Dra. ANA GABRIELA RAMOS MORALES.

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• Dra. ANA GABRIELA RAMOS MORALES.
• COMITAN DE DOMINGUEZ, CHIAPAS. MÉXICO
• MAYO 2010

CANALES DE DISTRIBUCION
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Qué es un canal y por qué se necesitan
intermediarios.
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Canales de Marketing
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• Un canal de distribución, es como un gran cauce o
  tubería por donde fluyen los productos, su
  propiedad, comunicación, financiamiento y pago,
  así como el riesgo que los acompaña hasta llegar
  al consumidor.

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Canales de Marketing

• PROPOSITO
• Llevar los productos a su destino final de
  consumo.
• Facilitan el traslado físico de los bienes por
  la
• cadena de abastecimiento, abarcando los procesos
• que intervienen en llevar el producto debido al
• lugar debido en el momento debido.

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Canales de Marketing

• Diferentes tipos de organizaciones participan en
  los canales de marketing.
• Los miembros del canal (llamados también
  intermediarios, revendedores y mediadores)
  negocian unos con otros, compran y venden
  productos, y facilitan el cambio de propiedad
  entre comprador y vendedor en el curso de llevar
  el producto del fabricante al consumidor.

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Canales de Marketing

• Un aspecto importante es el esfuerzo conjunto de
  todos los miembros del canal para crear una
  cadena de abastecimiento sostenida y sin
  rompimiento de la continuidad.
• Cadena de Abastecimiento
• Serie conectada de todas las entidades de
  negocio, tanto internas de la compañía como
  externas, que realizan o apoyan las funciones del
  canal de marketing.

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Funciones del Canal de Marketing
1.- Especialización y División de Trabajo
2.- Vencer las Discrepancias
3.-Provisión de Eficiencia en el Contacto
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1.- Especialización y División de Trabajo

• El desglose de una tarea compleja en unas más
  pequeñas y sencillas para asignarlas a los
  especilistas crea una mayor eficiencia y reduce
  los costos promedio de producción.
• Los canales de MK, también utilizan la
  especializaión y división de trabajo al ayudar a
  los productores que carecen de motivación, para
  financiamiento o conocimientos para vender
  directamente a los usuarios o consumidores
  finales.

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• En algúnos casos, como sucede con los
  productos de conveniencia (refrescos), el costo
  de vender directamente a millones de consumidores
  (tomar y embarcar pedidos individuales) es
  prohibitivo.
• Por esta razón los productores contratan miembros
  del canal, como mayoristas y detallistas para que
  realicen lo que los productores no están
  equipados para hacer.
• Éstos pueden realizar algunas cosas con mayor
  eficiencia que los productores, por que han
  construido buenas relaciones con sus clientes.

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2.- Vencer las Discrepancias
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2.- Vencer las Discrepancias
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La Provisión de Eficiencia en el Contacto
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Definir los tipos de intermediarios del canal y
descubrir sus funciones y actividades
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• Los intermediarios en un canal negocian entre sí.
• Facilitan el cambio de propiedad entre
  compradores y vendedores
• Llevan físicamente los productos del fabricante
  al consumidor.
• La diferencia más destacada que los separa a los
  intermediarios es la de si obtienen o no derechos
  sobre el producto.
• Obtener derechos significa que son dueños de la
  mercancía y controlan los términos de la venta.

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Intermediarios en un Canal
Obtienen derechos sobre los bienes
Obtienen derechos sobre los bienes
No obtienen derechos sobre los bienes
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Factores que determinan el tipo de intermediario
al que deberá recurrir un fabricante.
Las variaciones en las estructuras del canal se
deben en gran parte a variaciones en los tipos
de intermediarios mayoristas.
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Características del Producto

• Las características del producto pueden requerir
  cierto tipo de intermediario mayorista incluyen
  la de si el producto está estandarizado o se
  produce a la medida.
• Un producto a la medida como un seguro se vende a
  través de un agente o corredor de serguros que
  puede representar una o varias compañías.
• Un producto estandarizado como la goma de mascar
  se vende a un comerciante mayorista que toma
  posesión del producto y lo reembarca a los
  detallistas apropiados.

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Consideraciones del comprador

• Las consideraciones del comprador que determinan
  el tipo de mayorista incluyen la de qué tan a
  menudo se compra el producto y cuánto tiempo está
  dispuesto el comprador a esperar para recibirlo.
• Al principio del ciclo escolar, un estudiante
  puede estar dispuesto a esperar algunos días para
  un libro de texto para obtener un menor precio al
  comprar en línea. (Dis. directa)?
• Pero, si el estudiante necesita de inmediato el
  texto para un examen, tendrá que adquirirlo en
  la librería de la ciudad o escuela (Dis.
  indirecta)?

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Las características del mercado

• Las características de mercado que determinan el
  tipo de mayorista incluyen cuántos compradores
  están en el mercado y si están concentrados en
  una ubicación general o dispersos en una zona
  amplia.
• La goma de mascar y el libro de texto, por
  ejemplo, son producidos en una ubicación y
  consumidos en muchas otras. (se requiere
  Mayorista Mercantil para distribución)?
• La venta de una casa, el comprador y el vendedor
  están ubicados en un área, lo que facilita el uso
  de una relación agente / corredor.

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Factores que sugieren el tipo de intermediario
mayorista al que conviene recurrir.
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Otras Funciones del Canal Realizadas por
Intermediarios
Funciones Transaccionales

• Se refiere al contacto y comunicación con los
  compradores potenciales para que tomen conciencia
  de los productos existentes y explicarles sus
  características, ventajas y beneficios.

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Otras Funciones del Canal Realizadas por
Intermediarios
Funciones Logísticas

• El proceso de administrar estratégicamente el
  flujo y almacenamiento eficiente de las materias
  primas, de las existencias en proceso y de los
  bienes terminados del punto de origen al de
  consumo.
• Las funciones logísticas abarcan transporte,
  almacenamiento, clasificación, acumulación,
  asignación y ordenamiento de los productos en
  conjuntos homogéneos o heterogéneos.

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Otras Funciones del Canal Realizadas por
Intermediarios
Funciones de Facilitación

• Incluye la investigación y el financiamiento.
• La investigación brinda información a los
  integrantes del canal sobre los consumidores,
  pues obtiene respuesta a pregunas como
• quiénes son los compradores? dónde se ubican?
• por qué compran?
• El financiamiento asegura que los miembros del
  canal tengan el dinero suficiente para que los
  productos sigan fluyendo por el canal hasta el
  consumidor final.

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Otras Funciones del Canal Realizadas por
Intermediarios
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Describir las estructuras de canal para los
productos de consumo y de negocio a negocio y
analizar la configuración de un canal alterno.
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ESTRUCURA DEL CANAL

• Un producto toma muchas rutas para llegar al
  consumidor final. Los mercadólogos buscan el
  canal más eficiente entre las muchas alternativas
  disponibles.
• El manejo de un producto de conveniencia, es
  diferente del manejo de uno de especialidad. Los
  dos productos exigen un canal de distribución muy
  diferente.
• De igual manera, un canal apropiado para un
  proveedor de equipo mayor,como un avión, no
  sería satisfactorio para un fabricante de equipo
  accesorio, como Black Decker.

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Canal Directo

• Canal de distribución en el que los fabricantes
  venden directamente a los consumidores.
• Ventas por teléfono, compras por correo y
  catálogo, ventas electrónicas al detalle (compras
  en línea y las redes de televisión para la compra
  desde el hogar)?

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• Canal de distribución para productos de consumo

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(No Transcript)
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Canales de Distribución para Productos de
Negocio a Negocio
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(No Transcript)
33

Configuración de un Canal Alterno
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Configuración de un Canal Alterno

• Cuando un productor selecciona dos o más canales
  para distribuir el mismo producto a mercados
  meta.
• Avon, ofrece a las consumidoras cuatro
  alternaivas para comprar productos.
• 1. Pueden hacer contacto con una representante
  en persona.
• 2. Comprar en Red.
• 3. Ordenar directamente a la compañía
• 4. Hacerse de los productos en un Avon Salon
  Spa.

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Configuración de un Canal Alterno

• Con frecuencia ayudan a diferenciar el producto
  de una compañía de los de sus competidores.
• Los fabricantes tal vez prefieran canales no
  tradicionales como internet, pedidos por correo o
  infomerciales para vender sus productos, en lugar
  de los canales tradicionales de detallistas.
• Le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho
  una forma de obtener acceso al mercado y ganar la
  atención del cliente sin tener que establecer
  intermediarios de canal.

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Configuración de un Canal Alterno

• Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios
  para que una de ellas utilice el canal de
  distribución ya etablecido de la otra.
• Se recurre a ellas, sobre todo cuando la creación
  de relaciones de un canal puede tardar y costar
  demasiado.
• Heinz tiene una alianza estratégica con Kagome,
  una de las compañías de alimentos más grande de
  Japón.
• Las empresas trabajan juntas para encontrar
  formas para reducir los costos operativos,
  extendiendo a la vez la presencia global en el
  mercado de ambas marcas.

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Analizar los factores que influyen en la
estrategia de canal.
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Decisiones Sobre la Estrategia del Canal
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Factores de Mercado
Factores de Mercado que Afectan la
Selección del Canal.
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Factores de Producto
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Factores de Fabricante

Factores de Fabricante que
Afectan la Selección del Canal
Recursos del Productor
Numero de Líneas de Productos
El Deseo de Controlar el Canal
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Nivel de Intensidad de la Distribución
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Nivel de Intensidad de Distribución
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Nivel de Intensidad de Distribución
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Liderazgo, conflicto, y asociación de canales.
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Relaciones de Canales
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Poder, Control y Liderazgo del Canal

• El poder del canal
• Es la capacidad de uno de los miembros para
  controlar el comportamiento de otros o influir en
  el mismo.
• El control del canal
• Tienen lugar cuando uno de sus miembros afecta al
  comportamiento de otro. Para lograr el control,
  un miembro del canal asume el Liderazgo de éste y
  ejerce autoridad y poder.(líder de canal)?

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Poder, Control y Liderazgo del Canal
En un canal de marketing o de distribución, un
fabricante puede ser el líder por que controla
los diseños de cada nuevo producto y la
disponibilidad de los mismos. En otro canal, el
líder de canal puede ser un detallista por que
ejerce poder y control sobre el precio al
detalle, los nieveles de inventarios y el
servicio posventa. El ejercicio del poder del
canal es un elemento en el cual el resultado
suele consistir en operaciones más eficientes y
ahorros en los costos.
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Conflicto dentro del Canal
Choque de metas y métodos entre los miembros del
canal de distribución.

• Conflicto Horizonal entre miembros del mismo
  nivel
• Conflicto Vertical entre miembros de diferentes
  niveles

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CONCLUSIONES
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POR TU ATENCIÓN MIL GRACIAS