Marketing I

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Marketing I

• FUNDAMENTOS
• DO MARKETING NO SÉCULO XXI

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MARKETING

• É o processo de planejar e executar a
  concepção, estabelecimento de preços, promoção e
  distribuição de idéias, produtos e serviços a fim
  de criar trocas que satisfaçam metas individuais
  e organizacionais.
• American Marketing Association

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MARKETING É o processo de entender e atender o
mercado. Prof. Raimar Richers
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Essência do Marketing

• Desenvolvimento de trocas em que organizações
  e clientes participam voluntariamente de
  transações destinadas a trazer benefícios para
  ambos .
• Ex. Compra de um Chicabon
• Benefícios
• P/ Clientes podem desfrutar do sorvete.
• P/ a Kibon O dinheiro ganho.

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O que é Marketing?

• SITUAÇÕES QUE ENVOLVEM MARKETING
• Propaganda do sabão Ariel na TV
• Propaganda que incentiva os motoristas a não
  dirigirem bêbados
• Cupom de descontos do molho de salada da
  Hellmanns distribuído nos supermercados
• Degustação de batata frita Pringles sem gordura
• Telefonema para participar de uma pesquisa de
  opinião
• Visita à seção de estágios p/ verificar
  oportunidades de emprego.

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Tipos de clientes que participam de trocas
comerciais

• Compradores organizacionais
• Compram bens e serviços para empresas, órgãos
  governamentais e outras instituições, como
  escolas e hospitais.
• Consumidores
• Compram bens e serviços para seu próprio uso ou
  para presentear outras pessoas

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• Os consumidores compram bens e serviços para
  satisfazerem suas necessidades e desejos.
• Necessidades
• São as coisas necessárias para a nossa
  sobrevivência.
• Ex. Comida e abrigo
• Desejos
• Incluem bens e serviços específicos (para
  satisfazer necessidades) e outros adicionais que
  vão além da sobrevivência.
• Ex. Big Mac (tipo específico de alimento)

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Tipos de Marketing

• O Mkt é usado para desenvolver trocas que visam
  ou não lucros.
• ORGANIZAÇÕES COM FINS LUCRATIVOS
• Realizam trocas visando lucros, que são a meta
  de negócios que buscam gerar receitas acima dos
  custos.
• ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS
• Buscam outras metas, como doações de sangue,
  votos para candidatos políticos, redução de
  consumo de cigarros, uso de embalagens
  recicláveis, dedicação de trabalho voluntário
  junto a crianças necessitadas ou pessoas idosas.

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Principais Tipos de Marketing
Tipo Descrição Exemplo
Marketing destinado a criar trocas para produtos
tangíveis Marketing destinado a criar trocas para
produtos intangíveis Marketing destinado a criar
ações favoráveis em relação a pessoas Marketing
destinado a atrair pessoas para lugares Marketing
destinado a criar apoio para idéias e questões ou
a levar as pessoas a mudar comportamentos
socialmente indesejáveis Marketing destinado a
atrair doadores, membros, participantes ou
voluntários
Estratégias para vender os computadores
Infoway Estratégias da Hertz para alugar carros
para viajantes Estratégias para obter votos para
Fernado Henrique Cardoso Estratégias para levar
pessoas a passar férias na Bahia Estratégias para
coibir o uso de drogas ilícitas Estratégias
para aumentar o número de associados do fã-clube
do Roberto Carlos
Produto
Serviço
Pessoa
Lugar
Causa
Organização
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Orientações tradicionais de Marketing

• O marketing pode ser orientado de várias maneiras
  nas organizações
• Para a PRODUÇÃO
• Para as VENDAS
• Para o MARKETING
• Para o VALOR.

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Orientação para a PRODUÇÃO

• Centra-se nos produtos e em como fabricá-los com
  eficiência
• Pressupõe que se os produtos forem melhores, os
  clientes irão comprá-los
• O papel do marketing orientado para a produção é,
  essencialmente, entregar produtos em locais onde
  possam ser comprados.
• Ex. Mercado de alta tecnologia, remédios p/
  câncer e AIDS e quando a demanda for maior do que
  a oferta.

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Orientação para as VENDAS

• Envolve a concentração das atividades de Mkt na
  venda dos produtos disponíveis
• Normalmente é usada quando a oferta dos produtos
  e serviços é maior do que a demanda
• É a estratégia ideal quando as lojas têm um
  excesso de oferta de mercadorias antigas.

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Orientação para o MARKETING

• Enfatiza a importância de desenvolver e
  comercializar produtos e serviços com base no que
  os clientes precisam e desejam
• Depende da compreensão das necessidades e desejos
  dos clientes e da construção de produtos e
  serviços para satisfazê-los
• Assim, os profissionais de Mkt podem criar
  lealdade e competir de forma eficiente com outros
  profissionais.

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Orientação para o VALOR

• É uma orientação para se alcançar objetivos,
  desenvolvendo valor superior para os clientes.
• É uma extensão da orientação para marketing que
  se apóia em vários princípios e pressupostos
  sobre clientes.

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(No Transcript)
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PRINCÍPIOS DO MKT VOLTADOS PARA O VALOR

• Princípio do cliente concentre-se nas atividades
  que criam e fornecem valor para o cliente.
• No Mkt voltado para o valor
• O cliente é o foco principal do negócio
• As empresas devem compreender os seus clientes
• Os profissionais de Mkt constroem relacionamentos
  de longo prazo com seus clientes.

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• A receita e os lucros potenciais da construção de
  relacionamentos de longo prazo devem compensar o
  aumento dos custos.
• Há dois tipos de relacionamentos
• Relacionamentos diretos
• Os profissionais de Mkt conhecem o nome e
  outras informações dos clientes, como endereço,
  nº do telefone e preferências.
• Podem comunicar-se diretamente com eles por
  correio, telefone, e-mail, fax ou pessoalmente.
• Ex.Produtos e serviços que são comprados com
  freqüência (suprimentos industriais), tem alto
  preço unitário (automóveis) ou alta margem de
  lucro (jóias, máquinas).

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• Os relacionamentos diretos
• Permitem que as empresas conheçam e atendam
  melhor os clientes
• Criem valores superiores para eles
• Aumentem os lucros
• Não são comuns para empresas e comerciantes de
  produtos baratos.
• Relacionamentos indiretos
• Os produtos e marcas têm significado para os
  clientes, mas os profissionais de Mkt podem não
  conhecer pelo nome os seus clientes. (Ex. Omo,
  Coca-Cola, Kibon)

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• Princípio do concorrente ofereça um valor
  superior aos clientes em relação às opções da
  concorrência.
• Os profissionais de Mkt devem considerar não só o
  valor que seus produtos e serviços oferecem, mas
  também se eles oferecem valor superior em relação
  aos da concorrência
• Boa estratégia poderia ser formar parcerias.

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• Princípio pró-ativo mude o ambiente para
  melhorar as chances de sucesso.
• Os profissionais de Mkt voltados para o valor -
  São pró-ativos e mudam mercados e ambientes para
  melhorar sua posição competitiva
• - Não defendem a prática de atividades ilegais,
  antiéticas ou que não sejam socialmente
  responsáveis
• - Reconhece que as organizações são e devem ser
  tanto reativas como pró-ativas em suas atividades
  de Mkt
• - Tentam claramente influenciar os clientes a
  comprarem seus produtos e serviços novos ou já
  existentes, trocar marcas concorrentes

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• por suas marcas, assistir a seus comerciais,
  visitar suas lojas, doar dinheiro para suas
  causas, usar seus cartões de crédito e serem
  clientes leais.
• Princípio interfuncional use equipes
  interfuncionais quando elas melhorarem a
  eficiência e a eficácia das atividades de
  marketing.
• - O Mkt não é a única função em uma organização
  não é tudo o que ela faz
• - O Mkt voltado para o valor reconhece que fazer
  com que os setores funcionais executem
  independentemente suas próprias tarefas leva
  muitas vezes a estratégias de Mkt mais caras e de
  menos sucesso.

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• Princípio da melhoria contínua melhore
  continuamente o planejamento, a implementação e o
  controle de marketing.
• - O Mkt voltado para o valor reconhece a
  necessidade de que as organizações trabalhem
  continuamente para melhorar suas operações,
  processos, estratégias e produtos ou serviços.
• Princípio do stakeholder considere o impacto das
  atividades de marketing sobre outros públicos
  interessados na organização.
• Embora o Mkt voltado para o valor seja centrado
  no cliente, ele não ignora as obrigações e
  relações importantes com os outros públicos de
  uma organização.

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Stakeholders em Atividades de Marketing
em
geral
Sociedade
Fornece dores
Concor rentes
Revende dores
Atividades Organizacionais
Clientes
Atividades de Marketing
Órgãos do Governo
Proprie tários
Funcio nários
Financia dores
Comunidades locais
Grupos de Pressão
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As Conseqüências de um Valor Superior para os
Clientes
Relações duradouras e lucrativas LEALDADE
Satisfação e prazer do cliente
Valor superior para o cliente
Fidelidade do cliente
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Mercado-Alvo
Mercado Alvo
Segmento de Mercado que a organização se esforça
para atender com o Composto de Marketing
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Composto de Marketing
Preço
Produto
Promoção
Distribuição
As ferramentas estratégicas que uma empresa
utiliza para criar valor para os clientes e
alcançar os objetivos organizacionais
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Composto de Marketing - Produto
Preço
Produto
Mercado Alvo
Promoção
Distribuição
Algo oferecido por profissionais de marketing
para clientes com propósito de troca
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Composto de Marketing - Preço
Preço
Produto
Mercado Alvo
Promoção
Distribuição
A quantidade de dinheiro ou outros recursos que
deve ser dada em troca de produtos e serviços
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Composto de Marketing - Distribuição
Preço
Produto
Mercado Alvo
Promoção
Distribuição
Os canais de distribuição usados para levar
produtos e serviços ao mercado
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Composto de Marketing - Promoção
Preço
Produto
Mercado Alvo
Promoção
Distribuição
Os meios pessoais e impessoais usados para
informar, convencer e lembrar os clientes sobre
produtos e serviços