Alliance

1
Alliance Partnership

• Prof. Alessandro BENZIA

2
Alleanze strategiche

• Un alleanza strategica è un accordo basato sulla
  reciprocità tra imprese che mantengono la
  rispettiva indipendenza e che spesso sono
  concorrenti in altri campi(alleanza competitiva).

3

• Alleanze
• transazioni
• strategiche
• 
  Harbison e Pekar(1998)

4
Transazioni

• Durata inferiore ai 5 anni
• I partner non mettono in comune le migliori
  capacità e risorse
• Le relazioni tra i partner sono di tipo
  contrattuale
• I partner non hanno una strategia comune.

5
Strategiche

• Durata superiore a 10 anni
• Apporto delle migliori risorse e capacità
• Obiettivi e strategie condivise
• Crea vantaggi competitivi sui rivali
• Volontà di condividere le core competencies

6
Quando?

• Lalleanza strategica è consigliabile quando
  unimpresa intende creare valore trasferendo
  competenze o combinando risorse al fine di
  realizzare economie di scopo.

7

• I profitti devono essere divisi con i partner
• Il know-how potrebbe essere utilizzato in futuro
  dal partner per competere.

8
Vantaggi dellalleanza competitiva

• Acquisire posizioni di leadership nel mercato
• Fronteggiare una minaccia competitiva
• Costruire una posizione di insider nei principali
  mercati
• Fissare standard mondiali di prodotto
• Ridurre i costi di RS.

9
4 regole per il successo delle alleanze

• Essere forti entrambi
• Creare valore
• Costruire relazioni
• Struttura flessibile dellaccordo.
• Allen
  Hamilton

10

• Harbison e Pekar hanno riassunto in una matrice
  le varie configurazioni.
• Sull asse verticale è indicata la misura
  dellimpegno delle parti,da una semplice
  transazione a relazione di tipo permanente.
  Sullasse orizzontale è riportata la misura del
  grado di controllo o di proprietà.

11
Partnership
Preferred Supplier
Solution Partner
Market Partner
Channel Partner
Business Partner
Supplier
Risorse dedicate, demo, delivery, alliance plan
Compliance, approvazione accettazione dei
prodotti
Risorse dedicate, skill per bid delivery,
alliance plan
Training e supporto sulla soluzione, leads,
alliance plan
Business plan congiunto e integrato
Processo di Approvazione
Abilitazione
Utilizzo del logo, success stories, eventi
Mktg. comm. congiunto
Referenze, success stories, PR
Campagne congiunte, eventi, brand enhancement
Marketing Communications
Interno
A richiesta
Procurement
Vendor Management
Alliance,service managers exec sponsor
Executive mgmt, incluso alliance
Solution partner manager
Alliance manager exec sponsor
Gestione della Relazione
Attività di vendita congiunte sviluppo VP
Supporto vendite collateral
Go-to-market congiunto e dedicato
Non richiesto
Basato sulla trattativa e sulla soluzione
Non richiesto
12
Partnership
Preferred Supplier
Solution Partner
Market Partner
Channel Partner
Business Partner
Supplier
Expertise nel dominio, prezzi competitivi,
presenza
Investimenti condivisi risk sharing
Accesso preferenziale a prodotti, roadmap
supporto
Sales marketing
Accesso preferenziale al mercato, risorse
Prezzi competitivi,qualità
Contributo
Product fit, capacità di innovazione, flessibilità
Sviluppo congiunto di mercato e soluzioni
Leads, proposizioni congiunte, exec sponsor
Roadmap, sviluppo congiunto di soluzioni
Realizzaz. obiettivi di vendita concordati
Product fit
Commitment
Prezzi competitivi, supporto, logistica
Compettività, qualità, livello di servizio
Competenza di prodotto e di processi
Supporto pre e post vendita
Sales, Marketing, Prodotti
Sales, marketing
Competenza
Price/Perform. adeguato alle aspettative
Customer Satisfaction, vantaggio competitivo
Realizzaz. del Business Plan
Vendite, revenue, margine, customer satisfaction
Leads, vendite, fatturato
Leads, ordini, fatturato
Key indicators
13
Partnership
Fornitore
Esistono alternative. Decisione basata sulla
singola trattativa e sul prezzo.
Esistono alternative, ma il fornitore selezionato
offre un vantaggio competitivo nel dominio in cui
opera. Decisione procurement congiuntamente a
informazioni di business case.
Fornitore preferenziale
E un partner tecnologico selezionato in un
dominio specifico in cui fornisce un vantaggio
competitivo. Il partner investe nella relazione e
condivide il rischio.
Solution Partner
Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla
sua tecnologia, in cui ha lobiettivo di far
crescere il suo business. può costituire un
canale per il mercato del partner e partecipa ai
suoi programmi di partenrship. Linvestimento
nella partnership può superare linvestimento del
partner.
Market Partner
Il partner è un canale verso il mercato per le
soluzioni. Linvestimento è condiviso esiste un
business plan congiunto con obiettivi concordati.
Channel Partner
Esiste un business plan comune su investimenti,
condivisione del rischio e dei risultati e un
approccio congiunto di go-to-market. Lambito di
mercato è ampio e il livello di relazione alto.
Richiede equivalenza di impegno e reciprocità.
Business Partner
14
Partnership

• pianificazione ed esecuzione della relazione con
  ogni partner selezionato
• Labilitazione i processi formali e gli
  strumenti standard messi a disposizione della
  terza parte per operare.
• Le attività di marketing e di comunicazione a
  supporto della partnership
• Il team che opera per sviluppare e sostenere la
  relazione in funzione degli obiettivi indicati.
• Il modello per il go-to-market
• Le procedure, le risorse e gli investimenti
  dedicati ad ogni terza parte sono funzionali al
  tipo di relazione richiesta con il
  partner/fornitore

15
Dominio è una soluzione, un settore o una
opportunità
High
Solution Partner Manager (specifico di dominio)
Alliance Manager (Business Wide)
Sell with
Grado di Collaborazione
Procurement
Supplier Manager
Buy from
Low

• E funzione di-
• potenzialità della tecnologia offerta
• sales engagement

• Funzione di -
• fatturato
• investimenti
• potenziale di mercato

Low
High
Incidenza del business
16
Schema del processo

• Perchè ha necessità del partner
• Quali target si perseguono
• Che cosa si richiede al partner

Contatti non sollecitati
Catalogo partner
Alliance Strategy

• Definizione della relazione
• Con chi possiamo allearci
• Con chi dobbiamo allearci

Selezione
Ingaggio

• Come si struttura la relazione di partnership
• Quali sono i piani di partnership e le metriche
• Quali risorse sono disponibili e devono essere
  preparate

Gestione

• Quali risultati sono stati ottenuti
• Eventuali azioni correttive

Revisione
17
Fasi del processo

• Selezione del partner
• Valutazione e scelta del partner
• Definizione e firma di un accordo di
  collaborazione (consulting partner, reseller
  agreement, teaming agreement, alliance agreement)
• Definizione di un team di gestione del partner
  (executive sponsor, solution manager, alliance
  manager)
• Ingaggio
• Alliance plan, marketing plan
• Gestione
• Sales e account plan opportunità congiunte,
  leads generation, pipeline
• Resource planning training, certificazioni
• Gestione e revisione di obiettivi e piani
• Revisione
• Sviluppo dellalleanza
• Exit strategy

18
Referral fee

• Individuazione delle trattative in cui si agisce
  quale influenzatore nellacquisto di tecnologia
  di base da parte del cliente finale
• Registrazione delle trattative nei sistemi di
  riconoscimento messi a disposizione dal partner
• Tracciamento e aggiornamento delle registrazioni
  effettuate
• Chiusura delle trattative, fatturazione della fee
  e ricezione del pagamento

19
Joint venture

• I partner oltre che a conferire il capitale si
  accordano altri tipi di conferimenti quali
• Tecnologie produttive
• Organizzazione delle vendite
• RS
• Pianificano come gestire la joint venture,come
  reinvestire gli utili,come realizzare la
  pianificazione di breve medio termine.

20
Vantaggi

• La joint venture offre diversi vantaggi di ordine
  economico e organizzativo.
• Integra le risorse e le capacità distintive dei
  partner.
• Consente a unimpresa di inserirsi rapidamente in
  un nuovo business mediante laccordo con
  unimpresa che già vi opera.

21
Svantaggi

• Difficoltà nella gestione
• Possibili conflittualità tra i partner
• Disparità di vedute circa il piano dinvestimenti
  e tecniche di valutazione dei risultati.

22
Partecipazione al capitale

• Lalleanza strategica può anche prendere forma di
  partecipazione al capitale di un partner da
  parte dellaltro o degli altri partner.

23
Venture capital

• Consente di entrare in un nuovo business con
  capitale esterno all impresa
• E una diversificazione utilizzata frequentemente
  per aprire una finestra sulla tecnologia.

24
Rischi

• Mancanza di adeguaate capacità nei dirigenti
  della venture
• Obiettivi divergenti tra limpresa che investe e
  il management della venture
• Problemi legali
• Orizzonti temporali non adeguati alla complessità.

25
Licensing

• Brevetto industriale
• Marchio
• Know-how,in cambio del pagamento di una royalty.

26
Vantaggi per il licensee

• Permette di entrare in un nuovo business correndo
  rischi modesti
• Consente di entrare in un nuovo mercato più
  rapidamente rispetto allacquisizione di
  unimpresa.

27
Franchiasingvantaggi per il franchisor

• Modesto impiego di capitali
• Parziale forma di controllo sulle attività di
  produzione
• Sfrutta lesistenza di iniziativa imprenditoriale.

28
Svantaggi per il franchisor

• Modesti contatti con i clienti
• Poche possibilità di controllo delle attività
• Spartizione dei profitti con il franchisee.