Gestion et Politique commerciale de l

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Gestion et Politique commerciale de lentreprise

• Aspects généraux de la stratégie dentreprise
• Positionnements stratégiques
• Partenariats

Baccalauréat en sciences commerciales 30h Cours
obligatoire 2ECT
Lundi après-midi 17h à 19h.
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Stratégies et contextes

• Manager - 30 ans ? Résolution de problèmes
  immédiats
• Gestion mécanique
• Gestion opérationnelle
• Gestion administrative
• Peu de temps consacré à
• Tactique ?
• Stratégie ?
• Moteur stratégique ?
• Planification stratégique -gt -gt -gt -gt -gt -gt
• Analyse denvironnement -gt -gt -gt -gt -gt -gt
• Développement de capacité de réaction aux
  changements
• -gt -gt -gt Stratégie

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Stratégies et contextes

• Echec des efforts de planification
• Approche inadaptée
• Top gt down
• Théorique
• Importance de lintuition
• Descente de la planification stratégique sur le
  terrain
• DG CAS
• Planification stratégique -gt gestion stratégique

Le taylorisme distingue ceux qui pensent le
travail de ceux qui lexécutent
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Origine de la stratégie ?

• Berceau stratégie guerre !
• Premiers ouvrages de stratégie Polémologique
• La stratégie est affaire de pouvoir et
  daffrontement quel que soit le champs où elle
  sexerce (échiquier, conquête amoureuse,
  concurrence éco/fin, géopolitique mondiale, lutte
  des classes, ).
• Une centaine dauteurs issus de toutes les
  civilisations, de toutes les époques.
• 3 textes de référence par rapport au  management
  stratégique 
• Lart de la guerre de Sun Tzu
• LAnabase de Xénophon
• Le Prince de Machiavel

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Multitude de définitions

• La stratégie ?
• Ansoff (1965) Le fil conducteur qui relie le
  passé à lavenir.
• Learned (1965) La définition du domaine
  dactivité.
• Glueck (1976) Un plan cohérent, unifié et
  intégrateur.
• Steiner Miner (1976) Une réponse aux forces
  externes et internes qui ont un impact sur
  lentreprise.
• Porter (1980) La recherche dun avantage
  concurrentiel.
• Andrews (1987) Une force mobilisatrice pour les
  parties prenantes de lentreprise.
• Tarondeau (1998) Un ensemble de décisions ou
  intentions qui visent à agir sur les conditions
  dinsertion de la firme dans son environnement.

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Définir la stratégie ?

• Définition lexicale  Art dutiliser au mieux
  les ressources disponibles .
• Art pas uniquement mise en œuvre dune théorie,
  dune méthodologie. Stratège artiste, tour de
  main, génie propre.
• Utiliser ou déployer ts les moyens possibles
  (champs de bataille, échiquier).
• Au mieux imperfection inhérente à toute
  planification stratégique.
• Ressources disponibles ensemble des moyens
  mobilisables.

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Proposition de définition de la stratégie

• Se fixer des objectifs
• en fonction de la configuration de
  lenvironnement et des ressources disponibles
  dans lorganisation
• puis allouer ces ressources
• pour atteindre ces objectifs
• afin dobtenir un avantage concurrentiel durable
  et défendable.

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Définition de la stratégie

• Fixer des objectifs
• en fonction de(s) lenvironnement(s)
• et des ressources disponibles dans
  lorganisation
• puis
• à allouer ces ressources (choix)
• pour obtenir
• un avantage concurrentiel
• durable et défendable

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A quoi sert la stratégie ?

• Préparer lavenir dune entreprise
• Guider lévolution dune entreprise

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A quoi sert la stratégie ?

• Ressources ?
• Concentrer les efforts
• Susciter lengagement des ressources humaines
• Faciliter lallocation des ressources

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Stratégie de groupe ou concurrentielle

• Stratégie de groupe
• Choix des domaines d'activités, retrait de tel ou
  tel secteur, choix dun portefeuille d'activités
  équilibré.

• La stratégie concurrentielle (ou business
  strategy)
• Dans chacun des domaines d'activité définition
  des manœuvres pour positionner favorablement
  lentreprise face à ses concurrents.

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Les auteurs ?

•  Lart de la guerre  de Sun Tzu (IVème ACN)

 Gagner ou perdre une guerre ne se fait pas par
hasard, ni par l'intervention des dieux ou des
esprits. C'est une question de méthode et de
stratégie. De bons principes stratégiques
conduisent à la victoire, il est donc important
de les étudier. 

1. L'ennemi d'aujourd'hui est le sujet de demain
2. Importance du déploiement qui repose sur la
   préparation, le travail, la bonne connaissance du
   terrain et des forces en présence, et
   l'adaptation aux circonstances

http//fr.wikipedia.org/wiki/L'Art_de_la_guerre
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Les auteurs ?

•  Lart de la guerre  de Sun Tzu (IVème ACN)

• Traité méthodique à lusage des meneurs dhommes
  et des généraux dans la poursuite intelligente
  dune guerre victorieuse.
• Sun-Tzu
• Se caractérise par son réalisme et sa modération.
• Identifie les conditions de la victoire (KSF ?).
• Développe les facteurs humains individuels et
  collectifs.
• Propose 13 principes de base pour gagner.
• Aborde la gouvernance et lorganisation,
  lanalyse concurrentielle et limportance de
  linformation, la négociation, létablissement de
  contrats !
• Propose 5 comportement dangereux pour un
  stratège.

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Les auteurs ?

• LAnabase de Xénophon 430 355 av JC

• Voyage initiatique pour devenir un stratège
• Un stratège pour Xénophon est
• Observateur avisé
• Admirateur du Prince
• Interprète des songes
• Orateur qui convainc et séduit
• Combattant exemplaire
• Leader
• Diplomate avisé
• Typologie des profils de stratèges

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Les auteurs ?

• Nicolas Machiavel  Le Prince  1496-1527

Conception politique de la stratégie Lhistoire
grecque et romaine est la source de sa pensée
Lintérêt du Prince coïncide avec le bien
commun Politique bien de la communauté
Politique jeu de passions et dintérêts
Machiavel ne sadresse jamais à la sagesse du
Prince mais à ses intérêts Conception de
laction efficace Lhomme nest pas un être
raisonnable mais un être de désir Lanalyse
lucide du réel doit guider laction
http//fr.wikipedia.org/wiki/Machiavel
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Machiavel
Un Entrepreneur nest autre que celui qui
comprend quil y a peu de différence entre une
contrainte et un obstacle et qui est capable de
traduire lun comme lautre en avantage
Niccolo Machiavelli Extrait du Prince (1469 -
1527)
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Qui Quoi ?
Les stratèges Sun Tzu Xénophon Machiavel
Statut Un métier formalisé et spécialisé Une fonction pouvant être prise en charge par un dirigeant Un rôle informel (hors statut)
Position A côté du général en chef des armées A la tête du gouvernement ou des armées A côté du souverain (du Prince)
Caractéristiques Le stratège exerce un emploi défini et repérable dans un organigramme. Ses activités sont délimitées. Chacun doit rester dans son rôle. Le souverain règne, le général en chef commande, le stratège pense et décide de la stratégie et des tactiques Le dirigeant assume la fonction de stratège. La pensée stratégique fait partie du savoir-être du commandant en chef ou du souverain. Son succès ou son échec (vie / mort) dépend de sa capacité stratégique. La conseil na pas de place repérable éminence grise qui ne tire sa puissance que de son influence auprès du Prince. Redouté et redoutable un jour il peut dès le lendemain nêtre plus rien.
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Définir la stratégie ?

• Stratégie ou Politique ou Tactique ?

Stratégique Politique Tactique
Domaine de la pensée Domaine du pouvoir Domaine de laction
Processus de réflexion intellectuelle Processus dalliance, de négociation et de gestion de conflits inter-individuels Processus de mise en œuvre opérationnelle
Produire une vision du monde, une finalité, des objectifs, une planification stratégique. Produire une carte des partenaires donnant un maximum de ressources. Produire des résultats, à laide de plans daction échéancés et adaptés à la réalité du terrain.
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Questions dexamen

1. Avant larrivée de le stratégie en tant que tel,
   quelle est la méthode qui dominait la
   détermination de la politique générale de
   lentreprise ?
2. Quels sont les deux facteurs qui ont permis le
   développement de la stratégie en tant que tel ?
3. Existe-t-il des liens entre la stratégie
   dentreprise et la guerre ? Expliquez brièvement.
   
4. Citez-moi les 3 ouvrages historique de référence
   en matière de stratégie ?
5. Pouvez-vous me donner la définition précise de la
   stratégie, telle quadoptée au cours, et me
   lexpliquer ?
6. Pouvez-vous expliquer brièvement la différence
   entre stratégie de groupe et stratégie
   concurrentielle ?
7. Pouvez-vous mexpliquer les différences entre
   stratégie, politique et tactique ?

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Bibliographie ?

• Stratégor Politique générale de lentreprise
• Dunod -Collection Gestion Sup - 888 pages - 2005
  - 4e édition ISBN 2100083147

Auteur Philippe Ramond Rubrique Stratégie204
pages - 24.80 TTCISBN 2840014882
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Bibliographie ?

• Le Prince Suivi d'extraits des Oeuvres
  politiques et d'un choix des Lettres familières
  (Poche) de Machiavel (Auteur), Paul Veyne
  (Auteur) Folio.

L'art de la guerre (Relié) de Sun Tzu (Auteur),
Samuel B. Griffith (Préface), Basil-H Liddell
Hart (Préface) Evergreen. Comprendre et
appliquer Sun Tzu (Poche) de P Fayard (Auteur)
Dunod.
Anabase, livres I et II (Poche) de Xénophon
(Auteur), Paul Masqueray (Sous la direction de),
Silvia Milanezi (Introduction) Poche.