???????????????????? (Channel of Distribution/Place) ??????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????? ?????????????????? ?????????????????????????????????????????????????

1
????????????????????

• ???????????????????? (Channel of
  Distribution/Place) ??????? ??????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ????????????? ????????????????????????????????
  ?????????????????? ???????????????????????????????
  ?????????????????? ???????????????????? ???????
  ????????????????? ????????????????????????????????
  ?????????????????

2
????????????????????????????????????????

1. ???????---------------------gt ??????--------------
   -----------gt ?????????
2. ???????---------------------gt ??????????----------
   --------------gt ?????????
3. ???????----------gt ????????? ----------gt
   ?????????? -----------gt ?????????
4. ???????------gt ????????????? -------gt ??????????
   -----------gt ?????????
5. ???????--gt ????????????? ----gt ????????? -----gt
   ?????????? --gt ?????????

3
??????????????? (Wholesaling Institution)

• ??????????
• ???????????? (Marchant wholesaler)
• ??????? (Broker) ???????????????? (Agen)
  ?????????????????????????????????????????
  ??????????????????? (commission)
  ????????????????????????? ????????????????????????
  ??????????????????????????????????
• ?????????????????????????

4
???????????????? (Retailing Institution)

• ?????????????????????/???????????????????????????
  ???????????????????????????????
  ????????????????????????????????? ????
  ?????????????? ???????????????????
  ????????????????????????? ????????????????????????
  ??

5
??????????????????????????????????????????????????

• ??????? ?????????????????????????????????????????
  ??????? ????????????????????????????
• ??????????????????
• ????????????????????
• ??????????
• ?????????????????????????????
• ????????????????
• ????????????????????????????

6
??????????????????????????????????????

• ?????????????????????????????????????????????????
  ?????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????
• ????????????????????? ??????????????? ??????
• ??????????????? (Storage) ???????
  ???????????????????????????????
• ?????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????
• ????????????? (package) ???????????????????
  ????????????????????????????????
• ????????????????????????????????
  ?????????????????????????????? ???? ????
• ???????????????? ??????????????????????????????
  ???????? ????????? ???????
• ?????????????? ??? ???????????????????????????????
  ????????????????????????????
• ???????????????????????? ?????????????????????????
  ?

7

• 2. ??????????????? (transformation)
  ??????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????
• ?????????? (package) ??????????????
  ??????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ????
• ??????? ???????????????????????????????
  ????????????????
• ???????????????????????????????????????????
  ???????????????????
• ???????? ????????????????????????????????????????

8

• 3. ??????????????? (dispersion) ???????
  ????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?? ????
• ?????????????????????????????
• ????????? ??????????????????????????????????????
  ??
• ??????????????????????? ???????? counter sale
  ???? collective sale
• ????????????????????????????????????????????????
• ????????????????????????????????????
  ????????????????
• ?????????????????????????????????????
  ????????????????????
• ????????
• ????????????????????????????????????

9
(No Transcript)
10

• ????????? ????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????
• ???????????????????? ????????????????????? 2
  ??????? ?????????????????????????????????????????
• ????????????????? 2 ?????????????????????
  ?????????????????? 3 ???????
• ????????????????? 3 ?????????????????????
  ?????????????????? 4 ???????
• ????????????????????????????????????? (Tour
  WholesalerTW)
• ???????????????? (Travel AgentTA)
• ???????????????????????????????? (Tour
  OperatorTO)
• ??????????????????????? (Specialty ChannelerSC)

11
Specialty ChannelerSC

• ????????????????????????????????????????????????
  (corporate travel managers)
• ?????????????????????????????? (convention and
  meeting planners)
• ???????????????????????????????????????? (full
  service incentive companies/specialized incentive
  travel planning firms)
• ?????????????????????????????? ?? (sale agencies)
• ???????????????? (credit card companies)
• ?????/???????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ?

12
?????????????????????????????????????

• ??????????????????????????????????????? 3 ??????
  ??????
• ????????????????????????????? (Charter Operator)
  ??????????????????????????????????????????????????
  ????? ????????????????????????????????????????????
  
• ????????????????????????????? (Tour Operator)
• ?????????????????????????????????????????
  (Inbound Operator)

13
???????????????????????????????????

• Escorted Tour ????????????? (Tour Leader)
  ????????????
• Hosted Tour - ????????????????????????????????????
  ??????????????
• Package Tour ????????????????? ????????????????
• Unescorted Tour ????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ?????????
• Group Tour ?????????????????????????????????????
  ?? 15 ????????

14
????????????????????????????

• Travel Agencies ??????? ??????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ????? ????????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????? ??????
• ????????????????????????????
• ????????????????????????????????????
• ????????????????????????? ????????????????????????
  ???
• ???????????????????????????? (Visa)
• ?????????????-?????? (transfer in-out)
• ?????????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????? ?????????????

15
???????????????????????????????????????????????

1. Specialist Agencies ???????????????????????????
   ????????????????????????????????
2. Franchised Agencies ??????????????????????
   ??????????????????????????????????????????????????
   ??????????? ????????????????
3. General Sales Agencies ?????????????????????????
   ??????????????????????????????????????????????????
   ?????? ???????????????????? ??????????????????????
   ???????????????????

16
?????????????????? Promotion

• ??????????????????????????? ??????????????????????
  ?? (Personal Selling) ?????????????? (Non-
  Personal Selling) ????????????????????????????????
  ????????????????????????????? ????????????????????
  ???????????????????????????????????????????
  ????????????????????????????????????????
  ????????????? ??????????????????????????????????
• Promotion Mix ????????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????
  ?????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ??????? ?????????? ???????? ????????????????
  ?????????????? ?????????????????

17
???????? Advertising

• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????????? ???????????????? ??????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????????????????
• ?????????????????????????????
• ?????????????????????? ???????????
• ?????????????? ?????????????????????????
• ????????????????????????????
• ?????????????????????????????

18

• ???????????????????
• ???????? ?????????????????????????????????
  ???????????????????????
• ????? ????????????????????????????
• ???????????? ???????????????????
• ??????? ??????????????????????????????
• ????????? (Billboard) ??????????????????????????
• ???????????????? ????????????? (Direct Mail)

19
???????????????? Public Relations

• ??????? ???????????????????????? ?????? ??????
  ?????? ??????????????????? ?????????????????????
  ????????????? ??????????????????????
  ????????????????? ??????
• ??????????????????? ????????????????
• ??????????????????????????? ??????????????????????
  ???????????????????????????????????????????
  ??????????????????
• ?????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ???????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????

20
???????????????????????????????????

• ????????????????????? (Publicity) ???
  ????????????????????? ????????????????????????????
  ??????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ??? ???????????????????????????????????????????
• - ??????????????? ???????????????????
  ???????????????????????? ????????????????
  ???????????????????????
• ??????????????????????????????? (Community
  Relations)
• ????????????????????????? (Special Event)

21
?????????????? (Personal Selling)

• ?????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????? ?????????????????????????????
  ?????????????????????????????????????? (Salesman)
  ?????????????????????????????????????????
  ????????? ??????????????? ????????????????????????
  ?????????????????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????
• - ?????????????????????????? ????????????????????
  ???????????
• - ?????????????????????????????
  ???????????????????? ?????????????????????????????
  ???
• - ???????????????????????????????????????????????
  ????????????? ????????????????????? ????
  ??????????? ?????? ????????????

22
???????????????????????????????

• ???????????? (Order getter) ??????????????????????
  ????????????????????? ????????????????????????????
  
• ??????????????????? (Order taker) ????????????
  ???????????????????????????????????????????
• ?????????????? (Supporting salesman)
  ?????????????????????? ??????????????????
  ???????????????????????????????????????????
• ???????????????????????????
• ????????????????? ???????????????????
  ????????????????????

23
?????????????????????????????????

• ?????? (Company) ?????????????????????????????????
  ?????????? ???????????????????? ?????? ?????????
• ?????? (Consumers product) ??????????????????????
  ????????????? ??????????? ?????????????????????
• ?????? (Customers) ??????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ?????? ???????? ???????
• ?????????? (Competitors) ?????????????????????????
  ???????????? ?????????????????????????????????????
  ??????????????????????

24
???????????????????????????

• ???????????? ??????? (Stimulus Response
  Theory)
• ??????????? (AIDAS Theory of Selling) ??????
• A Attention ?????????????????????
• I Interest ?????????????????????????
  ??????????
• D Desire ???????????????????????????
  ??????????????
• A Action ???????????????????????????
  ???????????????????
• S Satisfaction ????????????????
  ???????????????????????????????
• ???????????????????????? (Need Satisfaction
  Theory)

25
???????????? Selling Process

1. ??????????????????
2. ?????????????????????????????????
3. ???????????????????
4. ??????????
5. ?????????????????
6. ????????????
7. ???????????

26
????????????????????????????????

• ?????????????????????????? (Sales Call/Sales
  Program)
• ??????????????????????????????????????????
• - Trade Presentation / Seminar / Workshop
• - Travel Mark / Trade Meet
• - Trade Show / Fair Show / Exhibition
• - Consumer Presentation / Sales

27
????????????????? (Sale Promotion)

• ?????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ?????????????????????????????????????????????????
  ?????????????????? ??????????????
• ?????????????????????????? (Trade Sale Promotion)
  
• ?????????????????????????????? (Sale Force
  Promotion)
• ??????????????????????????????? (Consumer Sale
  Promotion)

28
??????????????????????????????

• ?????????????????????????? (Trade Sale Promotion)
  
• 1. ???????????????????????????????????????????
• 2. ????????????????????????????????????????
• 3. ???????? ? ??????
• 4. ???????????????????????????????????????????
• ??????????

29
??????????????????????????????

• ??????????????????????????????? (Consumer Sale
  Promotion)
• 1. ??????????????????????????????????????????????
  ????
• 2. ????????????????????????????????????????????
• 3. ????????? ????????? ????????????????

30
??????????????????????????????????????????????????
????

1. ??????????????????????????????????????????????
   (Sales Aid Production) ?????? ?????? ???????
   ??????????? ??????????? ?????????????????
   ????????????????????? ?????????????????????????
   ???????? ??????? ?????? ???????? ?????????????
   ???????????? ????????? ??????????????
2. ?????????????????????????? (Marketing Assistance)

31

• http//fartmang.csc.ku.ac.th/kmhtm/kmhtm005_010.pp
  t264,1,????????????????????