Canales de Marketing

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Canales de Marketing
Prof. César Mora Contreras
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Qué es una canal de marketing?
Es un conjunto de organizaciones
interdependientes inmersas en el proceso de hacer
que un producto o servicio esté disponible para
su uso o consumo.
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Es un conjunto de organizaciones interdependientes
Generalmente, muchas entidades o áreas económicas
está inmersas dentro de un canal de marketing, y
cada miembro del canal depende de los otros para
hacer su trabajo.
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es un proceso
No es un evento. Un canal de marketing no se
limita, frecuentemente, a la entrega del
producto o servicio La relación con el usuario
final no necesariamente termina con la venta.
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hace que un producto o servicio esté disponible
para su uso o consumo
El propósito del canal de marketing es satisfacer
a los usuarios o consumidores finales.
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Qué beneficio representa el concepto canal de
marketing para el cliente?
Creación de valor al cliente
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Cómo se crea crear valor al cliente?
Elección del valor

• Segmentación
• Público Objetivo
• Posicionamiento

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Cómo se crea crear valor al cliente?
Creación del valor
Elección del valor

• Desarrollo de productos
• Prestación de servicios
• Precio
• Fabricar / Subcontratar
• Distribuir / Dar servicio

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Cómo se crea crear valor al cliente?
Creación del valor
Comunicación del valor
Elección del valor

• Comunicación de Marketing Integral

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Qué se debe hacer, entonces, para crear valor al
cliente?(Desde la perspectiva del canal de
marketing)
Realizar un correcto diseño de nuestro canal de
marketing
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
SCAs
Sustainable Competitive Advantages
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Importancia de las decisiones del diseño

• Influyen directamente en todas las otras
  decisiones estratégicas de marketing.
• Un sistema de canales es el recurso externo clave
  de muchos fabricantes.

Estrategia
SCAs
Sustainable Competitive Advantages
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Momento correcto para (re) diseñar un canal
Importancia de las decisiones del diseño
Estrategia
Cambios del mercado
Expertise
SCAs
Conflictos
Sustainable Competitive Advantages
Cambios del entorno
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Momento correcto para (re) diseñar un canal
Importancia de las decisiones del diseño
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Estrategia
SCAs
Sustainable Competitive Advantages
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Fabricante
Consumidor
Directo
Fabricante
Consumidor
Detallista
Corto
Fabricante
Consumidor
Detallista
Mayorista
Largo
Fabricante
Consumidor
Detallista
Agente
Mayorista
Doble
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Momento correcto para (re) diseñar un canal
Importancia de las decisiones del diseño
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Estrategia
Número de intermediarios en cada nivel
SCAs
Sustainable Competitive Advantages
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Distribución Intensiva

• Cuando los consumidores demandan conveniencia de
  lugar.
• Cuando el producto requiere poca participación
  (requiere poco control por parte del productor)
• Ej. Snacks, gasolina, maquinas de afeitar

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Distribución Exclusiva

• Cuando los productores quieren retener el control
  sobre la calidad del servicio prestado
• Los distribuidores acuerdan no ofrecer marcas
  competidoras.
• Ej. El mundo del lujo y la exclusividad

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Distribución Selectiva

• No se utilizan todos los intermediarios
  disponibles.
• Los fabricantes pueden obtener suficiente
  cobertura del mercado con más control y menor
  costo que con la distribución intensiva.
• Ej. Zona Wi-Fi de Intercable

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Importante Diferentes grados de intensidad
pueden ser adecuados a los niveles sucesivos de
distribución. Ej La distribución Intensiva al
nivel de detallista podría ser alcanzado con una
distribución selectiva a nivel del mayoreo Por
ejemplo, algunos mayoristas clave podrían
distribuir en una ciudad a casi todas las
bodegas, abastos y supermercados.
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(No Transcript)
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Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Momento correcto para (re) diseñar un canal
Importancia de las decisiones del diseño
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Estrategia
Número de intermediarios en cada nivel
SCAs
Sustainable Competitive Advantages
Tipo de intermediario
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Detallistas
Podemos considerar como detallista todas las
actividades involucradas en la venta o
realización de bienes y servicios de consumo
directamente a los consumidores finales para su
uso personal o doméstico. El mercado detallista
no incluye la venta de productos industriales o
la venta de productos de consumo a los
revendedores.
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Mayoristas
Son generalmente empresas grandes con capital y
recursos elevados, por lo que pueden mantener
gran cantidad de mercancía en su almacén.
Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad
con promociones, teniendo capacidad para otorgar
créditos.
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Agentes
Es una persona o empresa que negocia la compra o
venta de bienes y servicios. No entra en
posesión de los bienes, se encarga de prospectar
y de coordinar las transacciones. Cobran un
cargo o comisión sobre la transacción.
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Tendencias
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Tendencias
Los canales inversos de marketing
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Tendencias
Administrar la información del cliente para crear
relaciones íntimas entre los miembros del
canal. Permite crear relaciones uno a uno donde
el vendedor cuestiona al cliente preguntándole
Cómo puedo satisfacer mejor sus
necesidades?. Potencia el concepto customer
relationship management (crm)
Internet - tecnología
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Tendencias
Channels Relationship Model (ChRM)
Minoristas
Mesosistemas
Exosistemas
Interacción de la relación
Mercado de recursos
Mayoristas
Microsistemas
Una estructura ecológica
Productores