5KONKURENCNOST

1
5 KONKURENCNOST
TRŽENJE
Helena Fortic
2
CILJI

• analizirati okolje podjetja
• opis glavnih konkurentov
• prednosti in slabosti, priložnosti in nevarnosti
  pri poslovanju (analiza SWOT)
• konkurencni proizvodi
• prodajne strategije in taktike konkurentov

Ce ni konkurence, verjetno ni trga. Brian Wood
3
TRŽENJSKI SPLET (4P/7P)
fizicni dokazi physical evidence
proces processing
ljudje people/ participants
4
? Kljucni izzivi (1)

• Za vaše podjetje opredelite in opišite
• glavne konkurente (sedanje in bodoce)
• razlikovanje vaše ponudbe od ponudbe konk.
• prednosti in slabosti vaših konkurentov
• višino in gibanje prodajnih cen na trgu
• tržno pozicioniranost izdelkov in storitev vaših
  konkurentov

5
? Kljucni izzivi (2)

• Za vaše podjetje opredelite in opišite
• obstoj nadomestkov za vaše izdelke in storitve
• marže, popuste, placilne in dobavne pogoje
• zadovoljstvo porabnikov z vašimi izdelki v
  primerjavi z izdelki konkurentov (kakovost, cena,
  osebje, prostor )
• nevarnost vstopa novih konkurentov

6
OKOLJE PODJETJA (1)

širše (makro) okolje
poslovodstvo, zaposleni, kupci, konkurenti,
posredniki, dobavitelji, delnicarji, sindikati,
ekološke skupine
ožje (mikro) okolje
prebivalstvo, kulturno okolje, gospodarske
razmere, naravno okolje, tehnološko okolje,
pravno okolje
7
OKOLJE PODJETJA (2)
zunanje okolje
notranje zmožnosti podjetja prednosti in
slabosti primerjavi s konkurenco (podjetje lahko
vpliva)
notranje okolje

• priložnosti in nevarnosti
• (podjetje nima vpliva)

8
ANALIZA SWOT
notranje okolje prednosti (Strengths) slabosti (Weaknesses)
zunanje okolje priložnosti (Opportunities) nevarnosti (Threats)
9
PREDNOSTI IN SLABOSTI
notranje okolje
10
RAVNI KONKURENCNOSTI
11
ODNOS DO KONKURENTOV
12
? Viri podatkov o konkurentih

• Vaš prijatelj se pojavi v vlogi kupca.
• Po telefonu se predstavite kot potencialni kupec.
• Kupca vašega konkurenta vprašajte, ali je
  zadovoljen s ponudbo konkurenta.
• Realno ocenite vaše konkurencne prednostih in
  slabosti.

13
? Kdo so vaši konkurenti?

• Za vsako raven navedite nekaj vaših konkurentov.
• Kateri ravni konkurencnosti sta za vaše izdelke
  in storitve najpomembnejši?
• Katere so vaše prednosti in slabosti v primerjavi
  s konkurenti?
• V cem vaši konkurenti bolje zadovoljujejo potrebe
  porabnikov?
• ? posnemovalno primerjanje (benchmarking)

14
? Posnemovalno primerjanje (benchmarking)

• Zasnujte avtomobil, v katerem bo 400 lastnosti,
  ki se zdijo našim kupcem najpomembnejše,
• in jih izboljšajte! H. Ford
• Navedite primere posnemovalnega primerjanja.
• Opišite, kako boste izvajali razlicne strategije
  odnosov do konkurentov v vašem podjetju.

15
SILE KONKURENCNOSTI (Porterjev diamant)
nevarnost zamenjave izd./st. (nadomestni
proizvodi)
vstop novih konkurentov
konkurenca med obstojecimi podjetji
pogajalska moc kupcev
pogajalska moc dobaviteljev
16
VIRI PODATKOV

• mediji
• državne ustanove SURS, DURS, UMAR, MF, Ajpes
• GZS (SKEP, panožna združenja), OZS
• PIRS, Bizi.si, Gvin.com
• Eurostat, WB, OECD, IMF, UN, WTO
• . (gl. 3. Tržno raziskovanje)
• ? Vedno navedite vir!

17
OBLIKE KONKURENCE
ponudniki si konkurirajo s ceno

• ponudniki si konkurirajo s kakovostjo,
• prodajnimi ukrepi, pospeševanjem prodaje,
  blagovnimi znamkami, dodatnimi storitvami ,
• ne s ceno.

18
MONOPOLISTICNA KONKURENCA
veliko ponudnikov
zelo raznoliko blago (diferencirano)
ni ovir ali zmerne ovire za vstop novih
ponudnikov
omejena racionalnost tržnih subjektov
poudarjanje resnicnih ali namišljenih razlik
med proizvodi
necenovna konkurenca
19
OVIRE ZA VSTOP NOVIH PONUDNIKOV
20
? Stopnja in oblika konkurence

1. Opišite znacilnosti konkurence na trgu kozmetike,
   avtomobilov, oblacil, športne opreme.
2. Ali je konkurenca cenovna ali necenovna?
3. Kako ponudnik doseže prednost pred konkurenti in
   s tem višjo ceno?
4. Kako lahko vaše podjetje doseže višje cene?

21
PRILOŽNOSTI IN NEVARNOSTI
zunanje okolje
22
POMEN ANALIZE SWOT
realna ocena!
krepiti prednosti
izkoristiti priložnosti
odpraviti slabosti
izogniti se nevarnostim
23
? Analiza SWOT

1. Opišite notranje in zunanje okolje vašega
   podjetja (prednosti in slabosti, priložnost in
   nevarnosti).
2. Razmislite, kako naj se podjetje odzove na trende
   v zunanjem okolju (priložnosti in nevarnosti).
3. Kako bodo ugotovitve notranjega okolja (prednosti
   in slabosti v primerjavi s konk.) vplivale na
   vaše poslovne odlocitve?

24
? Dobavitelji (nabavni trg)

• Za vaše podjetje razmislite o naslednjih
  vprašanjih
• Katero opremo, stroje in materiale potrebujete?
• Kdo bodo vaši dobavitelji?
• Kakšni so njihovi dobavni in placilni pogoji? (?
  nabavni stroški!)
• Kaj menite o odvisnosti od enega dobavitelja?

Nisem tako bogat, da bi poceni kupoval. Slovenski
pregovor
25
SEKUNDARNI VIRI PODATKOV

• strokovne revije
• publikacije panožnih in komercialnih združenj
• katalogi proizvajalcev in prodajalcev
• uradni viri državnih in zasebnih institucij
  (domaci in mednarodni)
• spletne strani podjetij
• poslovni dogodki in razprave s strokovnjaki v
  poslovnih združenjih in klubih

26
PRIMARNI VIRI PODATKOV
cene, kakovost, novi materiali, nova oprema in
tehnologija
dobavni, placilni in drugi pogoji

• opazovanje tržnih trendov
• povpraševanje pri potencialnih dobaviteljih
• osebni stiki z dobavitelji (na sejmih, razstavah,
  v njihovih podjetjih)
• zbiranje ponudb dobaviteljev
• prijatelji, znanci, poslovni partnerji socialna
  mreža

27

• Program Ekonomski tehnik (SSI)
• Modul POSLOVANJE PODJETIJ
• Vsebinski sklop 1 TRŽENJE
• Naslov TRŽENJE Prosojnice, opomniki in vaje
• Seznam kompetenc, ki jih zajema ucno gradivo
• TRŽ 1 Razvijanje vešcin za poslovno vplivanje
  in poslovno komercialno naravnanost,
  prodornost, osredotocenost na trg.
• TRŽ 2 Uporabljanje instrumentov tržne
  komunikacije pri poslovnih dejavnostih in
  predstavitvah.
• Avtorica Helena Fortic
• Recenzentka Mojca Šaranovic Šinkovec
• Lektorica Erna Klanjšek Tomšic
• Založnik GZS Ljubljana, Center za poslovno
  usposabljanje
• Projekt unisVET
• URL http//www.unisvet.si
• Ljubljana, avgust 2011

28

• CIP - Kataložni zapis o publikaciji
• Narodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana