POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE

1
POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E
NEGOZIAZIONE

• CAP 10
• MARKETING DISTRIBUTIVO

2
Economia del potere contrattuale negli
acquisti 

• LA TESI DELLOLIGOPSONIO COLLUSIVO
• CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO
• CONCENTRAZIONE RELATIVA
• PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALLACQUISTO
• BILATERALITA E CONSEGUENTE RIDOTTA
  TRASPARENZA DELLA TRATTATIVA
• RIVALITA AL RIBASSO E NON AL RIALZO
• LA COLLABORAZIONE NEGLI ACQUISTI E DIFFICILE IN
  PRESENZA DI RIVALITA NELLE VENDITE
• LA COLLABORAZIONE ASSOCIATIVA NON E
  OLIGOPSONIO
• LA COLLABORAZIONE TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E
  FUNZIONALE ALLA COMPETIZIONE NELLE VENDITE
  (CO-OPETITION )
• COOP E CONAD COLLABORAVANO NEGLI ACQUISTI ( ID )
  PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL
  MERCATO DELLE VENDITE DOVE ERANO INDIPENDENTI
• LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE HA
  MESSO IN DUBBIO CHE SI TRATTASSE SOLO DI
  COLLUSIONE AGLI ACQUISTI ED HA POSTO PER LA PRIMA
  VOLTA IL PROBLEMA DEL CONTROLLO DEL POTERE
  CONTRATTUALE

3
Economia del potere contrattuale negli acquisti

• LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE
• SI INTERVIENE PER CONTENERE IL POTERE
  CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA CONCENTRAZIONE
  E BASSA ( F10.1)
• SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO
  CHE LA COLLUSIONE NEGLI ACQUISTI SFOCI NELLA
  COLLUSIONE A VALLE NELLE VENDITE IN AREE DOVE
  ESISTE DOMINANZA
• IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI PUO NON
  ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO
  ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI
  ACQUISTI ALLE VENDITE
• I sospetti dellAntitrust si fondano sul
  principio che, per massimizzare il potere
  contrattuale negli acquisti di un gruppo
  commerciale è necessario coordinare anche alcune
  politiche di vendita e, in particolare,
  lassortimento.
•  IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE PER LANTITRUST
• NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA
  NECESSITA PER COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL
  PIANO NAZIONALE
• SI LIMITA LANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A
  IPER/SUPER
• SI SOSTIENE LA MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA
  DISTRIBUZIONE CONFRONTANDO IL PESO RELATIVO SENZA
  RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO
  RILEVANTE
• IL POTERE NON DISCENDE SOLO DALLA CONCENTRAZIONE
  RELATIVA MA ANCHE DALLASIMMETRIA NEL RAPPORTO
  DI DIPENDENZA

4
Economia del potere contrattuale negli acquisti

• IL CONTRIBUTO ID ALLAUMENTO DEL POTERE
  CONTRATTUALE DI COOP E CONAD
• LA SUPERCENTRALE NON ERA UN INTERLOCUTORE UNICO
  PER IDM , CHE NEGOZIAVA ANCHE AI DUE LIVELLI
  SUCCESSIVI
• IMPOSSIBILITA DI TRATTARE CORRISPETTIVI DI
  SERVIZIO
• ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE CENTRALIZZATA PER
  FORNITORI PICCOLI (gt4m ) E DIPENDENTI (25 )
• GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID
• RESISTENZA ALLA MANOVRA DEL LISTINO PER
  FINANZIARE INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING
• ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA
• ITALIA DISTRIBUZIONE HA CHIUSO A FINE 2003
• LIMITE OPERATIVO DELLE SUPERCENTRALI
• INSUCCESSO NEL COORDINARE LE POLITICHE DI VENDITA
  ( ACCORDO CON LECLERC)

5
Economia del potere contrattuale negli acquisti

• LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA
  DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO LIMITE
• CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE
• IL POTERE CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI
  CONFRONTI DELLE IMPRESE ORIENTATE AL BREVE
• I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI
  MAGGIORI COSTI COMMERCIALI
• MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALLENTRATA NEI
  PICCOLI ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE
• LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA
  DIMENSIONE ATTRAVERSO LINSTABILITA
  DELLINDUSTRIA
• COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA DELLA
  CLIENTELA SUL PIANO DELLA DIMENSIONE
• BILATERALITA DELLA TRATTATIVA E DISCRIMINAZIONE
• DIVERSA INTENSITA DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL
  MERCATO INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI
  ACQUIRENTI

6
Economia del potere contrattuale negli acquisti

• LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA
  DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA ELASTICITA
  DELLA DOMANDA INTERMEDIA
• PIU ALTERNATIVE DACQUISTO DEI GRANDI ACQUIRENTI
  E MINOR DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI
• marca commerciale
• Sfruttamento delle imperfezioni del mercato
  attraverso la internazionalizzazione degli
  acquisti ( tab 10.4 )
• AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza
  dellassortimento di categoria , nerchandising,
  pricing )
• LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA
  DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI RAPPORTATA
• ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP)
• ALLA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE
• ALLA DINAMICA DELLE VENDITE DEL CLIENTE
• ALLA INTENSITA DELLA CONCORRENZA NELL AREA IN
  CUI OPERA IL CLIENTE
• ALLA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( quota di
  superficie / vendita )

7
Economia del potere contrattuale negli acquisti

• In definitiva, riteniamo che il potere
  contrattuale negli acquisti dei distributori
  grocery non sia solo legato alla dimensione, ma
  anche e soprattutto allefficacia del marketing
  distributivo , oltre che allefficacia
  dellorganizzazione dei rapporti di canale
• POTERE CONTRATTUALE DELLA DISTRIBUZIONE E
  POSIZIONE COMPETITIVA DEL FORNITORE
• QUOTA DI VENDITA NELLAREA / INSEGNA
• GRADO DI UTILIZZO DELLA CAPACITA PRODUTTIVA
• FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI PREZZO E
  PROFITTI IN CALO DELLINDUSTRIA
• DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE
  COMPETITIVA
• LA RIPRODUZIONE CONTINUA DELLE OCCASIONI PER LA
  DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA MINACCIA
• LA RIGIDITA DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI
• LA STABILITA DELLINDUSTRIA

8
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

•  
• Ø     Qual è la differenza tra potere
  contrattuale e potere di mercato ?
•  
• Ø     Per quali motivi il potere contrattuale
  negli acquisti non può essere spiegato col
  modello delloligopsonio collusivo ?
•  
• Ø     La collaborazione negli acquisti dei gruppi
  commerciali si estende anche alle vendite e,
  quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale
  finisce per dar vita ad un potere di mercato ?
•  
• Ø     Come si può commentare la sentenza
  dellAntitrust su Italia Distribuzione ?
•  
• Ø     Quali sono i confini geografici e di
  prodotto del mercato degli acquisti?
•  
• Ø     Come si misura la concentrazione relativa
  del mercato degli acquisti?

9
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

•  
• Ø     Il potere contrattuale è univocamente
  riconducibile al peso relativo dei due attori del
  canale ?
•  
• Ø     Il rapporto di dipendenza dei due attori
  del canale è simmetrico ?
•  
• Ø     Gli sconti e i contributi incondizionati
  regolati in fattura hanno la stessa valenza
  economica degli sconti e contributi condizionati
  regolati al di fuori della fattura di vendita
  del fornitore ?
•  
• Ø     Se il potere contrattuale negli acquisti
  non è un potere di mercato, quali altre
  spiegazioni teoriche sono state offerte?
•  
• Ø     In che modo il marketing distributivo e
  lorganizzazione delle relazioni di canale
  impattano sul potere contrattuale negli acquisti
  ?
•  
• Ø    

10
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

• Quali delle seguenti circostanze
  industriali influiscono positivamente /
  negativamente sul potere contrattuale dei clienti
  
•  
• -     quota di vendita nellarea inferiore /
  superiore alla quota di mercato nazionale ?
• -         quota di vendita nellinsegna inferiore
  / superiore alla quota di mercato nazionale ?
• -         capacità produttiva libera / satura ?
• -         alti costi di consumer marketing e
  bassi profitti ?
•  

11
(No Transcript)
12
(No Transcript)
13
EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE
ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA

• LA COMMISSIONE EUROPEA HA DECISO CHE ESISTE UNA
  POSIZIONE DI DOMINANZA DELLINSEGNA NEI CONFRONTI
  DEL FORNITORE QUANDO GLI ACQUISTI DEL
  DISTRIBUTORE RAPPRESENTANO PIÙ DEL 22 DEL
  FATTURATO DEL FORNITORE (3-2-1999 Rewe/Meinl e
  Carrefour, 23-6-2008 Rewe/ADEGK)
• QUANDO LINSEGNA SI TROVA IN UNA POSIZIONE DI
  DOMINANZA, SI APPLICA LA NORMATIVA SULLABUSO DI
  POTERE
• LARTICOLO 82 DEL TRATTATO EUROPEO, LETTERA A,
  PROIBISCE NELLA STESSA MISURA LABUSO DI POTERE
  NELLA VENDITA E NELLACQUISTO , QUANDO SI
  TRADUCONO IN PREZZI E CONDIZIONI INIQUE (UNFAIR)
• NELLAPPLICAZIONE DELLART. 81 E 82, CHE
  PROIBISCONO LABUSO DELLE POSIZIONI DI DOMINANZA,
  LA COMMISSIONE EUROPEA E LE AUTORITÀ ANTITRUST
  NAZIONALI HANNO COMPETENZE SOVRAPPOSTE
• LA COLLABORAZIONE NELLA CENTRALIZZAZIONE DEGLI
  ACQUISTI, QUANDO COINVOLGE ANCHE INSEGNE DELLA
  GD, È VISTA CON CRESCENTE PREOCCUPAZIONE DALLA
  COMMISSIONE EUROPEA

14
EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE
ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA

• GLI ACCORDI DI ESCLUSIVA NON SONO CONSIDERATI
  ANTICOMPETITIVI DI PER SE E, QUINDI, LA MARCA
  IN ESCLUSIVA PUÒ ESSERE UNA VALIDA ALTERNATIVA
  ALLA PL
• GLI SCONTI QUANTITÀ, CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA
  UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA COME
  STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE, SONO CONSIDERATI UN
  ABUSO DI POTERE E PER QUESTO SANZIONATI DALLA
  COMMISSIONE EUROPEA (Michelin T-203/01-2003, Le
  page-3M 234 F. 3d141-2003)
• GLI SCONTI ASSORTIMENTO CONCESSI AI DISTRIBUTORI
  DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA SONO
  CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO
  SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (LePage-3M
  234 F.3d 141-2003)

14
15
EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE
ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA IN UK

• LA COMPETITION COMMISSION (INDAGINE CONCLUSA NEL
  2009)
• Ha ritenuto che i 10 punti di scarto massimo del
  prezzo di acquisto delle insegne UK non
  rispecchino i diversi costi di transazione, ma il
  diverso potere contrattuale negli acquisti (F.
  11.1)
• Ha riscontrato che il potere contrattuale non si
  esercita solo sul prezzo di acquisto, ma su tutte
  le altre condizioni del rapporto (contributi
  promozionali, pagamenti, fornitura esclusiva, )
• Ha censito 52 pratiche commerciali, di cui 27 con
  effetti distorsivi sui fornitori e sulla
  competizione tra insegne (F. 11.2)
• INVECE DI ABOLIRE SEMPLICEMENTE LE PRATICHE
  COMMERCIALI SCORRETTE, LA COMPETITION COMMISSION
  HA DEFINITO UN CODICE DELLE BUONE PRATICHE E
  ISTITUITO UN ARBITRO AL QUALE I FORNITORI POSSONO
  RIVOLGERSI PER OTTENERE CONDIZIONI EQUE (F. 11.3)
• IL CODICE È OBBLIGATORIO PER LE INSEGNE CON UNA
  QUOTA DI VENDITA SUPERIORE ALL8

15
16
F. 11.1 - Il Potere Contrattuale delle Insegne
UK Fonte Doson (2005) adapted from Competition
commission (2000b, table 5.6, 11.9, 11.10)
Prezzo di acquisto (100 media mercato) di categorie in cui il prezzo di acquisto è inferiore alla media Prezzo di acquisto ponendo il prezzo di acquisto di Tesco pari a 100 Quota di mercato nel 2000
Tesco 96.2 80 100.0 23.0
Sainsbury 97.7 74 101.6 18,7
Asda 97.8 66 102.3 12.2
Somerfield 98.4 65 103.0 9.8
Safeway 98.8 65 103.1 11.5
Morrison 99.8 46 104.6 3.9
Co-op 100.5 6.4
Iceland 101.0 38 105.3 3.0
Budgens 103.6 24 109.4 0.7
Netto 104.2 21 109.5 0.7
Waitrose 104.4 23 110.4 3.0
Booth 104.4 26 111.1 0.2
17
F. 11.2 - Pratiche Commerciali Scorrette Rilevate
dalla Competition Commission UK
Tipologie di pratiche commerciali Numero di pratiche commerciali di pratiche commerciali contrarie allinteresse pubblico
Contributi per lo spazio espositivo 8 50
Condizioni per la vendita ad altre insegne 2 0
Differenti standard per differenti fornitori 1 100
Trasferimento del rischio di mercato 12 83
Variazioni retroattive termini negoziali 8 75
Restrizioni di accesso al mercato 1 100
Trasferimento costi ai fornitori 8 63
Obbligo di utilizzo dei subfornitori indicati dallinsegna 2 50
18
F. 11.3
UK Grocery Supply Code of Practice Comes into
Play 5 Febbraio 2010 Sono entrati in vigore nuovi
regolamenti, che regolano come i supermercati nel
Regno Unito si comportano nei confronti dei loro
fornitori. Il "Groceries Supply Code of Practice
(GSCOP)" sostituisce il "Supermarkets Code of
Practice (SCOP)" che era stato introdotto nel
2001 a seguito del rapporto della Competition
Commission del 2000. Il GSCOP ha sostituito
ufficialmente il SCOP il 4 Febbraio 2010. La
Competition Commission ha annunciato di accettare
la necessità di istituire un organismo per
applicare il GSCOP e a breve valuterà la
costituzione ed i poteri di tale organismo. La
Competition Commission ha anche raccomandato il
"Department of Communities and Local Government"
e le analoghe amministrazioni in Scozia, Galles
e Irlanda del Nord di intraprendere i passi
necessari a realizzare un test competitivo nelle
decisioni di pianificazione di grandi punti
vendita grocery. Inoltre, la commissione ha
pubblicato una bozza aggiornata "Controlled Land
Order", che delinea le disposizioni per impedire
la pratica dei distributori di tentare di
impedire ai concorrenti di entrare in una
determinata area. L'iniziativa è volta a
migliorare la competizione nelle aree locali. La
commissione ha anche pubblicato una
raccomandazione provvisoria all'Office of Fair
Trading sulla scelta del software da usare per
determinare l'area coperta da ciascun mercato
locale.
18
19
Lo sviluppo del potere contrattuale negli
acquisti  

• I DIVERSI ELEMENTI CHE QUALIFICANO E INTEGRANO
  LA DIMENSIONE AI FINI DEL POTERE CONTRATTUALE
• LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI NELLA
  D.O. SENZA COORDINAMENTO NON HA AUMENTATO IL
  VALORE NEGOZIALE
• Ø  sostituzione di centrali leggere a centrali
  pesanti
• gt nascita, chiusura e riattivazione di
  supercentrali nazionali
• gt difficoltà di centralizzazione degli acquisti
  in mancanza di un coordinamento nelle vendite e
  in caso di sovrapposizione darea
• ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O.
• ALLUNGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D. (
  centrali )
• Ø     linearizzare la negoziazione
• Ø    differenziare gli istituti negoziati in
  centrale da quelli negoziati in periferia ,
• Ø  separare nettamente il ruolo dei diversi
  livelli nel caso di istituti negoziali comuni ,
  assegnando per esempio alla centrale il compito
  di trattare sconti e contributi condizionati a
  targets e a contropartite di servizio che
  verranno poi definiti in periferia
• Ø     differenziare la durata del contratto per i
  diversi istituti negoziali
• Ø     riportare la trattativa nel suo ambito
  naturale che è la categoria , vale a dire
  respingendo gli istituti trasversali che si
  giustificano solo in una logica di portafoglio
  del fornitore.
• ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A LIVELLO DI
  SINGOLO ISTITUTO PER AUMENTARE IL VALORE
  NEGOZIALE ( T10.8 )

20
Lo sviluppo del potere contrattuale negli
acquisti

• LA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL
  FATTURATO AUMENTANO IL POTERE CONTRATTUALE
• LA QUALITA DELLA DIMENSIONE ( numerica /
  ponderata quota di superficie / quota di
  vendite ) INCIDE SUL POTERE ( T 10.9 )
• LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA PUO
  AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE
• LINTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE
  LINTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE
• VI E ASIMMETRIA DELLA PRESENZA INTERNAZIONALE
  IDM-GDO
• VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E NELLE
  CONDIZIONI
• LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL
  CONSUMO
• DIVERSA QUALITA, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E
  DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione
  )
• DIVERSA ELASTICITA DELLA DOMANDA E DIVERSA
  INTENSITA DELLA CONCORRENZA INDUSTRIALE
• DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE /
  PROFITTO

21
Lo sviluppo del potere contrattuale negli
acquisti

• LA VARIANZA DEI PREZZI AL CONSUMO TRA PAESI
  RISPECCHIA LA VARIANZA DEI PREZZI DI LISTINO,
  ANCHE PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA
• GLI STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA
  TRATTATIVA INTERNAZIONALE
• MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE
• ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE
• GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA
• LIMITI DELLA MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE
  PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO
• COSTI LOGISTICI
• REAZIONE DEI FORNITORI
• DIFFERENZIAZIONE DI MARCHE, PRODOTTO , FORMATO,
  PACKAGING , COMUNICAZIONE E PROMOZIONE
• FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL
  FUORI FATTURA INCONDIZIONATO E , QUINDI,
  ALINEANDO IL COSTO DEL VENDUTO PER PAESE

22
Lo sviluppo del potere contrattuale negli
acquisti

• ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE
• LORGANIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA SUI DUE FRONTI
• LOGGETTO DELLA TRATTATIVA
• Aumento in quota nei paesi dove il brand è debole
• Promozioni internazionali e arbitrato nelle
  controversie paese
• INSTABILITA DEL VALORE NEGOZIALE IN ASSENZA DI
  REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE LOCALE DEL
  TMKTG
• GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA
• CONVERGENZA DELLE CONDIZIONI PAESE VALORIZZANDO
  LE ASIMMETRIE PAESE (stessa quota di risorse sul
  venduto indipendentemente dalla dimensione e
  dalla ponderata )( T 10.11)
• LIMITI ALLAPPIATTIMENTO DELLE CONDIZIONI SUL
  LIVELLO DEL PAESE IN CUI LA MARCA E DEBOLE E
  LINSEGNA E FORTE
• DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING
• SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE
• IL PRIMO ESEMPIO DI GLOBALIZZAZIONE NEL 2010 (
  CARREFOUR)

23
QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO

•  
• Ø     Come può essere declinata la dimensione
  degli acquisti ai fini dello sviluppo del potere
  contrattuale ?
•  
• Ø     La lunghezza del canale , dal punto di
  vista dei livelli di negoziazione , aumenta o
  riduce il potere contrattuale negli acquisti ?
•  
• Ø     Come mai la D.O. sta passando da più
  livelli ad un solo livello di negoziazione mentre
  la GD sta andando nella direzione opposta ?
•  
• Ø     In che modo è possibile creare valore
  aumentando i livelli negoziali ?
•  
• Ø     Lallineamento delle condizioni di acquisto
  allinterno di un gruppo commerciale riguarda il
  totale dellinvestimento o i singoli istituti
  negoziali ?
•  
• Ø     Cosa si intende per qualità della
  dimensione ?
•  

24
QUESITI PER VERIFICARE LAPPRENDIMENTO

• Ø     Linternazionalizzazione degli acquisti può
  essere efficacemente realizzata in assenza di una
  internazionalizzazione delle vendite ?
•  
• Ø     Quali sono le tre circostanze che
  permettono di creare valore internazionalizzando
  la negoziazione ?
•  
• Ø     Da cosa dipende la differenza dei prezzi al
  consumo nei vari paesi e come può essere
  utilizzata per creare valore internazionalizzando
  la negoziazione ?
•  
• Ø     La convergenza dei prezzi di listino
  nazionali avverrà senza intaccare il fuori
  fattura ?
•  
• Ø     Quali sono le tre successive modalità in
  cui si può esprimere linternazionalizzazione
  della negoziazione ?
•  

25
(No Transcript)
26
(No Transcript)
27
(No Transcript)
28
CARREFOUR to impose a single price on its biggest
suppliers in Western Europe - 21 Apr 2010
Carrefour wants to impose a single price on
all its major FMCG suppliers in France, Spain,
Italy and Belgium. In a study comparing triple
net" rates (i.e. once all discounts have been
taken into account) of similar products in these
four countries, Carrefours manufacturers have
been confronted with price differences. The
retailer met its 20 biggest FMCG suppliers to
negotiate a single price for its G4 countries,
which account for nearly 70 of the retailer's
sales worldwide.
29
(No Transcript)
30
Il contributo della new economy allo sviluppo
del potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• FORTE REINTERMEDIAZIONE DEL B2B PER
• CONSOLIDARE MERCATI FRAMMENTATI
• GARANTIRE INFORMAZIONI ACCURATE IMPARZIALI
• CONSEGUIRE ECONOMIE DI RETE CONDIVIDENDO LA
  PIATTAFORMA, I PROTOCOLLI E I FORMATI
• SUPERARE LA BILATERALITA DELLA RELAZIONE
  CAMBIANDO QUINDI IL MODELLO NEGOZIALE
• L approvvigionamento dellindustria e della
  distribuzione può essere grandemente migliorato
  passando da contatti personali e comunicazioni
  telefoniche cartacee alla comunicazione
  elettronica e allautomazione consentita dalla
  tecnologia internet
• LEVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI CANALE
• LORIENTAMENTO ALLA TRANSAZIONE ( anni 80 )
• LORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE ( anni 90 )
• LORIENTAMENTO ALLA CONNESSIONE (nuovo secolo )

31
Il contributo della new economy allo sviluppo del
potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• MAGGIOR EFFICIENZA (costi di transazione, prezzo
  di acquisto, tempi manageriali ) ED EFFICACIA (
  qualità del servizio ) PORTANDO ON LINE
• IDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DELLE
  FONTI(e-sourcing)
• NEGOZIAZIONE DELLE CONDIZIONI E DEL SERVIZIO
  (e-procurement )
• CONFERIMENTO E EVASIONE DELLORDINE (e-supply )
• I RAPPORTI DI CANALE ON LINE POSSONO ESSERE
  SEGMENTATI IN FUNZIONE
• DELLA TIPOLOGIA DI PRODOTTI ( diretti/specifici ,
  indiretti ) E FORNITORI ( spot, sistematici ) (
  F.2)
• DEL NUMERO DI ATTORI ( F.3)
• DELLA TIPOLOGIA DI PORTALE ( F.4 )

32
Il contributo della new economy allo sviluppo
del potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• I PORTALI PRIVATI
• PORTALI VERTICALI NEUTRALI
• RUOLO DI AGGREGATORE DI MERCATI FRAMMENTATI CON
  UN MODELLO A CLESSIDRA E GESTIONE INDIPENDENTE
• IL VALORE E CREATO CON LAMPLIAMENTO DEL
  MERCATO DI ACQUISTO / VENDITA
• PREZZO FISSO E RELAZIONI BILATERALI
• PORTALI VERTICALI PER Le-PROCUREMENT
• prodotti non di marca
• marchi collettivi
• prodotti per la marca commerciale

33
Il contributo della new economy allo sviluppo del
potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• ASTA INVERSA E COSTO DI ACQUISTO
• AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E
  DELLA TRASPARENZA DELLOFFERTA
• RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL FORNITORE
• ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL
  RIBASSO SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO (
  REQUEST FOR QUOTE gtgt REQUEST FOR PROPOSAL )
• MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno / molti ),
  IN QUANTO I PREZZI NON SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO
  LA PRESSIONE DEI
• ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE
• RIDUZIONE DEL NUMERO DEI CONTATTI
• VELOCIZZAZIONE DELLANALISI DELLE ALTERNATIVE
• TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELLONERE
  INFORMATIVO E DELLINIZIATIVA DEL CONTATTO

34
La negoziazione assistita on-line
35
Cosè lasta di acquisto nel B2B
Lasta on-line è la negoziazione simultanea tra
tutti i fornitori invitati e lacquirente  
La negoziazione avviene attraverso la connessione
Internet. I fornitori possono trovarsi anche
molto lontani dallacquirente
I fornitori vedono i prezzi offerti dai
concorrenti ma non la ragione sociale
36
Lasta dacquisto on-line
E la negoziazione simultanea tra lacquirente e
tutti i fornitori invitati
WORLD WIDE WEB
WORLD WIDE WEB
Seller 1
Seller 1
Seller 2
Seller 2
Market Operations Center BravoSolution
Buyer
Seller 3
Seller 3
I fornitori vedono i prezzi offerti dai
concorrenti ma non la ragione sociale
37
Processo di negoziazione on-line
38
Il processo delle aste on-line i punti chiave
39
Le regole dasta

• Prezzo base è il prezzo al di sopra del quale
  non vengono accettate offerte. Viene definito
  prima dellasta ed è visibile a tutti.
• Decremento minimo è lunità di misura minima per
  effettuare offerte. Viene definito prima
  dellasta ed è visibile a tutti.
• Prezzo di riserva è il prezzo raggiunto e
  superato il quale il buyer si impegna ad
  acquistare. Ovvero è il prezzo di acquisto che il
  buyer garantirebbe alla Sua struttura con
  negoziazione tradizionale. Viene definito prima
  dellasta ed è a conoscenza esclusiva del buyer e
  di BravoSolution.
• Ponderazione dei fornitori è lindice di
  differenziazione tra fornitori. Viene definito
  prima dellasta non deve essere noto ne visibile
  ai fornitori. Deve essere definito a seguito di
  valutazioni oggettive relative agli elementi
  portanti del rapporto commerciale.
• Modalità di aggiudicazione è la definizione
  puntuale degli impegni contrattuali che il buyer
  si assume al termine della negoziazione. Viene
  definito prima dellasta ed è visibile a tutti.
• Autoestensione è un automatismo che si sviluppa
  negli ultimi 3 minuti dasta,una volta che è
  stato superato il tempo standard programmato.
  Ogni offerta pervenuta negli ultimi 3 minuti
  autoestende lasta di ulteriori 3 minuti.
• Chiusura dasta lasta si conclude quando non
  pervengono offerte negli ultimi 3 minuti dasta.

40
Cosa vede il buyer
Minuti al termine dellasta
Offerte dei fornitori visibili in ordine crescente
Lacquirente scopre lidentità dei fornitori solo
dopo il raggiungimento del prezzo di riserva
41
Cosa vede il seller
Prezzo base
Minuti al termine
Segnale di raggiungimento prezzo di riserva con
indicazione dello stesso (solo quando raggiunto)
Finestra di inserimento dellofferta
Nomi dei concorrenti non visibili
Le proprie offerte sono identificate da un
simbolo, quelle dei concorrenti da lettere
Offerte in visibili in ordine crescente
42
Negoziazioni ponderate
Nelle negoziazioni ponderate il buyer ha la
possibilità di tenere conto della propria
valutazione qualitativa e quantitativa nelle
offerte di ciascun fornitore. Il metodo mette a
disposizione del buyer una modalità efficiente di
negoziazione sul valore tramite un
predeterminato parametro di bonus/malus applicato
a ciascuna offerta durante lasta.
43
Ponderazione cosa vede il buyer
Prezzo digitato dal venditore partecipante
Prezzo che tiene conto del peso assegnato a
ciascun venditore partecipante
44
Ponderazione cosa vede il seller
Ogni fornitore vede le offerte dei concorrenti
pesate secondo i criteri definiti dal buyer
Fornitore 1
Fornitore 2
Fornitore 3
Malus 10
Bonus 10
45
I vantaggi dichiarati dagli utilizzatori
BENEFICI
ECONOMICI
PROFESSIONALI
GESTIONALI

• Rende disponibile più tempo per la valutazione
  di nuovi fornitori
• Riqualifica il ruolo dei Responsabili Acquisti
• Riqualifica il rapporto con i fornitori
• Rende trasparente il rapporto con i fornitori

• Indirizza e governa il processo di
  approvvigionamento
• Ottimizza la gestione del parco fornitori
• Migliora la condivisione delle conoscenze/Best
  Practices tramite la raccolta sistematica del
  quadro completo di informazioni
• Agevola i processi di rinegoziazione

• Riduce i costi diretti di approvvigionamento
  media BravoSolution 8,5
• Aumenta lefficienza del processo di
  approvvigionamento
• Aiuta il monitoraggio dellandamento dei prezzi
• Agevola il controllo dei prezzi dacquisto

46
Il contributo della new economy allo sviluppo del
potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• E POSSIBILE AUMENTARE IL POTERE CONTRATTUALE
  DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELLIDM
• TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE
  ON LINE LE INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE
  DEL RAPPORTO VERTICALE (decontestualizzazione del
  rapporto di canale )
• PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE
  COMPARABILI A RAPPORTI MULTILATERALI FACILMENTE
  COMPARABILI PER LOMOGENEITA REALIZZATA ON LINE
• AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA
  PARTE DELLA NEGOZIAZIONE

47
Il contributo della new economy allo sviluppo del
potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE ON LINE
• DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL
  CONTRATTO PER CATEGORIA
• LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO
  DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1)
• SEGMENTAZIONE AUTOMATICA DEI FORNITORI E
  SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI
• LUTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI
  CANALE
• VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS
• APPLICAZIONE UNIFORME DELLE BEST PRACTICES
• RIGIDITA E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO

48
Il contributo della new economy allo sviluppo del
potere contrattuale negli acquisti dei
distributori

• IN DEFINITIVA, E POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO
  NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI BILATERALI A
  RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE
  INDUSTRIALI , SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN
  RAPPORTO ALLA CONCENTRAZIONE DELLINDUSTRIA
• LINDUSTRIA ITALIANA NON E ANCORA DISPOSTA A
  TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE
• CHIARA PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER
  IL VENDITORE
• INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI
• IMPROBABILE LO SVILUPPO DI PORTALI PRIVATI DA
  PARTE DEI DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI
  WALL MART

49
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

• Ø     In che modo internet contribuisce alla
  reintermediazione dei rapporti tra imprese ?
•  
• Ø     Quali sono le tre attività in cui può
  essere segmentato lapprovvigionamento ?
•  
• Ø     In che modo internet contribuisce a ridurre
  i costi di transazione e di acquisto migliorando
  nel contempo la qualità del servizio ?
•  
• Ø     Come possono essere segmentati i prodotti e
  i fornitori ai fini dello sviluppo di una
  relazione nel market space ?
•   
• Ø     Come possono essere segmentati i portali
  verticali ?
•  

50
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

• Ø     Quali sono le tre tappe in cui si può
  suddividere levoluzione dei rapporti di canale ?
• Ø     Comè possibile ridurre i costi di
  transazione e il prezzo di acquisto con lo
  strumento dellasta inversa ?
• Ø     I portali verticali pubblici sono una nuova
  forma di associazionismo ?
•  
• Ø     I prodotti industriali di marca possono
  essere acquistati on line con lo strumento
  dellasta inversa ?
•  
• Ø     In che modo è possibile migliorare il
  potere contrattuale della distribuzione portando
  on line una parte della negoziazione con
  lindustria di marca ?
• Ø    
•  
•  

51
F.2 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN
FUNZIONE DEI PRODOTTI E DEL TIPO DI FORNITORE
COSA COMPRANO LE IMPRESE
C O M E C O M P R A N O
Imput indiretti
Imput diretti
MRO Hubs Ariba W.W. Crainger MRO.com BizBuyer.com
Catalog Hubs Chemdex SciQuest.com PlasticNet.com
Fornitori sistematici
Yield Managers Employease Audaction.com CapacityWe
b.com
Exchanges e-Steel PaperExchange.com Altrs
ltenergy IMX Exchange
Fornitori spot
52
F.3 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN
FUNZIONE DELLA NUMERICA DEGLI ATTORI
AUCTIONS
AGGREGATION EXCHANGE
MANY
BUYERS
ONE
EXTRANET
PUBBLIC TENDERS
ONE
MANY
SELLERS
53
F.4 - LA STRUTTURA DEL COMMERCIO ELETTRONICO
TRA IMPRESE
B2B
Uno o pochi venditori interfacciano molti
acquirenti)
54
T.1 - INFORMAZIONI PER IL RINNOVO DEL CONTRATTO
DI FORNITURA DI UNA CATEGORIA
55
F. 7 - INTEGRAZIONE INFORMATIVA E
INTEGRAZIONE LOGISTICA
56
Differenziazione e discriminazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca

• ASIMMETRIA DEL RAPPORTO DI DIPENDENZA
• LA DIVERSITA DEI CLIENTI PER LINDUSTRIA DI
  MARCA RIGUARDA
• LIMPORTANZA CHE DISCENDE DAL POTERE CONTRATTUALE
• IL SERVIZIO INDUSTRIALE RICHIESTO ED I CONNESSI
  COSTI DI FORNITURA
• IL SERVIZIO COMMERCIALE RICHIESTO ED I CONNESSI
  CONTRIBUTI FUORI FATTURA

57
Discriminazione e differenziazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca  

• DEFINIZIONE E QUANTIFICAZIONE DELLA IMPORTANZA
  DEI CLIENTI COME PREMESSA PER LA GESTIONE DELLE
  CONDIZIONI DI VENDITA
• PESO DEL CLIENTE NEL FATTURATO DEL FORNITORE, E
  VICEVERSA
• QUOTA DI VENDITA E QUOTA DI MERCATO
• DINAMICA DEL PESO E DELLA QUOTA DI VENDITA
• CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL FATTURATO
• AMPIEZZA / PROFONDITA DELLASSORTIMENTO
• QUOTA DI VENDITA DELLA MARCA COMMERCIALE
• NUMERO DI PUNTI DECISIONALI E COORDINAMENTO
  DEI PUNTI DECISIONALI
• LA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI E GESTITA
  DISCRIMINANDO LE CONDIZIONI DI VENDITA
• NATURA E MISURA DELLA DISCRIMINAZIONE
• DIVERSO MARGINE DI CONTRIBUZIONE
• CONTO ECONOMICO DI CLIENTE PER VALORIZZARE IL
  RAPPORTO DI FORNITURA COMPLESSIVO

58
Discriminazione e differenziazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca

• LA DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA NEL GROCERY
• E VOLUTA DAL FORNITORE CHE PUNTA A REALIZZARE
  UN VANTAGGIO COMPETITIVO SUL MERCATO DEL CONSUMO
• E SISTEMATICA E TRASPARENTE
• SI BASA SULLA FORNITURA AL TRADE DI SERVIZI
  GRATUITI
• NON CREA PROBLEMI DI CANALE PERCHE LE MIGLIORI
  CONDIZIONI SONO OFFERTE A TUTTI I CLIENTI
• RISPONDE AD OBIETTIVI DI MARKETING DEL FORNITORE
  E NON ALLA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI
• LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA
• E SUBITA DAL FORNITORE
• NON E SISTEMATICA
• NON E TRASPARENTE
• E UNO STRUMENTO DI GESTIONE DELLA DIVERSA
  IMPORTANZA DEI CLIENTI
• FORME DI DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA

59
Discriminazione e differenziazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca

• QUOTA DI MERCATO RELATIVA E PROPENSIONE ALLA
  DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA DELLE CONDIZIONI
• CONSISTENZA E STABILITA DEL VANTAGGIO COMPE-
  TITIVO OTTENUTO DAL FORNITORE DISCRIMINANDO
• TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO
• TRASPARENZA GENERATA DAL TRASFERIMENTO E
  CONSEGUENTE ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI
• RIPRODUZIONE DELLA DISCRIMINAZIONE IN RAPPORTO
  ALLA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI
• LA CHIMERA DELLA SEGRETEZZA
• ACQUISTO DI INFORMAZIONI E MOBILITA BUYERS
• ACQUISIZIONI, FUSIONI, MOBILITA ASSOCIATIVA
• LA SPINTA AD IMITARE AL RIALZO LE CONDIZIONI
  FATTE DAI RIVALI AI MIGLIORI CLIENTI

60
Discriminazione e differenziazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca

• CONSISTENZA E STABILITA DEL VANTAGGIO
  COMPETITIVO NEGLI ACQUISTI DELLA GDO
• EFFETTI DELLA NON SISTEMATICITA
• EFFETTI DEL TRASFERIMENTO OBBLIGATORIO
• LA CONNESSIONE TRA CONCORRENZA DI PREZZO SUL
  MERCATO INTERMEDIO E FINALE
• DISCRIMINAZIONE E CONFLITTUALITA VERTICALE
• AL DISTRIBUTORE NON INTERESSA TANTO AVERE UN
  VANTAGGIO NEL COSTO DEL VENDUTO, QUANTO NON AVERE
  UNO SVANTAGGIO
• ELEMENTI CHE CONSENTONO AL FORNITORE DI EVITARE
  LA DISCRIMINAZIONE
• SOLIDA LEADERSHIP DI CATEGORIA
• PORTAFOGLIO RISTRETTO ED EQUILIBRATO
• DIFUSIONE TERRITORIALE UNIFORME DEL BRAND
• PENETRAZIONE UNIFORME NEI CLIENTI GDO
• SOLIDA CAPACITA DI VENDITA E LOGISTICA

61
Discriminazione e differenziazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca

• I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO OLTRE CHE PER
  LIMPORTANZA, ANCHE PER I SERVIZI RICEVUTI
• I CLIENTI PIU IMPORTANTI RICEVONO UN MAGGIOR
  SERVIZIO DALLINDUSTRIA (frequenza di
  rifornimento, il lead time , le modalità e il
  punto di consegna , i servizi a punto vendita ,
  piattaforma, RFID )
• La dispersione per cliente del margine di
  contribuzione dellindustria è la somma della
  dispersione dei prezzi di cessione e dei costi
  del servizio industriale.
• LA VARIANZA DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE TRA
  CLIENTI ASSUME UNA DIVERSA CONSISTENZA
  NELLINDUSTRIA
• E NECESSARIO TENERE UN CONTO ECONOMICO DI
  CLIENTE PER CONTROLLARE LA VARIANZA DEL MARGINE
  DI CONTRIBUZIONE, QUALUNQUE SIA LA SUA
  CONSISTENZA
• I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO INFINE PER I
  SEVIZI FORNITI AL BRAND E PER LA LORO
  DISPONIBILITA A COLLABORARE NELLO SVILUPPO DEL
  SELL OUT DEL FORNITORE

62
Differenziazione e discriminazione delle
condizioni di vendita praticate dallindustria di
marca  

• LA VALORIZZAZIONE DEI TRE ELEMENTI SU CUI SI
  BASA LA DIFFERENZIAZIONE DELLE INSEGNE
• IMPORTANZA ( sconti incondizionati liquidati in
  fattura )
• SERVIZI INDUSTRIALI ( nessuna valorizzazione )
• SERVIZI COMMERCIALI ( sconti e contributi
  condizionati a prestazioni e a target con
  liquidazione fuori fattura )
• LA DIVERSA IMPORTANZA DELLE INSEGNE E IL DIVERSO
  SERVIZIO INDUSTRIALE RICEVUTO PORTANO ALLA
  DISCRIMINAZIONE DELLE CONDIZIONI (T10.4 )
• IL DIVERSO SERVIZIO COMMERCIALE RICONOSCIUTO AL
  BRAND E DI NORMA GESTITO CON LA
  DIFFERENZIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA

63
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

•  
• Ø     Il rapporto di dipendenza dei due attori
  del canale è equilibrato ?
•  
• Ø     Da cosa dipende il diverso potere
  contrattuale delle insegne ?
•  
• Ø     Come può essere declinata la dimensione dei
  clienti al fine della valutazione del potere
  contrattuale ?
•  
• Ø     La lunghezza del canale espressa dal numero
  di livelli negoziali è un elemento positivo o
  negativo ai fini del potere contrattuale ?
•  
• Ø     La discriminazione delle condizioni di
  vendita a favore dei clienti più importanti è una
  politica praticata nella stessa misura da tutte
  le aziende industriali ?

64
QUESITI PER LA VERIFICA DELLAPPRENDIMENTO

•  
• Ø     Cosa si intende per discriminazione
  monopolistica e discriminazione competitiva delle
  condizioni di vendita ?
•  
• Ø     In quali casi la dimensione dei clienti,
  comunque declinata, non è un elemento di
  segmentazione su cui basare la politica di
  vendita ?
•  
• Ø     La concorrenza di prezzo sul mercato
  intermedio può portare ad un vantaggio
  competitivo consistente e stabile ?
•  
• Ø     Oltre che per limportanza, in cosa si
  differenziano i clienti GDO ?
•  
• Ø     Esiste una relazione tra prezzi di vendita
  e costi di gestione dei clienti GDO ?
•  
• Ø     La negoziazione è unattività in cui si può
  creare stabilmente valore per industria e
  distribuzione ?
•  
• Ø    

65
(No Transcript)
66
Potere contrattuale negli acquisti e performance
dellindustria

• IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI NON E
  ESERCITABILE IN MODO UNIFORME
• CONCORRENZA PERFETTA
• MONOPOLIO
• OLIGOPOLIO
• POTERE CONTRATTUALE E STABILITA DELLE INDUSTRIE
  OLIGOPOLISTICHE
• DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA E MONOPOLISTICA
• POLITICA DECISA / SUBITA DAL FORNITORE
• SEGMENTAZIONE
• SISTEMATICITA
• PROFITTI

67
POTERE CONTRATTUALE E PERFORMANCE DELLINDUSTRIA

• GLI ACCORDI DEI FORNITORI PER ELIMINARE LA
  CONCORRENZA DI PREZZO SUL MERCATO INTERMEDIO
  CONFERMANO LA NATURA COMPETITIVA DELLA
  DISCRIMINAZIONE
• ESEMPI DI CATELLIZZAZIONE DELLE CONDIZIONI DI
  VENDITA PER CONTRASTARE IL POTERE DEL TRADE
• ACCORDO INTERPROFESSIONALE SUL CONTENUTO DELLA
  FATTURA PER RIDURRE LINTENSITA DELLA
  CONCORRENZA SUL MERCATO INTERMEDIO (Francia )
• IL CARTELLO AGF E LA SENTENZA CHE LO AUTORIZZO
  COME DIFESA LEGITTIMA
• POSSIBILITA DI UNO SQUILIBRIO ECCESSIVO E
  DIRITTO DI AUTODIFESA DELLA PARTE DEBOLE
• NECESSITA DI CONTROLLO PUBBLICO PER EVITARE LA
  FORMAZIONE DI UN MERCATO DEL COMPRATORE O DEL
  VENDITORE

68
Potere contrattuale negli acquisti e performance
della distribuzione

• LA TESI CHE INDIVIDUA UNA RELAZIONE TRA
  CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA
• LE ECONOMIE DI SCALA ESTERNE STIMOLANO LA
  CRESCITA DIMENSIONALE DELLE IMPRESE
• LA CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE PUO
  ARRIVARE AL PUNTO DA RIDURRE LA RIVALITA E IL
  CONNESSO TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO
  NEL PREZZO AL CONSUMO
• OCCORRE UN INTERVENTO PUBBLICO DI CONTROLLO DEL
  POTERE CONTRATTUALE
• NELLA DISTRIBUZIONE, LA RELAZIONE TRA
  CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA E MOLTO TENUE PER
  UNA SERIE DI MOTIVI

69
Potere contrattuale negli acquisti e performance
della distribuzione

• LA STRUTTURA DISCENDE DALLA SPAZIALITA DEL
  MERCATO E NON DALLA CONCENTRAZIONE
• LO SVILUPPO E LA CONNESSA CONCENTRAZIONE ATTIVANO
  UNA RIVALITA NAZIONALE CHE SI AGGIUNGE A QUELLA
  LOCALE
• LA STRUTTURA OLIGOPOLISTICA NON OSTACOLA IL
  FUNZIONAMENTO DELLA CONCORRENZA
• NON ESISTONO BARRIERE ALLENTRATA
• IL PRODOTTO E DIFFERENZIATO
• LINNOVAZIONE DI PRODOTTO E ACCESSIBILE A TUTTI
  E SI DIFFONDE RAPIDAMENTE SOSTENENDO LA RIVALITA
  
• LINNOVAZIONE TECNOLOGICA E ACCESSILE
• I COSTI SONO ESSENZIALMENTE FISSI
• LA COLLUSIONE E ESTREMAMENTE DIFFICILE

70
Potere contrattuale negli acquisti e performance
della distribuzione

• SUPERAMENTO DIMENSIONE OTTIMALE
• CURVA DI COSTO MEDIO DI LUNGO PERIDO A U
• ECONOMIE DI SCALA ESTERNE E AUMENTO DEL COSTO DI
  PRODUZIONE DEL SERVIZIO
• NESSUN VANTAGGIO PER IL CONSUMATORE E CONSEGUENTE
  OPPORTUNITA DI UN CONTROLLO
• CONTESTAZIONE DELLA TESI DEL SUPERAMENTO DELLA
  DIMENSIONE OTTIMALE
• NESSUNA GARANZIA CHE LA DIMENSIONE SAREBBE
  OTTIMA IN ASSENZA DI POTERE CONTRATTUALE
• TRA LE DUE DIMENSIONI SUBOTTIMALI E MEGLIO
  QUELLA CHE SCONTA UN POTERE CONTRATTUALE
• LA CURVA DI COSTO MEDIO E DI NORMA AD L

71
Potere contrattuale negli acquisti e performance
della distribuzione

• LIPOTESI DI CONCORRENZA SLEALE
• FINANZIAMENTO DELLA DISCRIMINAZIONE ALZANDO IL
  PREZZO AGLI ALTRI CLIENTI
• DISTORSIONE DELLA CONCORRENZA E NEUTRALITA SUL
  LIVELLO DEI PREZZI IN QUANTO AUMENTEREBBE SOLO LA
  VARIANZA
• RIFIUTO DELLIPOTESI DI COMPENSAZIONE
• LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA IMPLICA UNA
  CESSIONE DI VALORE AL DISTRIBUTORE
• LA COMPENSAZIONE SAREBBE POSSIBILE SOLO IN CASO
  DI PREZZI NON OTTIMALI AI PICCOLI DISTRIBUTORI