Negocia

1
Negociação

• Gustavo de Paula
• Orlando Pinho Jr.
• Geber Ramalho

2
O que é Negociação?
É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre
indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo. O significado original da
palavra é simplesmente fazer negócios, mas
negociação é também a atividade central na
diplomacia, na política, na religião, no direito,
e na família. A negociação engloba conversações
de controle de armas, a interpretação de textos
religiosos e disputas de guarda de crianças.
Todos negociam. H. Raiffa
3
O que é Negociação?

• Fundamental resolver conflitos!
• forma de agentes self-interested chegarem a um
  acordo sobre o emprego de seus recursos e
  objetivos a atingir
• Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

4
Para que negociar?

• Recursos (disponibilidade)
• Exemplos
• Orçamento familiar
• Banco de dados distribuídos
• Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
• Exemplos
• Disputa de terras
• Compra de um produto no comércio eletrônico
• Leilões

5
Para que negociar?

• Opiniões
• Falta visão do todo
• Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
• Modelo de usuários em tutores inteligentes
• Tarefas (coordenação de esforços)
• Requer descobrir as relações de dependência entre
  o vários agentes
• Exemplos
• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
  quando)
• Jogo de futebol, patrulha,...

6
Mercado

• Um ambiente onde vendedores e compradores se
  encontram com o objetivo de vender e comprar
• Exemplo de modos de compra possíveis em um
  mercado

7
Formas de compra em um mercado

• Um vendedor e um comprador negociam diretamente
  (negociação bilateral)
• Muitos compradores e um vendedor participam de um
  leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
• Muitos vendedores e um comprador participam de um
  leilão invertido (negociação multilateral N-1)
• Muitos compradores e muitos vendedores formam um
  mercado (negociação multilateral M-N)

8
Negociação bilateral
Processo de tomada de decisão conjunta entre
dois negociantes. É comunicação, direta ou
implícita, entre indivíduos que estão tentando
chegar a um acordo para benefício mútuo (H.
Peyton Young)
9
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

• Sim e ele custa 20 reais!

• Você tem o novo CD do U2?

• Você poderia fazer por 15?

• Não, mas posso fazer por 17.

• Fechado!

10
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Vendedor
Comprador

• Sim e ele custa 20 reais!

• Você tem o novo CD do U2?

• Você poderia fazer por 15

• Não, mas posso fazer por 17.

• Fechado!

11
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
15
20
12
Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
13
Problemas de modelagem de uma negociação

• Avaliando os modelos de negociação
• Identificamos 4 problemas comuns

Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
14
Como modelar as propostas?

• Objetivo
• definir a representação estruturada do bem em
  negociação
• Quais atributos descrevem uma proposta?
• Qual a natureza destes atributos?
• características do produto (cor, tamanho, etc.)
• característica da proposta em si (preço, tempo de
  entrega, etc.)

15
Como avaliar uma proposta?

• Objetivo
• dar capacidade ao agente de comparar duas
  propostas
• Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles
  tem a mesma importância?
• pesos para cada atributo pesos para cada tipo de
  atributo
• Qual o conjunto de classificação de proposta?
• conjunto numérico 0 1 conjunto discreto
  (ruim, bom, muito bom)
• Como mapear uma proposta neste conjunto?
• teoria da utilidade?

16
Quais são as possíveis ações do agente?

• Objetivo
• determinar o grau de autonomia do agente
  negociador
• As ações básicas de um agente negociador são
• aceitar uma proposta rejeitar/gerar
  contraproposta sair
• Além destas o agente poderia
• enviar ultimato
• sugerir um produto alternativo
• mudar quantidade do bem em negociação
• ...

17
Como o agente decide o que fazer?

• Objetivo
• Definir as regras de comportamento do agente
• Quais são as informações que o agente pode
  utilizar para tomar sua decisão?
• propostas do oponente
• propostas feitas por ele
• Momento da negociação
• negociações realizadas (mesmo oponente ou
  produto)
• ...
• Como estas informações são mapeadas em ações?
• que condições implicam em ações

18
Modelos de Negociação Bilateral
19
Framework comum

• Modelo de referência Peyman Faratin!
• Modelo das propostas
• atributos que caracterizam uma proposta e podem
  ser negociados
• ex. preço, tempo de entrega, etc.
• cada atributo possui o seu intervalo de acordo
• ex. preço ?100 reais 300 reais
• tempo de entrega ?1 dia 3 dias

20
Framework comum

• Avaliação da propostas função de utilidade para
  múltiplos atributos

21
Geração de propostas

• Táticas dependentes de Tempo
• Ideais para negociações com limites de tempo para
  conseguir um acordo
• Ex. polinomial, exponencial
• Táticas dependentes de comportamento
• Ideal para negociação sem um limite rígido para
  conseguir um acordo.
• O Agente pode imitar o comportamento do oponente
  e conseguir sempre um melhor acordo
• Ex. Tit-for-tat
• Táticas dependentes de recurso
• Ideal para ambientes com recursos limitados.
• Ex. pequeno número de vendedores

22
Funções de Faratin

• Dependente de tempo

Preço para vendedor
Preço para o comprador
K valor Inicial J atributo t tempo (sequência
proposta) Beta define velocidade que cede
23
Comportamento função alfa
24
Ações

• Mecanismo de decisão
• Recebe a proposta R
• Gera um proposta G seguindo a tática
• Compara as propostas R e G
• Ações
• Aceitar
• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim
• Rejeitar contraproposta
• se R é pior do que G e envio G
• Ultimatum
• se o tempo expirou
• Desistir
• se meu valor de reserva foi ultrapassado
• ou o tempo acabou sem acordo

25
Protocolo(Faratin)
Inicio
proposta inicial vendedor
proposta inicial cliente
Contra-proposta cliente
Vendedor fez proposta
cliente fez proposta
Contra-proposta vendedor
Cliente aceita
Vendedor aceita
Cliente desiste
Acordo
vendedor desiste
Fim sem acordo
26
Modelos de negociação bilateral baseados em
heurística
Kasbah
Farantin
RAP
Representação da Proposta
Avaliação da Proposta
Possíveis Ações
Tomada de Decisão
Contraproposta
27

• E se existirem muitos agentes?

Compradores
Vendedores
28
Negociação Bilateral Sequencial

• Processo formado por múltiplas negociações
  bilaterais com vários oponentes, com o objetivo
  de fechar o negócio (transação) com o que
  consegue o melhor acordo.

29
Exemplo NBS
Ok, faço por 11
Ok, por 12
Ok, por 10
Fechado
Comprador
Vendedores
30
Conceitos essenciais

• Acordo
• concordância entre as partes
• Efetivação da transação
• contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
• Compromisso
• promessa de manutenção dos valores combinados
• durante um prazo
• ex guardo para você até amanhã

31
Como tirar proveito?(comprador)

• Vantagem
• Oportunidade de comparação
• Estratégia
• Utilizar informação anterior para forçar acordo

Ok, faço por 11
Não pago mais que 10,50
12?
32
Como forçar acordo no valor desejado?

• Alteração do valor de reserva
• Interfere no comportamento (velocidade que cede)
• Ultimato
• Como ferramenta de barganha
• Ocorre independente de alcançar o valor de
  reserva
• Valor desejado para o acordo

Ok, faço por 11
Não pago mais que 10,50
Minha última oferta é 10,50
12?
33
Funções de decisão

• Funções de decisão
• Quanto oferecer no ultimato?
• Continua negociando com outros vendedores?
• Perfis dos agentes
• Quanto a aversão ao risco
• Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

34
Experimento

• Variáveis dos Cenários
• Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores
  etc)
• Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
• Ordenação por facilidade de acordo
• Resultados
• Agentes com maior aversão ao risco obtêm
  resultados melhores no geral
• Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

35
Bibliografia

• Chaves, A., Maes, P. Kasbah, An Agent
  Marketplace for buying and Selling Goods.
  Proceedings of the First International Conference
  on the Practical Application of Intelligent
  Agents and Multi-Agent Technology. London, UK,
  (1996).
• Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.
  Negotiation decision Function for Autonomous
  Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous
  Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
• De Paula, G., Ramos, F. Ramalho, G. (2001).
  Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated
  Electronic Commerce. Frank Dignum Ulysses
  Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce
  III. LNAI 2003. pp. 1-14. London Springer-Verlag
• Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G.
  Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral
  Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on
  Artificial Intelligence (SBIA04).

36
Fim