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Négocieravec les Personnes DifficilesÉdition du
Seuil

• Fiche de lecture
• Pratiques dune entreprise Nord Américaine

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Sommaire

• Le champ
• Lauteur
• Critiques
• Conseils de lecture
• Résumé de la méthode
• Transformer son adversaire en partenaire
• Les stratégies de contournement
• Préparer
• Extrait de bonnes pratiques de négociation

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Champ

• Cest un ouvrage sur la négociation entres
  personnes adultes
• Contrairement à la médiation, dans la négociation
  lauteur se place comme partie
• Il apporte principalement une méthodologie et une
  ouverture de réflexion lorsque
• Les enjeux sont importants voire cruciaux pour
  lun des partenaires
• Lun des partenaires est une  personne
  difficile 
• Louvrage est essentiellement construit autour
  des obstacles rencontrés et des stratégies de
  contournement à adopter

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• Les exemples vécus sont très présents
• Du rachat de restaurant
• A la prise dotage
• En passant par léchec dune fusion entre sociétés

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LAuteur

• William Ury (Yale et Harvard
• Directeur associé du Harvard Negociation Project
• Co-auteur de Comment réussir un négociation

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Critiques

• Positives
• Très bonnes analyse sur les attitudes
• Ouverture large
• Vraie méthodologie en cinq étapes

• Négatives
• Pas de dimensionnement des comportements et des
  attitudes recommandées
• Culture anglo-saxonne dominante
• Peu doutils hormis un tableau de préparation à
  la négociation

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Conseils de Lecture

• Pour une personne avertie à la négociation, aller
  directement aux stratégies de contournement
• Pour les autres lecteurs prendre le chemin
  suivant
• Commencer par un ouvrage plus classique sur la
  négociation
• puis par ce même cœur de sujet
• Puis prendre en compte la préparation
• Et surtout mettre en application à titre
  personnel ou professionnel, sinon cest du temps
  perdu
• Pour préparer une négociation
• Prendre le schéma page 195
• Les définitions des items page 33

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Résumé de la  Méthode 
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Transformer les Adversairesen Partenaires

• Il faut être deux pour se brouiller, un seul
  suffit pour résoudre une situation
• Transformer le jeu
• Passer dun affrontement
• En une tentative de résoudre le problème ensemble
• La stratégie de contournement est danéantir un
  adversaire en le transformant en un partenaire de
  négociation

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Stratégies de Contournement
Lobjectif Une négociation - résolution de problèmes Les obstacles à la coopération La stratégie La négociation du contournement
Des interlocuteurs assis côte à côte .. votre réaction son émotion - Ne pas réagir, monter au balcon - Ne pas discuter, passer dans son camp
qui affrontent le problème ensemble - sa position - Ne pas rejeter, recadrer
qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant son insatisfaction son pouvoir - Ne pas faire pression, lui faire un pont dor - Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison
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1 - Monter au balcon

• Première étape
• Ne pas contrôler les réactions de lautre
• Mais maîtriser les siennes
• Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer
  votre réaction
• Accordez vous le temps de la réflexion pour
  définir
• Vos intérêts
• Votre MESORE (meilleure solution de remplacement)
• Conserver tout le long de la négociation votre
  objectif
• En ne cédant pas à la colère
• En ne cherchant pas à vous venger

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2 - Passer dans son camp

• Avant de négocier, il faut créer la confiance
• Désamorcer la colère, la peur et les soupçons
• Faites linverse de ce quil sattend
• Ne lattaquez pas
• Ne résistez pas
• Écoutez le, reconnaissez son point de vue et
  abonder dans son sens (chaque fois que cela est
  possible)
• Reconnaissez son autorité et ses compétences

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3 - Ne rejetez pas - recadrer

• Modifier le jeu en ne renforçant pas les
  positions dures de ladversaire
• Transformer ses dires en une tentative de traiter
  le problème
• Amener le à trouver les solutions
• Au lieu de chercher à léduquer, laisser le
  problème léduquer
• Recadrer en mettant ses tactiques à jour

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4 - Faites lui un pont dor

• Votre interlocuteur nest pas encore convaincu de
  lintérêt de laccord ninsister surtout pas
• Posez vous en  médiateur  en limpliquant dans
  le processus en intégrant ses idées
• Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout
  ses besoins humains fondamentaux
• Aidez le à sauver la face et mieux faite de
  lissue une victoire pour lui
• Aller lentement pour aller vite

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5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire
entendre raison

• Si linterlocuteur résiste encore et quil peut
  gagner sans négocier faites lui comprendre les
  coûts dune absence daccord
• Ne provoquez pas lescalade, nutilisez pas la
  menace
• Assurez vous quil sait que votre pont dor est
  toujours ouvert
• Informer le de votre MESORE
• Utiliser votre pouvoir

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Préparer Les 5 points clés du succès

• Les intérêts
• Les options
• Les critères
• Les solutions de rechange
• Les propositions

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Les Intérêts

• Les votres
• Ceux de lautre
• Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou
  non (comme se valoriser vis à vis de son patron)
• Le plus important ce ne sont pas les faits, mais
  leur perception
• Apprenez à le connaître
• A quoi tient il le plus
• A til souvent ce comportement difficile ou est
  ce une aberration provisoire
• Quel évènement familial ou professionnel peut
  modifier son attitude
• A t il une réputation dhonnêteté
• Parlez à son entourage

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Les Options

• Ne pas se contenter dune seule option
• Rechercher des alternatives sans sauto- censurer
  (la créativité est payante)
• La recherche dalternatives peut-être globale ou
  sur toute partie dun possible accord
• Plus globalement les options doivent ouvrir le
  champ de la négociation
• Une négociation nest pas seulement le partage
  dun gâteau mais la recherche de comment le faire
  grossir

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Les Critères

• Recourir à des critères équitables indépendants
  de la volonté des deux camps
• Un critère indépendant est un étalon le cours
  du marché, la loi ou un précédent accord
• Ils permettent aux deux parties de sen remettre
  à quelque chose de juste

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Les Solutions de Rechange

• Ne pas oublier que le but de la négociation est
  de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts
• Il existe nécessairement une MESORE (porte de
  sortie, coup de poing ou impliquant un tiers)
• Consolidez votre MESORE
• Existe telle vraiment
• Quels en sont les avantages
• Vérifiez à ce stade si lénergie et le temps que
  vous allez dépenser en négociation valent la
  peine
• Chercher aussi à identifier la MESORE de votre
  adversaire

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Les Propositions

• Visez haut, la barre se situant entre léquité et
  la MESORE de votre adversaire
• Pensez à une solution de repli, en identifiant ce
  qui préserve vos intérêts fondamentaux
• Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci
  étant constituée de votre MESORE, toute solution
  inférieure mettrait fin à la négociation

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Extrait de Bonnes Pratiquesde Négociation

• Mémo dune Compagnie Multinationale Canadienne

Les valeurs mentionnées mentionnent la
comparaison entre un bon négociateur
et un négociateur moyen
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Le Bon Négociateur

• Efficacité reconnue par les deux parties
• Réussite régulière
• Privilégie le jeu gagnant-gagnant
• Les accords obtenus sont appliqués effectivement

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Préalable à la Négociation

• Matière à négocier
• Volonté commune daboutir à un accord
  Entrer dans une logique gagnant - gagnant
• Les deux parties sont adultes (capable de mesurer
  les conséquences de leurs décisions)
• Les parties doivent être formées à la négociation
  (et à lécoute)

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Comment Négocier ?

• Avant une Négociation
• Savoir prendre l'initiative de négocier
• Savoir aussi dénoncer un accord

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Comment Négocier ?

• Préparation d'une négociation
• Donner vous du temps
• Établir de nombreuses hypothèses (5/2)
• Identifier pour vous et pour les autres les
  objectifs idéaux et réalistes
• Rechercher les zones d'accord (3x)
• Préparer chaque sujet indépendamment
• Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas
  au séquencement des sujets

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Comment Négocier ?

• Face à face en négociation
• Être deux un parle, lautre écoute
• Ne pas avoir mauvaise conscience
• Faire part de votre pensée (12/8)
• Donner des repères sur votre mode de
  communication
• Commencer par les zones daccord

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Comment Négocier ?

• Limiter le nombre d'arguments (1,5/3)
• Nutiliser pas dirritateur (2/10 par heures)
• Éviter l'usage immédiat de contre-proposition
  (1/3)
• Ne pas se laisser embarquer dans une spirale
  d'agression (-3x)
• Éviter les incompréhensions par des techniques de
  reformulation et de résumé (17/8)
• Savoir conclure

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Comment Négocier ?

• Examen de chaque réunion
• Utiliser les interruptions de séance
• Repositionner hypothèses stratégie
• A la conclusion
• Communiquer effectivement à vos partenaires
• Plan daction pour mettre en oeuvre laccord
• Bilan (75/50)
• Économie générale
• Personnel comme négociateur