LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES

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LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES
INTERMEDIAIRES
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LONGUEUR DES CANAUX
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COMPARAISON DES CANAUX
CANAUX
AVANTAGES
INCONVENIENTS
EXEMPLES

• Bonne connaissance du consommateur, et du marché
• Bon contrôle du marché
• Pas dintermédiaire

• Nécessité dune rigueur importante dans
  lorganisation
• Stocks
• Livraison
• SAV
• Multitudes de contacts

• Vente par correspondance
• Marchés
• Internet

DIRECT

• Un seul intermédiaire
• Bon contact avec le marché

• Nécessité dune force de vente

• Franchise
• Automobile

COURT

• Bonne présence du produit

• Peu de contrôle du marché
• Coût élevé
• Référencement difficile

• Biens de consommation courante

LONG
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LES CONTRAINTES
Financières
Commerciales
CONTRAINTES
Techniques
Légales
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COMPARAISON DES STRATEGIES DE DISTRIBUTION
AVANTAGES
INCONVENIENTS
EXEMPLES

• Forte couverture du marché
• Notoriété rapide
• CA important

• Coût élevé
• Contrôle difficile
• Nécessité dune force de vente adaptée

• Biens de consommation courante
• ex coca

INTENSIVE

• Distribution bien maîtrisée
• Image de marque
• Coût de distribution réduit

• Faible couverture géographique
• Nécessité danimer le réseau

• Franchise
• Automobile

EXTENSIVE

• Contrôle de la distribution
• Image de marque
• Coût de distribution moyen

• Couverture du marché moyenne

• Pharmacie
• Coiffeurs

SELECTIVE
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STRATEGIE DE DISTRIBUTION
ENTREPRISE
CIBLES
OBJECTIFS
CONTRAINTES
CHOIX D UNE STRATEGIE
INTENSIVE
EXCLUSIVE
SELECTIVE
SELECTION DES CANAUX
GESTION DU CIRCUIT
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SELECTION DU CANAL
COMMERCIAUX couverture du marché, synergie
dimage, stabilité, respect du plan marketing
FINANCIERS Investissement nécessaire, coût de
fonctionnement, risque de dépendance, stratégie
du prix du canal
Critères de choix dun canal
TECHNIQUES expérience du produit, capacité de
traiter le SAV, formation du personnel
JURIDIQUES possibilité de contractualiser la
relation, pour combien de temps sengage-t-on ?
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GESTION D UN CIRCUIT
SELECTION DES CANAUX
COHERENCE ENTRE LES CANAUX
RISQUES
CAPACITE DADAPTATION
COUT
SYNERGIE DES CANAUX
PREVENTION DES CONFLITS
MOTIVATION DES INTERMEDIAIRES
CONTROLE
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LES ACTIONS EN DIRECTION DU RESEAU
PROMOTION RESEAU DISTRIBUTION
Faciliter le référencement
Dynamiser les ventes
Fidéliser
Incitations financières
Aide à la vente
Animation
Formation
Information
Remise Prime
PLV ILV Echantillons
Concours Démonstration
Produit Linéaire
Marché Produit
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LES VOIES DE DEVELOPPEMENT
Géographique
Internationale
Trouver de nouveaux distributeurs similaires dans
dautres régions. (ex La
cancoillotte, fromage franc-comtois, est petit à
petit diffusé sur lensemble du territoire
français)
Etendre la distribution du produit à dautres
pays. (ex la chaîne Etap Hôtel poursuit sa
croissance dans les pays voisins de la France)
LES VOIES DE DEVELOPPEMENT DU CIRCUIT
Intensive
Horizontale
Trouver de nouveaux circuits de diffusion pour le
même produit. ( ex les billetteries de
spectacles, vendues auparavant uniquement en
réseau spécialisés sont aujourdhui présentes en
GMS)
Intensifier le nombre de points de vente
présentant la marque. (lobjectif dOrangina est
dêtre présent dans 100 des CHR.)