A Arte de Argumentar: Gerenciando Raz

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A Arte de Argumentar Gerenciando Razão e Emoção

• Antônio Suárez Abreu
• 
  
  
• Por Piero Vergílio

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Por que aprender a argumentar?

• Argumentar é parte do processo de gerenciamento
  de relações
• Definição do senso comum argumentar é vencer
  alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade
• O verdadeiro sucesso depende da habilidade de
  relacionamento interpessoal, da capacidade de
  compreender e comunicar idéias e emoções

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Gerenciando Informação

• Pode ser feito por meio da comunicação oral ou
  escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever
  bem
• O mais importante não são as informações em si,
  mas o ato de transformá-las em conhecimento
• Além das mídias escrita e falada, devemos buscar
  informações em outras fontes, como, por exemplo,
  a literatura

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Gerenciando Relação

• No mundo de hoje é muito importante saber
  gerenciar relação
• Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo,
  temos medo de nos relacionar com o próximo
• O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão
  minha

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Argumentar, convencer e persuadir

• Argumentar é a arte de convencer e persuadir
• Convencer (gerenciamento de informação) é
  construir algo no campo das idéias
• Persuadir é construir no terreno das emoções
  sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações)

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O discurso do senso comum

• Trata-se de um discurso que permeia todas as
  classes sociais, formando a chamada opinião
  pública
• Tem o poder enorme de dar sentido à vida
  cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo
  tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta
• Grandes invenções momentos em que pessoas se
  opuseram ao discurso do senso comum

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Condições da Argumentação

• Ter definida uma tese e saber para que tipo de
  problema essa tese é a resposta saber quais as
  perguntas que estão em sua origem
• Ter uma linguagem comum com o auditório
  somos nós que temos de nos adaptar às condições
  sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e
  não o contrário

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Condições da Argumentação

• Ter um contato positivo com o auditório, com o
  outro saber ouvir respeitar hierarquias e
  agendas com bom humor
• Agir de forma ética argumentar com o outro de
  forma honesta e transparente, buscando conquistar
  a credibilidade (dizer e expressar aquilo que
  estamos sentindo)

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O Auditório

• Conjunto de pessoas que queremos convencer e
  persuadir
• Não confundir interlocutor com auditório. Um
  repórter que te entrevista é um interlocutor.
  Auditório são os leitores, telespectadores
• Há dois tipos de auditórios universal e
  particular

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Convencendo as pessoas

• Preparar o terreno para a tese principal, a idéia
  que queremos vender ao nosso auditório propor
  alguma outra tese, com a qual as pessoas devem
  concordar
• Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e
  é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o
  gancho para a tese principal e a argumentação
  ganha estabilidade

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Técnicas argumentativas

• São os fundamentos que estabelecem a ligação
  entre a tese de adesão inicial e a tese principal
• Compreendem dois grupos principais os ARGUMENTOS
  QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA
  ESTRUTURA DO REAL

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Argumentos Quase Lógicos

• Compatibilidade e Incompatibilidade
• Regra de Justiça mesmo tratamento para seres e
  situações integrados em uma mesma categoria
• Retorsão réplica fundamentada nos próprios
  argumentos do interlocutor
• Rídiculo ironia provocada pela aceitação
  provisória do argumento do outro, extraindo-se
  dele suas conclusões estapafúrdias

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Argumentos Quase Lógicos

• Definições podem ser
• - Lógicas
• - Expressivas não tem nenhum compromisso com a
  lógica e dependem de um ponto de vista
• - Normativas indicam o sentido que se quer dar
  a uma palavra em determinado discurso
• - Etimológicas fundamentadas na origem das
  palavras

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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

• Não estão ligados a uma descrição objetiva dos
  fatos, mas a opiniões relativas a ele
• Argumento Pragmático fundamenta-se na relação
  de dois acontecimentos sucessivos por meio de um
  vínculo causal
• Argumento do Desperdício uma vez iniciado um
  trabalho é preciso concluí-lo para não perder o
  tempo e o investimento

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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

• Argumentação pelo Exemplo sugerir a imitação
  das ações de outras pessoas
• Argumentação pelo Modelo (variação da
  argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo
  que devemos evitar)
• Argumentação pela analogia tese de adesão
  inicial tem relação analógica com a tese principal

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Os Recursos de Presença

• São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a
  tese que queremos defender
• O melhor recurso de presença são as histórias
• Argumentos ilustrados por recursos de presença
  têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam
  infinitamente mais sedutores

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Persuadindo as Pessoas

• Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO
  TEM A GANHAR fazendo o que queremos
• Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em
  segundo plano
• A primeira lição a aprender é educar nossa
  sensibilidade para os valores do outro

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Emoções e Valores

• Os homens são seres principalmente emocionais
• Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e
  tristeza) ou eufóricas (amor e alegria)
• Valores podem estar ligados ao útil ou ao
  sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos
• Os mesmos valores não são impostos a todo mundo.
  Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e
  emoções

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As Hierarquias de Valores

• Os valores de uma pessoa não tem, obviamente,
  todos eles a mesma importância
• Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um
  valor do auditório. Fatores culturais,históricos
  e ideológicos influem na construção de valores e
  hierarquias
• O que se pode fazer, em alguns casos, é
  re-hierarquizar estes valores

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Alterando a Hierarquia de Valores

• Lugares da argumentação premissas de ordem
  geral para reforçar a adesão a determinados
  valores
• Lugar de Quantidade qualquer coisa vale mais
  que outra em função de razões quantitativas
• Lugar de Qualidade contestação da virtude do
  número. Valoriza o único, o raro

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Alterando a Hierarquia de Valores

• Lugar de Ordem afirma a superioridade do
  anterior sobre o posterior, das causas sobre os
  efeitos, etc.
• Lugar de Essência indivíduos como
  representantes bem caracterizados de uma essência
• Lugar de Pessoa afirma a superioridade daquilo
  que está ligado às pessoas
• Lugar do Existente dá preferência àquilo que já
  existe, em detrimento ao que não existe

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Aprendendo a desenhar e pintar com as palavras

• As palavras são como fios, com os quais nós vamos
  tecendo nossas idéias, em forma de texto. Têm
  enorme influência a nossa argumentação
• Elas não se encontram organizadas em nossa
  memória, mas em relações associativas forma /
  conteúdo
• Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso
  pensamento lógico e divagar por entre sentidos e
  sons, anotando as palavras que vão surgindo, para
  só então, fazer escolhas

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Afinal de contas, o que é argumentar?

• Em primeiro lugar é convencer, utilizando as
  técnicas argumentativas para chegar ao consenso
• É também saber persuadir preocupar-se com o
  outro e entender suas necessidades
• Saber dosar, na medida certa, o trabalho com
  idéias e emoções