O PROCESSO DE NEGOCIAR

1
O PROCESSO DE NEGOCIAR TÁTICAS E GERENCIAMENTO
DO TEMPO
2

• Uma negociação envolve, em geral, lados opostos
  com interesses conflitantes

3

• Uma negociação bem sucedida não deve ter
  vencedores nem perdedores.
• O processo deve terminar com resultados
  satisfatórios ou fracasso para ambos.
• A arte da negociação é tentar conciliar o que é
  bom para você com o que é bom para o outro

4
(No Transcript)
5
Processo de Negociação
6
(No Transcript)
7
Processo de NegociaçãoPREPARAR
8
Preparar

• Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir
  (fisicamente ou virtualmente) para a negociação.
• É uma das fases mais importantes, na qual são
  criadas as condições necessárias para uma
  negociação bem-sucedida.

9
(No Transcript)
10
Processo de NegociaçãoCRIAR
11
Criar

• Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia
  o contato com o outro negociador, antes de
  começar a fazer ou receber propostas específicas.
• São atividades associadas à "criação de valores",
  também chamadas negociações integrativas. Nesta
  fase, a participação de ambos os lados na solução
  do problema pode apresentar oportunidades para
  ganho mútuo.

12
(No Transcript)
13
Processo de NegociaçãoNEGOCIAR
14
Negociar

• Inclui tudo o que se deve fazer para obter um
  acordo que satisfaça seus objetivos.
• Nesta fase, o foco está na arte de fazer e
  receber propostas é a hora de dividir o bolo.
  Freqüentemente é referida como a fase de
  "negociação distributiva".

15
Apresente propostas de forma fluente e
confiante.Enfatize a necessidade do acordo e
explique as condições.Ao terminar cale-se e dê
tempo ao outro lado.
16
Negociar

• Lembre-se que o resultado deve ser positivo para
  ambos
• Mantenha a calma
• Não se vanglorie de vitórias
• Deixe sempre espaço de manobra

17
Como Fazer Propostas

• Ouvir com atenção o outro lado
• Dizer nunca
• Fazer o outro parecer tolo
• Rejeitar a 1ª oferta
• Deixar margem de manobra nas propostas
• Uso de ofertas condicionais
• Fazer uma oferta inicial extrema
• Responder sim e não
• Fazer concessões logo no começo
• Sondar reações do adversário o que você acha..?

X
X
X
X
X
18
Processo de NegociaçãoFECHAR
19
Fechar

• Após fazer propostas, receber propostas e fazer
  contrapropostas, chega o momento de concluir a
  negociação e tomar uma decisão aceitar a
  proposta existente na mesa ou partir para nossa
  MASA.
• Consideramos essa fase como algo distinto de
  negociar, por ser composta de táticas específicas
  e por envolver critério de decisão, em si mesmo
  um assunto bastante complexo.

20
Processo de NegociaçãoRECONSTRUIR
21
Reconstruir

• Fechar não basta para o bom negociador.
• É ainda importante proteger sua imagem e investir
  nas negociações futuras.
• Por isso, concluímos o processo de negociação com
  uma fase dedicada a essa questão.

22
Como dissemos, são cinco passos, do início ao fim
da negociação, simples e fáceis de decorar. Se
você, como negociador, terminar uma negociação
sem ter passado por todos esses cinco passos, é
muito provável que tenha deixado de fazer algo
importante, e que sua negociação tenha sido
subaproveitada.
23
Todos os conceitos e táticas podem ser associados
a uma ou mais, ou a todas, as fases desse
processo. Mas o simples reconhecimento dos passos
pode nos ajudar a planejar e executar a nossa
estratégia para a aplicação dos conceitos e
táticas na hora certa.