MARKETING BtoB

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MARKETING BtoB

• Lecoeuvre Laurence
• ESC-Lille
• Département Marketing-Vente

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Le marketing BtoB annonce du plan général

• 1- Introduction le marché BtoB ou marché des
  entreprises
• 2- Le marketing industriel
• 3- Le marketing des services
• 4- Spécificités liées à linternational

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• 1ère partie-
• Introduction le marché BtoB ou marché des
  entreprises

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Introduction le marketing BtoB ou marché des
entreprises

• Exemples
• Qui fait partie du marché BtoB (Business to
  Business) ?
• Comparaison avec les marchés de consommation
  (BtoC)

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• 2ème partie-
• Le marketing industriel

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Le marketing industriel Plan de cette partie

• 1 - Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• 2 - Identification des différents aspects des
  situations de marketing industriel clients et
  marchés industriels
• 3 - Comprendre lachat industriel
• 4 - La force de vente
• 5 - Stratégie des fournisseurs
• 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les
  entreprises industrielles
• 7 - Le marketing de projet

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Le marketing industriel

• 1- Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• démarche marketing portée générale mais avec
  des modalités dexercice différentes selon les
  marchés
• interaction et ajustement des informations, des
  comportements

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Le marketing industriel

• 1 - Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• Situations industrielles hétérogènes
• pas dapproche unique, il faut sadapter aux
  diverses situations, à lhétérogénéité

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Le marketing industriel

• 2- Identification des différents aspects des
  situations de marketing industriel clients et
  marchés industriels
• 4 angles de vue

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Le marketing industriel

• 4 angles de vue
• 1er - La définition du marché
• 2ème - La structure des marchés de la demande
• 3ème - Linteraction fournisseur-client et ses
  conséquences
• 4ème - Limpact de lenvironnement

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Le marketing industriel

• 4 angles de vue
• 1er La définition du marché
• Marché / secteur dapplication
• Marché accessible / marché réel
• Dilemme technologie / applications

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Le marketing industriel

• 4 angles de vue
• 2ème - Structure des marchés de la demande

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Le marketing industriel

• 4 angles de vue
• 3ème - Interaction fournisseur-client et ses
  conséquences

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Le marketing industriel

• Le modèle dinteraction 4 dimensions
• Le processus dinteraction
• Les participants à linteraction
• Latmosphère de linteraction
• Lenvironnement général

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Les degrés de linteraction directe
Source  Michel et Al., 2000
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Le marketing industriel

• Rappel 4 angles de vue
• 1er - La définition du marché
• 2ème - La structure des marchés de la demande
• 3ème - Linteraction fournisseur-client et ses
  conséquences
• 4ème - Limpact de lenvironnement

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Le marketing industriel

• 4 angles de vue
• 4ème Impact de lenvironnement
• Concept de chaîne de valeur
• Notion de filière industrielle
• Les réseaux

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Le marketing industriel rappel du plan de cette
partie

• 1 - Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• 2 - Identification des différents aspects des
  situations de marketing industriel clients et
  marchés industriels
• 3 - Comprendre lachat industriel
• 4 - La force de vente
• 5 - Stratégie des fournisseurs
• 6 - Les enjeux de la fonction marketing dans les
  entreprises industrielles
• 7 - Le marketing de projet

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Le marketing industriel

• 3 - Comprendre lachat industriel
• La fonction achat
• Les particularités des comportements des
  acheteurs industriels
• Le fournisseur face à son client lapproche
  risque

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Le marketing industriel

• Les particularités des comportements des
  acheteurs industriels
• 5 rôle types
• ACHETEUR
• UTILISATEUR
• PRESCRIPTEUR
• CONSEILLER
• DECIDEUR

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Le marketing industriel

• Les particularités des comportements des
  acheteurs industriels
• Processus de décision dachat

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Processus de décision dachat

• la reconnaissance du besoin
• la définition des spécifications et des
  quantités, la préparation de lappel doffres (la
  demande de prix) et la définition des critères
  dévaluation
• la recherche des fournisseurs et le recueil
  dinformations sur les fournisseurs
• la présélection phase de qualification, se
  conclut par lélaboration dune liste de
  fournisseurs qualifiés, agréés (short list)
• lanalyse des propositions et le choix du ou des
  fournisseurs
• le contrôle des performances

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Le marketing industriel

• 3 - Comprendre lachat industriel
• La fonction achat
• Les particularités des comportements des
  acheteurs industriels
• Le fournisseur face à son client lapproche
  risque

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Le fournisseur face à son client lapproche
risque

• Dans son approche avec son client, un fournisseur
  doit prendre appui sur les risques perçus mis en
  évidence par le client.

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Le marketing industriel

• 4 - La force de vente
• Moyens daccès directs / indirects au marché
• Choix du mode daccès

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Le marketing industriel rappel du plan

• 1 - Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• 2 - Identification des différents aspects des
  situations de marketing industriel clients et
  marchés industriels
• 3 - Comprendre lachat industriel
• 4 - La force de vente
• 5 - Stratégie des fournisseurs
• 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les
  entreprises industrielles
• 7 Le marketing de projet

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Le marketing industriel

• 5 Stratégie des fournisseurs
• Segmentation stratégique
• Segmentation marketing

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Le marketing industrielrappel du plan

• 1 - Il ny a pas un marketing industriel mais
  différentes situations de marketing industriel
• 2 - Identification des différents aspects des
  situations de marketing industriel clients et
  marchés industriels
• 3 - Comprendre lachat industriel
• 4 - La force de vente
• 5 - Stratégie des fournisseurs
• 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les
  entreprises industrielles
• 7 Le marketing de projet

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Les enjeux de la fonction marketing dans les
entreprises industrielles

• Linformation marketing
• La compréhension des marchés
• Lexpertise dans les métiers des clients
• Le pilotage de la chaîne de valeur
• La conception et la dynamisation de loffre
• Les méthodes de travail
• La gestion de la rentabilité
• Le marketing stratégique

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Le marketing industriel

• 7 Le marketing de projet
• Spécificités et conséquences
• La démarche marketing dans les industries
  travaillant sur les projets

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• 3ème partie-
• Le marketing des services

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Le marketing des services plan de cette partie

• 1 Introduction définition de la notion de
  service
• 2 Les spécificités des services
• 3 Les conséquences sur le marketing des
  services
• 4 La communication des services
• 5 Le positionnement des services
• 6 Conclusion le système de marketing des
  services

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Le marketing des services

• 1 Introduction définition de la notion de
  service
• Prodigieuse croissance des activités de service

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Le marketing des services

• 2 Les spécificités des services
• Intangibilité ou immatérialité
• Simultanéité
• Inséparabilité

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Le marketing des services

• 3 Les conséquences sur le marketing de services
• Le concept de servuction
• Limportance du personnel en contact marketing
  relationnel, marketing interne et marketing
  externe
• La régulation de loffre et la demande
• Des problèmes particuliers pour les études

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Le marketing des services

• La régulation de loffre et la demande
• La régulation par ladaptation de loffre
• La régulation de la demande par un effort
  marketing
• La régulation par la tarification
• La régulation par dautres méthodes non
  exclusivement liées à la tarification

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Le yield management

• Le yield management repose sur trois principes et
  sur une obligation  

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• 3ème partie
• Spécificités liées à lInternational

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Spécificités liées à linternational plan de
cette partie

• 1 Origines du marketing international et les
  conditions de son développement
• 2 Localisation / Globalisation / Glocalisation
• 3 Objectifs et déterminants
• 4 Particularités
• 5 Les stades de linternationalisation
• 6 Les modes de présence
• 7 Management interculturel