto
• No disponibilidad de recursos o para su
  mantención
• Interpretaciones contradictorias de su desarrollo

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Tratamiento de la Resistencia al cambio

• Diagnosticar el tipo de
  resistencia
• defensa de intereses propios
• falta de compromiso y/o confianza
• es otra forma de evaluar la situación
• por escasa tolerancia al cambio
• Superando la resistencia con
• formación
• comunicación
• participación y colaboración
• negociación

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Rol de la Dirección ante el Cambio

• Analizar la Org. donde se convoca el cambio
• Analizar factores que podrían afectar el cambio
• cantidad y tipo de resistencia
• posición del líder
• factores aleatorios al corto plazo
• Observar posibles conflictos
• Elegir una estrategia de cambio
• Controlar el proceso de implantación

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Modelando el proceso de cambio Luis F. Hevia R

• Logra una Visión de futuro difundida y
  comprendida
• Alinear la Org. nueva visión y estrategia
• Definir un Plan de Acción
• Identificar y eliminar barreras (reales y
  potenciales)
• Suministrar el entrenamiento adecuado (corregir
  comportamiento no deseado)
• Generar un sistema de evaluación de resultados
• Crear un sistema de reconocimiento y recompensa
• Dar retroalimentación oportuna
• tiene experiencia en procesos de cambio?

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Conflicto Luis F. Hevia R

• Conflicto proceso que comienza cuando una parte
  percibe ( o siente) que la otra parte le afectará
  negativamente o ya le está perjudicando
• Creencia de que es negativo y debe evitarse
• Creencia en que genera una fuerza positiva y es
  necesario para la eficacia e innovación
• Puede ser funcional (necesario para apoyar las
  metas del grupo y mejorar desempeño) o
  disfuncional (una forma destructiva)
• Niveles subyugando (por violencia), castigando
  (ej por dinero) y/o influyendo (por ideología o
  religión)
• en que conflictos ha participado u observado?

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Proceso del Conflicto Luis F. Hevia R

• Incompatibilidad
  Potencial
• variables personales (el otro como obstáculo)
• variables estructurales (los sistema de
  incentivo, tamaño, especialización, forma de
  dependencia, etc.)
• deben afectarse necesidades importantes
• por tendencias incompatibles
• competencia ante recursos escasos
• expectativas contradictorias
• problemas comunicacionales, presión por toma de
  decisiones
• Tomar conciencia del conflicto
• Intenciones (agravamiento por supuestos)
• Comportamiento por declaraciones, acciones y/o
  reacciones (destrucción, ataque físico,
  ultimátum, verbal, desafío, un mal entendido)

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Resolviendo Conflictos Luis F. Hevia R

• Técnicas para resolver
  reunión cara a cara búsqueda de metas
  superiores ampliación de recursos evasión
  concesiones de las partes autoritarismo
  minimización de diferencias hacer modificaciones
  estructurales capacitar
• Técnicas para agudizar comunicación (mínima,
  máxima, amenazante) incorporación de agitadores
  re-estructuraciones
• Formas de resolver
• Resolviendo los problemas mutuos
• Planteando los objetivos vitales
• Por expansión de recursos (si es la causal)
• Por evasión de la otra parte
• Por atenuación cuando existen intereses comunes
• Por negociación, arbitraje o mediación

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Negociación Luis F. Hevia R.

• Negociación proceso en que dos o más partes
  intercambian bienes y servicios, tratando de
  ponerse de acuerdo en ciertos aspectos
• Tipo de Negociadores duro , blando, principios
• Tipo de Negociación
• Perder-Ganar, Ganar-Perder,
• Perder-Perder
• Ganar-Ganar
• Modelos cooperativos o competitivos (sometiendo
  hoy)

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Modelo de Harvard Luis F. Hevia R

• Intereses saber que desean realmente las partes
• (lo que esta detrás de las posiciones en
  conflicto)
• Opciones descubriendo valor agregado
• Alternativas el MAAN (mejor alternativa a un
  acuerdo negociado), evitar un mal acuerdo
• Legitimidad siendo objetivos e independientes
• Comunicación evitar malas interpretaciones
• Relaciones la necesidad de mantenerlas positivas
• Compromiso si existe claridad operativa, es
  suficiente el acuerdo logrado, y es realista

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Elementos de una Negociación Luis F. Hevia R

• 1. Sepa que desea usted y el otro,
• 2. Considere el otro punto de vista,
• 3. Establezca una estrategia
• 4. Elija el ambiente
• 5. Evite la confrontación
• 6. Compruebe supuestos
• 7. Identifique las cuestiones claves
• 8. No se centre en oferta inicial
• 9 . Dirijase a las necesidades del otro
• 10. Sea paciente y persistente. No pierda la
  calma,
• 11. Consiga un acuerdo donde todos ganen
• 12. Separando las personas del problema

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Errores en Negociaciones Luis F. Hevia R

• mito del pastel fijo
• anclaje a una posición inicial
• por forma de presentar la información
• confiabilidad en información inicial
• maldición del ganador
• excesiva confianza que omite información
  diferente
• prejuicios escalamiento irracional del
  compromiso

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Proceso de Negociación Luis F. Hevia R

• Preparación y Planeación
• qué deseamos?
• cuáles son nuestras metas?,
• el otro qué pida, qué intereses, qué acepte?
• escenarios posibles, MAAN?
• Reglas del Juego
• quiénes, dónde, temas, tiempo disponible,
  reglas?
• Aclaración y Justificación de exigencias
• Regateo y Solución
• Cierre e Implantación

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Midiendo el éxito fue una buena negociación si
Luis F. Hevia R

• Es mejor que el MAAN
• Satisface intereses propios, de los otros y
  terceros
• Es la mejor de varias opciones
• Su resultado se percibe como legítimo
• Los compromisos son claros y operativos
• La comunicación es efectiva
• Ayuda a mejorar las relaciones de trabajo

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Temas en Negociaciones Luis F. Hevia R

• Diferencias Culturales
• Uso de Terceros
• Mediador, facilita una solución negociada
  mediante razonamiento, persuasión y sugerencias
• Conciliador, proporciona vínculo de comunicación
  
• Arbitro, con autoridad para dictar acuerdos

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Vídeo Caso el puente sobre el río kwai

• cómo se escalo el conflicto?
• cuál eran los riesgos que asumían por sus
  actitudes los comandante británico y japonés?
• sobre qué bases negocio el británico?
• aplique el método de Harvard a éste caso
• identifique ambos tipos de liderazgos