GESTI

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GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES
TEMA I
2
La Habilidad más Importante VENDER
3
HISTORIA DE LAS VENTAS
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LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
Las organizaciones de ventas se están
reinventando para encarar mejor las necesidades
de los mercados cambiantes. Por ello han
surgido una serie de temas cruciales, entre
ellos
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LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

• Construir relaciones de largo plazo con los
  clientes
• Crear estructuras organizacionales de ventas que
  sean más ágiles y adaptables a los distintos
  consumidores
• Propiciar mayor apropiación y compromiso del
  puesto por parte de los vendedores, eliminando
  barreras funcionales dentro de la organización
• 4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de
  jefe a entrenador
• Aprovechar la tecnología disponible para ayudar
  al éxito de las ventas
• Integrar mejor la evaluación del desempeño del
  vendedor de manera que incluya toda la gama de
  actividades así como sus resultados

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TEMAS CLAVE
7
CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS
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ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
19
ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
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UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS
Actividades De Administración De Ventas
Determinantes Del Desempeño Del Vendedor
El Entorno
Resultados
Estrategia De Marketing
Control
Políticas de administración de cuentas
Visión del vendedor sobre requisitos del puesto y
sus percepciones del rol
El entorno externo
Organización de la fuerza de ventas
Actividades de marketing
Planificación de ventas
El marco organizacional
Despliegue
Supervisión
Selección, entrenamiento y motivación de la
fuerza de ventas
Evaluación y control del desempeño de la fuerza
de ventas
Características personales
Desempeño
Feedback
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Formulación de un programa de ventas
Parte I Parte II Parte III
22
Formulación de un programa de ventas
Parte I Parte II Parte III
23
Formulación de un programa de ventas
Parte I Parte II Parte III
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ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS AL
FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS
Actividades de Administración de Ventas
Estrategia de Marketing
El Entorno

• EL ENTORNO
• EXTERNO
• Clientes potenciales
• Competencia
• Restricciones legales
• Tecnología
• Recursos naturales
• Social

Políticas de administración de cuentas
Parte I Parte II Parte III

• Mercados objetivos
• Productos
• Políticas de precios
• Canales de
• distribución
• Políticas de
• promoción
• Ventas personales
• Publicidad
• Promoción de
• ventas

Organización de la fuerza de ventas

• Planificación de ventas
• Predecir demanda
• Cuotas y presupuestos

• EL ENTORNO
• ORGANIZACIONAL
• Objetivos
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidades
• productivas
• Capacidades ID

• Despliegue
• Diseño de territorio
• Creación de rutas

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IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Parte I Parte II Parte III
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IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Parte I Parte II Parte III
27
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Parte I Parte II Parte III
28
ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR EL PROGRAMA
DE VENTAS
Actividades de la Gerencia de Ventas
Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas
Resultados
Parte I Parte II Parte III

• Visión del vendedor de
• las percepciones de
• puesto y del rol
• Precisión
• Ambigüedad
• Conflicto

Supervisión
Variables del entorno

• Desempeño
• Volumen de ventas
• de Cuota
• Gastos de ventas
• Rentabilidad
• Servicio al cliente
• Reportes

Selección de Personal de ventas
Aptitud
Entrenamiento en ventas
Nivel de habilidad

• Motivación de la
• Fuerza de Ventas
• Sist. de Compensación
• Prog. de incentivos

Nivel motivación
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EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Parte I Parte II Parte III
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EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Parte I Parte II Parte III
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ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Actividades de Administración de Ventas
Resultados
Control
Políticas administración cuentas
Evaluación y control del desempeño de la fuerza
de ventas Análisis ventas Análisis de
costos Evaluaciones personales
Organización fuerza de ventas
Desempeño Volumen ventas Porcentaje de
cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio
clientes Informes
Parte I Parte II Parte III
Planeación de ventas Predicción demanda, cuotas y
presupuestos
Despliegue Diseño territorio, rutas
Supervisión
Selección de personal de ventas
Retroalimentación
Capacitación para las ventas
1.31
Motivar a la fuerza de ventas Sistemas de
compensación Programas de incentivos
32
Qué es un Canal de Distribución?
33
Qué es Distribución?
34
Qué es un Canal de Distribución?
35
Canal de Distribución Comercial
36
Canal de Distribución Comercial
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Canal de Distribución Comercial
38
Canal de Distribución Comercial
39
Canal de Distribución Comercial
40
Todo esto dentro un Negocio Comercial
Fábrica
Transporte
Negocio
Minorista
Marketing
Ventas
Consumidor
Productos
Precio
41
(No Transcript)
42
Canales de Distribución
43
(No Transcript)
44
Utilidades de la Distribución Comercial
45
Puntos de Vista sobre Distribución Comercial
46
Puntos de Vista sobre Distribución Comercial
47
Cambios en el Mercado que afectan Distribución
Comercial
48
Cambios en el Mercado que afectan Distribución
Comercial
49
Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos
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Funciones de la Distribución Comercial
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Funciones de la Distribución Comercial
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Funciones de la Distribución Comercial
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Funciones de la Distribución Comercial

• Reducción del número de contactos.
• Distribución descentralizada o directa

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CANAL DE DISTRIBUCION

• CLASIFICACION DE LOS CANALES
• POR SU LONGITUD DIRECTA
• DIRECTA
• DE 2 INTERMEDIARIOS
• DE 3 INTERMEDIARIOS
• LARGA
• POR SU ANCHURA
• INTENSIVA
• SELECTIVA
• EXLUSIVA

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Funciones de la Distribución Comercial

• Reducción del número de contactos.
• Distribución centralizada con intermediarios.

Consumidor
Fabricante
Intermediario
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Consumidor
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Conceptos básicos del Canal de Distribución

• Conjunto de protagonistas que interactúan para
  llegar el producto o servicio desde el origen
  hasta el consumidor final.
• Protagonistas Consumidor- comprador
• Camino o ruta por donde circula el flujo de
  productos desde su creación hasta llegar a su
  consumo o uso final
• Agentes Fabricante Intermediario - Consumidor

Fabricante/ Productor
Consumidor
intermediarios
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

• CANAL DE NIVEL 2
• CANAL DE NIVEL 3
• CANAL LARGO

AVON UNIQUE
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Principales Flujos en el Canal
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Principales Flujos en el Canal
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Flujos en el Canal de Distribución
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Factores Desencadenantes de Cambios en la
Distribución

• Clima Social
• Presión legislativa
• Medio ambiente
• Desencanto, reclamos

• Distribución Comercial
• Concentración del sector.
• Presion sobre fabricantes.
• Saturación del Mercado.
• Incremento de la competncia.
• Especialización del Sector.
• Rapidez de respuesta y servicio
• Outsourcing.
• Tecnología de información.
• Internacionalización.
• Zonas comerciales en conos.
• Revitalización de los centros
• Comerciales tradicionales.

• Consumidores
• reducción del tiempo de compra.
• Incorporación de mujer al trabajo.
• Estancamiento demográfico.
• Envejecimiento de la población.
• Incremento de hogares unifamiliares
• Divorcios, hogares monoparentales.
• Preferencia de productos frescos y
• Naturales y platos preparados.
• Alta preocupación por moda
• y marcas

• Fabricantes
• Concentración de fabricantes
• Internacionalización de
• Mercados y marketing.
• Competencia creciente.
• Agresividad promocional.
• Tendencia al Outsourcing.
• Tendencia a la integración.
• Tecnología de información

• Otras Fórmulas
• Aparicion de formas alternativas
• De comprasDeliverys
• Correo televenta internet
• outlets

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(No Transcript)
66
Formatos Comerciales

• GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES

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Venta al Detalle en Tiendas de Especialidad
Comerciantes con Una sola línea De Mercadería
Comerciante al Detalle de Categorías
Súper Especialistas
Tiendas que Vende una sola
Tienda de mini Departamentos
Especialista En nichos
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Súper Especialista
69
Especialista en Nicho
70
Tiendas que venden una sola categoría
71
Tienda de Mini Departamentos
72
Formato de Venta al Detalle en tiendas de
Departamento
Tiendas de Departamento con Líneas limitadas
Tienda de Departamento con Líneas Ilimitadas
73
Formato de Ventas al detalle que utilizan el
precio como atractivo
Venta de Tiendas de Descuento
Venta al detalle En tiendas Gigantes
Venta al detalle de Mercadería Rebajada
Tiendas en Fábricas
Tiendas que Ofrecen variedad De mercadería
Supercentros
Mercadería Rebajada
Venta al detalle En tiendas de Descuento
Hipermercados
Tiendas de Saldos
Tiendas a un Solo Precio
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Formato que utiliza la Estructura Operativa
Venta en Cadena De Tiendas
Venta al detalle Contractual
Venta al detalle En Bodegas
Bodega de Exhibición
Cooperativas Al Detalle
Cadenas Pequeñas
Cadenas patrocinadas
Sala de Exhibición
Grandes Cadenas
Franquicias
Centros para El Hogar
Departamentos Alquilados
Bodegas
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Formato de Ventas al Detalle que utilizan
Conveniencia del Tiempo y Lugar
Ventas de Alimentos
Máquinas Expendedoras
Venta Directa
Supermercados
Expendios Estacionarios
Venta puerta A Puerta
Tiendas de Conveniencia
Expendios Móviles
Venta por Teléfono
Alimentos Preparados
Marketing Multinivel