Verkoop training

1
Verkoop training

• In het kader van Green Presents.
• AOC-Oost Almelo
• Wellantcollege Gouda
• Hoveniers, bos/natuurbeheer, cultuur en
  watermanagement.

2
Inhoud

• Kennis
• Communicatie
• Verkopen / Aanbieden
• Acquisitie
• Opdrachten

3
Kennis

• Ken je eigen product!
• Zorg dat je vakkennis hebt
• Ken je concurrenten en de producten
• Ken je doelgroep

4
Kennis

• Ga na wie je klant is!!
• Weet wat hij levert
• De achtergrond van de persoon
• Loopt de zaak goed of niet?

5
Kennis

• Voorbereiding
• Heb kennis van wat je klant doet
• Hoe kom je aan informatie?
• Welke bronnen kun je gebruiken?
• Kortom zorg dat je de klant kent!
• Weet op welke manier jij de klant een meerwaarde
  kunt bieden!

6
Kennis

• Wat kun je betekenen voor je klant?
• Weet wie de beslissingen neemt
• Directeur, manager, medewerker?
• Hoe kom je dat te weten?
• Weet wat je klant aan budget heeft

7
Kennis

• Opdracht!
• Kies in groepjes van 3 personen een klant
  (bedrijf).
• Zorg dat je zoveel mogelijk te weten komt over
  dat bedrijf, beslissers, behoeften, etc.
• Presenteer dit aan de rest van je klas!
• Hoe ga je het aanpakken?

8
Communicatie

• Informatie overdracht tussen mensen

RUIS!
9
Communicatie - Vragen stellen

• 4 soorten vragen welke van onderstaande vragen
  zou je wel of niet gebruiken?
• Open vragen, vraag met veel informatie als
  antwoord
• Of/of vragen, vraag met keuze uit meerdere
  antwoorden
• Gesloten vragen, vraag waar alleen ja of nee op
  geantwoord kan worden
• Suggestieve vraag, vraag met een antwoord in de
  vraag
• Trek geen verkeerde conclusies
• Stel geen foute vragen

10
Communicatie - Open vragen

• Doormiddel van open vragen krijg je de beste
  antwoorden.
• Wat heb je nodig?
• Hoeveel heb je nodig?
• Hoe groot moet het worden?
• Wanneer kunnen we beginnen?
• Wanneer moet het klaar zijn?
• Waar moet het uitgevoerd worden?
• Dit zijn antwoorden waar je mee verder kunt.

11
Communicatie - Open vragen

• Opdracht!
• Maak nu zelf een lijst met 10 vragen die je zou
  kunnen stellen aan een klant.

12
Communicatie - luisteren en spreken

• Horen is een passieve bezigheid. Je vangt
  automatisch geluiden op, maar interpreteert deze
  geluiden niet. Je hoort de klant allerlei woorden
  en zinnen uitspreken, maar je vertaalt deze niet
  naar je hersencellen.
• Luisteren is een actieve bezigheid. Je ontvangt
  een boodschap, je interpreteert deze en je
  formuleert een reactie. Als je actief naar de
  klant zit te luisteren, dan kun je een antwoord
  op een vraag geven.

13
Communicatie - luisteren en spreken

• Hanteer een stimulerende luisterhouding
• Gebruik korte en heldere zinnen
• Vermijd clichés, modewoorden, boekentaal

14
Communicatie - Informeren en adviseren

• Informeren wil zeggen dat je de klant inlicht
  over de eigenschappen en kenmerken van het
  artikel. Hierbij geef je geen waardeoordeel. De
  klant wil dat graag zelf uitmaken.
• Adviseren betekent dat je de klant op basis van
  de gegeven informatie raad geeft over de aanschaf
  van het artikel. Met dit koopadvies help je de
  klant bij het nemen van de koopbeslissing.

15
Communicatie - Contact met klant

• Bellen voor een afspraak
• Weet hoeveel tijd je hebt voor een gesprek
• Vaak minder dan 3 minuten
• Heb je alle vragen en antwoorden paraat?

16
Communicatie - Bellen

• Bereid je voor op de vragen die je kunt
  verwachten!
• Waarom een afspraak met jouw bedrijf?
• Wat zijn de voordelen van je bedrijf?
• Welke diensten of services lever je?
• Welke verschillen heb je met de concurrent?
• Welke bedrijven heb je nog meer als klant
  (referenties)?
• Ben je bij een organisatie aangesloten?

17
Belscript belangrijkste stappen tijdens een
telefoongesprek!

• Weet hoeveel tijd je nodig hebt
• Houd de klant vast door een afspraak te maken
• Vraag of de klant hiermee akkoord gaat
• Zijn de n.a.w. gegevens kloppend
• Zijn er zaken die je kunt voorbereiden
• Gespreksagenda
• Nog anderen bij het gesprek (wie)
• De afspraak bevestigen met je persoonsgegevens.
• Afsluiting - wens de klant een fijne dag en
  tot...(afspraak)

18
Communicatie

• Opdracht!
• Rollenspel Maak een afspraak met een klant
• Wie neemt de telefoon op - Doorverbinden?
• Wie is de specialist van het bedrijf?
• Waarom bel je?
• Bepaal het doel van het gesprek afspraak maken
• Maak de afspraak!

19
Verkopen - Presentatie

• Zet jezelf niet op de achtergrond
• Kleding/ verzorging
• Houding/ lichaamstaal
• Hoe benader je de klant?
• Een eerste indruk blijft altijd hangen. Een goede
  naam opbouwen is moeilijk, afbreken gebeurt
  binnen een minuut!!

20
Verkopen - Kennismaking

• Bepaal het onderwerp
• Wat voor project gaat het om?
• Wat zijn de mogelijkheden?
• Wat zijn je maximale mogelijkheden als verkoper?
• Welke vragen stel je?
• Maak een vervolg afspraak

21
Verkopen - Kennismaking

• Opdracht!
• Rollenspel - Voer een kennismakingsgesprek met
  een klasgenoot. 1 persoon is klant, 1 persoon is
  vertegenwoordiger van een bedrijf.
• Bepaal het doel van het gesprek
• Probeer zoveel mogelijk te weten te komen
• Welk bedrijf?
• Wat wil de vertegenwoordiger?
• Wat kan het bedrijf leveren?
• Wie is de specialist van het bedrijf?
• Wie zijn andere klanten?
• Welke meerwaarde heeft het bedrijf?
• Wat zijn ervaringen van andere klanten?
• Wat zijn de leveringsvoorwaarden?
• Wat zijn de prijzen?
• Bedenk nog 4 vragen die je wilt stellen.

22
Verkopen - Koop beslissingen

• Keuze techniek, (witte of zwarte)
• Ja techniek (gesloten vragen met ja antwoord)
• Angsttechniek (morgen is hij uitverkocht)
• Samenvatting techniek (dus deze wordt het)

23
Verkopen - Wat bied je aan?

• Zorg dat je met iets nieuws komt wat de markt nog
  niet kent! En je hebt succes!

24
Verkopen - Gesprekspunten

• Waarom wil de klant dit gesprek?
• Welke producten koopt de klant met regelmaat?
• Wat vind de klant belangrijk aan het product
• Wat vind de klant belangrijk aan de leverancier
• Met welke bedrijven werkt de klant al?
• Waarom?
• Probeer een samenvatting te geven van de wensen

25
Verkopen Stappenplan Gesprek

• Aanspreken
• 1 begroeten
• 2 observeren
• 3 aanspreken.
• Gesprek
• 4 koopbehoefte bepalen
• 5 artikelen tonen
• 6 demonstreren
• 7 informeren
• 8 adviseren
• 9 weerstanden opvangen
• 10 alternatieven aanreiken
• 11 verkoopargumenten gebruiken
• 12 koopbeslissing bereiken.
• Afronden
• 13 afronden
• 14 bijverkopen
• 15 prijsopgave en afrekenen
• 16 inpakken

26
Verkopen - opdracht

• Opdracht!
• Rollenspel - Voer een verkoopgesprek met een
  klasgenoot. 1 persoon is klant, 1 persoon is
  vertegenwoordiger van een bedrijf.
• (NB. Als de klant het niet eens is met
  verkoopargumenten, overtuig hem dan als
  vertegenwoordiger)
• Gebruik het stappenplan uit de vorige sheet!

27
Verkopen -Boston portfolio matrix

• Waartoe behoort je product?
• Vraag / aanbod
• Mooiste situatie?
• Van star naar cash Cow!

28
Acquisitie

• Op pijl houden van je klanten bestand
• Vergroting van de eigen markt
• Efficiënter werken en leveren in gebieden
• Verlaging van kosten
• Klanten gaat stoppen worden kleiner etc.
• Andere/nieuwe onderhandelaars/inkopers

29
Acquisitie - klanten

• Verzamel adressen via branche organisaties, KvK,
  provincies, gemeenten, klanten en toeleveranciers
• Probeer informatie te krijgen voor het bezoek op
  deze adressen
• Particulieren adressen benaderen via
  advertenties, makelaars, woonkranten en reclame
  materiaal.

30
Acquisitie - opdracht

• Opdracht!
• Verzamel nu zelf interessante bedrijven waaraan
  jullie groep het product kan verkopen

31
Vervolg acquisitie

• Stel vragen, wees geïnteresseerd
• Weet wie de concurrenten kunnen zijn
• Uit welke prijsklasse doet de kant inkopen
• Laat een positieve indruk achter.
• Ken de (on)mogelijkheden van je product of dient
• Leveringsmogelijkheden
• Wie is momenteel de leverancier?
• Bepaal de contactfrequentie
• Maak een actieplan om je doel te behalen!

32
Bronnen

• Digitale leerarrangementen
• Google
• Agro Commerciële training Nederland.
• Verkooptechnieken en adviseren, Theorie 
• http//arrangeren.wikiwijs.nl/26943/Marketing_1su
  b32708
• 4MAN01 Operationeel management
• 4MAN02 Personeel en organisatie
• 4MAN03A Marketing 1
• 4MAN03B Marketing 2
• 4MAN05 Projectmanagement
• 4OND02A Ondernemersplan 1

33
Opdrachten

• Maak de bijbehorende opdrachten op de Green
  Presents website.
• http//www.greenpresents.nl/verkooptechniek/home.h
  tml