Maestr

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Maestría en Agronegocios UCEMANegocios II
Productos Diferenciados

• Decisiones
• sobre
• Canales
• Alejandro Bustamante

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Canales

• Los canales óptimos cambian a medida que el
  producto evoluciona
• La elección de canales por parte de las empresas
  no siempre acompaña los cambios, lo que brinda
  apalancamiento estratégico a quien sepa
  aprovechar esta circunstancia.

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Componentes del Valor Agregado de un Canal

• Los servicios provistos por el canal (que
  determinan su valor agregado) incluyen
• análisis de necesidades del consumidor
• selección de productos
• utilidad de tiempo y espacio
• soporte post-venta y garantías.

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Canales y Evolución del Mercado
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Objetivos estratégicos en relación a Canales

• En la etapa inicial del ciclo de una innovación,
  el énfasis está puesto en la creación de
  mercado.
• Cuando las ventas despegan, el énfasis pasa a la
  expansión del mercado.
• Cuando el mercado madura, el enfoque pasa a
  participación en el mercado.
• En la declinación, el objetivo estratégico es
  ayudar a la migración del consumidor hacia nuevas
  tecnologías y productos.

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Canales y evolución de la industria
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• Una empresa no debería suponer que puede
  controlar la evolución de los canales.
• Canales de volumen son ineficientes en lo que
  hace a promoción de productos
• Canales exclusivos son ineficientes en lo que
  hace a competencia vía precios.
• Los consumidores pueden apreciar los servicios
  de un canal pero no estar dispuestos a pagar por
  ellos.
• Quedarse con un canal más tiempo que el adecuado
  puede dificultar la entrada a otros segmentos del
  mercado, o exponer a la empresa a nuevos
  competidores.

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• Cualquiera de los errores mencionados abre líneas
  de fractura que pueden ser aprovechadas por
  competidores o por entrantes que no estén
  comprometidos con las prácticas vigentes.
• Los desafiantes pueden desarrollar productos o
  servicios que eliminen la necesidad de los
  servicios provistos por los canales actuales,
  compitiendo en forma rentable a precios
  significativamente menores.

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• Los canales deben entender que esta evolución es
  inevitable, por lo tanto tendrán que elegir entre
  conservar los servicios y cambiar los productos,
  o cortar los servicios y conservar los productos.