An

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Análisis y Proyección de la Demanda
GP
Gabinete de Gestión de Producción
G
H G E H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O
N E M P R E S A R I A L

• UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
• FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
• CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Alex Choque Flores, GPG Ing. Industrial 2003
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Matriz de Planificación de Estudio de Mercado
X3 Demanda (Cuantitativa)
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Objetivos
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• 1. Desarrollar los criterios prácticos para la
  Administración, análisis y proyección de la
  Demanda
• 2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar
  la demanda en función al entorno, tiempo,
  precisión, Inversión y clase de datos.
• 3. Aplicar las técnicas correctas dentro de
  paquetes informáticos Excel y SPSS para alcanzar
  las metas principales

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Factores que afectan a la Demanda
H G E H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O
N E M P R E S A R I A L
Horizonte de Planeación
Nivel de Precisión
Entorno del Negocio
DEMANDA
Tipo de Registro
Nivel de Inversión
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Factores que afectan a la Demanda
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• 1. El entorno del nogocio
• Negocio o Rubro de la empresa
• Tipo de bien manufactura o servicio
• Tipo de empresa SA, ONG, Corporación...
• Tamaño de la Empresa Volumenes e
  Inversiones
• Tipo de Demanda del mercado
• 2. Horizonte de Planeación Corto Plazo, Mediano
  Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas,
  meses, periodos, años....?
• 3. Nivel de Precisión de la Proyección
  Sofisticación
• 4. Nivel de Inversión Responsabilidad y
  Estrategia de la empresa...

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Dimensiones de la Demanda
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• La demanda de automóviles familiares comprados
  en la ciudad de Cochabamba por distribuidores
  legales en el año 2002 fue de 3545 u.
• La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones
• Producto Genérico Automóvil
• Tipo de Producto Automóvil familiar
• Mercado (Información geográfica) Ciudad de
  Cochabamba
• Periodo Año 2002
• DEMANDA AGREGADA
• El consumo de leche en el departamento de
  Cochabamba fue de 30000 lts. de leche

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Fuentes de Información
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• Fuentes Internas ó Directas
• Empresa registros de ventas
• Estudios de mercado realizados
• Benchmarking
• Fuentes Externas
• Literatura especializada (Revistas, semanarios,
  etc.)
• Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
  Estadística, Gaceta)
• Internet
• Es necesario validar los datos obtenidos!, la
  calidad de la fuente

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Proyección de la Demanda
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• Antes de empezar una labor de proyección se deben
  tomar en cuenta ciertos aspectos
• Los datos obtenidos de la Demanda deben ser
  validados antes de comenzar la proyección.
• Se debe tomar en cuenta que TODAS las
  proyecciones fallan. Si aciertan es por error.
• Es preferible tratar con datos agregados que con
  productos individuales.
• Las proyecciones suponen que el pasado se repite
• Sólo el dueño de la decisión puede elegir,
  corregir e implementar la proyección.

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Tipos de Proyección
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• PROYECCION CUALITATIVA
• Se estudia al futuro.
• Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos
• Se tiene un gran número de variables de estudio
• A menudo no existen datos actuales y confiables
• Se debe confiar en los expertos
• PROYECCION CUANTITATIVA
• Necesita la recopilación de datos del producto de
  distintas fuentes.
• Se puede perder en la complejidad del problema.

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Selección de Métodos
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Técnica Analítica
Dominio del Cualitativo
Dominio del Cuantitativo
INFORME DE EXPERTOS
MODELO EXPLICATIVO
subjetividad
Objetividad
subjetividad
METODOS HEURISTICOS Y DE EXTRAPOLACION
INTUICION
Técnica ingenua
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Selección de Métodos
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Técnica Analítica
Modelos Econométricos Sistema de
Ecuaciones Modelos causales o de regresión
Método Delphi Philips 66 Brainstorming
subjetividad
Objetividad
subjetividad
Modelos de Series de tiempo
INTUICION
Técnica ingenua
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Proyección Cualitativa
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• Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos
  de tipo subjetivo basados en opiniones
  particulares de diferentes personas, se usa
  cuando los costos asociados al pronóstico no
  justifican el estudio
• Algunas de estas técnicas son
• La Investigación de Mercados
• El Método Delphi
• Brainstorming ó Tormenta de Ideas.
• Consulta a los Vendedores
• Analogía Histórica
• Panel de Consenso
• Modelos Bayesianos
• otros
• Las mayores ventajas de estos métodos radica en
  la rapidez relativa de respuesta y los bajos
  costos operativos, las mayores desventajas
  radican en la subjetividad de opinión de los
  actores (expertos) que puede influir en mayor o
  menor grado hacia otros

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Proyección Cuantitativa
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SERIES TEMPORALES Necesita registros históricos
en alguna escala de tiempo (años, estaciones,
meses, semanas, días, otros). Existen 3 procesos
asociados Constantes Tendencia Estacionales
MODELOS DE REGRESION Necesita registros en
función de variables ( tiempo, ventas de
productos similares, productos sustitutos,
etc.) Existen 3 modelos asociados Regresiones
lineales Regresiones multivariables Regresiones
logísticas
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Proyección Cuantitativa Técnicas
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SERIES TEMPORALES SERIES CONSTANTES Ultimo Dato,
Promedio Global, Promedio Móvil, Promedio Móvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple. SERIES CON
TENDENCIA Holt, Suavizamiento Exponencial Doble,
Ajuste de Chase. SERIES CON ESTACIONALIDAD Winters
, Ajuste por regresión, Desesttacionalización.
MODELOS DE REGRESION REGRESION LINEAL Regresión
Lineal Simple, Regresión Polinómica, Regresión
Funcional, Regresiones especiales REGRESION
MULTIVARIABLE Regresiones simples, regresiones
compuestas. REGRESIONES LOGISTICAS Permiten
valores lógicos (1 y 0).
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Medición de Errores
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• Es necesario medir los errores de proyecciones
  temporales, nos otorga información sobre la
  eficiencia de la técnica

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Medición de Errores
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• Las medidas de error más comunes son 4
• BIAS, error natural, diferencia entre lo real y
  lo proyectado, indica si la proyección
  sobreestima ó subestima a la demanda
• DAM, Desviación Absoluta media, indica la
  magnitud de la desviación entre lo real y lo
  proyectado.
• DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la
  varianza entre lo real y lo proyectado.
• PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica
  la desviación porcentual entre lo real y lo
  proyectado.

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Medición de Ajustes
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• Se aplica a las regresiones lineales
• Y a b X
• Coeficientes de regresión a, b
• Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre
  X
• Coeficiente de Correlación r
• Indica el grado de relación entre X y Y
• Coeficiente de determinación R2
• Indica el grado de variabilidad entre X y
  Y, el porcentaje de explicación de Y por la
  variable X.

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Tipos de Proyección en la práctica
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• Existen dos formas de proyectar la demanda
• PROYECCION ESTRATEGICA
• Parte del Marketing estratégico y la formulación
  de proyectos, en base a algún incremento inicial
  se proyecta la demanda en el futuro.
• PROYECCION OPERATIVA
• Parte de las labores de Investigación del
  Mercado, Planificación y Control de la
  Producción, como ayuda al Análisis Financiero.

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Beneficios de Proyección en la prácticaProducción
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D. Histórica
D. Proyectada
RRHH
Gestión de Inventarios
PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
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Beneficios de Proyección en la práctica Proyectos
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D. Histórica
D. Proyectada
Precio Unitario
INGRESOS PROYECTADOS
- Costos Operativos (Costos de producción,
Administración y Comercialización)
- Costos Financieros y Depreciaciones
UTILIDADES BRUTAS
- Gastos No Operativos
FLUJO NETO DE CAJA
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Qué se debe proyectar?
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• La variable a proyectar debe ser una variable de
  fácil acceso, con documentación respaldatoria.
• Se pueden proyectar cantidades de productos
  vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
• Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
  (no costos), en , en /u.
• Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
  históricas ya que los ingresos están afectados
  por el precio y éste por condiciones de difícil
  control

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Recomendaciones
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• Es recomendable trabajar con grupos consolidados
  que trabajar con productos individuales.
• Es recomendable trabajar con porcentajes de
  participación que trabajar con datos faltantes.
• Es recomendable entender (y hacer entender) que
  las proyecciones fallan, se puede entregar un
  margen de proyección pero el riesgo solo le
  pertenece al dueño de la decisión

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Informe de Proyección
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• PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
• Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
• Se recomienda graficar el registro de los datos,
  da una mejor idea de la técnica a utilizar.
• A partir de los anteriores pasos se plantean las
  posibles técnicas de solución.
• Se desarrollan las técnicas y se obtienen los
  resultados (proyecciones, medidas de error,
  medidas de ajuste).
• Se realiza la proesentación del informe de
  Proyección, con las conclusiones.

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Soporte Informático
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Microsoft Excel
SPSS for Windows